Глава 52. Отслеживайте своих А-игроков
Я далеко не всегда возглавлял созданные мной компании. Что бы вы ни думали о стартапах, их запуск – очень медленный процесс. Дело в том, что первый год работы нового бизнеса обычно кажется мне невероятно тягомотным и скучным, поэтому на ранних этапах я предпочитаю, чтобы тяжелую работу выполняли другие. Раскрутить маховик Джима Коллинза так сложно и требует столько времени. Масштабирование компаний по определенной формуле – вот что мне нравится больше всего.
Точно так же, как на этапе масштабирования следует оставить свое эго за дверью и помнить, что при продаже нельзя зацикливаться на себе, то же самое касается повторения. Независимо от того, насколько вы вовлечены в процесс создания нового проекта, вам понадобятся люди.
Еще на старте мы говорили о том, как важно найти тех, кто готов все делать сам, но к тому времени, когда вы дойдете до повторения, это будет проще, потому что теперь у вас наверняка уже есть целый список звездных сотрудников, из которого можно черпать таланты. Это уже не первый ваш проект, так почему бы не набрать А-игроков?
Помните Говарда Белла? Я упоминал о нем, когда мы обсуждали катастрофу с Internet Direct. Он лично потерял сумму, эквивалентную миллиону долларов, когда все рухнуло. Это особенно больно ударило по мне, потому что он – несомненно, один из звездных членов моей команды.
Говард невероятно преданный, скромный, трудолюбивый и сведущий во многих сферах человек – настоящая личность эпохи Возрождения, если хотите. Впервые мы наняли его в 1993 году в нашу компанию по аренде программного обеспечения, и он проработал с нами пару лет. А когда компания Megachoice была закрыта, он работал у нас в ComputerLink. После того как мы закрыли ComputerLink, мы взяли его в Internet Direct, где он руководил колл-центром до 1999 года, когда мы продали компанию.
Затем он покинул нас на несколько лет, но когда компания Hostopia начала набирать обороты, нам срочно понадобился руководитель колл-центра. Кому я позвонил? Говарду!
После продажи Hostopia он несколько лет занимался другими проектами. Но когда стартовал. CLUB и мне понадобился человек, который помог бы мне организовать деятельность компании, вы, наверное, догадались, что я позвонил Говарду! И пусть это звучит как заезженная пластинка, когда мне понадобился человек для колл-центра Paw.com, я снова позвонил ему.
Задумайтесь не только о постоянных сотрудниках. В 1996 году мы наняли консультанта по имени Джейми Грант, чтобы он помог нам с компьютерной графикой. У него была своя фирма по графическому дизайну, и, хотя практически всю работу он выполнял в одиночку, у него не было эксклюзивного контракта о сотрудничестве с какой-либо одной компанией. Он продолжает работать на нас и сегодня в Escape Club и работал практически в каждой компании, в которой я был основным акционером за последние двадцать пять лет. Когда мы однажды находим талантливых специалистов, поставщиков или консультантов, нам проще привлекать их к дальнейшему периодическому сотрудничеству, поскольку они, как правило, не привязаны к конкретной компании.
Я не хочу сказать, что не стоит на постоянной основе привносить свежую кровь в новые предприятия, особенно если вам нужен кто-то с особыми навыками или способностями, дополняющими ваши. Но я никогда не теряю из виду своих А-игроков, которые непременно покажут высший класс и в новой компании. Я слежу за ними через LinkedIn и социальные сети, периодически мы обедаем вместе, и я стараюсь поддерживать с ними настоящие, близкие отношения.
«Люди играют настолько важную роль в успехе вашей компании, что вы повышаете свои шансы на повторение успеха, когда снова используете сильные стороны людей, которые помогли вам добиться успеха в прошлом».
Люди играют настолько важную роль в успехе вашей компании, что вы повышаете свои шансы на повторение успеха, когда снова используете сильные стороны людей, которые помогли вам добиться успеха в прошлом. Кстати, именно поэтому так важно хорошо относиться к людям, признавать их заслуги, делиться прибылью и грамотно делегировать полномочия – у людей всегда должен быть повод сказать вам «да», когда у вас появится для них новая возможность, выгодная вам обоим.
