Волшебники Penn&Teller продемонстрировали, что люди охотнее слушают тех, кто на них похож, и как они слабы перед властью авторитетов. Это подтверждает ранее упомянутое в книге выражение Кэветта Робертса о том, что 90–95 % людей — последователи и имитаторы и только 5 — 10 % — лидеры и инноваторы. В своей программе «Bullshit» (Чушь) исследователи попросили женщину произнести речь на фестивале мира. Одетая так же, как одеваются защитники окружающей среды, она произнесла зажигательную речь о вредных факторах для экологии и попросила людей поставить свои подписи под призывом запретить дигидромоноксид. Сотня человек с большим энтузиазмом выслушали речь и подписались под призывом. В речи содержались следующие слова: «Дигидромоноксид — в воде, которую вы пьете. Дигидромоноксид везде. Крупные предприятия ничего не делают, чтобы этому помешать» и т. д. И ни один из них не спросил женщину, что же такое дигидромоноксид. А ведь это всего-навсего название формулы воды, то есть H2O.
Другой способ создать сходство, которого на самом деле нет, это придумать его. Например, придумать общие интересы или сходное происхождение. Продавцы автомобилей стараются по внешнему виду клиента или его машины угадать, какое у него хобби. Если в вашей машине валяется диск Flaming Lips, то продавец скажет, что его сын только что побывал на их концерте. Лежит в багажнике палатка, то по ходу разговора продавец непременно расскажет вам, как он любит ходить в походы. Если он заметит на сиденье клюшки для гольфа, то обязательно пожалуется, что из-за дождя не смог попасть в лунку. Почувствует ваш диалект — сообщит, что у него в вашей деревне родственники. И так далее. Если человек пытается вас в чем-то убедить и при этом пользуется такими примитивными методами, будьте настороже. Скорее всего, он пытается склонить вас к покупке.
Все эти методы позволяют эффективно манипулировать людьми, но самый лучший совет я приберег напоследок. Вместо того чтобы выискивать сходство между вами и жертвой манипуляции (сходство, которого может и не быть), можно его создать искусственно. Попробуйте стать похожим на вашего собеседника. Это прекрасный способ завоевать доверие, способ, о котором почти никто не знает. На самом деле в этом нет ничего сложного. Основывается метод на здравом смысле. Психотерапевты часто говорят о том, что чувства, которые к ним испытывают пациенты, — это перенесение чувств пациента к его родителям или партнеру, чувств, которые они не могут выразить у себя дома. Именно это объясняет, почему так много пациентов влюбляются в своих психотерапевтов. Они проецируют свои романтические чувства на тех, кто их «понимает», в данном случае — на психотерапевта (или «лучшего друга»). Но на самом деле эти чувства направлены на другого человека. Вот почему врачей обычно просят быть осторожными в этом вопросе.
То же самое происходит с вами, когда вы встречаете человека, похожего на кого-то очень вам близкого. Неосознанно вы начинаете вести себя с новым знакомым точно так же, как вели себя с тем человеком. Если вы ненавидели того человека, то и к новому знакомому отнесетесь негативно. Если новый знакомый похож на вашего бывшего возлюбленного, то вы помимо воли начнете испытывать к нему романтические чувства. Просто новый знакомый пробудил в вас ассоциации и чувства, когда-то заложенные тем, первым субъектом. Это тоже является формой прайминга и происходит неосознанно. Вы можете не замечать сходства водителя автобуса с вашей школьной любовью, но все равно начинаете испытывать к нему симпатию. Иногда это доставляет проблемы. Как узнать, любите ли вы кого-то или только проецируете на него ваши чувства к прежнему партнеру? Ведь и тот и другой — брюнеты с голубыми глазами.
Гениальному манипулятору, чтобы воспользоваться этой особенностью человеческого мозга, нужно только узнать о прошлой жизни жертвы, чтобы найти человека, которому та доверяла или в которого была влюблена. Затем манипулятору остается только одно: стать на него похожим, повторяя поведение, имитируя стиль в одежде и подражая языку тела. Это прекрасно работает в обоих направлениях. Если вы хотите от кого-то избавиться, вам нужно только выкрасить волосы в черный цвет, приклеить усики и говорить с немецким акцентом.
АНАТАС АНАТАС АНАТАССублиминальное влияние и скрытые послания
Мы подвергаемся 3000 формам рекламного воздействия каждый день, и только 50 % достигает нашего подсознания. Сознательно же мы воспринимаем только 1–2 % рекламной информации.
Демонстрация фотопортретов в ускоренном ритме, возможно, напомнила вам кое-что. Может, вы уже слышали о том, что такое сублиминальное воздействие (предпороговое воздействие, влияние). Это когда человека подвергают рекламному стимулу, но так быстро или так слабо, что сознательно он не успевает это заметить. Смысл в том, что мы все равно подвергаемся манипуляциям, сами того не подозревая. Таким образом, людей можно заставить поверить политику, о котором они только что прочитали в газете, или купить новый пылесос. Звучит просто фантастически, но сублиминальное воздействие существует в реальности.
