Как следует представлять факты? Когда вы знаете человека, которому «продаете» свою идею (в большинстве случаев это ваш непосредственный начальник или другой руководитель вашей фирмы), вам должно быть известно, в какой форме этот человек предпочитает получать информацию. Одних легче убедить с помощью графиков и диаграмм, других – неоспоримыми аргументами и примерами.
Используя формат, который с наибольшей вероятностью произведет впечатление на вашу аудиторию, вы тем самым повышаете шанс «продать» собственную идею.
Что делать с возражениями
Продавцы любят выслушивать возражения: они помогают определить, чего хочет потенциальный покупатель. Хорошие продавцы предвосхищают возможные возражения со стороны покупателя и всегда готовы отвечать на них.
Изучите негативные аспекты вашей идеи и будьте готовы опровергать их либо, если они реальны, демонстрировать, что преимущества преобладают над недостатками. Подготовьте факты и цифры, подтверждающие вашу точку зрения, но не забывайте и о нематериальных аспектах и апеллируйте к эмоциям «покупателя».
Год назад Дуг отверг идею гибкого рабочего графика, так как считал, что это помешает работе. «Если все будут приходить в разное время, – рассуждал он, – как мы сможем координировать производство? А что делать, если руководителю срочно необходима важная информация от работника, который еще не пришел или уже ушел?»
Дарлене нужно было на примере других компаний показать, как те справились с этой проблемой, и доказать, что у гибкого рабочего графика больше преимуществ, чем недостатков.
Заключение сделки
Можно выделить несколько подходов к процессу продажи товара или идеи. Возможно, наиболее правильный из них – попросить руководителя оценить вашу концепцию. Разделите документ на две колонки, первую из которых озаглавьте «Минусы», вторую – «Плюсы». В первой колонке перечислите возможные недостатки проекта, во второй приведите контраргументы. Впишите в эту же колонку все дополнительные плюсы от реализации вашего проекта. Положительных сторон должно быть непременно больше, чем отрицательных. Затем предложите начальнику: «Вот некоторые из причин, по которым вы можете отвергнуть мой проект, и противостоящие им положительные стороны. Как вы считаете, что перевешивает?»
Те, кого убедили против их воли, не высказывают своего мнения по данному вопросу.
Получив утверждение жизнеспособности вашей концепции, спросите: «Теперь, когда вы согласились, что это хорошая идея, давайте поговорим о том, как ее можно воплотить в жизнь». Если вашему непосредственному начальнику необходимо «продать» концепцию вышестоящему руководству, то предложите свою помощь в подготовке этой презентации.
Дайте человеку почувствовать себя значительной личностью
Все хотят чувствовать себя более значительными и предпочитают, чтобы к ним относились как к VIP – «очень важным персонам». Но слишком часто менеджер руководит отделом в деспотичной манере. Карл был одним из таких начальников-диктаторов, принимавшим все решения единолично и помыкавшим своим персоналом. Сара, одна из лучших работниц, пошла к директору по персоналу и попросила перевести ее в другой отдел. Карла поступок коллеги шокировал: он никогда не думал, что Сара чувствует себя несчастной. «Я всегда был честным с ней, никогда не кричал на нее и не наказывал, – сказал Карл директору по персоналу и попросил: – Вы должны заставить ее остаться в моем отделе».
«Заставить ее остаться я не могу, – ответил тот. – Завоюйте ее доверие. Объясните Саре, какое большое значение она имеет для всего отдела, как вы цените ее лояльность. Скажите это перед всем отделом».
Карл отозвал Сару в сторону и сказал ей: «Мне очень хочется, чтобы вы остались. Я был уверен, что вы знаете, как я ценю ваш вклад, ведь я никогда не критиковал вас. Вы не менее важны для успеха работы нашего отдела, чем я. Был бы очень благодарен, если бы вы согласились остаться с нами». Позже Карл повторил свои слова перед всем отделом. И Сара забрала заявление о переводе в другой отдел. С тех пор Карл не забывал говорить сотрудникам, насколько каждый из них важен, чтобы обеспечить успех работы всего отдела.
Хвалите людей за то, что они делают хорошо, и помогайте им преодолевать недостатки. Этот метод работает в офисе, на заводе и дома, с детьми, супругом, родителями и кем бы то ни было.
Бросайте вызов
Успешные люди любят доказывать свою способность побеждать, быть сильнее обстоятельств. Вы хотите привлечь таких людей на свою сторону? Бросьте им вызов!
Майк Ф., директор магазина в Утике (штат Нью-Йорк), собирался уйти на повышение и готовил себе на замену Брюса, заместителя директора. У Брюса был один недостаток, от которого ему предстояло избавиться: он не всегда доводил начатое до конца, из-за чего не были реализованы многие творческие идеи.
