В заключение скажу, что практиковаться в умении задавать вопросы и извлекать информацию лучше всего в рамках более пассивных методов наблюдения. Если вы видите что-то интересное, подумайте, какой вопрос помог бы вам сосредоточиться на том, что вы наблюдаете, а ответ на него открыл бы вам глаза на что-то важное. Наблюдение и элиситинг, практикуемые совместно, похожи на активный и пассивный полюсы одного и того же процесса. Если они взаимно подкрепляют и направляют друг друга, вы на порядок эффективнее сумеете получать информацию, чем используя только один из методов.
Выводы
• Умение задавать вопросы – активный способ намеренного извлечения информации. Однако вопросы должны быть целенаправленными и не слишком явными. Ответы на несколько на первый взгляд случайных гипотетических вопросов могут дать представление о глубинных ценностях, перспективах и целях человека. Например, можно спросить, какой у него любимый фильм, что бы он в первую очередь бросился спасать при пожаре, каким животным может себя представить.
• Тщательно проанализируйте полученные ответы и припомните контекст – это обязательно. Отметьте, как вам ответили. Дело не только в содержании, но и в том, что не было сказано. Используйте экстраполяцию, чтобы понять истинную суть полученных ответов – а также более общую суть. Хитроумные вопросы извлекают информацию о себе подобных. Обман можно разоблачить, сравнив реакцию на «контрольный вопрос». Для этого нужно задавать вопросы по-разному или использовать метод Шварца.
• Важно расслабиться и свободно побудить человека добровольно поделиться информацией. Ни в коем случае он не должен подумать, что вы его допрашиваете. Задавайте по видимости невинные вопросы о его детстве, сверхспособностях, ролевых моделях, достижениях… а может даже, о том единственном слове, которым бы его описали другие… Да-да, это может навести на поразительные выводы!
• Элиситинг – техника, требующая умелой осознанности. Смысл в том, что вы конструируете последовательность вопросов, задача которых – побудить человека выдать вам в точности ту информацию, которая вам нужна, при этом человек не осознает ваших намерений.
• Изначально эти методы были разработаны в стенах ФБР. Но в принципе это способы работы с разговорными и социальными нормами на ваше благо. Они очень эффективны потому, что апеллируют к врожденным социальным и поведенческим рефлексам человеческих существ.
• К примеру, вы страстно желаете признания или общения в социуме. Тогда ваш инструментарий – комплименты или точные благожелательные замечания, если вы хотите укрепить с кем-то контакт или наладить полноценное взаимодействие.
• Одна их техник элиситинга: побудить человека пожаловаться. Наша задача здесь – раскрыть то, что изначально скрыто. Или же мы играем на врожденной склонности людей исправлять чужие ошибки. Если все это сделать толково, то большинство наших собратьев по человеческому роду не смогут сопротивляться побуждению пожаловаться или исправить вашу «ошибку».
• Есть еще техники: поиграть в дурачка, наивную или невежественную особу. Это наведет собеседников на идею вас поучить, поделиться жизненно важной информацией… ну вы же совершенно не представляете опасности!
• Наконец, еще одна интересная техника: произнесите нечто в драматичном духе, ну как на сцене! Но помните, что наша задача – «сдвиг фрейма». А потом сумейте сыграть так, как будто ничего не случилось; это элиситинг – техника тонкой инициации раскрывающего, откровенно-неосознанного ответа собеседника. Еще один эффективный метод – молчание. С его помощью вы побуждаете собеседника заполнить паузу той информацией, получение которой и есть ваша цель.
Глава 5. Повышенная ориентированность на детали
Если исключить невозможное, то, что останется, и будет правдой, сколь бы невероятным оно ни казалось.
Как докапывается до истины Шерлок Холмс? Хотя легко приписать великому сыщику врожденную наблюдательность на грани сверхъестественного, но если пристальнее взглянуть на специальные методы, к которым он прибегает, станет ясно, что речь необязательно идет о сверхспособностях, выходящих за рамки законов мироздания. На самом деле его необычайное умение раскрывать тайны – всего лишь результат оттачивания способностей, присущих всем представителям человеческого рода. Речь идет о том, чтобы собирать информацию и делать выводы на ее основе.
Но если положение дел именно таково, почему все мы не умеем распутывать головоломки и разгадывать загадки так, как это делает профессионал Шерлок Холмс? Что ж, помимо того факта, что у всех нас есть свои дела, которым следует уделять внимание, большинство из нас просто не нарабатывали базовых навыков сбора и использования информации наивысшем уровне, доступном человеку. Нас постоянно бомбардируют потоки информации, однако мы редко используем ее по максимуму для получения наилучших результатов.
Иными словами, мы в действительности не реализуем свою способность собирать как можно больше информации в конкретной ситуации (то есть наблюдательность) и на ее основе делать соответствующие выводы и заключения (то есть использовать дедукцию). Шерлок Холмс специально совершенствовался в искусстве сбора и использования сведений для распутывания головоломок; мы же проводим жизнь практически слепыми и нечувствительными к возможностям улучшить и себя, и свое существование, просто приложив чуточку больше усилий для оттачивания навыков наблюдательности и дедуктивного мышления.
