Переговоры о передаче произведений искусства аукционному дому для комиссионной продажи могут проходить в несколько этапов. Летом 2004 года «Сотби» и «Кристи» активно конкурировали за право распродать коллекцию американских картин и рисунков из нью-йоркского наследства Риты и Дэниела Фраад. Фраад владел авиаремонтной компанией и был известным филантропом. В его коллекции были собраны картины Уинслоу Хомера, Джорджа Беллоуза и Джона Сарджента; эти художники не относятся к современным, но сами переговоры – прекрасный пример этапности и многосторонности. Переговоры начал некий дилер, предложивший приобрести всю коллекцию целиком за 50 миллионов долларов. «Сотби» предложил гарантированные 35 миллионов долларов без выплаты процентов в случае превышения этой суммы на аукционе – и почти сразу же поднял свое предложение до 50 миллионов долларов. «Кристи» совместно еще с одним дилером предложил 60 миллионов долларов с небольшой платой за гарантию и сниженными комиссионными. Каждый из аукционных домов обещал издать шикарный каталог одного владельца.
Затем «Сотби» договорился о частной продаже двух лучших картин коллекции – «Венецианской улицы» Сарджента и «Дома на берегу» Беллоуза – за 33,5 миллиона долларов, как говорили, Биллу Гейтсу из Microsoft. Эта цена вдвое превышала аукционный эстимейт на обе работы; она же подтолкнула дочерей Фраадов к решению передать оставшиеся полотна для продажи «Сотби» без гарантированной цены, но с очень низкими, всего 2 %, комиссионными.
Даже теперь, когда оба аукционных дома нередко предлагают комитентам гарантированную цену, отношение к этому у них по-прежнему остается различным. Если «Сотби» видит в гарантированных ценах возможность получения дополнительной прибыли, то «Кристи», скорее, рассматривает их как необходимое зло, подвергающее аукционный дом финансовому риску. Это отражение исторически сложившихся взглядов, поскольку за последнее десятилетие и «Кристи», и «Сотби» только выиграли от предоставления гарантированных цен, причем «Кристи», вероятно, даже больше, чем «Сотби».
Аукционный дом также может выдать комитенту аванс или ссудить дилеру деньги для приобретения полотна, предназначенного к аукционной продаже. Как правило, такой аванс или заем не превышает 40–50 % нижнего эстимейта той работы, о которой идет речь, и дается под проценты, на 2–3 % превышающие низшую банковскую процентную ставку. Опять же всегда можно поторговаться. Если аукционному дому нужно придержать какое-то произведение для будущего аукциона или не хочется давать гарантию, он может согласиться на бóльшую сумму аванса и даже сделать кредит беспроцентным.
В настоящее время займы клиентам чаще предоставляет «Кристи», чем «Сотби». В 2001 году последний потерпел серьезные убытки из-за займа в 8,4 миллиона долларов, предоставленного частному дилеру и давнему клиенту аукционного дома Майклу Коэну. Предполагалось, что на эти деньги Коэн приобретет три картины Пикассо и две Шагала. Затем он должен был продать картины частным образом, а прибылью поделиться с «Сотби»; если бы сделка по продаже сорвалась, картины должны были быть выставлены на аукцион. В мире искусства подобные договоренности заключаются каждый день: если у частного дилера есть продавец и покупатель, но не хватает средств для проведения сделки, он одалживает деньги у аукционного дома или другого дилера, которые при этом становятся его пассивными партнерами.
В обеспечение займа «Сотби» было предложено десять картин, но реально аукционный дом получил только три из них. Остальные он до сих пор ищет. В это же время стало известно, что Коэн продал одну картину Моне, «Отдых в саду, Аржантёй», трем покупателям одновременно, – тогда как на самом деле картина все это время была выставлена в Музее современного искусства. В 2003 году Коэн был перехвачен в Рио-де-Жанейро и арестован по обвинению в мошенничестве и контрабанде. Он притворился больным, а по пути в больницу бежал из медицинского автомобиля. Он не предстал перед судом и не был признан виновным. Очень может быть, что максимальный вред его действия нанесли даже не финансам «Сотби», а той атмосфере доверия, которая существовала прежде между дилерами и аукционными домами. Теперь уже никто не спешит передавать произведения искусства или выписывать чек без письменного контракта, оформленного законным образом.
Финансовые схемы становятся все сложнее, и сотрудники аукционных домов вдруг обнаруживают, что все меньше нуждаются в искусствоведческой квалификации и все больше – в квалификации инвесторов и банкиров. Доминик Леви, бывший глава подразделения «Кристи» по частным сделкам, а теперь дилер в Нью-Йорке, говорит: «В прошлом [специалистам] надо было осваивать свое дело, уметь с одного взгляда на картину оценить ее в соответствии с текущим состоянием рынка… сегодня специалисты должны знать все о гарантиях, финансах и процентах по кредиту. Они должны точно знать цену каждого маркетингового шага». Сотрудников аукционных домов, имеющих дело с клиентами, теперь называют специалистами, а не экспертами, как раньше. Если посетитель спросит служителя на выставке об одной из картин, тот по инструкции должен ответить: «Минутку, я приглашу нашего дежурного специалиста».