Майк спросил Брюса, сможет ли тот самостоятельно руководить магазином. «Он ответил, что сможет, – рассказывает Майк, – и я попросил его поуправлять магазином в течение следующей недели. Всю неделю Брюсу предстояло самому принимать решения, но я обещал быть рядом и, если понадобится, помочь советом. К концу первого дня стало понятно, что Брюс не умеет работать с документами, а ведь я всегда считал, что это не так. На его рабочем столе царил абсолютный беспорядок, бумаги валялись где попало, товары не были заказаны. Определив проблему, мы стали работать над ней.
Через несколько недель Брюс был готов брать на себя все больше обязанностей. Он решал повседневные вопросы, что позволило мне заниматься специальными проектами. Мы понимали друг друга все лучше. Уверен, когда я уйду на повышение, Брюс станет отличным директором».
Апеллируйте к благородным мотивам
Джим У., руководитель рекламного агентства, использовал этот принцип, чтобы убедить Уоррена, художественного директора, взять в отдел практикантку. «Я пришел к нему в офис и отметил, что очень ценю его работу. Затем сказал: “Вам непременно нужен ассистент. Ведь вы работаете больше других”. Я апеллировал к благородным мотивам: “У вас и у меня больше опыта работы в агентстве, чем у других. Мы обязаны работать с молодыми людьми, чтобы развивать их таланты”. Уоррен почувствовал себя мудрым учителем.
Через несколько дней новая практикантка пришла ко мне в офис и сообщила, что Уоррен принял ее благожелательно и, если понадобится, готов помочь ей. К тому же она уже многому научилась у Уоррена».
Пускай люди скажут вам «да»
Великий философ Сократ обладал даром убеждения. В чем же был его секрет? Он никогда не говорил людям, что они неправы. Его основным принципом было заставить другого сказать «да». Сократ задавал вопросы, на которые оппонент давал утвердительный ответ. В конце концов оппонент соглашался с выводом, который еще несколько минут назад упорно отвергал.
Этот метод работает сегодня столь же успешно, как и во времена Сократа. Когда вам хочется сказать кому-то, что он неправ, используйте метод Сократа и задайте вопрос, на который ваш оппонент ответит «да».
Создавайте ситуацию для взаимного выигрыша
Если не выигрывают все стороны – не выигрывает никто. Наличие «проигравших» в семье приводит к разводам, на работе – к потере клиентуры, текучести кадров. Фирмы, где есть проигравшие, работают ниже своего потенциала или даже закрываются.
Когда вы начинаете осваивать новый вид спорта, то ваши движения поначалу неуклюжи и неловки. Вам приходится думать о каждом движении. Но со временем появляется автоматизм, мышцы работают сами, оставляя мозг свободным. Каждый раз, когда вы занимаетесь каким-либо видом спорта, то развиваете мышцы. Так и в работе: каждый раз, когда вы работаете в кооперации с другими, вы развиваете свои эмоциональные мускулы. Вы убеждаетесь, что кооперация не только возможна, но и реальна. Вы учитесь воспринимать общее решение как плюс, а не как угрозу. Вы убеждаетесь, что кооперация создает верные решения.
Девять шагов к взаимному выигрышу
1. В чем заключается возможность принятия решения? Определите, что представляет собой эта возможность с точки зрения общей картины. Что поставлено на карту? Каковы предполагаемые результаты?
2. Каковы альтернативы? Определите альтернативы и их варианты методом мозгового штурма.
3. В чем плюсы и минусы каждой из альтернатив? Проанализируйте плюсы и минусы возможных решений, чтобы избавиться от влияния эмоций.
4. Какой из вариантов наилучший? В выборе вам помогут логика и интуиция.
5. Какие шаги необходимо сделать для успешной реализации решения?
6. Кто несет ответственность за каждый шаг? Назначьте соответствующего человека для выполнения каждого действия.
7. Как будет отслеживаться и измеряться каждый шаг?
8. Как и когда будет определено, верно ли было принято решение? Установите сроки и выработайте стандарты для определения результатов.
9. На основании какого фактора будет выработано заключение об успешности принятого решения? Сравнивайте результаты и ожидания.
Подведем итоги
Чтобы убедить людей принять ваши идеи, следуйте следующим советам.
• Проявляйте уважение к мнению собеседника, никогда не говорите ему, что он неправ.
• С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.
• Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да».
• Пусть большую часть времени говорит собеседник.
• Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
• Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
• Относитесь сочувственно к мыслям и пожеланиям других.
• Призывайте к более благородным мотивам.