Мы, предприниматели, любим все контролировать, но иногда лучший способ повторить успех с вашим новым проектом – выбрать людей, которые смогут сделать что-то за вас. Еще на этапе старта следует найти людей, готовых все делать самостоятельно, потому что, как правило, это люди с предпринимательским мышлением, а что может быть лучше. Если они никогда раньше не были предпринимателями, то сейчас, возможно, самое время помочь им стать предпринимателями.
Допустим, у вас уже есть компания, которой вы управляете, но вы хотите начать новое дело. Для этого есть время и место, но, как я уже говорил в предыдущей главе, вы должны в первую очередь позаботиться о своей основной компании.
У вас есть несколько вариантов действий. Либо вы находите предпринимателя, который поможет вам управлять основной компанией, чтобы у вас было время сосредоточиться на новом предприятии, либо, наоборот, вы остаетесь в основной компании и находите другого предпринимателя (делового партнера), который возьмет на себя руководство новым предприятием.
Что касается. CLUB, то я решил управлять им сам, но за пару лет до продажи ситуация изменилась. В большинстве компаний, с которыми я сотрудничал, – в том числе Sharkfin, GeeksForLess, Startup Club, Escape Club, Hip Optical, US SDS, Paw.com и Tucows, – я либо выступал партнером руководителя, либо нанимал А-игрока с предпринимательским мышлением и доверял ему компанию. Партнерское сотрудничество с другими предпринимателями может ускорить реализацию вашей стратегии при повторении.
Несколько лет назад я ужинал в компании успешных серийных предпринимателей, среди которых был один из моих наставников, Лэнс Трейси. Я задал всем вопрос: «Что самое сложное в запуске новой компании – вложить деньги, найти управляющего, настроить системы или это связано с историей?»
Они почти единогласно ответили: найти подходящего человека для управления компанией. Хотите верьте, хотите нет, но самая редкая удача, имея в виду эти четыре параметра, – найти подходящего человека, что на руку молодым предпринимателям, у которых нет денег для запуска своего собственного предприятия. Если у них есть желание, они могут для начала работать в партнерстве с успешными серийными предпринимателями или инвесторами.
Как я добился успеха в партнерских отношениях? Во-первых, я нахожу сотрудников с предпринимательским мышлением, и после успешного запуска компании работаю с теми же людьми над созданием новых предприятий. На данный момент я даже не считаю их сотрудниками. По сути, сегодня многие из них стали моими близкими друзьями и деловыми партнерами, которые создали значительное состояние для себя и для моей семьи.
Вы можете привлекать предпринимателей к сотрудничеству, если будете искать их на всех этапах развития вашей компании. Если у вас есть отличная идея, нужные инструменты, деньги и правильные системы, вы можете действительно нанять предпринимателя. Ранее я говорил, что невозможно заменить предпринимателя, но имейте в виду, что повторение – это уже совершенно другой этап. Это уже не первая ваша компания, и если вы наймете предпринимателя, то у вас появится время, чтобы поработать над следующим проектом.
Это еще раз напоминает о том, как важно составлять профили на ваших людей с целью определить, кто обладает необходимыми навыками, чтобы принять от вас основную компанию или возглавить новое предприятие. Регулярно составлять профили для поиска самородков в компании – мой ключ к успеху новых проектов. Я ищу таких сотрудников, которые обладают инстинктом доминирования. Найдите талантливых лидеров, и со временем они станут вашими деловыми партнерами в новых предприятиях.
«Найдите талантливых лидеров, и со временем они станут вашими деловыми партнерами в новых предприятиях».
Позвольте мне сделать оговорку по поводу этических принципов повторного найма А-игроков и партнерского сотрудничества с ними. Я не нанимаю и не сотрудничаю с работниками из компаний, которые я продал, если только они уже не покинули эти компании по собственному желанию. Например, Говард покинул все проданные мною компании, прежде чем я вновь принял его на работу. Большинство людей с предпринимательским мышлением рано или поздно уходят из проданной компании, но этот принцип – не переманивать старых сотрудников – все равно необходимо отметить в качестве хорошего примера предпринимательской этики.
Не говоря уже о том, что подобное переманивание запятнало бы мою репутацию. Как бы ни хотелось снова собрать старую команду, всему есть свои пределы. Честность важнее денег.
