Ключевой вопрос. Каких кандидатов следует считать лучшими по результатам тестирования? Или каких действующих сотрудников считать соответствующими квалификационным и социально-психологическим требованиям (по результатам тестирования в ходе аттестации)?
Ключевой ответ. Современные методы автоматизированного тестирования – эффективное средство, но сами по себе они не позволяют однозначно определить лучшего кандидата. Это скорее средства надежного и быстрого отсева заведомо непригодных, чем средство выбора лучшего из лучших. Обычно с несколькими лучшими кандидатами (их обычно не более пяти человек на одну вакансию) проводят дополнительную ассессмент-сессию (экспертные оценочные методики), включающую свободное или структурированное интервью, а главное – пробные реальные задания на испытательном сроке.
Но прогресс не стоит на месте. В настоящее время интенсивно разрабатываются средства ИИ, способные оказать существенную помощь тем, кто принимает решения на самом последнем этапе – выборе лучшего из лучших. Например, в компании «Инновационный центр "Гуманитарные технологии"» на базе нейросетевого моделирования экспертных знаний создана система ТЕЗАЛ (ТЕЗаурус Автоматизированный Личностный). Она позволяет автоматически совместить требования к исполнителю, сформулированные его потенциальным руководителем на естественном языке[31], с результатами множества различных тестов (главным образом личностных опросников). Лучшим, согласно системе ТЕЗАЛ, становится тот кандидат, чей профиль более похож на так называемый идеальный профиль, который ТЕЗАЛ помогает построить автоматически в ходе опроса линейного руководителя и HR-менеджера. Для эффективной работы с системой ТЕЗАЛ нужен краткосрочный курс индивидуального обучения-консультирования.
Чаще всего реальный и идеальный профили кандидата оказываются смоделированными в ТЕЗАЛ на базе «Большой шестерки» личностных факторов (HEXACO):
● Честность (Honesty-Humility).
● Эмоциональность (Emotionality).
● Экстраверсия (eXtraversion).
● Согласие (Agreeableness).
● Сознательность (Conscientiousness).
● Открытость опыту (Openness to Experience).
После прочтения этой главы у вас может сложиться впечатление, что я призываю предпринимателей стать еще и психологами. На самом деле… да. Совсем необязательно получать второе высшее психологическое в вузе, но прокачивать этот скилл надо. Предприниматель, который разбирается в психологии больше, чем на бытовом уровне, приобретает уверенность не только при управлении персоналом, но и на переговорах, во время нетворкинга, при анализе конкурентов и самоанализе, в конфликтных ситуациях и т. д.
Специфика малого бизнеса такова, что бóльшую часть вопросов вам приходится решать через личный контакт с людьми, а это очень психологоемкая (назовем это так) деятельность. Есть те, кому талант понимания окружающих дан от природы. Но большинству из нас все-таки лучше подучиться. И предпринимателям я бы советовал не академическое образование (вспоминаем принцип № 5), а что-то исключительно практическое. Например, если ваша компания выходит на крупного клиента, с которым предполагаются сложные переговоры, то я бы посоветовал пройти короткий тренинг по ведению конфликтных переговоров, и лучше у какого-то серьезного сертифицированного специалиста, чью компетентность можно проверить.
А вообще, я бы поставил психологический скилл на третье по значимости место после умений находить прибыльные бизнес-идеи и управлять своей командой (то есть функций регулярного менеджмента). Единственное, от чего мне хотелось бы предостеречь вас, – это от ухода в крайность, когда все и вся объясняется с помощью психологических моделей, многие из которых (даже те, о которых говорят преподаватели вузов) больше напоминают высосанные из пальца примитивные шаблоны. Применяя их, вчерашние выпускники моментально клеят ярлыки на любого человека и считают, что разбираются в отношениях между людьми достаточно хорошо для того, чтобы учить этому других. Поэтому вы должны четко понимать, что жизнеспособность любых моделей (в том числе и описанной в этой главе) должна проверяться на вашем личном опыте, а для этого понадобится время. Кстати, именно поэтому предприниматели в возрасте имеют намного больше шансов на успех, чем те, кто делает первые шаги в бизнесе.
Принцип 10: Маркетинг и продажи в компании – это не только отделы
Начать разговор об этом следует издалека. Почему среднестатистический человек приходит к решению стать предпринимателем? Причин тому может быть масса. Но крайне редко это происходит вследствие того, что он понял, как работает рынок, и увидел тот или иной тренд. Еще реже – потому, что он знает, как надо продавать конкретный продукт. Именно поэтому проваливается столько бизнесов, ведь маркетинг и продажи – это и есть бизнес. Производство как таковое нельзя считать бизнесом, поскольку мало произвести товар, его надо еще и грамотно реализовать. Без маркетинга вам некому будет продавать свой товар, а без продаж… Сами понимаете – не будет выручки.
