Далее оцените чистоту и порядок в доме в целом. Трудно поверить, но обширный набор моющих средств, как оказалось, соответствует консервативным политическим наклонностям. Согласно исследованию в «Журнале политической психологии», консерваторы склонны ценить абсолютную чистоту, хорошо освещенные комнаты и спортивные памятные трофеи. Психологи полагают, что любовь к чистым, упорядоченным пространствам говорит о нетерпимости к неопределенности – также черта, свойственная консерваторам. Еще одно исследование, проведенное в Университете штата Техас (его соавтором был Гослинг), обнаружило взаимосвязь между яркими, открытыми пространствами и эмоциональной стабильностью, в то время как захламленные спальни свидетельствовали об экстраверсии.
Наконец, есть еще одно очевидное место, куда следует заглянуть в поисках сути человеческой личности: книжный шкаф (так же значимо его отсутствие!). Большая книжная коллекция говорит об открытости ума и любознательной душе, стремящейся к познанию новых идей. Возьмем дом, которому свойственна общая эклектичность, – обширная коллекция произведений искусства, экзотические орнаменты или интересный выбор декора отражают личность подвижного, исследовательского типа, вне зависимости от названий книг или предметов как таковых!
Посмотрите, как человек разместил книги в шкафу. Книги – указатели идентичности, а еще ключи к потребностям в эмоциональном регулировании, указывающие на стремление личности к самосовершенствованию и самопомощи. Человек, у которого на полках на переднем плане стоят детективные романы, справочники по ремонту своими руками и четыре разных перевода «Камасутры», сильно отличается от владельца полного собрания сочинений Т. С. Эллиота, школьных учебников по химии и Библии!
Выводы
• Среди личностных свойств человека можно выделить пять основных, входящих в «Большую пятерку»: открытость, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм.
• Эти свойства транслируются вовне, и можно их «считать», опираясь на выбор человека, его внешность и окружающие условия, которые он себе создает.
• Выбор домашнего питомца многое может сказать о людях: любители кошек – умные экстраверты, склонные в политике к левой ориентации; любители собак более склонны к семейному укладу, консерватизму и открытости. Значение, однако, имеет то, как люди объясняют и оправдывают собственный выбор домашних животных, который может многое сказать об их ценностях и мировоззрении. Конечно, все это очень обобщенно, но в этом и заключается задача данной книги.
• Вещи, принадлежащие людям, могут выполнять роль регуляторов чувств или идентифицирующих заявлений, рассказывая, каким их владелец видит себя. Изучая одежду и аксессуары, безделушки, дома и даже присутствие онлайн, мы делаем вывод о том, какой имидж люди пытаются представить миру.
• Сады, спальни, шкафы и книжные полки содержат скрытые намеки, которые, однако, следует истолковывать в контексте.
Глава 4. Перестаньте гадать – просто спросите
Искусство хитроумных вопросов
В предыдущих разделах мы рассматривали искусство считывания людей как секретную уловку, цель которой – собрать воедино подсказки, которые нам, сами того не желая, дают ничего не подозревающие субъекты. Истина заключается в том, что люди зачастую предоставляют огромное количество информации совершенно добровольно – только нужно задавать правильные вопросы.
Люди обожают говорить о себе и высказывать собственное мнение. Задавайте верные вопросы – и вам выдадут информацию во множестве и любого сорта, и все это непреднамеренно. Хотите ли вы обнаружить невинную ложь или спокойно выяснить, почему ваш сотрудник одинок, немного правильно примененных правил понимания психологии помогут открыть все, что вы хотели бы знать. Согласно Джеймсу О. Пайлу и Мэрианн Каринч, авторам книги «Как выяснить что угодно у кого угодно. Секреты правильной постановки вопросов от следователя-ветерана», секрет состоит в том, чтобы ни в коем случае не дать человеку почувствовать, что его на самом деле допрашивают. Тонкий и непрямой подход – залог успеха.
Есть одна полезная техника разоблачения обмана: задайте «контрольный вопрос», ответ на который послужит основой для сравнения с ним других ответов и реакций человека. Спросите о чем-то, если вы знаете ответ, и посмотрите на реакцию. Затем сравните полученный ответ с последующими.
«Ты действительно выводил Ровера погулять дважды в день, пока я был в отъезде?» (Скажем, записи камеры слежения свидетельствуют, что да.)
«Конечно». (Спокойный, нейтральный ответ – так человек обычно реагирует, говоря правду.)
«Ты давал ему лекарство?»
«Ну конечно, давал! Он все выпил без проблем. К чему все эти вопросы?» (Возбуждение, развернутый ответ, защитная реакция – отличие от «правдивого» ответа говорит, что эта часть может и не быть правдой!)
