Как прибыльно продавать дополнительные услуги
Прежде чем ввести любую услугу, необходимо изучить спрос на нее потенциальных клиентов. Для этого подойдут и те родители, которые уже посещают ваш сад. Ориентируйтесь в первую очередь на них. Они уже знакомы с вами и доверяют вам. Продать допуслугу такой аудитории всегда намного легче.
Изучить спрос, узнать мнение реальных клиентов об услуге, их пожелания можно с помощью маркетологов. Если же вы хотите самостоятельно составить наиболее полную картину и понять, будет ли востребована услуга, то можете использовать сразу несколько информационных каналов.
• Интервью, опросы, анкеты. Можно проводить лично, по телефону, через опросы на бумаге или с помощью различных онлайн-форм (например, Google).
• Опросы в социальных сетях и на тематических форумах. На основе профилей пользователей можно определить объем целевой аудитории, интересы к данным видам услуг; также в аккаунтах детского сада можно провести опрос среди подписчиков и оценить результат.
• Статистика поисковых систем. Самый простой, но не универсальный источник информации. Позволяет получить общее представление о востребованности товара. Можно посмотреть количество запросов на данную услугу за последнее время.
Я рекомендую также использовать сервис WordStat от «Яндекс». Этот сервис показывает, сколько раз в месяц пользователи «Яндекса» искали подобные услуги. В нем же удобно анализировать статистику по отдельным городам и районам. Инструмент «История запросов» позволяет понять, как изменился интерес к услуге за последние пару лет, а также выявить сезонные тенденции.
Помните: без тщательного изучения спроса и анализа целевой аудитории не должно обходиться ни одно управленческое решение. Не запускайте услуги, полагаясь лишь на вашу интуицию. Ко всем своим идеям относитесь критически до тех пор, пока не проведете тщательный сбор и анализ информации и не убедитесь, что услуга действительно будет востребована и люди готовы платить за нее деньги.
Итак, вам нужно выяснить о вашей целевой аудитории следующие данные:
• какова она – пол, возраст, семейное положение, количество детей, местонахождение, национальность, уровень образования, профессиональная сфера, доход и т. д.;
• почему она будет покупать у вас – какую потребность удовлетворяет ваша услуга, как часто она потребуется вашим потенциальным клиентам;
• как она выбирает и покупает – на какие характеристики обращает внимание, что может помешать или подтолкнуть к покупке у вас, что ЦА ожидает от ваших услуг;
• размер и платежеспособность.
Это далеко не полный список параметров потенциальных клиентов, которые можно исследовать. Однако на этапе принятия решения о запуске новых услуг подробный анализ не нужен: достаточно понять, какова целевая аудитория и релевантно ли ваше предложение ее потребностям.
Тщательно изучайте своих клиентов и их потребности. Вводите услуги только после того, как убедитесь, что они будут востребованы. Это станет причиной стабильной прибыли, спроса и развития вашего бизнеса!
Глава 8Реклама и продвижение
Пусть ваш маркетинг приносит такую пользу, чтобы люди сами захотели за него заплатить.
Глава написана маркетологом, экспертом по продвижению Заремой Султалиевой
Таргетированная реклама в разных соцсетях – один из основных каналов привлечения клиентов. Кроме того, можно организовать розыгрыш или марафон, например во «ВКонтакте». Сделать это можно совместно с детским магазином или салоном красоты, находящимся в вашем районе, целевая аудитория которого схожа с вашей. Кроме того, можно сделать совместный репост с этим учреждением или купить рекламу на его страничке, если она активная и среди подписчиков есть нужная вам аудитория.
Если вы открываете сад в небольшом населенном пункте, то можно поискать местных блогеров и попробовать дать рекламу у них.
Еще один способ найти клиентов – сделать рассылку в сообществах и форумах или группах мам вашего района. Там же вы сможете прочитать отзывы о других садах вашего района.
Важно разместить координаты детского сада на таких порталах, как «Яндекс» и «Google Карты», 2Гис. Очень многие родители чаще всего ищут сады именно там.
Хорошими инструментами для поиска и привлечения клиентов являются также «Яндекс. Директ», Google Adwords.
Необходимо завести сайт детского сада (для лицензированных садов это обязательно). Удобный и понятный сайт станет еще одним способом найти нужных клиентов. А красочные фото интерьера, занятий, детей и педагогов расскажут о вас многое, покажут жизнь учреждения изнутри.
Кроме того, можно установить партнерские отношения с организациями, находящимися рядом (торговые центры, кафе, медицинские центры и т. д.) и попросить разрешения оставлять на их территории рекламные материалы (визитки, буклеты, листовки и т. п.).