Первая линия контактов с потенциальными комитентами в любом аукционном доме – отдел связей с общественностью. После каждого аукциона по его результатам выходят пресс-релизы, призванные готовить почву для будущих контрактов; публике сообщают, как прошел аукцион в целом, сколько картин было продано по ценам выше верхнего эстимейта и особенно по рекордным ценам. Известным в мире искусства комментаторам, таким как Сурен Меликян из International Herald Tribune и Art & Auction, по секрету сообщают о том, покупатели из каких стран приняли участие в торгах и результатом каких чрезвычайных маркетинговых усилий стали нынешние результаты. Эта информация предназначена не для публики; она должна донести до будущих комитентов выигрышный образ аукционного дома и брендовую ауру успеха.
Вторая линия контактов – представители клиентской службы, которые готовят публикации о художниках. Если инвестор рассматривает произведение искусства как часть своего финансового портфеля и нуждается в информации, которая помогла бы ему принять решение о покупке, ему предложат результаты торгов и анализ тенденций для каждого случая продажи на аукционе картины данного художника. Сотрудники отвезут клиента посмотреть картину или при необходимости доставят картину к клиенту, а после успешного участия в аукционе помогут ему повесить картину на стену. Если нужны деньги – не важно, для покупки картины или для оплаты неожиданного налогового счета, – представитель клиентской службы превращается в банкира и выписывает чек, используя в качестве обеспечения коллекцию клиента.
Бóльшая часть произведений искусства, принадлежащих частным лицам, попадает на аукцион по одной из следующих четырех причин: смерть, развод, долги и текущие нужды. Под последним подразумевается смена интересов коллекционера, переоформление дома или просто выгодная перепродажа картины. При этом можно считать, что в случае смерти, долгов или перепродажи клиент заранее выбирает себе аукционный дом. В случае развода контракт на продажу картины почти всегда заключается через адвоката – а тому долг предписывает запросить условия у нескольких аукционных домов.
Специалисты по аукционам тратят огромное количество времени, налаживая отношения с потенциальными комитентами. Их приглашают на ланчи и эксклюзивные предварительные показы, обеспечивают проверку подлинности и оценку их картин, дают советы по перепродаже. Представители аукционных домов стараются поддерживать связь и с прежними покупателями, поскольку каждый покупатель – потенциальный продавец. Аукционным домам приходится вести нескончаемую борьбу за то, чтобы их специалисты не прекращали усилий; дело в том, что большинство из них больше думают об искусстве, чем о клиентах, – именно поэтому они и пришли работать в аукционный дом.
Треть всех произведений, выставляемых на продажу, поступает на аукционы от дилеров, которые, как правило, ведут предварительные переговоры с обоими аукционными домами. Один дилер рассказал мне, что, когда хочет продать что-то с аукциона, связывается сначала с тем аукционным домом, на который, по статистике, за прошлый год приходилось меньше продаж на рынке современного искусства. «Передавая картину и заключая контракт, я прошу все, что только можно, – а получить это больше шансов у того, кто в прошлый раз был менее успешен. Ведущий дом старается увеличить прибыль; догоняющий – увеличить долю рынка».
Еще одна причина сделать тот или иной выбор – личность аукциониста. Симон де Пюри в бытность свою директором европейского отделения «Кристи» сказал: «Если продать один и тот же лот четыре раза у разных аукционистов, получишь четыре разных цены». У «Кристи» известны Кристофер Бердж и Юсси Пюлкканен, у «Сотби» – Тобиас Мейер и восходящая звезда Оливер Баркер. Этих людей так высоко ценят, что иногда клиенты даже выдвигают условие, чтобы аукцион, где будет выставлена на продажу картина, вел один из них. Сотрудники «Кристи» намекают клиентам, что молоток в руках Берджа или Пюлкканена способен добавить к окончательной цене картины 10 %.
Охота за потенциальными клиентами может быть безжалостной и неутомимой. Великолепная иллюстрация – ситуация с доном Луисом Ферре и «Пылающим июнем». Пуэрториканец Ферре, цементный магнат, одно время был губернатором Пуэрто-Рико, позже долгое время послом. Будучи известным коллекционером, он владел полотнами Ван Дейка, Рубенса и Гейнсборо. Самой завидной добычей в его коллекции была картина «Пылающий июнь» не слишком известного английского художника-классициста и скульптора барона Фредерика Лейтона. На полотне – спящая молодая девушка на террасе близ Эгейского моря. Картина была куплена в 1963 году в лондонском антикварном магазинчике за 50 фунтов; через год лондонский дилер Джереми Маас продал ее Ферре за 2 тысячи фунтов. В 2003 году, когда она выставлялась в Королевской академии, ее страховая стоимость составила 10 миллионов фунтов. Ферре утверждал, что получает по пятьдесят предложений в год от коллекционеров и музеев о покупке этой картины.