С самого начала встречи, после краткого обмена любезностями, Шван, никогда прежде не отличавшийся особым красноречием, вдруг разговорился. Сначала теннис: он когда-то, в 1931 году, участвовал в Уимблдонском турнире, откуда выбыл в первом же круге. Вспомнили этот давно забытый матч. Далее опера. Вспомнили наиболее интересные моменты за сорок лет существования вагнеровского фестиваля в Байрёйтском театре. Часы пробили пять. Время, когда добропорядочные банковские служащие наводят порядок на своих столах и разъезжаются по домам. Герр Витман, относившийся к категории именно таких служащих, нервно побарабанил пальцами по лежавшей на столе папке с надписью «Шван». Он рассчитывал достичь соглашения со Шваном в этот же день, чтобы иметь возможность доложить об успехе начальству на совещании, которое регулярно проводится утром в понедельник. Герр Шван, однако, продолжал бубнить.
В пять десять герр Шван встал со стула, посмотрел на часы и сказал, что, как ни приятно ему было пообщаться, но его ждут в другом месте. Витман помог ему натянуть пальто, и только тогда, когда Шван и Гофман повернулись к нему спиной и уже направились к лифту, было сказано первое слово о цели визита – и сказано самим банкиром.
– Герр Шван, вы, кажется, хотели поговорить насчет ссуды? – сказал Витман.
– Насчет ссуды? Фрау Гофман, вы что, хотели, чтобы я встретился с ним насчет ссуды? – удивленно произнес Шван. Получалось, что все это было затеей фрау Гофман.
Шван вовсе не просил ссуду. Тему поднял Витман – значит, он должен был делать предложение. Он его сделал, пока все стояли в ожидании лифта.
Процентная ставка была установлена где-то на уровне 6,18 процента. В подобных ситуациях банк никогда не соглашался меньше чем на 7 процентов. А условия погашения были просто фантастические!
«Я хорошо помню эту сделку, – рассказывал другой сын Швана, не давший себя увлечь шаткому бизнесу с недвижимостью. – Ведь мой отец, так хорошо изобразивший себя рассеянным стариком, разумеется, организовал эту операцию во всех деталях».
Да уж, рассеянный!
Не забывайте, что, несмотря на все выставляемые психологические барьеры, банкир – тот же продавец. А вы – покупатель. Банкирам не приходится ходить со своим товаром по домам, но это не означает, что уговаривать их иметь с вами дело – ваша задача. Это их дело – уговорить вас. Вот пусть они этим и занимаются. Так вы добьетесь лучших для себя условий.
Урок 24Самая сильная позиция на переговорах – возможность уйти, ни о чем не договорившись
Герр Шван продемонстрировал, что встать из-за стола и уйти можно не только в том случае, если вы не хотите договариваться. Иногда это лучший способ получить то, чего вы хотите.
Если сделка вам необходима, тогда другой стороне, чтобы выиграть переговоры, достаточно просто выждать.
Возьмем для примера международные отношения. Принято считать, что уступки на переговорах – часть той цены, которую вынуждено платить свободное общество. Причина, почему демократические страны терпят столько неудач в переговорах с тираниями, заключается в том, что наши представители садятся за стол под давлением общественного мнения, предполагающего, что «успех» на переговорах определяется способностью любой ценой достичь соглашения, каким бы оно ни было.
В результате складывается следующая ситуация: как только наши руководители, определяющие внешнюю политику, начинают маневрировать, мы почти неизбежно проигрываем, поскольку другая сторона понимает: стоит нашим представителям на переговорах отказаться подписывать соглашение, не вполне их устраивающее, как общественность обвинит их в том, что они упустили важную возможность договориться.
Вячеслав Молотов, долгое время занимавший должность министра иностранных дел Советского Союза, так упорно придерживался подобной тактики выжидания, что заслужил прозвище Железные Штаны.
Впрочем, времена меняются. Взять хотя бы тот факт, что забастовки теперь необязательно заканчиваются принятием условий профсоюзов. Хотя стачка авиадиспетчеров доказала это еще в 1981 году, чтобы окончательно убедить в этом тугодумов, потребовалась еще забастовка рабочих компании «Ноrmеl» 1986 года.
И во внешней политике мы больше не идем на уступки по первому требованию. Напротив, мы приобрели репутацию жестких переговорщиков, способных встать и уйти, если условия соглашения нам не нравятся.
Итак, главная мысль всего вышесказанного, идет ли речь о переговорах с профсоюзом, о покупке компании или о сделке с недвижимостью: не дайте себя обмануть общепринятому представлению, что, если переговоры ведутся, на них обязательно должен быть достигнут хоть какой-то результат.
