♦ короткие периоды работы и длительные периоды, в течение которых сотрудник не работал. Даже при самых благовидных причинах: «болела мама», «нужно было уехать», «я отдыхал» и т. д. – насторожитесь. В моей практике было много случаев, когда приходили люди с похожими сценариями: пришел, поработал в одной компании, устал, уехал на два месяца, вернулся, начал искать новую работу, и так без конца;
♦ длительный период поиска работы. Это говорит о том, что либо кандидат не ищет работу, либо его не берут;
♦ звонки матери потенциальному работодателю. Такие кандидаты психологически несамостоятельны, легко попадают под влияние других, не отличаются работоспособностью и рвением;
♦ опоздание претендента на встречу. Идеально, если он пришел за полчаса до назначенного времени. Взяв такого сотрудника на работу, вы будете уверены – в любой день он откроет магазин за 30 мин до открытия торгового центра.
Советы от Гузелевич. Оптом для розницы
Обязательно предусмотрите наличие рекомендаций с места работы или учебы, службы и т. д. Это не гарантирует вам 100 %-ного результата, но убережет от откровенно неподходящих людей. Лучше всего просите оставить вам городские номера стационарных телефонов, а не мобильные – так проще избежать подтасовки и звонка другу.
Уловки на собеседованиях
Для лучшего понимания процесса я разбила собеседование на этапы, которые вам необходимо пройти, и поделилась собственными уловками и хитростями (табл. 7.2).
Таблица 7.2. Этапы собеседования и их характеристика
Вопросы кандидату
♦ Начните с обычных простых вопросов: где и как учился, почему выбрал эту профессию.
♦ Проверьте реакцию кандидата и его математические способности: сколько будет 12 × 3–5 или 6 × 5 + 12 или что-то вроде этого. Продавцам придется реагировать на множество нестандартных ситуаций и иметь дело с выплатами, внесениями, возвратами, сдачей и т. д. Даже самые современные кассовые инструменты не помогут человеку, который туго соображает, навести порядок в текущих делах. Не берите на работу тех, кто совсем плохо считает. Человек, который бойко и быстро отвечает, так же будет и продавать. М. Ломоносов говорил: «А математику затем учить следует, что она ум в порядок приводит».
♦ Попросите кандидата назвать его сильные и слабые стороны. Как правило, люди в данных вопросах бывают очень объективны. Если человек называет себя пунктуальным и вдумчивым, то это так и есть. Со слабыми сторонами хуже, потому что часто кандидат старается уйти в сторону от этого вопроса. Если вы хотите понять, как он будет вести себя в коллективе, спросите, как бы его охарактеризовали его друзья и коллеги по работе. Это особенно важно, если вы берете человека на руководящую должность.
♦ Спросите, какая его любимая сказка. Люди, изучавшие психологию, наверняка знают о жизненных сценариях. Э. Берн в своих ранних работах определял сценарий сказки как «бессознательный жизненныйплан». Ребенок составляет определенный план своей жизни в форме драмы. Описанием этой драмы является любимая сказка. Не вдаваясь глубоко в теорию, основываясь на книгах Э. Берна и собственных наблюдениях, приведу несколько примеров.
• «Золушка». Любимый герой – Золушка. Девушка с таким сценарием будет очень усердно работать или делать вид, что она больше и усерднее всех работает. Обязательно будет жаловаться на свою трудную долю. Все окружающие будет думать, что она самый эксплуатируемый в компании человек и на ней держится все. На самом деле она часто делает пустую и никому не нужную работу, напрасно увеличивая ее объем. Ищет мачеху в коллективе, которую пытается свергнуть.
• «Спящая красавица». Бывают разные категории «спящих красавиц»: от откровенных трудоголиков, которые «укладывают себя в стеклянный гробик» под названием «работа», до бесполезных красавиц. Их главная особенность – периодически закладывать себя в разные формы спящего состояния. Я бы назвала этот сценарий не опасным для коллектива и работодателя.
• «Карлсон». Сценарий не женский, но часто его носителями являются женщины. Внешне их часто можно узнать по бесформенной фигуре и одежде, инфантильной мальчишеской манере одеваться (носки, шорты, рюкзаки и т. п.). Эмоционально очень нестабильные сотрудники. Они могут выполнять работу аккуратно и ответственно, а потом откровенно «забить» и пропасть на день. Какое поведение у Карлсона? Прилетел, пошалил, улетел. А бедный Малыш-работодатель отдувается.
• «Красная Шапочка». Этих леди можно узнать по наличию красных аксессуаров – шапочка, шарф или автомобиль. Будьте внимательны. Они часто «прикрываются» невинным образом девочки, а ведь именно Красная Шапочка стала причиной того, что волку вспороли брюхо. В оригинальной версии сказки волку зашили в брюхо камни. Примечательно, что у женщин, использующих в жизни данный сценарий, мужья очень часто страдают от камней в почках.
