Манипуляторам известно о том, что вы часто путаете вероятность с предыдущим опытом. Им и мне также известно о том, что вы предпочитаете выигрыш проигрышу в любой ситуации. Кроме того, мы знаем, что вы предпочитаете использовать информацию, получаемую в данный момент, вместо того, чтобы анализировать задачу и искать наиболее подходящее решение. Мы улыбаемся, видя, как вы пользуетесь информацией, полученной ранее, — информацией, которую, если подумать, именно мы вам и дали. В наших руках мощный инструмент управления вашими мыслями. Мне только на пользу, что вы позволяете вашим чувствам управлять вами. Я счастлив, что вы думаете и чувствуете именно так, как надо мне. Вы словно живете в цветной картонной коробке, которую я сам вам построил. Но осознание того, что такие манипуляции существуют и что они основываются на особенностях работы мозга, может помочь вам выбраться из этой коробки и начать наконец мыслить самостоятельно.
ХОРОШИЙ ПРИМЕР
Война в Иракском заливе
Это пример того, как военные пропагандисты воспользовались нашими особенностями восприятия информации.
Во время войны в Иракском заливе в 1991 году администрация Буша после каждой воздушной атаки сообщала о количестве погибших. Цифры всегда были очень низкими и часто представляли от одного до трех человек, максимум — до десяти. Военные объясняли факт тем, что это была операция «с хирургической точностью». Но даже самые критически настроенные журналисты и правозащитники не могли предположить реальные цифры. Они называли десятки, сотни, в крайнем случае тысячи погибших, тогда как на самом деле счет погибших солдат шел на десятки тысяч. Ту информационную войну Буш определенно выиграл.
ТЫ ЗНАЕШЬ (НЕ ЗНАЕШЬ), ЧТО ДЕЛАЕШЬТо, что нас заставляет совершать поступки…
Недавно все рекламщики собрались на традиционный галаужин обсудить новые идеи. Именно там рождаются все эти странные фигуры, которые мы потом видим по телевизору. Но я все же считаю, что будущее за рекламой, основанной на открытиях в области биологии и психологии.
Нам, людям, нравится думать, что мы знаем, чем занимаемся и зачем. Так нам кажется, что мы совершаем рациональные поступки, как и подобает здравомыслящим людям. Как бы иррационально мы ни действовали, все равно в своих глазах нам хочется быть разумными и рационально мыслящими существами.
Французский писатель и философ Альбер Камю в 44 года получил Нобелевскую премию по литературе — и, вероятно, ее заслужил. Камю утверждал, что люди всю свою жизнь пытаются убедить себя в том, что жизнь не абсурдна. Но как мы доказываем сами себе, что наша жизнь не абсурдна, что в ней есть смысл? Мы делаем это, подыскивая причины нашим поступкам. Если вы, проходя мимо, взяли с витрины замороженного цыпленка, сами не зная зачем, то на пути к кассе вы успеете поверить, что именно его и хотели съесть на ужин.
Правда заключается в том, что нам совсем необязательно иметь мотивы для наших поступков. Нам достаточно их придумать. Этот интересный эксперимент проводился много раз в разных вариациях. К очереди к ксероксу подходила женщина и просила пропустить ее без очереди, мотивируя свою просьбу следующим образом:
— У меня пять страничек. Можно мне воспользоваться ксероксом, так как я очень спешу?
Как вы видите, женщина просила людей оказать ей услугу, а именно — пропустить без очереди, и называла причину, почему они должны это сделать: потому что она спешит. И она не получила отказа в своей просьбе. В 94 случаях из ста люди пропустили ее без очереди. Прежде чем вы решите, что мы просто слишком хорошо воспитаны, послушайте, что произошло, когда женщина повторила просьбу, не уточняя причин.
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?
На этот раз только 60 % людей пропустили ее вперед. И все по причине того, что она не указала причину такого поведения. Но может, все дело в том, что в качестве причины в тот первый раз она указала именно спешку? Может, поэтому люди беспрекословно пропустили ее без очереди? Мы убедились в этом, проведя следующий эксперимент, в котором женщина давала неправдоподобную причину, которая только звучала как веская причина, не будучи таковой.
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?
На самом деле этот эксперимент ничем не отличается от предыдущего, но снова почти все (93 %) согласились пропустить женщину без очереди, несмотря на то что причину она придумала неправдоподобную. Полагаю, именно слова «потому что» оказывали такое магическое воздействие на людей в очереди. Они удовлетворяли ее просьбу, так как слышали «потому что» и не вдавались в размышления об истинной причине.
Нам, людям, нравится придумывать причины своих поступков. На самом деле женщина у ксерокса дала людям стимул изменить свое поведение и пропустить ее вперед. Суть причины уже не важна — важно ее существование. Вместо слов «потому что» они услышали: «Моему поступку есть веская причина» — и начали действовать. Помните об этом. Если в следующий раз вам надо будет кого-то попросить об услуге, добавьте к просьбе причину («потому что…»). Уверяю вас, вам никто не посмеет отказать. И вы действительно сможете заставить людей делать то, что вам нужно.
