На пальцах этот механизм можно объяснить так: нижний эстимейт устанавливается на уровне 60–70 % от лучшей аукционной цены, полученной за аналогичное полотно того же художника, а верхний эстимейт – на уровне 80 % той же цены. Но статистика часто вводит в заблуждение. Специалисты аукционных домов говорят, что сначала эстимейт определяется на основании анализа последних продаж этого художника на аукционах и ценовых тенденций. Затем к этому добавляются экспертные оценки: продолжатся в ближайшее время сложившиеся тенденции или изменятся? Имеют значение размер, дата создания, композиция и провенанс произведения, а также его историческое значение и редкость или, наоборот, доступность. Предыдущий владелец важен в том случае, если это известный коллекционер или серьезный музей. Если картину продает MoMA или другой брендовый музей, цена на нее будет выше раза в полтора.
Кроме того, стоимость картины увеличивает ее недавнее – или запланированное на ближайшее время – участие в крупной музейной выставке. Включение картин художника в групповую выставку в крупном музее также может поднять эстимейт на 10–20 %. Групповая выставка в музее поскромнее добавит к цене до 10 %. А персональная выставка художника в брендовом музее поднимет эстимейт картины на 50–100 %.
Любая формула – всего лишь база для установления эстимейта. Вообще существует два очень разных взгляда на этот процесс. Один из них называется в аукционных кругах «иди сюда» и предусматривает установление как можно более низкого эстимейта – настолько низкого, насколько потерпит комитент. Цель – привлечь как можно больше потенциальных покупателей и побудить их вступить в игру. Коллекционеры, привлеченные низким эстимейтом, делают первые ставки и привязываются к картине – вступает в действие «эффект владения». Устроители аукциона надеются, что, дойдя до верхнего эстимейта, участники будут повышать цену и дальше. В крайней форме эта тенденция проявляется у «третьего» аукционного дома, «Филлипс де Пюри»; иногда он даже устанавливает эстимейт и резервную цену на картину ниже цены, которую сам же гарантировал комитенту, а значит, обязался выплатить. Делается это ради привлечения новых участников и оживления процесса торгов, что, в свою очередь, привлечет новые контракты и новых комитентов. Второй подход, известный как «хочешь получить это великое произведение, поцелуй меня в зад», предусматривает установление нижнего эстимейта на уровне дилерской цены или даже выше.
Оба подхода к установлению эстимейтов были испытаны на аукционах современного искусства «Кристи» и «Сотби» в феврале 2007 года. Оба аукционных дома выставили на торги по картине Франка Ауэрбаха – одного размера, одного года создания, сходные по сюжету и сравнимые по качеству. Сначала и «Кристи», и «Сотби» попытались получить контракт на продажу одной картины Ауэрбаха – «В студию II» (1977–1978). Владели картиной два брата-американца, отец которых приобрел картину в 1981 году в художественной галерее «Мальборо» за 15 тысяч фунтов. «Сотби» предложил скромный эстимейт – 500–700 тысяч фунтов. Аукционный рекорд Ауэрбаха на тот момент составлял 450 тысяч фунтов, хотя в частых сделках цены на его картины, бывало, захлестывали за миллион фунтов. В результате контракт получил «Кристи», предложивший эстимейт от 800 тысяч до 1,2 миллиона фунтов и, как говорили, гарантированную цену в один миллион фунтов.
Тогда «Сотби» заполучил у одного европейского коллекционера, старого клиента, не склонного обращаться к «Кристи», «Театр Камдена под дождем» (1977) того же Ауэрбаха; на картине – городской пейзаж недалеко от студии художника. «Сотби» предложил тот же эстимейт – 500–700 тысяч фунтов, – что и за «Студию». Комитент не возражал. По мнению дилеров, «Камден» написан лучше, но менее интересен по содержанию, чем «Студия».
«Сотби» продал «Камден» за рекордную сумму – 1 925 000 фунтов, более чем вдвое превысив верхний эстимейт. В торгах участвовали пятнадцать претендентов в зале или по телефону. «Кристи» продал «Студию» с ее более высоким эстимейтом за 1,25 миллиона фунтов; в торгах участвовало семь человек.
Подход «скромный эстимейт» иногда дает парадоксальные, даже абсурдные результаты; в качестве примера можно назвать «Белый центр» Ротко из коллекции Рокфеллера, у которого предварительный эстимейт в 40 миллионов долларов оказался на 32,8 миллиона долларов ниже окончательной продажной цены. Никакие эксперты не в состоянии достоверно определить, какие на аукционе разгорятся страсти и насколько серьезно сцепятся между собой олигархи, для которых победа важнее денег.
Установление эстимейта – часть переговорного процесса. Специалист аукционного дома всегда пытается убедить комитента в том, что более низкий эстимейт привлечет больше участников, но в конечном итоге решает всегда клиент, отсюда и удивительные оговорки в аукционных каталогах. Самое главное для аукционного дома – получить контракт, а некоторые клиенты выбирают тот аукционный дом, который предложит эстимейт повыше. Один специалист сказал: «Если клиент хочет, чтобы вы оценили Жан-Мишеля Баскья в полтора миллиона долларов, вы что, скажете „нет“? Вы же не можете допустить, чтобы полотно ушло к конкурентам». В этом случае эстимейт отражает твердую веру продавца в то, что высокая оценка дает в результате более высокие цены.