Итак, перед нами Лайонел – ассистент по маркетингу, которому предстоит сделать большую презентацию для важного клиента. Не будучи особо искушен в технике, Лайонел нервничает, не вполне понимая, как настроить слайд-шоу в PowerPoint в новой для него программе телеконференций, однако немного расслабляется, увидев, что ЖК-проектор в зале знакомой модели. Пока он готовится, приходит клиент с сопровождающими. Лайонел уверенно включает проектор и проверяет настройки на ноутбуке, чтобы демонстрировать презентацию на большом экране. Все ждут, когда проектор начнет показывать слайды, но ничего не происходит.
Лайонел щелкает клавишами ноутбука, жмет кнопки проектора, переподключает источник энергии… ничего. Так проходит некоторое время. Хотя презентация давно должна была начаться. Лайонел начинает паниковать, он вспотел, видя, как клиент нетерпеливо посматривает на часы. Лайонел уверен, что он взял тот же ноутбук, который прекрасно работал с данным проектором. Так почему же они оказались несовместимы? Почему ему не удается заставить их работать?
В полнейшей фрустрации Лайонел начинает все сначала и убирает все настройки на ноутбуке и проекторе, над которыми корпел последние пятнадцать минут. Он окидывает взглядом свою технику и пытается понять, что же он упустил. И тут Лайонел замечает вопиющий просчет – он не подсоединил ноутбук к проектору!
Сколько раз мы сами попадали в такую ситуацию, когда бились головой об стенку из-за собственной тупости! Но дело в том, что подобные ошибки происходят не из-за отсутствия ума, а просто из-за недостаточной наблюдательности. Лайонел пытался решить проблему, углубляясь в такие действия, как поиск ошибок в настройках оборудования, и держал в голове другие причудливые моменты, но упустил простейшую деталь: первым делом нужно было посмотреть, подсоединены ли друг к другу два технических устройства.
Информация, которая нужна Лайонелу, чтобы решить проблему «в один клик» – да вот она, перед ним; просто он не сумел правильно ею распорядиться… почему? Потому что не умел правильно наблюдать. Наша задача – помочь вам избежать этих на удивление простых, но разрушительных ошибок.
Эта глава – о способах оттачивать навыки наблюдения и выстраивать стратегии. А стратегия – это наработка мастерства с помощью дедукции делать толковые выводы на основе всего того, что удалось заметить.
Наблюдайте как Шерлок Холмс
Наблюдение – акт исследования объекта с целью добыть информацию. Вы можете видеть и слышать мириады вещей здесь и сейчас… вот только это не значит, что вы усваиваете информацию. Знаете почему? Да потому, что вы по-настоящему не наблюдаете. Истинное наблюдение – это другой, высший, более глубокий уровень, чем наше, человеческое, простое умение слышать и видеть. Нужно другое, а именно – поглощать, абсорбировать максимум информации из конкретной ситуации. Увы, это навык, с которым мы не рождаемся; это навык, который приходится развивать.
Итак… если вы желаете овладеть искусством наблюдения, что нужно предпринять? В общем, как и при наработке любого навыка, здесь требуется осознанное желание практиковать… при этом практиковать правильный набор техник. В этой главе мы рассмотрим пять эффективных методов доведения ваших наблюдательных способностей до уровня способностей Шерлока Холмса. В основе этих методов лежат: 1) ориентированность на детали; 2) фокусировка и стопроцентная концентрация внимания; 3) умение отличать мельчайшие отклонения от стандарта, нормы; 4) понимание самовосприятия личности; 5) способность видеть картину в ее целостности.
Повысьте уровень ориентированности на детали. Наблюдательность – это главным образом умение обращать внимание на детали. Да, проще сказать, чем сделать; ведь наблюдательность – не просто чувствительность к тем или иным вещам. Здесь требуются осознанные усилия, чтобы по-настоящему видеть предмет, на который вы смотрите, и делать в уме своего рода заметки об увиденном. А еще необходимо осознанное внимание, чтобы не просто слушать, но и слышать то, что вам говорят, выделяя определенные звуки из окружающего шума и игнорируя «помехи».
Возможно, вы скажете: эй, да я и так все знаю… Сюрприз-сюрприз! Почитайте дальше, и мне бы хотелось видеть ваше лицо, когда вы, подобно полярному исследователю, откроете, как же много вы упустили! Увы… вы еще не позволяли себе открыться вызову жизненных наблюдений – более интенсивных, более последовательных. Да, профессиональные, высокоопытные эксперты вроде Шерлока Холмса умеют выуживать массу деталей, единожды бросив взгляд на предмет (или вы такой везучий профи в данной дисциплине…). В общем, это большая редкость. Чтобы наработать навык ориентированности на детали, нужно приложить осознанные усилия – смотреть, замечать и запоминать специфику того, что вы наблюдаете.