Фокус в том, чтобы не выдать, что вам известна правда. Вам нужно отследить любое отклонение от того, что, как вы знаете, является нормальной правдивой реакцией человека. Но не показывайте, что вы сейчас делаете. Сохранение спокойствия, чтобы не выдать сумму известного, – великий секрет дознавателя. Если у вас есть реальные и конкретные свидетельства чего-либо, не нужно, чтобы собеседник знал об этом наперед. Если вы начнете взаимодействие в подобном ключе, другая сторона займет оборонительную позицию и замкнется в себе на все оставшееся время. Можете намекнуть, что вам что-то известно, но будет лучше сохранять хладнокровие и ждать, пока собеседник выложит свои карты. Поскольку ему неизвестно, что вы знаете, у вас есть мощное орудие, чтобы определить, что вам лгут или что-то скрывают на данный момент.
Еще одна техника выявления лжи называется «настойчивый вопрос». Это один и тот же вопрос, который задается по-разному, чтобы пролить свет на различные аспекты того, что вы хотите узнать. Ложь требует умственных усилий, замедляющих когнитивную деятельность. Если вы перефразируете вопрос несколько раз, то сможете заметить, имеет ли место задержка реакции, которая может дать понять, что собеседник обдумывает ложь в моменте.
Попросите человека рассказать его историю, но в обратном, не в хронологическом порядке. Это достаточно легко для того, кто говорит правду, но лжец будет запинаться, волноваться, проявлять нервозность, путаться в подробностях от растерянности или расцвечивать рассказ колоритными деталями, которых изначально не существовало.
Еще один хитрый трюк – это дать человеку обратную связь в виде фрагмента информации, который, как вам точно известно, неверен, а затем посмотреть на реакцию. Заявите, что повторяете его же историю, но какая-то важная деталь должна быть ложной. Если вам лгут, то, как правило, спустят это на тормозах или даже ухватятся за нее и красочно разовьют. Если же человек говорит правду, то поправит вас, и довольно быстро.
Основная идея – это держаться непринужденно, давать понять, что все это неважно, не представляя ситуацию так, будто вы активно выуживаете информацию. Один из способов для этого – сделать вид, что вы говорите о чем-то своем. Например, на первом свидании упомяните, что ваш друг недавно женился, а потом посмотрите, как другой человек отреагирует, и оцените его отношение к браку.
Пользуйтесь лестью или комплиментами, например: «Так как вы здесь лет на пять дольше моего и уже знаете, что делать, держу пари, вы зарабатываете вдвое больше моего» – так можно выяснить зарплату коллеги. Возможно, он напрямую не ответит, но его реакция откроет многое. Может, он рассмеется и скажет «Хотелось бы» или просто улыбнется и кивнет – в любом случае у вас будет лучшее представление о его материальном достатке. Добавьте этот фрагмент информации ко всему остальному, что вам известно (коллега недавно переехал в большой дом, каков средний уровень зарплаты на данной вакансии, тот факт, что коллега сегодня предложил угостить вас ланчем…), и перед вами начнет вырисовываться общая картина.
Попытка выудить сведения у человека может оказаться непростым делом, потому что он тут же умолкнет, осознав, что в действительности происходит. Единственный способ обойти данную сложность – это относиться к взаимодействию как к искренней беседе, а не одностороннему допросу. Расслабьтесь, не режиссируйте ситуацию, не проявляйте поспешности. Если вам удастся создать ощущение контакта и сотрудничества, любой человек с большей готовностью откроется и поделится с вами сведениями. Только всегда исходите из того, что по умолчанию человек будет остерегаться говорить откровенно. Людям нужен резон, чтобы чем-то поделиться, а самый лучший из них – это когда они увидят в вас друга и соратника, а не назойливого дознавателя в погоне за сочной сплетней.
Во время Второй мировой войны немец Ханс Шварц был следователем. Метод Шварца – это непрямой способ использования беседы и нарратива для получения информации от людей. Для начала нужно рассказывать человеку историю о том, что он сделал. Человеческая натура такова, что большинство невольно станут вас перебивать и вносить свои дополнения в рассказ, исправляя или добавляя новые подробности. Таким образом, история будет развиваться самостоятельно, вам не нужно даже задавать вопросы – ни прямые, ни косвенные. Вместо враждебности и подозрительности вы вызовете у собеседника ощущение вашей спокойной любознательности или даже смущения.
Если вы сделаете вид, что чуть-чуть «тормозите» или не совсем понимаете что-то, люди не будут видеть в вас угрозы и неизбежно начнут высказываться откровеннее или честнее. В самом крайнем случае вы можете «поиграть в лейтенанта Коломбо», то есть спокойненько обронить свой вопрос в конце общения, когда люди уже ослабили защиту и решили, что допрос окочен, и их сняли с крючка. «Простите, просто чтобы еще раз уточнить, прежде чем я пойду. Вы сказали, что новая сотрудница – тетушка босса, верно?» Задавайте такие вопросы вскользь, как будто вам на самом деле не слишком важен ответ и вы удивлены тем, что услышали.