Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательность, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать?
Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: "Я ни на йоту не осуждаю вас за ваши чувства. Будь я на вашем месте. Несомненно испытывал бы то же самое". Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним на сто процентов, так как, если бы вы были другим человеком, то, конечно, и чувствовали себя так, как он. Позвольте мне проиллюстрировать. Возьмем, например, аль капоне. Допустим, что вы унаследовали бы такое же тело, ум и темперамент, как аль капоне. Допустим, что вы имели бы такое же окружение и испытывали такие же переживания, как и он. Тогда вы были бы в точности таким же, как аль капоне, и оказались бы там же, где он. Потому что это и только это сделало его тем, кем он стал.
Единственная причина того, например, что вы не гремучая змея, состоит в том, что ваши родители не были гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровам и не считаете
- 106
змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брахмапутры. Ваша заслуга в том, что вы тот, кем являетесь, весьма мала и, запомните, - раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большого осуждения за то, что он таков, каков есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон Б. Гоф говорил, когда он видел не стоящего на ногах пьяницу: "Это мог бы быть я, если бы не милость божья".
Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.
Однажды я выступал по радио, говоря об авторе "Маленьких женщин" Луизе Мэй Олкотт. Я знал, конечно, что она жила и писала свои бессмертные книги в Конкорде, штат Массачусетс. Однако, не контролируя свои слова, сказал, что посетил ее родной дом в Конкорде, штат Нью-Гэмпшир. Если бы я сказал Нью-Гэмпшир только раз, может быть мне это простили. Но увы! Оговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами, язвительные послания кружились вокруг моей беззащитной головы как рой ос. Многие выражали негодование. Некоторые осыпали оскорблениями. Одна пожилая дама из колоний, выросшая в Конкорде, штат Массачусетс, и жившая тогда в Филадельфии, излила на меня свой яростный гнев. Вряд ли она смогла бы напасть на меня с большей страстью, даже если бы я обвинил мисс Олкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Когда читал письмо этой дамы, то подумал: "Хвала господу, что я не ее муж". Мне захотелось написать и сказать ей, что хотя я ошибся в географии, она совершила гораздо более тяжелую ошибку в правилах обычной вежливости. Мое послание должно было начаться этой фразой. Я уже собирался засучить рукава и выложить ей все, что думал. Но не сделал этого, сдержался, так как осознал, что любой разгневанный глупец мог бы поступить так, и большинство глупцов так бы и сделали.
Я хотел быть выше глупцов. Поэтому решил попытаться обратить ее враждебность в дружелюбие. Это был вызов, нечто вроде игры, которую я мог сыграть. Поэтому сказал себе: "В конце концов, если бы я был на ее месте, вероятно чувствовал бы себя так же, как она". Поэтому решил выразить сочувствие ее точке зрения. В первый же раз, как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Разговор протекал примерно так:
Я: Миссис такая-то, пару недель назад получил ваше письмо. Мне хотелось бы поблагодарить вас за него.
Она: (тоном культурного, хорошо воспитанного человека, но не без язвительности): С кем имею честь говорить?
Я: Мы с вами не знакомы. Мое имя Дейл Карнеги. Несколько недель назад вы слушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Олкотт. Я совершил непростительную ошибку, сказав, что она жила в Конкорде, штат Нью-Гэмпшир. Недопустимая ошибка, и я хочу извиниться за нее перед вами. Было очень любезно с вашей стороны найти время, чтобы написать мне.
Она: Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из себя. Просить прощение должна я, а не вы.
Я: Что вы, что вы! Ни в коем случае! Я должен извиниться. Никакой школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения по радио в первое же воскресенье после передачи, а теперь хочу извиниться лично перед вами.
- 107
Она: Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. В течение двух столетий моя семья играла выдающуюся роль в делах Массачусетса, и я очень горжусь родным штатом. Я действительно очень расстроилась, когда вы сказали, что мисс Олкотт родилась в Нью-Гэмпшире. Но мне стыдно за мое письмо.
Я: Уверяю вас, что вы не были и на одну десятую расстроены так, как я. Моя ошибка не причинила вреда Массачусетсу. Но она причинила вред мне. Так редко случается, что люди вашего положения и культуры находят время написать по поводу выступления по радио. Очень рассчитываю на то, что вы снова напишите мне, если заметите ошибку в моих выступлениях.
