В этом случае на помощь предпринимателю приходит ИИ. Он прослушивает ВСЕ звонки и делает выборку по ключевым словам. Такой вид контроля может существенно улучшить качество работы продажников и выявить любителей поболтать ни о чем под видом установления личного контакта и т. п. Также ИИ отмечает и скрипты, постоянно срабатывающие на совершение покупок, то есть позволяет оценить эффективность сотрудника. На сегодняшний день эти сервисы вполне доступны по цене для малого бизнеса. Начинайте пользоваться ими, как только у вас сформируется стабильный поток входящих лидов. Протестируйте систему на протяжении нескольких месяцев – результат может вас удивить.
Если у вас такого плана нет, сотрудники будут вас любить, но зарабатывать вы будете мало. Бизнес – это все-таки жесткая история. Многие предприниматели поначалу напрягаются: как это я буду ставить строгие планы, давить на людей? Продажникам, работающим с холодными звонками, вообще тяжело: их постоянно посылают, они нервничают. Разве я не должен входить в их положение? Да, можно бесконечно входить в положение сотрудников, но зарабатывать, повторюсь, при этом вы будете мало. А поскольку ваши сотрудники в этом случае и получать будут мало, со временем они вас разлюбят.
Помимо свободных рынков, где важны грамотная маркетинговая политика и опыт работы в продажах, есть рынки и закрытые, с порогом входа. И здесь уже требуются другие навыки. К примеру, при работе с тендерами надо уметь подключиться к системе, найти тендеры, оформить кучу документов (а соблюсти все условия очень сложно), изучить схему предоставления банковских гарантий и т. д. Или другой вариант— попадание в реестр поставщиков крупной государственной компании. В этом случае тоже необходимо оформить огромную кипу документов, грамотно подать свою организацию. В случае каких-то несоответствий, например у вас не окажется сертификации по ISO, вам придется «допиливать» процедуры в компании до нужного уровня.
Продажи на закрытых рынках – это те же продажи, просто при других условиях. Эти рынки нужно искать, и попасть на них довольно сложно. Впрочем, не только вам, но и вашим конкурентам, поэтому на закрытых рынках их будет по определению меньше.
Тем, у кого никогда не было своего бизнеса, такой подход может показаться чересчур жестким, но для предпринимателя создание конкурентной среды в компании должно стать обычной практикой. Никогда не закрывайте найм в отдел продаж. Во-первых, вам может повезти, и рано или поздно у вас появится гений продаж – человек (молодой парень или девушка), только что закончивший обучение и впервые устраивающийся на работу. Во-вторых, конкуренция между специалистами – это такой же действующий стимул, как и сотрудничество (лучше, конечно, когда эти методы находятся в балансе).
При отсутствии конкуренции продажники рано или поздно захотят почивать на лаврах и делать план только за счет старых клиентов. Если вы считаете слишком рискованным и обременительным для бизнеса включение в штат новых специалистов по продажам и маркетингу, отдайте эти функции на аутсорсинг. С аутсорсерами намного проще расстаться, если их работа не оправдает себя, а если оправдает, ваши сотрудники могут показать себя с совершенно неожиданной стороны.
Из личного опыта: очень хороший маркер того, что «не все в порядке в Датском королевстве» – недовольство проверенных кадров аутсорсерами. Если такое происходит без видимых для вас поводов, имеет смысл обратить внимание на создавшуюся ситуацию и проанализировать работу старой гвардии.
Теперь немного о грустном. Владельцы малых бизнесов часто совершают такую ошибку. Когда к ним приходит продажник и говорит: «Мой брат, кум, друг и т. п. давно торгует на таком-то маркетплейсе. Давайте он будет и нашу продукцию продавать?» – они соглашаются. Я же категорически не советую поощрять такое кумовство в продажах (так же, кстати, как и в закупках). На деле это приводит к тому, что у вашего сотрудника появляется личный центр генерации прибыли от вашей продукции, которую он будет «по-братски» отдавать родственнику по самым низким ценам, с максимальными отсрочками и т. д., а доход просто поделит с ним. Потом начнется: настройка рекламы, чтобы заводить именно в этот канал побольше лидов, игнорирование других каналов продаж и прочие аналогичные мероприятия в продажах, а в закупках – покупка сырья и материалов по завышенным ценам. В итоге ваша фирма будет работать больше на ваших сотрудников, которые ни копейки не вложили в создание бизнеса. В крупных компаниях, кстати, такие «болезни» давно известны, и борьба с ними происходит еще на стадии симптомов. Потому что там четко понимают: люди, которые нанимаются, должны работать на компанию, а не на себя.
