Вдруг ее остановил удивленный возглас больного:
— Как же так! Это окно выходит на глухую серую стену! Но тот, кто умер, рассказывал мне, что видел лес, озеро, облака, людей… Как же он мог все это видеть из этого окна?
Медсестра печально улыбнулась:
— Он вообще не мог ничего видеть. Ваш сосед был слепым.
Несчастья, болезнь могут возвысить человека, а могут и сломить. Это дело выбора.
Насреддин проезжал на ослике по дороге мимо глубокой лужи. Вдруг осел испугался чего-то и взбрыкнул. Насреддин полетел бы прямо в грязную, зловонную воду, если бы не оказавшийся рядом сосед. Он сумел удержать Насреддина от падения. И вот при каждой встрече этот человек начинал вспоминать о том, как он спас Насреддина от падения в грязную лужу. Однажды сосед в очередной раз начал говорить:
— А помнишь, Молла, ведь это я тебя спас, когда ты уже летел прямо в лужу? Вот на этом самом месте все и случилось, вот и лужа все еще здесь…
— Стой, погоди! — взмолился Насреддин. Он подбежал к луже и плюхнулся в самую ее середину. Усевшись по горло в грязной воде, он крикнул соседу:
— Видишь, я теперь такой же мокрый, каким стал бы, не окажись ты тогда рядом?! Ну, теперь-то ты оставишь меня в покое?!
Доброе дело скажет само за себя. Оно делается из внутренней потребности, а не для собственной выгоды.
К одному мудрому дервишу, которого каждый день можно было найти в известном месте на базарной площади, подошел богато одетый юноша и, положив золотой в чашу для подаяния, сказал:
— Почтенный, мне нужен твой совет.
— Спрашивай, — сказал дервиш.
— Мне нравится одна девушка. Очень нравится. И я мучаюсь теперь, ибо не знаю, что мне делать — жениться или нет.
— Не женись.
— Но почему?!
— Если бы ты и вправду хотел этого, то не спрашивал бы.
Советуются часто для того, чтобы переложить на другого ответственность за решение.
Консалтинговое агентство открыло офис в деревне. Приходит к ним крестьянин и говорит:
— У меня куры дохнут, что мне делать?
— А вы их кормите?
— Да. Пшеницей.
— А вы подсолите пшеницу.
Через неделю приходит снова:
— Я пшеницу подсолил, а они все равно дохнут.
— А вы их поите?
— Да, водой.
— А вы подсластите воду.
Приходит крестьянин к ним третий раз:
— Я пшеницу подсаливал, воду подслащивал, а куры все подохли.
— Все-все? Жалко. У нас еще много для вас советов.
Дающий советы может относиться к этому легкомысленно.
Ходил во времена перестройки и тотального дефицита такой анекдот:
Приходит мужик в мясной магазин, смотрит на пустые прилавки и тем не менее спрашивает:
— А у вас мясо есть?
— Нет, мяса у нас нет, — отвечает продавец, — но я могу дать вам совет.
— Зачем мне твой совет? — злится покупатель. — Мне нужно мясо.
— Нужно мясо — езжай в Канаду. Канада — страна мяса. А у нас — Страна Советов.
Советы часто дают те, кто не способен сделать нечто полезное.
Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают — и коты и совы. Что нам делать?
Филин подумал и говорит:
— А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
— Как же мы станем ежиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину. Прибежав, они спросили:
— Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?
И ответил филин:
— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.
Ко многим советам необходим еще один: как их исполнить.
Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров и периферийных устройств:
— Мой принтер начал плохо печатать!
— Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит пятьдесят долларов. Но будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
— А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
— На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.
Часто лучшее решение — это необычное решение.
— Доктор, неужели моя болезнь так безнадежна?
— Ну, зачем же так мрачно! Давайте скажем по-другому: если я вас вылечу — я стану всемирно известен!
Для сильного человека горькая правда полезнее утешительной лжи: правда настроит его на борьбу.
Зевс и Гера сидели на небесах, обозревая тяжелое положение человечества. Гера была очень тронута бедным человеком, склонившимся под тяжестью своих проблем, его голодом и страданиями его семьи, которой уже давно было не до смеха.
— Мой повелитель, — обратилась она к Зевсу, — будь милосерден. Пошли помощь этому человеку. Смотри, он так беден, что его сандалии завязаны морской водорослью.
— Любовь моя, — ответил Зевс, — я был бы рад помочь ему, но он еще не готов.