Это еще одна причина, почему я отслеживаю своих сотрудников на LinkedIn. Как только они переходят в другую компанию, LinkedIn сообщает мне об этом. Теперь я имею полное право «поохотиться» на них, если захочу. Процент успешного устройства на новую корпоративную работу довольно низкий, поэтому, когда им предоставляется возможность заняться тем, что дает больше свободы и ощущения сопричастности, а также больше перспектив, они зачастую предпочитают стать частью нашей команды. Не хочу говорить за него, но я уверен, что именно поэтому Говард работал со мной уже в шести компаниях за последние двадцать пять лет.
Деньги
Глава 53. Одежда имеет значение
Все мы слышали фразу «Если хотите стать успешными, одевайтесь так, как будто вы уже добились успеха». Так вот, она особенно актуальна, когда вам нужно привлечь деньги для следующего предприятия. Для тех, кто меня не знает, уточняю: я не имею в виду буквальный дресс-код. Обычно меня можно встретить в черном поло с логотипом компании и джинсах – это мои основные предметы гардероба, гуляю ли я с собаками или выступаю перед советом директоров.
«Одежда для успеха касается не внешней привлекательности, а в первую очередь репутации».
Одежда для успеха касается не внешнего вида, а в первую очередь репутации. Поскольку я серийный предприниматель, моя репутация – мой самый большой актив, особенно когда речь идет о поиске финансирования моего нового предприятия. И, честно говоря, я думаю, что это касается всех.
Для привлечения денег нет ничего важнее вашей репутации. Возможность сослаться на свои предыдущие успехи имеет решающее значение. Даже один неверный шаг может положить конец вашему новому предприятию. Я знаю не так уж много инвесторов, которые вложили деньги в предпринимателя, потеряли их, а потом захотели пойти на второй раунд. Стали бы вы вкладывать деньги в еще одну компанию основателя криптовалютной биржи FTX Сэма Бэнкмана-Фрида?
Главное здесь – не дать осечку. И лучший способ сделать это – подготовить историю, людей, деньги и системы.
Помните, как я собрал 7 миллионов долларов за тридцать дней с менее чем 50 контактами на LinkedIn без участия брокера? Это было связано не столько с моими презентационными навыками, сколько с моей репутацией. Конечно, я все сделал правильно с точки зрения бизнес-плана и меморандума (подробнее об этом чуть позже), но никто из этих людей не поверил бы в меня и не вложил бы в меня деньги, если бы не моя репутация.
У вас может быть самый дорогой костюм и самая шикарная прическа. Вы можете использовать самые модные слова и красивые презентации. Но если вы не «одеты» в хорошую репутацию, вы рискуете остаться «звездой одного хита».
«Если вы не "одеты" в хорошую репутацию, вы рискуете остаться "звездой одного хита"».
Было бы глупо утверждать, что всеми моими успехами в поиске инвесторов (фандрайзинге) я обязан моей репутации. Есть и внешние компоненты, именно поэтому вы должны думать о своем онлайн-присутствии.
Сегодня в Интернете мы постоянно на виду. Все ваши твиты и посты, ваша биография на LinkedIn, каждая записанная речь на Clubhouse и, конечно же, веб-сайт, посвященный вам, – все это создает определенный онлайн-образ. Так используйте это!
Есть несколько факторов, которые следует учесть. Мой личный фаворит – LinkedIn. Не бойтесь просить своих знакомых о рекомендациях, когда составляете свой профиль. Когда я уходил из Hostopia, я отправил запрос своим знакомым, чтобы получить рекомендации от сотрудников, поставщиков, клиентов и даже друзей и родственников. В результате я получил более пятидесяти положительных отзывов, и я также ответил положительным отзывом каждому из этих людей.
Я уже говорил вам, что не стесняюсь продвигать себя, так что вот вам беззастенчивая реклама: если вам действительно понравилось то, что вы прочли в этой книге, и если вы взяли на вооружение хотя бы одну идею, я буду вечно в долгу перед вами, увидев ваш отзыв о книге на Amazon. Или, если вам захочется, посмотрите наш подкаст «Серийный предприниматель раскрывает секреты!» и оставьте там свой отзыв.