В 1955 году исследователь Никсон продемонстрировал, что если людям сублиминально показать какое-то слово, а потом попросить их наугад назвать любое слово, какое только придет в голову, то первым они называли именно то, что им только что показывали. Другой исследователь по фамилии Юнг пошел еще дальше. Он доказал, что люди во сне реагируют даже на самые тихие звуки. Например, когда кто-то зовет их по имени. (Реакцию определяли по физическим изменениям, их еще называют психогальваническими.) Если человек вдруг просыпается во время такого эксперимента, то обычно он не помнит, что его разбудило. Очевидно, в мозгу заложен механизм, реагирующий на стимуляцию определенного рода, которая важна для жизни и безопасности человека. Даже когда сознание спит, нервная система бодрствует и реагирует на любую потенциальную угрозу. Но как определить границу между сознательным и сублиминальным восприятием? У этой науки долгая история.
На дворе 1957 год. Прошло два года со времен эксперимента Никсона, и вы находитесь в кинотеатре и не где-нибудь, а в НьюДжерси, собираясь посмотреть новый фильм «Пикник». Конечно, вы возлагаете большие надежды на этот фильм, но все же не настолько большие, чтобы во время просмотра чувствовать неудовлетворенность. Сначала вы испытываете голод. Конечно, фильм называется «Пикник», но почему вам хочется именно попкорна? А если точнее, попкорна с кока-колой. В чем же дело? Под конец вы уже не в силах сдерживаться. Вы выходите посреди сеанса, чтобы купить попкорна, и с удивлением обнаруживаете, что вы не одни. К киоску в холле выстроилась длинная очередь. Неделей позже вы, сидя у себя дома, раскрываете газету, и бутерброд встает у вас посреди горла. В газете статья об эксперименте, проведенном исследователем в области рыночной психологии Джеймсом Викари именно в том кинотеатре, где вы смотрели «Пикник». Викари по ходу фильма демонстрировал ничего не подозревающим зрителям на долю секунды следующие кадры: «Голоден — ешь попкорн» и «Пей колу». Картинка была на экране одну трехтысячную долю секунды, и сознание человека не успевало ее зафиксировать (так называемый двадцать пятый кадр). Шесть недель шел эксперимент, и невольными его участниками стали тысячи американцев. В результате эксперимента цифры продаж попкорна выросли на 57,7 %, а колы — на 18,1 %.
Теперь перенесемся на 33 года вперед, в лето 1990 года. Главный международный скандал лета. Рокгруппу Judas Priest обвинили в том, что они спровоцировали самоубийство двух подростков. Рэй Белкнэп и Джеймс Вонс покончили с собой после неоднократного прослушивания песни «Better than you, better than me» 1978 года, в которую была вставлена скрытая команда: «Сделай это». Под «сделать это» подразумевалось положить конец никчемной и бессмысленной жизни, на которую и отреагировали неуверенные в себе и склонные к депрессии подростки. У вас мурашки бегут по коже. Вы уже готовы выкинуть все свои старые пластинки восьмидесятых. Но перед этим вы включаете проигрыватель, прослушиваете свои любимые песни и с ужасом начинаете различать все больше и больше скрытых команд, вмонтированных в записи. А прокрутив записи задом наперед, вы найдете еще больше призывов к убийству, восхвалений дьяволу, матерщины и порнографии и начнете сомневаться в своем психическом здоровье. А если то, что вы творили в юности, было вызвано именно этими скрытыми командами?
На дворе 2000 год. В США выборы. Республиканцы изготовили рекламный ролик и демонстрируют его по каналам всей страны. В ролике идет атака на кандидата Альберта Гора и его «прогрессивные идеи», и кандидата в президенты обвиняют в том, что весь прогресс обернется очередными бюрократическими проволочками. Поанглийски бюрократы — bureaucrats, и в конце фильмы последняя часть слова — rats — резко увеличивается и начинает мигать. Все это происходит только тридцатую долю секунды, но этого достаточно, что в мозгу зрителя отложилось: «Эл Гор и его сторонники — крысы» (rat — крыса, англ.). Разумеется, республиканцы выиграли эти выборы.
Все вышеописанное произошло в реальности. Или не произошло. Правда заключается в том, что неоднократно совершались попытки манипулировать сознанием с помощью скрытых команд. И по-прежнему совершаются. Но такие попытки сложно отследить, потому что манипуляторы не спешат их обнародовать (скорее, они всячески будут уверять вас в обратном). Обычно если кто и обнаруживает эти попытки, то по чистой случайности. Зато мы точно знаем случаи, когда никаких манипуляций над сознанием зрителей не производилось. И именно во время показов фильма «Пикник» в Нью-Джерси в 1957 году.
Джеймс Викари очень хотел прославиться. При этом прославиться он хотел за счет новых и оригинальных идей, которыми, как ему казалось, он обладал. Разумеется, его эксперимент не мог не привлечь внимание общественности. Но он не учел одного: люди попросят его повторить знаменитый эксперимент. Викари согласился, но почему-то оборудование вс