Я сообщил Розенблюму, что сначала мы едем в Торонто. Мы встретились с Бассетом, и он сделал И. Т. весьма привлекательное предложение. В этот момент инстинкт, каждая клеточка моего организма подсказали мне, что мы должны покинуть Бассета и ехать в Балтимор.
– Благодарю вас, господин Бассет. Мы, разумеется, подумаем над вашим щедрым предложением и дадим вам знать, – сказал я.
Бассет едва заметно улыбнулся.
– Только один нюанс, – сказал он. – Мое предложение сохраняется только на то время, пока вы остаетесь в моем кабинете. Как только вы уйдете, я позвоню Розенблюму в Балтимор и скажу ему, что больше вашим протеже не интересуюсь.
Оторопев на минуту, я спросил, не будет ли нарушением его условия, если я выйду в соседнюю комнату переговорить со своим клиентом. Разрешение было дано.
– И. Т., – прошептал я своему протеже, отведя его к окну, подальше от микрофонов, которые, как я был уверен, были спрятаны в столе посреди комнаты, – мы должны как-то выторговать время на размышление и срочно ехать в Балтимор. Притворись, что у тебя психическое расстройство и что ты не можешь принимать решение под давлением. Или давай я скажу ему, что должен срочно вернуться в Миннеаполис для переговоров с взбунтовавшимся профсоюзом?
И. Т. посмотрел на меня так, словно это у меня было душевное расстройство. Ему предлагают столько денег, а я собираюсь играть игры с его будущим. Будучи стопроцентным американцем, он готов был идти на риск, но в лицедействе Лоренсом Оливье он все-таки не был. Мы решили, что второй вариант предпочтительнее.
– Господин Бассет, мне сегодня необходимо быть в Миннеаполисе для переговоров с профсоюзом. И сейчас мне не до того. Я позвоню вам завтра.
Бассет потянулся к телефону. Позвонит Розенблюму? Нет, своему секретарю.
– Какой-нибудь из наших трех «лирджетов»[5] свободен? Я хочу, чтобы господина Маккея и И. Т. доставили в Миннеаполис. – Вот это да! Три «лирджета». И. Т. потянул меня за руку. Я снова был в полной растерянности. Меня поймали на наглой лжи. Похоже, оставалось только одно средство.
– Господин Бассет, я избавлю вас от необходимости звонить в Балтимор. Мы отклоняем ваше предложение, – промолвил я.
И. Т. решил, что я сошел с ума, и такая мысль промелькнула даже в моей голове. Но это сработало. На следующий день мы отправились в Балтимор и подписали с Кэрролом Розенблюмом еще лучший контракт, чем тот, что предлагал Бассет. И. Т. после этого играл в Балтиморе десять лет и участвовал в двух суперкубках, а когда Розенблюм обменял свою балтиморскую лицензию на «Los Angeles Rams», с собой в Калифорнию он взял только одного игрока – И. Т. Андерсона.
Я усвоил на этом опыте два самых важных урока, которые может постичь любой переговорщик. Во-первых, будьте готовы сказать «нет». Никто никогда не разорился от того, что слишком часто говорил «нет». Во-вторых, самым сильным оружием при ведении переговоров является информированность. Бассет из кожи вон лез, чтобы заставить И. Т. подписать контракт, не покидая кабинета, по одной-единственной причине: он гораздо лучше нас знал, какие условия был готов предложить Розенблюм. Мне просто повезло. Интуиция подсказала мне, что подписывать не надо. В тот раз это сработало, но с точки зрения долгосрочной перспективы интуиция не идет ни в какое сравнение с информированностью.
Урок 21Подсылайте дублеров
Предположим, вы хотите купить дом или бизнес… что-то основательное и единственное в своем роде.
Самое трудное в этом деле – узнать, какова настоящая цена продавца.
Но способ есть.
Раздвоитесь. Наймите себе дублера, подставное лицо. В Лос-Анджелесе я знаю человека, который этим зарабатывает себе на жизнь, а по всей стране людей, оказывающих подобные услуги, наверняка можно найти немало. Если не можете отыскать подобного субъекта, создайте его сами. Для этой роли хорошо подойдет ваш юрист или бухгалтер.
Для определенности будем считать, что вы покупаете дом. Ваш дублер встречается с продавцом и спрашивает цену. Продавец называет 189 тысяч долларов. Покупатель достает из кармана чековую книжку и начинает выписывать чек – фиктивный, конечно.
«Я готов прямо сейчас выписать вам чек на сто сорок пять тысяч».
Вот тут-то мы и приблизимся к реальной цене. Продавец либо встанет в позу и откажется от сделки, либо попытается поторговаться. Поскольку люди, продающие свои дома, порой видят в этом расставание с самым дорогим, даже если ваш дублер ничего другого не добьется, он, по крайней мере, избавит вас от ушата грязи.
Итак, если продавец выходит из себя и отказывается от сделки, мы знаем, что его настоящая цена, по крайней мере, на данный момент, составляет 189 тысяч долларов.
