«Значит, говорят, в выходные пойдет снег? Вы в это верите? Думаю, придется на время убрать в шкаф сандалии…»
«О, совсем неплохо! У нас дома мы называем это “день под одеялом”. Ну, знаете, влезть в пижаму и посмотреть по телику какую-нибудь ерунду».
«Ой, только не говорите мне, что вы смотрите всякий треш!»
«Ну, вообще-то…»
Всего несколько «мячиков» туда-сюда через сетку – и вот начинается ненавязчивый разговор о домашнем обиходе человека и его телевизионных предпочтениях. Гораздо тоньше, чем спросить в лоб: «Так, значит, что вы там смотрите по телевизору?»
Исправление. Что люди любят еще? Они любят быть правыми. Если вдуматься, то это плоть любых интернет-дискуссий – их ведут потому, что каждая сторона хочет «победить». Да, не самая достойная из людских привычек… но побуждение вступить в спор и взять верх над тем, кто, по вашему глубокому убеждению, совершенно не прав, могущественно и непреодолимо. Иными словами, если вы хотите, чтобы человек раскрылся и начал эмоциональный разговор, немножко его подкусите!
Если сказать что-то неверное, большинство с радостью ухватятся за возможность вас поправить. Если дать людям шанс размять свое эго, мало кто откажется. И на этом они не остановятся – вполне можно ожидать, что вдобавок вы получите немножко информации. Отмечайте, какие конкретные вещи заставляют человека занимать глухую оборону, вызывают страстный отклик. Что означает, если ему неважно, верно или неверно вы произнесли какое-то конкретное слово, но он воспринимает в штыки неправду, произнесенную вами об общем друге? В общем, отмечайте, что стремление исправить и само исправление говорят о ценностях и личностных свойствах людей.
Несложный способ попрактиковаться в этой технике – высказать какое-то заведомо ложное утверждение и посмотреть, захочет ли человек вставить свое слово, нарушив молчание. Понаблюдайте, сможет ли он сопротивляться этому импульсивному побуждению. Большое достоинство этого метода заключается в том, что другая сторона, конечно же, не поймет, что ее подталкивают или принуждают. Вместо этого человек будет думать, что сам, радостно и добровольно, дает информацию о себе.
Представьте себе обиженного ребенка, который не хочет открыться и рассказать вам, что сегодня с ним случилось в школе. Но вы же чувствуете: что-то произошло. Чем больше вы спрашиваете, тем сильнее ребенок замыкается.
«Ну ладно. Значит, не хочешь рассказать, что случилось. Просто странно… ведь я знаю, как ты любишь вторники. По вторникам физкультура – твой любимый урок!»
«Что? Совсем не мой любимый! Ненавижу физкультуру! И ненавижу миссис Уилер…»
«Миссис Уилер? Та самая чудесная учительница, которую любят все дети… разве нет?»
«И совсем нет… Она ужасная, а сегодня назвала меня тупицей перед всем классом».
Наивность. По тем же причинам многие против воли начинают высказываться, считая, что собеседник не допустил ошибку, а просто хочет разобраться, в таком случае их задача – прояснить ему ситуацию. Этот принцип дает отличные результаты в рамках техники, которую принято именовать «метод Коломбо». Для ясности скажем, что речь не о том, чтобы играть в дурачка; просто вы изображаете, будто вот-вот ухватите суть – но вам надо немножко объяснить.
Большинство любят быть правыми, советовать, учить, показывать верное направление. Если вы изобразите наивность, люди почувствуют себя обязанными вас научить, проинструктировать, продемонстрировать вам свои знания. Они просто не смогут противиться побуждению вас просветить, особенно если вы на 95 процентов близки к цели, и все, что нужно сделать, это, образно выражаясь, закончить предложение за вас. «Я понимаю практически все в этой теории, но есть одна вещь, которая не вполне ясна. Это может значить так многое…» И люди радостно вступают в дискуссию.
Вы можете облечь свое непонимание в форму тонкого вопроса или оставить его открытым, чтобы побудить собеседника решить задачку для вас.
Используйте следующие фразы:
«Хорошо, просто чтобы прояснить ситуацию…»
«Я правильно понял?» (Говорить после какого-то утверждения, которое не является неверным, просто незаконченным.)
«Итак, я понял, что имеет место ситуация А, мне известно насчет Б, я могу представить себе В, но не вижу, каков следующий шаг». (Говорить, если вы хотите, чтобы другой человек рассказал вам о Г.)
«Сдвиг окошка». Эта техника чуть более театральна, чем остальные, и требует большей практики или лучшего представления о соответствующем человеке. Вы делаете какое-то провокационное, может быть, пафосное, утверждение, на которое, как вам точно известно, ответа не получите, а затем делаете вид, что ничего такого не было. Почему это работает? И работает ли вообще? Да, работает, и работает потому, что вы произносите то, что драматичным образом изменяет тональность беседы, а затем быстро сдаете назад, как будто это не имеет никакого значения. Но, конечно же, слово было вами сказано, а люди его услышали.