Она: вы знаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моей критике. Вы, должно быть, очень милый человек. Была рада познакомиться с вами поближе.
Таким образом, извинившись и выразив сочувствие ее точке зрения, я добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения и она. Я получил удовлетворение благодаря тому, что сумел взять себя в руки и ответил любезностью на оскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться в преисподнюю, но мне доставило несравненно больше удовольствия завоевать ее симпатию.
Каждый хозяин Белого дома почти ежедневно сталкивается с тернистыми проблемами человеческих отношений. Президент Тафт не представляет исключения, и из собственного опыта познал громадную химическую ценность сочувствия при нейтрализации кислоты добрых чувств. В своей книге "Этика на службе" он приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев разочарованной честолюбивой мамаши.
Одна вашингтонская леди, - пишет Тафт, - супруг которой обладал известным политическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня, добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Она заручилась содействием громадного числа сенаторов и конгрессменов и явилась ко мне вместе с ними, чтобы убедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась, требовала технической квалификации, и по рекомендации начальника отдела я назначил другое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками в неблагодарности и в том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог сделать это мановением руки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям, делегация штата вашингтон в конгрессе отдала свои голоса в пользу билля, в котором я был особенно заинтересован. И вот как я отблагодарил.
Когда вы получаете такого рода письмо, вы прежде всего думаете о том, как бы порезче ответить нахальному автору, нарушающему приличия. Но если хотите поступить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола и заприте его на ключ. Выньте через пару дней, - такие послания всегда могут переждать пару дней, - и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил. Сел и как мог вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать должна быть разочарована произошедшим, однако, назначение на должность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбрать лицо, обладающее должной квалификацией, и поэтому вынужден был принять рекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьется намеченной цели на той должности, которую занимает сейчас. Мое письмо смягчило ее, и она прислала мне записку с извинением за то, что написала раньше.
Однако, сделанное мною назначение не вошло в силу сразу, и через некоторое время я получил письмо якобы от ее мужа, написанное тем же
- 108
почерком, что и предыдущие письма. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению, вызванному постигнутым разочарованием, она слегла, и у нее развился рак желудка в тяжелейшей форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменив сделанное назначение и назначить ее сына? Я был вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот раз мужу. В нем я выразил надежду, что диагноз окажется ошибочным, выразил сочувствие в горе, постигшем его из-за болезни жены, но сказал, что отменить сделанное назначение невозможно. Через два дня после отправления письма мы устроили в Белом доме музыкальный вечер, и первыми, кто приветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруг и его жена, хотя она только что была на смертном одре.
С. Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номер один в Соединенных Штатах. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирно известными артистами, как Шаляпин, Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорил мне, что один из первых уроков, который он извлек из общения со своими темпераментными звездами, состоял в том, что необходимо проявлять сочувствие, сочувствие и еще раз сочувствие ко всем чертам их характера.
В течение трех лет Юрок был импресарио Федора Шаляпина - одного из величайших басов, вызывавших восторги у владельцев лож метрополитен-оперы. Шаляпин был вечной проблемой. Он вел себя как избалованный ребенок. Привожу собственные слова Юрока: "С Шаляпиным каждый раз было адски трудно". Например, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда он должен петь, и заявляет: "Сол, я ужасно себя чувствую. Мое горло как рубленный шницель. Я не могу выступать сегодня вечером". Мистер Юрок начинает спорить? Ну нет. Он знает, что антрепренер не может так обходиться с артистом. Он мчится в отель к Шаляпину, насквозь пропитанный сочувствием. "Как жаль, - сетует он, какая досада! Мой бедный друг! Конечно, вы не можете петь. Я сейчас же расторгну контракт. Правда, это обойдется вам в пару тысяч долларов, но это пустяки по сравнению с вашей репутацией".
Шаляпин вздыхает и говорит: "Может, вы заглянете ко мне попозже. Приходите в пять, посмотрим, как я буду себя чувствовать".
В пять часов мистер Юрок опять врывается в отель, затопляя его волнами сочувствия. Снова он настаивает на том, чтобы расторгнуть контракт - и снова Шаляпин вздыхает и говорит: "Может быть, вы зайдете еще раз? Может быть позже мне станет лучше".