Мне самому недавно представился случай воспользоваться этим советом. Пять партнеров достигли предварительного соглашения о строительстве крупного отеля в Чикаго. За два дня перед тем, как должны были быть подписаны все бумаги и банк должен был открыть аккредитив, один из партнеров, архитектор, отказался от участия в проекте, не согласившись с тем, во сколько оценена его работа. Тогда они обратились ко мне, предложили весьма привлекательные условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда сутки прошли, я заявил им: «Большое вам спасибо. Это очень заманчивая сделка. Но я еще не решил, хочу ли вообще в этом участвовать». Затем я встал и ушел. На следующий день – хотя данный мне срок давно минул – зазвонил телефон, и мне были предложены еще более выгодные условия, включая гарантии финансового «ангела-хранителя» из числа четырехсот самых богатых компаний по списку «Forbes», устраняющие всякий риск.
Условия сделки обычно не ухудшаются, если вы встаете и уходите.
Будьте готовы встать и уйти… и даже нацеливайтесь на это. Потом вы сможете вернуться и принять еще лучшие условия.
Урок 25«Вызываю господина Отиса»
Вы скажете, что вас едва ли пригласят на переговоры об ограничении вооружений, о сокращении заработной платы или об управлении недвижимостью компании. Не имеет значения. Чем бы вы ни занимались, переговоров по тому или иному поводу вам все равно не избежать, и в любых переговорах ваша готовность встать и уйти является ключом к победе.
Продавцы автомобилей издавна пользуются приемом, который именуется «Вызываю господина Отиса». Приходит потенциальный покупатель, и его сразу огорошивают сказочным предложением насчет приобретения его старой колымаги и еще лучшими условиями продажи ему нового автомобиля. Он уходит, приценивается у других продавцов, обнаруживает, что ничего лучшего ему никто не предлагает, после чего возвращается к дилеру, сделавшему такое уникальное предложение.
Продавец составляет договор. Вписывает туда инициалы покупателя. Затем как бы невзначай интересуется, какие условия предложили ему другие продавцы. В этот момент покупатель, испытывающий головокружение от успеха, выкладывает на стол главный козырь на любых переговорах: информацию, а именно цены других дилеров.
«Еще только один нюанс, – говорит продавец. – Сделку должен одобрить менеджер по продажам. Я сейчас ему позвоню». Продавец жмет на кнопку переговорного устройства и говорит: «Вызываю господина Отиса… вызываю господина Отиса». Разумеется, никакого менеджера по фамилии Отис в фирме не существует. То есть менеджер, конечно, у них имеется, но его на самом деле зовут Смит, Джонс или как-то еще.
«Отис» – это название компании, изготавливающей лифты, а лифты служат для подъема. Появляется менеджер. Он уводит продавца в другую комнату, предоставляя покупателю возможность немного потомиться, после чего продавец возвращается, говорит, что Отис сделку не пропускает, и затем выдвигает именно такие условия, которые предлагали покупателю другие дилеры. Почему, спросите вы, покупателю просто не плюнуть и уйти?
Да потому, что он уже слишком много времени и эмоций вложил в сделку здесь; он уже выбрал себе новый автомобиль. У этой машины синяя с красным отделка салона, и она стоит тут же, рядышком, дожидаясь, когда он наконец сядет в нее и поедет. Пока он ведет переговоры с продавцом, в его старой машине у крыльца томится жена и нетерпеливо прыгают на сиденье детишки. Он уже похвастался всем на работе, какую выгодную сделку себе выторговал.
Если он сейчас не подпишет договор, ему придется начинать все сначала… дети начнут плакать… на работе засмеют.
Так ли уж важно, что к уже оговоренной сумме в 15 тысяч долларов придется добавить еще 870,50? Несколько лишних ежемесячных платежей. Это Америка, приятель, большое спасибо, всего вам доброго, и вот ваша чековая книжка. Он подписывает, потому что не может уйти без покупки. Но вы можете. И когда вы сделаете это, то в конечном счете купите машину за меньшие деньги, чем в том случае, если бы вы попались на эту классическую уловку.
Урок 26Самого важного условия любого договора в самом договоре нет
Это условие, что вы имеете дело с честными людьми.
Второе важное условие, которое нужно включить в соглашение, – это право инспектировать всю документацию вашего партнера, в том числе документы об уплате налогов, корреспонденцию и т. п., имеющую отношение к вашему договору. Если такой пункт включен, люди, любящие пускать пыль в глаза, обычно от этого воздерживаются.
Урок 27Письменные соглашения предотвращают разногласия
Не раз приходится иметь дело с «доверчивыми» партнерами, которые не хотят подписывать никакие договоры и твердят, что «вашего слова будет достаточно». Может, вашего слова и достаточно, но вот на их слово, как правило, полагаться нельзя. Нарвавшись однажды на такого типа, я усвоил незабываемый урок. Я нанял этого человека, не заключая с ним договор, а положившись лишь на честное слово. Он пообещал, что в течение двух лет не будет искать себе другого места, но уже через год покинул меня, получив более выгодное предложение. При этом он сказал, что, насколько он помнит, мы договаривались с ним только на год. Как я мог доказать, что он не прав? Никак. Теперь, заключая соглашение, основанное на взаимном доверии, я в тот же день отправляю партнеру письмо, в котором: