«Я иду на семинар (название)» . Тот, кто распространит максимальное количество таких объявлений, получает ценный приз. Как правило, люди охотно используют эту возможность. В итоге на ваш семинар приходит не 50 активистов из базы, а 150!
Крупная инфоконференция – клондайк клиентских контактов. Сбор информации носит централизованный характер: всем участникам раздаются листки с просьбой оставить свой электронный адрес в обмен на бонус.
Таким образом, вы, пользуясь случаем, не передаете приветы, а говорите примерно следующее: «К сожалению, мое время сейчас ограничено, но очень скоро состоится мой семинар на такую-то тему, а сейчас я хочу предложить вам полезные материалы, если вам было интересно то, о чем я сейчас рассказывал. И для того чтобы получить эти материалы (семинар, мини-книгу, материал тренинга в записи), необходимо после выступления подойти ко мне или моей помощнице и оставить свои контакты».
На любых подобных мероприятиях, независимо от их масштаба, можно раздать людям опросник, в котором есть всего два пункта: имя и электронная почта. В крайнем случае, если речь идет о каком-то тренинге, можно попросить телефон. Однако двух ключевых пунктов будет достаточно, чтобы собрать базу.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
На инфоконференции у меня было всего 13 минут. Целевой аудитории моей было немного, человек сорок. За эти 13 минут мне удалось продать вечерний семинар по 1000 рублей, то есть я записал около 30 участников на этот вечерний семинар, где рассказал интересную тему для целевой аудитории и выдал ценные бонусы.
Таким образом, попадая на большое мероприятие, вы всегда можете рассчитывать на то, что среди посетителей найдутся те, кто принадлежит к вашей целевой аудитории, а правильно организованное выступление поможет вам не только собрать контакты потенциальных покупателей, но и сделать продажи.
Продвижение в СМИ
СМИ – очень сильный инструмент офлайн-продвижения. Можно дать рекламу на местном радио, активно размещать статьи в тематических журналах (если статьи печатаются на бесплатной основе, без выплаты гонорара автору, то, как правило, несложно добиться публикации), использовать периодические издания для рекламы своих мероприятий. В общем, ваша задача – пробиваться.
Имейте в виду, что даже одна-две публикации в СМИ – это большой источник потенциальных клиентов. Самое главное – именно напечататься, ведь после этого будет проще попасть в радиоэфир, а затем выступить по местному ТВ-каналу.
Программа-минимум – опубликовать толковую статью, найти хотя бы десять журналов, газет, читателями которых, как вы полагаете, могут быть ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно подготовить качественные материалы и добиваться публикации. Именно добиваться! Ровно до тех пор, пока вас не напечатают. Здесь вам поможет только упорство.
Помните: много продвижения не бывает! Все средства нужно активно использовать. Дело в том, что при продвижении своих услуг вы никогда не можете знать заранее, какие именно способы окажутся наиболее действенными.
Вебинар как инструмент продажи. Трехуровневая модель продажи мероприятия
Самая большая трудность при организации вебинаров, с которой сталкивается большинство новичков, – это техническая часть, то есть собственно организация процесса: сбор подписчиков, продвижение продукта, запись продающего видео, сайт, подключение к платежным системам и т. д.
Чтобы целиком освоить технологию проведения вебинаров от и до, вам потребуется интенсивная полугодовая работа. Не стану лукавить, говоря, что за месяц вы добьетесь устойчивых результатов, – это не так. И если опыт вашей работы измеряется в годах, не поленитесь потратить четыре – шесть месяцев на то, чтобы досконально изучить и настроить процесс организации онлайн-вебинаров.
Онлайн-вебинары – это удобный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно одновременно рекламировать, продавать и тестировать темы для дальнейших мероприятий.
Есть три ступени продажи:
♦ бесплатное мероприятие;
♦ условно-бесплатное мероприятие;
♦ собственно мероприятие (тренинг).
Набрать достаточное количество людей на бесплатное мероприятие – это довольно простая задача. Например, если на бесплатное мероприятие пришли 200 человек, то на следующее, условно-бесплатное мероприятие придут 30–40 человек из этой группы.
Итак, первый шаг – бесплатный вебинар, на который вам удается набрать 200 человек. Далее – продажа условно-бесплатного мероприятия (под ним понимается ценный продукт по льготной цене от 500 до 1500 рублей) непосредственно во время проведения бесплатного мероприятия (как правило, по окончании вебинара).
На условно-бесплатное мероприятие записываются 15–20 % из группы в 200 человек. Очень важно озвучить аудитории, что правом прийти на второе мероприятие по льготной цене могут воспользоваться только те, кто присутствовал на первом бесплатном вебинаре.
Наконец, на условно-бесплатном мероприятии (онлайн или живом) вы продаете ваш основной продукт, также по льготной для настоящих участников цене.
Чем хороша трехуровневая модель? Прежде всего возможностью проявить собственный профессионализм и протестировать тему, что очень важно.