Завершая эту главу, я хочу заострить ваше внимание на том, что частный бизнес – это структура, которая не только существует в конфликтной среде, но и сама по себе во многом конфликтна. И если вы хотите сохранить здоровую психику, эту мысль стоит принять как факт. И, как уже говорилось ранее, жестко отделять рабочее пространство от личного.
Принцип 11: Если вы не предприниматель, признайтесь себе в этом
Эта глава тесно связана по смыслу с главой № 3 «Изучите себя». Если вдруг, прочитав ее, вы осознали, что сама суть занятия предпринимательством противоречит вашей натуре, принципам или склонностям (или даже вызывает внутренний протест), то вполне возможно… так оно и есть! Вы не предприниматель. И то, что вы поняли это до того, как открыли бизнес, можно считать успехом, ведь благодаря этому знанию вы сэкономите кучу времени, сил и денег.
Да, сейчас принято внушать людям веру в себя. Все говорят: действуй, пробуй. В чем-то оптимисты правы: способность повторять попытки после неудачи – одно из главных качеств предпринимателя. Но является ли это правило универсальным для всех ситуаций? И стоит ли ломать себя, если по натуре вы человек не упертый?
О качествах личности, необходимых для того, чтобы успешно заниматься бизнесом, говорят очень многие исследователи. Интересно то, что качества, которые они называют, часто оказываются противоречивыми, а то и вовсе взаимоисключающими. Вспоминаем Адизеса и его положение, что «способность видеть сквозь туман» – это главный предпринимательский скилл, но при этом для успешного управления предприятием нужны и другие навыки, совсем другие особенности характера и умения. Например, умение в критический момент, когда с этим не справляются ваши сотрудники, переключиться на выполнение стандартных, нудных процессов. Или на какое-то время отказаться от разработки стратегических планов на будущее, чтобы проанализировать данные по предприятию за последние два года и понять, почему в последнее время не хватает оборотных средств для отдела закупок.
И что делать, если у вас нет ни тех, ни других качеств? Естественно, можно попытаться развить их, но даст ли это плоды? Искать того, кто привнесет в бизнес недостающие качества? Но, как мы выяснили в главе о партнерстве, не всегда можно найти человека, с которым вы будете дополнять друг друга.
Тогда, может быть, вам стоит посмотреть на себя беспристрастно и пойти реализовывать свои таланты в найме? Ведь вы не ставите перед собой цель во что бы то ни стало заниматься бизнесом, даже если ради этого придется, условно, убиться. Скорее всего, вы, как и все люди, хотите достигнуть максимально возможного лично для вас успеха, и весьма вероятно, что путь к нему для вас лежит через работу по найму.
Нарушение принципа № 11
Оно очень простое. Если вы не будете честны с собой, вы потеряете не только время и деньги, но и веру в себя.
Итак, давайте разберем, без каких качеств нет смысла даже приступать к предпринимательству.
Умение не бросать начатое
И речь здесь не об упрямстве. Его как раз-таки быть не должно – предприниматель обязан быть очень гибким, иначе его сломают об колено конкуренты, госструктуры или сотрудники. Но в бизнесе нужна в хорошем смысле слова упертость – способность принять неблагоприятные обстоятельства и раз за разом совершать новую попытку добиться цели, в том числе находя другие пути ее достижения. Если же человека вводит во фрустрацию первая неудача и он сразу хочет все бросить, то ему дорога в бизнес закрыта. Чуть позже я расскажу, как упертость можно развивать (если вы решите это делать).
Суперсила Скарлетт О'Хары
Ни у кого нет сомнений в том, что героиня романа «Унесенные ветром» Скарлетт О'Хара – истинный предприниматель. Об этом свидетельствует одна из самых известных цитат этого персонажа, которая уже стала мемом: «Я подумаю об этом завтра». Эта фраза – своего рода тест на невротизм. Если вам кажется возмутительным откладывание проблем на завтра, если вы считаете, что ваши постоянные мысли о проблеме могут каким-то образом способствовать ее решению, поздравляю: в бизнес вам не надо.
Прежде всего вы должны понимать, что бизнес – это постоянный стресс. Только представьте: из ниоткуда постоянно возникают проблемы, о которых вы понятия не имеете, как их решать. Жильцы дома, в котором вы открыли магазин, накатали на вас жалобу за то, что ваши сотрудники захламили общественный мусорный контейнер. Бариста не вышел на работу. Бухгалтер ошибся, и теперь вам светит огромный штраф. Посреди рабочего дня отключили электричество, и у вас встало производство. И эти катастрофы не кончатся никогда (только когда закроетесь). Если вы не обладаете суперсилой Скарлетт О