Знаменитый психолог Леон Фестингер в пятидесятые годы заявил, что нам нужны мотивы, чтобы поступать так, а не иначе. Он сформулировал свою знаменитую теорию «когнитивного диссонанса», которой пользуются до сих пор. Звучит она вкратце так: в нашем мозгу есть набор «когнитивных элементов». Эти элементы и представляют собой знания, которыми мы обладаем (это — мороженое), наши взгляды (мороженое — это вкусно) и убеждения (от мороженого не толстеют). Элементы могут говорить о нашем окружении или нас самих. Когнитивный диссонанс происходит, когда эти элементы противоречат друг другу или третьему элементу. В результате такого конфликта возникает непоследовательность, а наш мозг ненавидит непоследовательность. Два прямо противоположных утверждения не могут быть последовательными. Каждый раз, когда вам приходится сделать выбор, вы находитесь в состоянии потенциального диссонанса, потенциального, потому что диссонанс наступает только после того, как вы сделали выбор. Больше всего нам неприятен психологический диссонанс, например когда наше мнение о самих себе не соответствует реальности. Этого диссонанса мы всячески стараемся избежать, принимая при этом самые нелогичные, абсурдные решения. Лорд Молсон, британский политик, описывал это так: «Я поверю во все аргументы в пользу уже принятого мной решения».
В пятидесятые был проведен другой классический эксперимент. Студентам университета дали убийственно скучное занятие. Целый час им пришлось крутить деревянную болванку на палке — занятие, не имеющее никакого смысла. Следующим этапом эксперимента было то, что их попросили заменить отсутствующую ассистентку и объяснить новым участникам, что крутить болванку на самом деле очень интересно и что это занятие весьма полезное. За то, что они солгали, студенты получили гонорар — от одного до двадцати долларов.
Получившие двадцать долларов могли мотивировать свою ложь хорошим гонораром и признали, что занятие на самом деле не было таким уж скучным. Те же, кто получил доллар за свою ложь, не сочли это достаточной компенсацией за труды. У них случился когнитивный диссонанс. Студенты не понимали, зачем они лгали другим, что крутить болванку в течение часа — жутко увлекательное занятие. Чтобы избавиться от диссонанса, они были вынуждены изменить свои взгляды. В анкете они написали, что занятие было очень интересным, причем более интересным, чем оно показалось первой группе.
В другом эксперименте женщин пригласили участвовать в эксклюзивном и элитном опросе о сексе. На самом деле дискуссию вели актеры, которых попросили сделать ее как можно скучнее. Женщин для участия отбирали пор-азному: одних просто пригласили на встречу, другим пришлось пройти через сложное и унизительное собеседование, чтобы заслужить право участия. Например, им пришлось зачитывать вслух эротические сцены из произведения «Любовник леди Чаттерлей» и других книг подобного содержания (что для 1959 года было довольно смело). Третьей группе женщин нужно было только прочитать несколько сексуальных терминов в словаре с их обозначением. Затем всех опросили, что они думали о дискуссии. Те, кому не пришлось идти ни на какие жертвы и эмоционально вовлекаться в процесс, сочли дискуссию скучной и неинтересной. Те, кому пришлось пройти через испытание, сочли дискуссию интересной и познавательной, и им больше понравились другие участники дискуссии, чем членам первой группы.
Как это произошло? Ответ опять же в когнитивном диссонансе. Устроители эксперимента создали цепь психологически непоследовательных событий, поскольку женщинам пришлось заплатить высокую цену (унизительное испытание) за ничем не выдающуюся дискуссию (скучную). Они не могли изменить факт и поэтому изменили свое отношение к дискуссии — поверили в то, что она стоила таких жертв.
Именно поэтому люди идут на ритуалы инициации, испытания мужественности, моббинг и дедовщину, несмотря на то что это вредит их здоровью, психическому и душевному.
Все эти ритуалы — болезненный и унизительный опыт для участников группы, не имеющий прямого отношения к ее функциям и целям или критериям участия в ней. Было бы логично, если бы, пройдя через это, люди испытали отвращение к группе. Иначе что еще можно испытывать, когда вас раздели и кинули в сугроб, например? Но здесь срабатывает теория когнитивного диссонанса. Знание о том, что мы только что прошли через что-то унизительное и болезненное, превращается в когнитивный элемент. Теперь мы не понимаем, почему так стремились попасть в эту группу. А если группа плохая, то зачем мы прошли через все это ради участия в ней? Чем болезненней был ритуал инициации, тем сильнее когнитивный диссонанс. Более того, все видели, как над нами издевались, и видели, что мы сами на это пошли. Изменить то, что произошло, мы не в силах. Единственное, что мы можем, это изменить свое отношение к ритуалу — решить, что это того стоило. Таким образом, мы убеждаем себя в том, что группа нам на самом деле нравится и даже очень. В результате чем больше мы страдали, тем сильнее наша верность группе. Точно так же как в том эксперименте с дискуссией на тему секса. Те, кому пришлось пройти через инициацию, больше ценили дискуссию, чем те, кому она досталась бесплатно.