Во-вторых, заведите аккаунт в Twitter и станьте ведущим голосом вашей отрасли. Я не спешил заводить аккаунт в Twitter, но по мере того как приближался запуск. CLUB, я начал осознавать его ценность. У меня было менее пятидесяти подписчиков в Twitter, но в основном это были представители отраслевых СМИ, поэтому все мои твиты получали тысячи людей. Сегодня у меня тысячи последователей, поскольку я постоянно делюсь новыми предпринимательскими идеями через профили @colindotclub и @startupclub_hq.
Далее, рассмотрите возможность размещения информации в Википедии. Конечно, это может оказаться сложной задачей, учитывая высокие критерии значимости веб-сайтов, но нет ничего невозможного, особенно если вы заранее подготовите пресс-релизы, которые можно использовать в качестве вспомогательных ссылок, подтверждающих вашу легитимность. С таким авторитетом гораздо легче привлекать деньги.
Оскар ДиВероли, мой друг и коллега, поделился со мной полезным принципом, который звучит следующим образом: «50 % бизнеса – это шоу-бизнес». Когда мне нужно было привлечь 7 миллионов долларов за тридцать дней через LinkedIn, мне как раз пришлось заниматься шоу-бизнесом. Почему?
У моего стартапа не было абсолютно никакого дохода и практически не было сотрудников – только идея с некоторым позиционированием. Чтобы повысить значимость моего проекта, я помимо всего прочего составил меморандум о частном размещении и подал заявление по Положению D в Комиссию по ценным бумагам и биржам США.
Да, все, кто вкладывал в меня деньги, в большинстве своем знали, кто я такой и на что я способен, – вот где пригодилась моя репутация. Но чтобы расстаться со своими деньгами, люди должны искренне верить в силу идеи, как и любой хороший инвестор. Наличие этих компонентов помогло им визуализировать мой бизнес.
Взгляните на ситуацию с точки зрения инвестора: если вы увидите документ, похожий на форму S1 (документ о проведении IPO), в котором приведены все факторы риска, подробный бюджет и четко прописан путь к успеху, ваше доверие к этой идее значительно возрастает. Кроме того, это также создает прозрачность, устанавливая четкие сроки контрольных этапов, предоставляя потенциальным инвесторам информацию, необходимую для принятия ими решения, – готовы они поддержать вас или нет.
Такая «одежда» для успеха требует большого труда и целеустремленности. Зачастую мы настолько погружаемся в повседневную работу по созданию и масштабированию компании, что просто забываем об этом. И допускаем тем самым серьезную ошибку. Даже если вы никогда не откроете вторую – или третью, или четвертую компанию, – эти принципы помогут вам во время следующего раунда инвестиций или за столом переговоров об успешной продаже.
Глава 54. Как использовать чужие деньги на этапе повторения
Поскольку в предыдущих частях мы обсудили множество методов привлечения средств, мы не будем повторять все это здесь. Те же формулы и принципы применимы на этапе повторения, поэтому в этой главе мы сосредоточимся на некоторых важных нюансах, поскольку при повторении мы несколько иначе используем чужие деньги, чем на этапах старта и масштабирования.
Возможно, я начинаю походить на заезженную пластинку, но еще раз повторю, что репутация – это все. Даже при наличии всех необходимых систем стартапы могут потерпеть неудачу. Помните Shareholder Blockchain из главы 7? У нас были отличные системы, но не было нужных людей, и нам пришлось закрыть компанию.
Вот почему я предпочитаю финансировать компанию самостоятельно до тех пор, пока она не докажет эффективность своей концепции и не сможет масштабироваться за счет других людей. Таким образом, на старте я иду на максимальный риск. Возможно, вы помните «мамин тест», о котором мы говорили в части «Масштабирование». Моя мама успешно (и весьма прибыльно) инвестировала в несколько моих компаний на этапе масштабирования, заработав неплохие деньги, но я разрешаю своей матери инвестировать только после того, как смогу подтвердить, что данное предприятие имеет высокие шансы на успех. То же самое происходит, когда я привлекаю чужие деньги.