Но в семи случаях из десяти продавец, вероятно, в кои-то веки видя перед собой живого покупателя, относится к ситуации достаточно трезво и начинает торговаться. Он может сразу сбросить цену. Скажем, до 175 тысяч. Таким образом, теперь мы имеем гораздо лучшее представление о том, сколько он реально рассчитывает получить. Или он может начать увиливать. В любом случае, если есть хоть малейший признак колебания, вы знаете намного больше о его цене, чем он о вашей… хотя вы с ним еще ни разу не встретились. Вы начинаете овладевать основой всех методов ведения переговоров: информированностью.
После этого выждите с неделю и подсылайте следующего дублера, который поведет себя несколько иначе. Он может предложить более высокую цену, но при этом выдвинуть какие-то невыполнимые условия, или может попробовать даже чуть сбить цену. Дескать, заплачу больше, если вы позволите мне диктовать условия сделки.
Этот ваш дублер соберет еще больше информации. И еще он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как порог, выше которого покупатели подниматься не намерены. Если вы сами еще не отказались от идеи купить дом, сейчас для вас самое время выйти на цену. Теперь вы не только хорошо представляете себе, какова настоящая цена дома, вы не только приучили продавца к мысли, что цену придется снижать, но вы еще и добились этого, не настроив продавца против себя лично. Он встречает вас скорее как избавителя, нежели как заклятого врага.
Этот метод очень помог мне, когда я решил выкупить бизнес у своего главного конкурента. К тому времени как я показался в кадре, я не только был осведомлен о его первоначальной цене, но и во всех подробностях знал положение, сложившееся на предприятии, все его финансовые и производственные показатели. Данный метод, конечно, не всегда работает, но если он поможет вам хотя бы один раз, этого уже вполне достаточно.
Именно так я выяснил, что 35 процентов их заказов поступает от одного клиента. Что-то подобное я всегда подозревал – хотя мои догадки были далеки от правильной цифры, – но мне, их ненавистному конкуренту, потребовался бы, по меньшей мере, год, чтобы выпытать у них эту информацию, обратись я к ним с самого начала напрямую.
Урок 22Не существует такого понятия, как «мест нет»
Вам никогда не приходилось торговаться за номер в гостинице? Я никогда не умел планировать свой отпуск заблаговременно, но в то же время мне никогда не приходилось отказываться от поездки из-за того, что в гостиницах нет мест, даже в Акапулько за неделю до Рождества. Вот как это делается. Вы звоните. В Мексику. Куда угодно. Сами звоните – не турагентство, не ваш секретарь. Дежурный сообщает вам, что мест нет. Узнайте его имя. А потом скажите:
«Послушайте, у вас в отеле пятьсот номеров, и все забронированы. Я знаю и вы знаете, что кто-нибудь из этих пятисот человек не приедет. Кто-то заболеет. Кто-то не сможет оторваться от дел. Мало ли что. Из пятисот человек с кем-нибудь что-то обязательно случится. Единственное, что мы не знаем, – с кем конкретно. Поэтому я прошу, конечно, не того, чтобы мне забронировали номер, но чтобы мое имя внесли в резерв. Я уверен, что место обязательно освободится, и поэтому высылаю заранее деньги. Вы также можете быть уверены, что, когда вы позвоните мне и сообщите, что есть место и что можно собирать вещи, я приеду и в долгу перед вами не останусь». Затем я называю свое имя и номер телефона и пересылаю деньги. Мне всегда перезванивают.
Урок 23Постарайтесь понять своего банкира
Визит к банкиру всегда относят к числу самых волнительных переживаний. Раскрывать перед посторонними свое финансовое положение – это все равно что пройти эмоциональную проктоскопию, и никакие заверения банкиров в их дружелюбии от чувства унижения вас не избавят. Есть причина, по которой эти процедуры проводятся на территории банкира, в учреждениях, призванных быть «храмами коммерции». Это чтобы мы не забывали, что деньги требуют серьезного к себе отношения.
Но банкиры – тоже люди, которые хотят вам коечто продать. Деньги. Лежащий мертвым грузом капитал. Пока деньги лежат на текущих счетах, т. е. не ссужаются, они приносят 5 процентов дохода. Если же их одолжить вам на покупку дома или автомобиля, они принесут банку вдвое больше. Даже при минимальной ставке в 2,5 процента – это то, чем вынуждены довольствоваться самые слабые банки, – они все равно приносят больше дохода, когда ссужаются, чем когда просто лежат. Здесь я расскажу историю о том, как один богатый немецкий промышленник торговался со своим банкиром.
Герру Швану – будем называть его так – было далеко за семьдесят, но он еще активно занимался делами.
Он узнал, что его сын, вообразивший себя великим застройщиком, с головой погряз в проекте строительства доходного дома. Шван-старший не имел никакого желания вкладывать в это собственные деньги. Решив их занять, он поручил своему бухгалтеру, внушительного вида фрау Гофман, устроить ему встречу с банкиром Витманом. Шван и Гофман прибыли в кабинет банкира в час, выбранный герром Шваном: в пятницу в половине пятого. Шван подготовился основательно: выбрал правильный банк, правильное время и правильного банкира. Он знал за герром Витманом две страсти: теннис и оперу.