В данном случае «окошко» – это разговорный фрейм (рамка), или точка отсчета. Например, вы ведете очень серьезную, осторожную беседу с человеком, но хотите сдвинуть рамки, скажем, создав более неформальную, теплую и открытую атмосферу. Этого можно добиться, намеренно сказав что-то выходящее за рамки стиля этой беседы, а потом вернуться к прежнему формату либо просто позволить высказанному вопросу или заявлению делать свое дело.
Посмотрите, какой это дает кумулятивный эффект. Когда вы проделываете это пару раз, то тем самым как бы задаете такой тон разговора, в который люди невольно вовлекаются и дают соответствующую ответную реакцию, даже если до этого обдавали вас ледяным холодом. Вы не совершили ложного шага как такового – и все же сдвинули рамки беседы. Это хорошая комбинация, побуждающая людей ослабить защиту, даже этого не осознавая. И вот «окошко» того, чем они считали возможным поделиться, сдвигается и расширяется.
Данную технику можно чаще всего наблюдать в действиях во время флирта. Как правило, незнакомые люди начинают беседу в настороженном или нейтральном формате, а задача того, кто хочет пофлиртовать, – мягко сдвинуть эти рамки в совершенно ином направлении. Ожидая, что это произойдет естественным путем, можно прождать до бесконечности. Но если вы выскажете несколько замечаний или зададите несколько вопросов, инициирующих другой фрейм, то мягко измените направление беседы. Важно, однако, не форсировать реакцию собеседника на эти сдвиги фрейма. Делайте это тонко, чуточку сместите акцент встречи, а потом сдайте назад и понаблюдайте за эффектом. Если вы не встретите активного сопротивления или иной попытки вернуть предыдущий фрейм, то можете выждать немного, а затем продвинуться еще немного.
Представим себе беседу, где кто-то пытается ненавязчиво выказать интерес к другой персоне и понять, есть ли взаимность. Ведя обычный разговор о каком-то постороннем предмете, человек делает несколько замечаний для «сдвига фрейма» или задает вот такие вопросы:
«Прекрасная мысль! Видите? Вот почему вы мне так нравитесь».
«Что думаете об этой рубашке? Вы же такая модница; вы бы пошли на свидание с парнем в такой рубашке?»
«О нет, не говорите так! Я-то думал, что мы с вами понемножку продвигаемся вперед…»
Тонкие сдвиги фрейма также используют психотерапевты, желающие подвигнуть клиента на обсуждение сложных переживаний, или те, кто хочет затронуть деликатную тему – к примеру, деньги.
«Я заметил, что вы старательно избегаете говорить об этой проблеме с вашей матерью…»
Даже если другой человек не отреагирует на приглашение сместить фрейм, все равно он услышит вас и может со временем раскрыться. К примеру, в считанные минуты после указанного замечания замкнутый клиент внезапно говорит специалисту: «Знаю, я стараюсь о ней не говорить. Думаю, я ощущаю сильный дискомфорт».
Молчание. Последняя техника не похожа на другие, однако во многих случаях мощнее ее нет. Здесь мы сопротивляемся врожденному побуждению все время говорить и контролировать ход разговора. Вместо этого дайте возможность поговорить другим. Замолчите, и пусть в разговоре образуется момент тишины.
Если вы чуточку отступите назад, люди ощутят необходимость самим что-то предпринять, чтобы снять неловкое напряжение. Нас всех с детства учили, что если собеседник останавливается и замолкает, настает наша очередь говорить. Если вы подаете сигнал собеседнику, что ждете, когда он заговорит, он по необходимости откроет рот, чтобы оправдать ваши ожидания и поддержать диалог. Возможно, он не сразу выложит то, что вы желаете услышать, но, по крайней мере, начнет говорить.
С другой стороны, некоторые упираются потому, что ощущают неуверенность и боятся осуждения. Им буквально требуется время, чтобы собраться с мыслями и высказать их. А если собеседник говорит не умолкая, такие люди чувствуют, что шанса высказаться не будет. Опять-таки речь о том, чтобы тонко побудить человека поговорить с вами на его условиях. Вы можете испробовать любой из перечисленных методов, создав «минуту молчания», чтобы дать собеседнику возможность ответить.
Если вы слишком много говорите или не делаете паузы, даже когда другой человек выскажет замечание или что-то спросит, он подумает, что у вас есть задняя мысль, что вы стремитесь управлять разговором – и замкнется в себе. Вместо этого пользуйтесь молчанием как возможностью транслировать несколько посланий: что вы слушаете (не делая суждений), что вам интересно то, что человек говорит, и что вы ждете, что еще скажет собеседник. Молчание сродни приглашению. Это все равно что спросить: «Чем ты хочешь заполнить эту паузу?»
Понаблюдайте за языком тела собеседника. Худшее, что вы можете сделать, это перебить его, когда он собирается заговорить. Хранить молчание означает не просто сидеть и выжидающе глядеть на говорящего, но сделать молчание комфортным. Пусть это выглядит так, будто вы бы с радостью что-то сказали, но и молчать вам тоже нормально. С помощью языка тела и интонации голоса сообщите, что вам не так уж важно, чтобы человек разливался соловьем, однако если он все-таки решится что-то сказать, вы здесь, рядом! Это ослабит для него давление и упростит возможность высказаться.