• «Стойкий оловянный солдатик». Простоватый, непритязательный человек. Понимает все прямо. Как правило, не очень успешен и периодически подвергается гонениям в виде «шторма» и «проглатывания рыбами». Как в знаменитой фразе: «Я солдат и не знаю слов любви». Создает впечатление глуповатого солдафона, но на самом деле очень внимательный и быстро улавливает хитрости. Честный и верный сотрудник, нуждающийся в четких командах и управлении.
Сценариев великое множество. Вам достаточно будет понять, с кем себя ассоциирует кандидат. Зная его любимую сказку, вы сами сможете догадаться о его жизненном сценарии. Если вас заинтересовала эта теория, изучите ее подробнее, она может очень помочь вам в понимании других людей.
♦ Делайте паузы.
Если вы чувствуете, что кандидат что-то недоговаривает или не слишком разговорчив, возьмите выжидательную паузу. Просто молчите и смотрите на собеседника, когда он закончит говорить.
Когда возникает неудобная пауза, она выводит кандидата из равновесия и он пытается ее заполнить тем, что совершенно не собирался вам говорить. Слова, сказанные после пауз, показывают истинное лицо. Можно задать вопрос, который совершенно не относится к теме разговора. В момент переключения человек на время остается самим собой. Если его поведение и речь не меняются, значит, он ничего от вас не скрывал.
♦ Узнайте цели кандидата.
Спросите, кем он себя видит через три года, через год. Человек, у которого нет целей или он о них не задумывается, не будет вам полезен. В идеале вы должны получить простой и четкий ответ, который даст вам понимание того, для чего человеку нужна работа и как она поможет достичь его целей. Это позволит вам понять его мотивацию. Если цель противоречит работе или находится за гранью профессии – этот сотрудник не проработает у вас долго.
♦ Узнайте о его близких и достатке в семье.
Этот личный вопрос уместен в конце собеседования, но обязательно нужен, чтобы составить полное представление о кандидате. Одинаково плохо иметь сотрудника с низким достатком, который очень нуждается в деньгах, буквально «выживает», и с высоким достатком, поскольку в таком случае человека не будут мотивировать те деньги, которые вы ему платите, и к работе он может относиться несерьезно. Старайтесь брать сотрудников, которые живут отдельно от родителей или хотя бы с обоими родителями. Одинокая мама, защищающая своих взрослых детей, – самое ужасное, что может грозить работодателю. У таких женщин никогда не бывает объективной картины, есть много умудренных опытом и знающих, куда на вас жаловаться, подруг, да и характер к 50–60 годам уже не тот, что в молодости.
♦ И главный совет: слушайте свою интуицию. Не делайте поспешных выводов и доверяйте своим ощущениям.
Что такое счастье, или Мотивация персонала
Я уже упоминала, что мало набрать квалифицированный персонал. Чтобы он всегда эффективно работал, нужно понять его нужды, цели и задачи. Понять то, что важнее всего, и поставить это во главу мотивации.
Итак, что нужно вашим сотрудникам для полноты счастья? Деньги – скажете вы. Так вот – нет. Точнее, и да, и нет. Не только деньги. Им нужно счастье. Так же, как и вам. И на работе, и в личной жизни. Наиболее эффективно работают сотрудники, у которых в обеих этих сферах все хорошо.
Что же можете предложить вы? Поскольку речь идет о рознице, а не о брачном агентстве, сомневаюсь, что вы поможете своему сотруднику найти вторую половинку. Но вот помочь реализоваться в работе – да. Это принесет и доход (вам), и счастье (ему). Исследования показали, что если человек счастлив на работе, то не бросит ее ни при каких обстоятельствах (кризис, девальвация, понижение заработной платы, извержение вулкана и т. д.). Потому что в настоящий момент люди все чаще воспринимают работу не как способ заработать на жизнь, а как возможность самореализации. На первый план выходит работа, а материальное благополучие занимает только третье место.
И это касается не только «сытого» Запада, но и нашей с вами страны.
При проведении исследований по мотивации на ряде предприятий России на вопрос: «Бросили бы вы нынешнее место работы, если бы имели достаточно денег, чтобы не работать?» – 54 % опрошенных ответили «нет».
Что демотивирует в работе:
♦ низкая оплата труда;
♦ грубость коллег;
♦ однотипные функции;
♦ плохие условия труда.
Что может удержать сотрудников на рабочем месте:
♦ карьерный рост;
♦ достойная оплата труда;
♦ дополнительное обучение;
♦ гибкий график работы;
♦ расширенный соцпакет.
В понятие «соцпакет» может входить многое. На основании приведенной выше диаграммы вы сможете выбрать наиболее подходящий для себя вариант. И совсем не обязательно, что ваш соцпакет будет из этого списка.
Если у вас полно молодых продавцов, а вы продаете велосипеды, соцпакетом вполне могут стать велопробеги за счет компании, скидки на покупки велосипедов и т. д. Думайте, разговаривайте, выясняйте, что нужно именно вашим сотрудникам. Здесь нет правил.