Иногда клиент, требующий во что бы то ни было назначить высокий эстимейт, прав – хотя и по другим причинам, чем ему кажется. Даже лот с неоправданно высокой оценкой может быть продан, если непрофессионалы, стремящиеся избежать риска, будут ориентироваться на нижний эстимейт или на среднее арифметическое между двумя эстимейтами, не задумываясь о том, насколько они реалистичны. Высокая оценка может отпугнуть дилеров и знающих коллекционеров, но, напротив, привлечь менее подготовленных участников.
Клиенты, требующие поставить высокий эстимейт, иногда получают каталожную надпись вообще без оценки стоимости, а просто с указанием «обращайтесь к нашим специалистам». Обычно такую запись в каталоге объясняют тем, что объект уникален и корректно оценить его невозможно. После этого аукционный дом по звонкам пытается установить для себя примерную оценку лота. Если первый позвонивший обрадуется, услышав сумму 3–4 миллиона долларов, то следующий услышит уже другую сумму – 3,5–4,5 миллиона долларов. Опять обрадовался – значит следующему назовут уже 4–5 миллионов долларов. Если, услышав оценку в 3–4 миллиона долларов, позвонившие один за другим начинают говорить «слишком дорого», аукционный дом пытается надавить на клиента и уговорить его снизить эстимейт.
Все и всегда предпочитают, чтобы первыми на аукционе шли лоты с низким эстимейтом. Февральские торги 2006 года в Лондоне открылись шестью работами из наследства покойной Валери Бестон. Наследники не возражали, поэтому все полотна были оценены чрезвычайно низко. Предложения цены росли так быстро, что многие участники аукциона, готовые намного превысить верхний эстимейт, вообще не получили возможности поднять карточку. Суммарная оценка всех шести полотен составляла 2,05 миллиона долларов, полная продажная цена составила 6,3 миллиона долларов.
Чем дольше продолжается аукцион, тем меньше лотов продается выше верхнего эстимейта. Клиент, который настаивает на высокой оценке своей картины, может оказаться с ней в конце списка.
Еще у каждого лота есть резервная цена, которую устанавливает аукционный дом; это цена, ниже которой аукционный дом не продаст эту картину, и она конфиденциальна. Резервная цена – настолько распространенное явление, что в каталоге лоты, не имеющие резервной цены, помечаются особым значком. Почему резервная цена держится в секрете? Специалисты аукционных домов говорят, что причины тому две: с одной стороны, если резервная цена будет известна, атмосфера на аукционе сразу станет менее напряженной, меньше станет участников и ставок. С другой стороны, если бы потенциальные покупатели знали резервную цену, они могли бы, воздерживаясь от предложения, выждать, пока картина не будет снята с торгов, и затем обратиться к аукционному дому или непосредственно к владельцу картины с просьбой продать ее частным образом.
Чаще всего резервная цена устанавливается на уровне 80 % нижнего эстимейта. Иногда ее устанавливают на уровне 60 % нижнего эстимейта, но никогда не поднимают выше 100 %. По поведению аукциониста часто можно понять, что резервная цена достигнута: он начинает откровенно высматривать в зале реальные предложения, вместо того чтобы брать их с потолка. Если реальные предложения были и до этого, аукционист может, например, сказать, как Юсси Пюлкканен: «Теперь я продаю».
Возможность снизить резервные цены за несколько часов до начала аукциона – громадное преимущество «второй очереди» в тандеме торгов «Кристи» – «Сотби». В мае 2005 года нью-йоркский аукцион импрессионистов и художников XX века «Сотби» проходил очень вяло. Участники неохотно прибавляли цену, осталось довольно много непроданных лотов. На следующее утро сотрудники «Кристи» сели на телефоны и убедили некоторых клиентов снизить резервные цены. (Эстимейты снизить в последний день невозможно, поскольку они напечатаны в каталоге.) Стратегия сработала. В условиях вялого рынка у аукционного дома, который идет вторым, остается меньше непроданных лотов, чем у того, чьи торги проходили первыми.
Наоборот бывает крайне редко, но тоже иногда случается. В июне 2006 года «Сотби» провел первый аукцион очень успешно; было установлено десять ценовых рекордов. По крайней мере один клиент «Кристи», чья картина должна была продаваться на следующий день, посетовал, что резервная цена слишком низкая, но сотрудникам «Кристи» удалось отговорить его от повышения резервной цены. А затем произошло неожиданное. На «Кристи» не было продано шесть лотов, и, если бы все резервные цены были подняты до нижнего эстимейта, непроданными осталось бы втрое больше картин.
У каждого аукционного дома в каждый конкретный момент гарантийные обязательства перед клиентами могут достигать 250 миллионов долларов. Пытаясь укрепить свое положение на случай резкого падения рынка, «Кристи» и «Сотби» иногда привлекают для полного или частичного страхования рисков третью сторону. Третьей стороной – гарантом – может стать какой-нибудь коллекционер, дилер или финансовое учреждение. Известны случаи, когда в роли таких гарантов выступали дилеры: галерея