— Позор тебе, — гневно ответила Гера. — Ведь для тебя нет ничего проще, чем бросить перед ним на землю мешок с золотом, чтобы все проблемы покинули его навсегда.
— А, ну это совсем другое дело, — сказал Зевс.
Яркая молния и раскат грома пронзили безоблачные небеса. Казалось, мир замер на мгновение, но потом птицы снова защебетали свои песни, а цикады начали пиликать еще громче. Мешок, полный золота, лежал на дороге перед бедным человеком, который аккуратно поднял ногу и переступил через него, чтобы не повредить свои сандалии. И пошел дальше.
Удача приходит только к тому, кто ищет ее.
Однажды женщине приснился сон, что за прилавком магазина стоял Господь Бог.
— Господи! Это Ты? — воскликнула она с радостью.
— Да, это Я, — ответил Бог.
— А что у Тебя можно купить? — спросила женщина.
— У Меня можно купить все, — прозвучал ответ.
— В таком случае дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.
Бог доброжелательно улыбнулся и ушел в подсобное помещение за заказанным товаром.
Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.
— И это все?! — воскликнула удивленная и разочарованная женщина.
— Да, это все, — ответил Бог. — Разве ты не знала, что в моем магазине продаются только семена?
Все желанное для себя человек взращивает сам.
Юмор как элемент убеждающего воздействия[1]
Из всего живого лишь человек способен смеяться.
Юмор — большая сила. Ничто так не сближает людей, как хороший, безобидный смех.
В этом разделе мы рассмотрим теоретические соображения, а затем приведем примеры использования юмора с целью убеждения.
Предваряя теорию, обращаю внимание читателя на то, что речь не идет об убеждении исключительно с помощью шуток и прибауток. Во-первых, потому, что чрезмерное их использование может не понравиться убеждаемому; тем более что мы можем не знать, обладает ли он чувством юмора.
А во-вторых, книга посвящена случаю, когда убеждаемый не желает слушать, а в этом случае веселящийся инициатор лишь вызовет еще большее отторжение.
Так что речь идет о дозированном, деликатном использовании юмора. Например, юмористической истории, рассказанной убеждающим с самым серьезным видом. Примеры таких историй — во второй части данного раздела.
Необходимость ограничений вытекает как из приведенного выше рассуждения, так и из приводимых ниже экспериментальных работ. В исследованиях получено мало данных в пользу того, что юмористические сообщения в целом более убедительны, чем неюмористические. Обзор соответствующих работ [Weinberger, Gulas, 1992] позволил обнаружить пять исследований использования юмора в рекламе, в которых было продемонстрировано его положительное влияние на убеждение; восемь исследований, в которых было обнаружено лишь смешанное влияние или отсутствие влияния, и одно исследование, в котором было обнаружено, что юмористические рекламные объявления менее убедительны, чем серьезные.
При изучении данной темы вне рекламного дела (например, убеждающих речей или эссе) ни в одном из исследований не было продемонстрировано полное преимущество юмористических сообщений над неюмористическими; в семи исследованиях были получены нейтральные или смешанные результаты и в одном исследовании было обнаружено негативное влияние юмора на убедительность [Weinberger, Gulas, 1992]. Таким образом, юмористический характер сообщения не обязательно делает его убедительным.
Результаты исследований указывают, что влияние юмора на убеждение может быть больше связано с периферийным, чем с центральным путем обработки. В частности, юмор, по-видимому, более эффективно влияет на эмоциональные составляющие (такие, как симпатия и положительное настроение), чем на когнитивные (понимание сообщения) [Duncan, Nelson, 1985].
Юмор также завладевает вниманием людей [Madden, Wein-berger, 1982], отвлекая от слабостей в логической аргументации [Jones, 2005]. В целом эти результаты показывают, что юмор оказывает в большей степени эмоциональное влияние и что при периферийном пути обработки он может играть более важную роль в убеждении, чем при центральном.
Джим Литтл [Lyttle, 2001] предположил, что юмор может влиять на периферийный путь обработки несколькими способами. Во-первых, создавая положительное настроение у аудитории, юмор уменьшает вероятность того, что слушатели воспротивятся убеждающему сообщению. Во-вторых, вызывая симпатию к источнику, юмор может косвенно передавать ощущение общих ценностей, что делает источник более надежным в глазах аудитории. В-третьих, отвлекая внимание людей, юмор может помешать им выдвигать аргументы против сообщения. Наконец, самоуничижительный юмор может создавать впечатление, что источник лично меньше заинтересован в результате, и это м