А теперь самое время поговорить о чужих деньгах. Возможно, вы зададитесь вопросом: «Но, Колин, если я уже успешно продал одну компанию и у меня есть деньги в кармане, а новая концепция доказала свою эффективность, то почему бы не финансировать себя самому на сто процентов? Зачем снова тратить нервы на весь этот неприятный процесс привлечения средств? Если я уверен в успехе, почему бы не оставаться единственным инвестором и забрать себе всю прибыль?»
«Используя чужие деньги – наряду со своими, – вы снижаете риск для всех, увеличивая запас кислорода в баллоне и выигрывая время, чтобы достичь контрольных этапов».
Уверенность – ключ к успеху, несомненно, но даже при наличии уверенности я все равно не рекомендую рисковать всем ради вашего нового предприятия. Проще говоря, используя чужие деньги – наряду со своими, – вы снижаете риск для всех, увеличивая запас кислорода в баллоне и выигрывая время, чтобы достичь контрольных этапов.
Помните, что перемены всегда не за горами, и вы не можете контролировать все, что влияет на ваш бизнес. Я знаю многих предпринимателей, которые лишились всего, потому что все свое состояние вложили в собственную компанию. Еще одно преимущество заключается в том, что вы можете создать сеть инвесторов и неофициальных консультантов, которые работают бесплатно. Никогда не знаешь, какой инвестор поможет вам найти следующего дистрибьютора или даже приведет вас к звездному часу.
Давайте начистоту: любой проект сопряжен с риском, даже если он кажется надежным. Поэтому, выражаясь языком крупье, нужно время от времени забирать часть фишек со стола, чтобы обезопасить себя и своих близких.
Другими словами, возьмите часть своего состояния, полученного в результате предыдущей продажи, и вложите ее в очень консервативные инструменты, где они будут приносить проценты. Первое, что я сделал после моей второй крупной продажи, – положил деньга на сберегательный план 529, предназначенный для обучения моих детей в колледже. Я чувствую удовлетворение от осознания того, что, что бы ни случилось, даже если весь бизнес рухнет и сгорит в одночасье, мои дети получат образование без студенческих долгов. Кроме того, отложите деньги на покупку своего собственного дома, или второго дома, и/или акций и облигаций. Главное – не класть все яйца в одну корзину. Дела никогда не идут идеально по плану, так зачем же рисковать и терять все, над чем вы столько трудились?
Помните, что в первую очередь вы должны сосредоточиться на своем основном бизнесе. Я вложил восемь лет своей жизни в Internet Direct, прежде чем запустить Tucows и Hostopia. Еще десять лет я посвятил Hostopia и. CLUB. Никогда не отвлекайтесь от основного бизнеса и дайте ему время завоевать рынок, прежде чем запустить следующий проект. Если новые идеи отвлекают вас от основного бизнеса, то перестаньте даже думать о них. Однако если ваш основной бизнес прочно стоит на ногах и приносит отличные результаты, воспринимайте эти идеи как семена для ваших последующих предприятий.
Кроме того, бывают случаи, когда основной бизнес становится источником финансирования для вашего следующего предприятия. Помните, я рассказывал о создании GeeksForLess и о том, что Hostopia стала первым клиентом компании? Давайте проанализируем этот конфликт интересов, чтобы было понятнее.
Когда я запускаю новую компанию, она либо принадлежит акционерам, либо не имеет никаких ресурсов, кроме моего личного времени, которое я вкладываю в новое предприятие. В случае с GeeksForLess я помогал финансировать компанию и искать клиентов, но я не был генеральным директором. Я выступал партнером вместе с Игорем Николайчуком более двадцати лет назад, и он до сих пор руководит компанией.
Независимо от того, является ли первая компания публичной или имеет совет управляющих, совет должен объявить, что две компании – старая и новая – планируют вести совместный бизнес.
Когда мы решили создать GeeksForLess, работая в Hostopia, мы предложили эту концепцию совету директоров, который решил, что не в интересах Hostopia напрямую владеть офшорной IT-компанией. Однако они проголосовали за то, чтобы разрешить мне и моим партнерам, мажоритарным акционерам, инвестировать в новую компанию при одном условии: учитывая конфликт интересов, переговоры по контракту должны вести независимые члены совета директоров.