Стимулы и вознаграждения побуждают людей к действиям. Этот факт имеет отношение не только к потребителям, но и к работникам предприятий. Еще на стадии формирования отдела продаж любой предприниматель сталкивается с тем, насколько сложно бывает добиться от специалистов такой же эффективности в вопросах продаж, какой достигал он. Но если вы до каждого сотрудника сможете донести мысль о необходимости держать в уме продажи и маркетинг, предоставите простые и понятные вспомогательные инструменты и, главное, создадите систему мотивирующих стимулов, то ваша компания сможет превратиться в непотопляемый корабль, уверенно бороздящий просторы рыночных океанов.
У многих сотрудников есть склонность отделять маркетинг и продажи от собственно работы. Из-за этого нередко и сам предприниматель начинает видеть в некоторых обязанностях сотрудников и даже функциях целых отделов издержки и расходы вместо потенциала к увеличению прибыли. Мы привыкли слышать, что в организациях есть отдел маркетинга и отдел продаж. Кажется, что там работают какие-то отдельные от нас люди, вовлеченные в какие-то не имеющие к нам отношения процессы. Что-то вроде бухгалтерии, только на другом этаже. Как бы не так.
Если вы хотите, чтобы у вашего бизнеса был шанс, запомните: маркетинг и продажи – это не отделы, а образ жизни.
Маркетинг и продажи – это не отделы, а образ жизни. Любой контакт любого сотрудника вашей компании с клиентом так или иначе содержит элемент продажи или маркетинга.
Всепроникающие продажи и маркетинг
Здесь не будет поучительной истории, как во всех предыдущих главах, потому что посыл этой главы заключается в том, что в малом бизнесе маркетинг и продажи должны быть интегрированы в любую деятельность всех сотрудников предприятия. Поэтому я просто расскажу, как этот принцип может быть реализован, на примере разных видов бизнеса.
Клиент заходит на сайт ресторана или в приложение доставки еды, чтобы сделать заказ, и все, что он видит – изображения блюд, текст, баннеры со скидками, – это маркетинг и продажи. Когда клиент нажимает кнопку «перейти к оплате», выскакивают предложения апгрейда блюд и десерта – это маркетинг и продажи. Когда оператор перезванивает клиенту и уточняет заказ, беседуя и предлагая что-то еще, – это маркетинг и продажи. Когда клиенту предлагают бесплатный морс при заказе от двух тысяч рублей – это продажа. Когда клиент видит на морсе этикетку с логотипом бренда ресторана – это маркетинг.
Слушателю, купившему курс в онлайн-школе, можно предложить льготные условия продления обучения прямо во время урока, и сделать это должен не менеджер по продажам, а непосредственно преподаватель. Кураторы, занимающиеся проверкой домашних заданий, могут предлагать подключение дополнительных опций.
Ключевой момент здесь – ваше отношение к маркетингу и продажам, которое вы транслируете всем своим сотрудникам. Они не только должны воспринимать эти процессы как неотъемлемую часть работы, но и в целом относиться к ним позитивно, не считать чем-то вредоносным (что, к сожалению, часто встречается). О том, как это сделать, я и расскажу дальше.
Естественно, вам придется контролировать внедрение этого принципа: писать скрипты, присылать тайных покупателей (подробно о методах контроля мы уже говорили в главах № 8–9). Потому что рядовой сотрудник обычно считает маркетинг блажью, а продажи – чем-то, к чему он не имеет никакого отношения. И проводит четкую границу между ними и своими «настоящими» обязанностями. Но ваша задача как владельца бизнеса сделать так, чтобы для каждого сотрудника требование включить функционал маркетолога и продажника в свою работу перестало восприниматься как очередной ваш закидон, а стало приоритетом. Этого можно добиться постепенно, действуя одновременно в двух направлениях: обучая работников нужным действиям и применяя положительное подкрепление желаемых паттернов поведения (и отрицательное – нежелаемых).
Давайте для начала разберемся, что такое маркетинг
В широком смысле маркетинг – это сфера деятельности по изучению потребностей покупателей с целью продажи им своего товара или услуги для извлечения прибыли. Чаще всего используют одну из двух универсальных маркетинговых стратегий – входящий или исходящий маркетинг. При реализации стратегии входящего маркетинга вы максимально ненавязчиво, насколько это вообще возможно в рыночной реальности, стимулируете покупателей к тому, чтобы они обратились к вам за покупкой. Что касается стратегии исходящего маркетинга, то она включает в себя рекламу, но не ограничивается ей.
Чем следует руководствоваться при выборе той или иной маркетинговой стратегии в малом бизнесе?
Первый и самый главный вопрос, который вам нужно себе задать: «Зачем я применяю тот или иной инструмент?»