В местах с большой посещаемостью, на детских площадках можно организовать раздачу листовок. Детям обычно нравится, если это делает какой-то персонаж. Важно, чтобы листовка привлекала внимание и была составлена правильно.
Еще один способ рекламы – расклейка объявлений в подъездах или на специальных досках на входе. Уточните в ТСЖ, насколько это уместно.
Можно дать рекламу в местных СМИ – на радио, в газете, на телевидении. Но по своему опыту могу сказать, что такая реклама не всегда эффективна.
В некоторых регионах рабочим инструментов является реклама на уличных щитах.
Любой вид рекламы важно всегда планировать и обязательно анализировать результаты и отклики.
Ошибки в продвижении детского сада
Создавать бизнес и не заниматься его продвижением – преступление против себя. О вас должны узнать, вас должны понимать, вас должны полюбить. Для всего этого необходимо уметь правильно заявить о себе в информационном поле.
Заявить – это не повесить вывеску «Мы открылись!», это донести до мира, зачем вы создали данный бизнес, что в вас особенного, какие ценности являются основными и чем вы отличаетесь от других. Сделать все это – обязанность основателя и руководителя бизнеса. Люди не могут сами догадаться о том, что происходит в вашей голове и бизнесе, важно правильно им это объяснить.
Поэтому в данной главе мы поговорим о том, что такое эффективное продвижение детского сада, и начнем с разбора самых распространенных ошибок.
1. Не продвигаться. Как и любой другой бизнес, детский сад нуждается в продвижении. Прошли те времена, когда можно было прикрываться лозунгом «хороший продукт в рекламе не нуждается». Сегодня не заниматься продвижением практически равно тому, что вы не хотите развиваться и вам достаточно того, что вы имеете сейчас. С таким подходом бизнес долго не проживет.
2. Продвигаться в случае проблемы, например когда нет трафика и группы не заполняются. При возникновении острой проблемы у вас не остается времени и сил на то, чтобы принять взвешенное решение, правильно оценить варианты и выбрать тот, который будет в большей степени соответствовать вашей цели. Именно в таких ситуациях вы начинаете закупать рекламу у блогеров, которые никак не связаны с вашей темой, вешать баннеры по всему городу, не понимая, для кого и зачем это делаете, – и, по сути, бросаете деньги на ветер. После такого опыта обычно принимается решение «лучше вообще не продвигаться, если толку все равно нет».
3. Продвигаться от случая к случаю. Продвижение – это работа, которая должна вестись на постоянной основе. Только на таких условиях она будет приносить результат. Заниматься продвижением от случая к случаю, по настроению или исходя из сэкономленных средств – контрпродуктивно. Важно вовремя продумать стратегию продвижения и выделить соответствующий бюджет.
4. Не продвигаться, когда все хорошо. Наличие заполненных групп не должно быть для собственника сигналом того, что можно ничего не делать. Продвигаться надо всегда. Это аксиома сегодняшнего бизнеса. Важно понимать, какие цели будут стоять на этот период и с помощью каких инструментов вы будете их достигать.
5. Думать «Начну продвигаться, когда будут лишние деньги». Продвижением нельзя заниматься по остаточному принципу. Это не та задача, которую можно оставлять на потом. Наравне с ремонтом, оснащением, наймом и обучением персонала продвижение – обязательная статья инвестиций в бизнес. Зачастую она же и самая быстроокупаемая.
6. Делегировать продвижение. Будучи собственником, вы можете так делать, но лишь после создания рабочей системы, когда будете твердо понимать, как управлять этим процессом. На начальном этапе делегируйте отдельные задачи. Так вы не утонете в операционке и будете быстро двигаться к своим целям.
7. Продвигаться, не имея цели. Такое продвижение похоже на «иду туда, не знаю куда». Неудивительно, что при этом высок риск оказаться не там, где надо. Поэтому крайне важно понять свою цель и подобрать правильные инструменты.
В качестве целей продвижения детского сада могут выступать:
• привлечение трафика и укомплектование мест в группах;
• повышение узнаваемости;
• увеличение лояльности;
• отстройка от конкурентов;
• привлечение внимания к мероприятиям, которые проводятся в учреждении.
Если вы хотите привлечь больше клиентов, то сделайте акцент на внешней рекламе (баннеры, реклама в социальных сетях). Если же ваша цель – увеличить лояльность аудитории, то следует выбирать инструменты, которые помогут донести до аудитории ваши ценности и результаты деятельности. Примером такого инструмента может послужить проведение мероприятий для родителей.
Виды рекламы
Для упрощения работы с рекламными каналами условно разделим рекламные инструменты по тому, на какую аудиторию они воздействуют, – внешнюю или внутреннюю.