Точно так же, когда вы запускаете новое предприятие, важно обозначить все потенциальные конфликты интересов для акционеров обеих сторон. Это можно сделать в разделе MD&A вашей финансовой отчетности (где идет подробный анализ финансового положения компании), в служебном письме или в любом другом документе об эмиссии ценных бумаг.
На минутку вспомним об обратной стратегии – почему наш совет директоров принял решение не инвестировать напрямую в IT-компанию. Hostopia была североамериканской публичной компанией по принципу SaaS-платформы. Если бы мы решили использовать свои ресурсы для запуска IT-фирмы, это увеличило бы риск для всех, кто захотел бы инвестировать в Hostopia или даже купить ее. Несмотря на то что обе компании в целом относились к технологической отрасли, их концепции были слишком разные.
Однако если бы я приобрел другую хостинговую компанию, то возник бы конфликт интересов, который было бы нелегко разрешить, особенно потому, что Hostopia действительно собиралась приобрести другие хостинговые компании.
Тем не менее создание GeeksForLess по офшорному принципу – одна из ключевых причин успеха Hostopia. Это дало Hostopia реальное конкурентное преимущество, поскольку теперь компания могла нанять надежных сотрудников гораздо дешевле, чем конкуренты, что позволило нам сократить расходы по сравнению с теми компаниями, которые полагались исключительно на североамериканских программистов.
Компания GeeksForLess, в свою очередь, родилась из этого контракта, который позволил ей мгновенно выйти на безубыточность, используя Hostopia в качестве надежного клиента, минуя долгие годы убытков. На начальные инвестиции потребовались миллионы долларов, поскольку нам нужно было создать надежную инфраструктуру и приобрести довольно крупную недвижимость, чтобы эксплуатировать ее по западным стандартам. Такой клиент, как Hostopia, также подтвердил легитимность GeeksForLess в глазах других клиентов.
Не имело значения, что обе компании контролировались одними и теми же акционерами. На самом деле, будучи клиентом нашего собственного центра разработки, мы прекрасно понимали проблемы аутсорсинга, что дало нам опыт и ноу-хау, чтобы помочь другим компаниям успешно проводить аутсорсинг.
Попутно замечу, что подача заявления в Комиссию по ценным бумагам и биржам как бы уведомляет инвесторов о том, что ваш поезд вот-вот покинет станцию и им надо торопиться! Создать ощущение срочности, с четким указанием сроков – важный момент.
Однажды я разослал электронное письмо о привлечении дополнительного финансирования за пять дней до дедлайна, сообщив, что наши акции распроданы почти на 90 %. К шести часам вечера мы не только распродали все акции, но и спрос не ослабевал в течение нескольких последующих дней, поскольку те, кто опоздал, продолжали обращаться к нам в надежде тоже приобщиться к нашей компании.
В предыдущих проектах по привлечению финансирования я ставил себя под удар, инвестируя часть необходимых средств из собственного кармана. Кроме того, я отказывался от зарплаты, пока компания не начала приносить доход и прибыль. В акционерном соглашении была указана моя зарплата, но я предлагал отсрочить ее на некоторое время, чтобы позволить компании набрать обороты. Это еще одно преимущество, которое вы получаете, когда берете часть фишек со стола, – при необходимости вы можете позволить себе отказаться от зарплаты.
Отказ от зарплаты приносит двойную пользу – уменьшает ваши личные выплаты дяде Сэму и посылает очень сильный сигнал инвесторам. Поймите меня правильно – это не благотворительность. Когда компании начинают работать в полную силу, я начинаю получать зарплату. Но последнее, что я хочу, так это получать зарплату и платить с нее налоги, в то время как компания теряет деньги.
Я прекрасно понимаю, что отказ от зарплаты – скорее всего, не вариант для начинающих предпринимателей, но для серийных предпринимателей, у которых есть деньги, это мощный инструмент по привлечению чужих денег. Предприниматели зарабатывают деньги на повышении стоимости компании, и это также выгодно с точки зрения налогообложения, поскольку в дальнейшем ваш доход будет облагаться налогом как прирост капитала, когда компания в конечном итоге будет продана. Сосредоточьтесь на увеличении стоимости компании, а не зарплаты.
«Сосредоточьтесь на увеличении стоимости компании, а не зарплаты».