Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании, прежде чем я, наконец, понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точки зрения другого человека и постараться заставить его говорить "да, да".
Сократ, этот "Овод Афин", был замечательнейшим из людей, невзирая на то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея 40 лет за плечами и плешь на голове, женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершил нечто такое, что удавалось сделать ничтожной горсточке людей за всю человеческую историю: коренным образом изменил направление человеческого мышления, и теперь, спустя 23 столетия после смерти, его почитают как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на этот раздираемый противоречиями мир.
В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они неправы? О, нет! Кто угодно другой, но только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем "Сократова метода", основывались на получении утвердительных ответов. Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не накапливалась целая охапка выигранных "да". Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
В следующий раз, когда нас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого босоного Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен будет последовать положительный ответ.
У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость востока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает".
Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти трудолюбивые китайцы, и собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений: "далеко идет тот, кто мягко ступает".
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5 гласит:
пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам "да, да".
3.6 Предохранительный клапан для предупреждения недовольства.
Большинство людей, пытаясь убедить собеседников в своей точке зрения, слишком много говорят сами. Коммивояжеры особенно подвержены этой дорого обходящейся привычке. Пусть говорит ваш собеседник. Он
- 97
знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы. Пусть он говорит.
Не поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на вас внимания, если у него имеется еще уйма собственных соображений, которые он хочет вам выложить. Поэтому слушайте его терпеливо и с интересом. Будьте в этом искренни. Пусть он полностью изложит свои соображения, поощряйте его в этом.
Окупается ли такое поведение в деловых отношениях? Посмотрим. Вот история о человеке, вынужденном поступить подобным образом.
Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов сша вел переговоры о приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной потребности своего производства. Три крупных фабриканта представили образцы своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компании, и каждому фабриканту было послано извещение с просьбой прислать своего представителя в назначенное время для обсуждения всех вопросов, связанных с предполагаемым контрактом.
Представитель одного из фабрикантов Г.Б.Р., прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме. "Когда наступила моя очередь быть заслушанным администраторами автомобильной компании, - рассказывал мистер Р. - у меня пропал голос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где я оказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделала героическую попытку говорить, но оказалось, что с трудом могу лишь пищать.
Все сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке блокнота: "Господа, я потерял голос и не могу говорить".
"Я буду говорить за вас", - сказал президент. Он показал образцы наших тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленное обсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня, естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное участие с моей стороны заключалось в улыбках, кивках и нескольких жестах.
В результате этой единственной в своем роде конференции я заключил контракт больше чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью 1 600 000 долларов - самый большой заказ, когда-либо полученный мною. Точно знаю, что не потеряй я голос, контракт не был бы подписан, так как у меня были совершенно превратные представления о всех обстоятельствах дела. Таким образом, совершенно случайно я обнаружил, как выгодно дать выговориться другому."
Джозеф С. Вебб из Филадельфийской электрической компании сделал такое же открытие. Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному району пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами, выходцами из Голландии.
"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - спросил он местного представителя компании когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
"Они скряги. Им невозможно что-нибудь продать, - с досадой ответил представитель. - Я пытался это сделать, но безнадежно. Кроме того, они недовольны компанией".
Может быть и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытаться и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброд.
- 98
"Как только она увидела представителя компании, - рассказывал мистер Вебб, описывая эту историю, - она сразу же захлопнула дверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова, дверь приоткрылась. На этот раз она принялась выкладывать нам все, что думала о нас и о нашей компании.
"Миссис Друкенброд, - сказал я, - извините, что мы вас побеспокоили. Однако я здесь не для того, чтобы уговорить вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц". Она приоткрыла дверь немного пошире и с подозрением уставилась на нас.
"Я заметил прекрасный выводок ваших кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц".
Дверь приоткрылась шире. "Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?" - побуждаемая любопытством спросила она.
"Я сам вывожу кур, - ответил я, - и должен признаться, никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок".
"Почему же вы не употребляете яйца от собственных кур?" - спросила она с некоторым подозрением.
"Потому что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя жена гордится своими пирогами."
К этому времени, будучи уже в более миролюбивом настроении миссис Друкенброд отважилась выйти на крыльцо. Между тем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошая маслодельня.
"Знаете что, миссис Друкенброд, - продолжал я, - готов биться о заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни."
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну, конечно, у нее большой доход! Сейчас она мне все расскажет об этом. Но вот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Она пригласила нас зайти посмотреть ее курятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствований и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовав определенные сорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обмениваясь опытом.
Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники и заявляют, что это дает прекрасные результаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, стоит или не стоит ей сделать то же самое...?
Через две недели кохинхинки миссис Друкенброд удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получала больше яиц, все были довольны, все выиграли.
Но, и это главное в данной истории, я никогда не убедил бы жену фермера из пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ей возможность первой заговорить об этом.
Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить его".
Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк геральд трибюн" появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил приглашение явиться на собеседование. Прежде чем явиться, он
- 99
провел много времени на Уолл-стрит, наводя справки и стараясь побольше узнать о главе фирмы. Во время беседы он заметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно работать с такой репутацией, как ваша. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?"
Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове. Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращал внимания на насмешки, как работал по 12 - 16 часов в сутки даже по воскресеньям и праздникам; как, наконец, он преодолел все препятствия и теперь крупнейшие дельцы Уолл-стрита обращаются к нему за содействием и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право гордиться. И он с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов он кратко расспросил мистера Кубелиса о его опыте, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мы ищем".
Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и к его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и, благодаря этому, произвел благоприятное впечатление.