Например, у вас есть очень хорошая тема или, по крайней мере, она кажется вам таковой, но вы не представляете, насколько это может быть интересно вашей целевой аудитории. Чтобы узнать мнение публики, вам придется создать продукт, сформулировать аппетитное название и протестировать все это с помощью трехуровневой модели. Замер актуальности темы начинается уже с первого бесплатного мероприятия. Кроме того, у вас есть возможность узнать, сколько люди готовы выложить за тот или иной продукт. Как узнать? Задать прямой вопрос: «Сколько, на ваш взгляд, могла бы стоить данная информация? Сколько вы готовы отдать за подобный тренинг, семинар?» Простой вопрос, позволяющий выявить отношение публики к вам как тренеру и откалибровать цену на ваше мероприятие.
Учтите, что оценка может быть разной: кто-то укажет 500 рублей, а кто-то – 3000 рублей, вы отталкиваетесь от среднеарифметического значения.
Единственным критерием того, насколько вы и ваша тема интересны людям, является конверсия, то есть количество людей, согласившихся отдать вам деньги. Однако на конверсию оказывают огромное влияние еще и грамотное позиционирование, и качественная реклама.
На втором уровне, во время набора людей на условно-бесплатное мероприятие, вам станет понятно, есть ли шанс собрать группу на основной тренинг. Не нужно отчаиваться, если первая попытка обернется провалом. Именно так многие и начинают.
Линейка мероприятий
Линейка мероприятий – это ваше рабочее расписание на полгода или год. Мероприятия проводятся по определенной схеме, которую мы называем трехуровневой моделью продаж.
Чтобы взять старт и продвигать крупное мероприятие по трехуровневой модели, у вас должно быть минимум три продукта, которые вы предлагаете аудитории: бесплатный, условно-бесплатный или недорогой и основной.
Со временем у вас сформируется множество таких комбинаций. Я рекомендую на год расписывать до 27–30 тем, которые вы обязательно реализуете. Именно в линейке мероприятий содержится потенциал вашего заработка.
Например, я за прошедший год провел около 70–80 тренингов. Это и широкомасштабные мероприятия, и небольшие семинары, не считая бесплатных.
Представьте, что за год вы провели около 100 мероприятий. Можете вообразить себе это прямо сейчас? Для этого необходимо сформировать центральную масштабную тему и выделить множество подтем.Как сформировать линейку мероприятий. Метод пузырей
Метод пузырей – простой и эффективный способ генерации тем, идей, названий.
Возьмите чистый лист бумаги и поместите в центре в круг ключевую продаваемую вами тему, например йога, мужские тренинги, женские тренинги, то есть основную тему, вокруг которой выстраивается ваша практика. От этой ключевой темы сделайте ответвления в виде лучей (15–20) и, нанизав на каждый луч круг, впишите туда подтемы, которые являются продолжением основной темы, ее расширением.
Например, ваша основная тема – «Хочу выйти замуж». Сопутствующими темами могут быть: «Общение с противоположным полом», «Как одеваться», «Как накладывать макияж», «Как правильно вести приватную беседу», «О сексуальной совместимости», «Как удачно провести первое свидание», «Как правильно перейти от “просто вместе” к “живем вместе”» и т. д.
Выпишите все темы, которые можно рассматривать в качестве вспомогательных. Теперь от каждой из них создайте новые ответвления и круги (пузыри). Таким образом, у вас получится большой трехъярусный пузырь – отсюда и название метода.
Выглядит это примерно так, как на рис. 2.5.
После того как вы сгенерировали около 50 тем, отложите этот лист на два-три дня, а затем повторите процедуру на новом листе, не подглядывая в предыдущий. Итак, имея два готовых экземпляра «пузырной карты», вы выписываете все темы, вычеркивая повторяющиеся. Таким образом, у вас получается огромный перечень возможных тем для мероприятий: семинаров, мастер-классов, воркшопов, тематических мастер-групп, индивидуальных консультаций, коучинговых программ, а также тем для партнеров, которых можно и нужно приглашать в качестве соведущих.
Рис. 2.5. Метод пузырейБлагодаря такой проработке ниши вы получаете объемный список тем, из которых постепенно выстраиваете линейку продуктов.
Предположим, у нас есть две точки – «А» и «Б». «А» – точка входа, точка центральной проблемы вашего потенциального клиента. С какой проблемой к вам чаще всего обращаются? Например, «хочу выйти замуж» – это точка «А». Точка «Б» – это точка решения, то есть выход, через который клиент от вас уходит, решив свою проблему, – через два, шесть месяцев или через год. И это будет женщина, которая вышла замуж, родила ребенка и счастлива в браке. Точка «Б» – это итог, о котором клиент порой даже не подозревает. Например, если в точке входа это начинающий бизнесмен, то в точке выхода – владелец холдинга. Если это домохозяйка, которая мечтает о творческой самореализации, то в итоге это женщина, которая владеет собственной студией.