— Что же ты мне раньше не сказал? Я тоже буду стонать. Не хуже ее.
В эту же ночь стали пробовать. Она спрашивает:
— Ну что, уже стонать?
— Нет, еще рано.
— А теперь стонать?
— Подожди, я тебе скажу!
— А теперь можно?
— Давай…
— Ой, денег нет! Нет денег в доме!
Постарайтесь понять причины поведения другого человека.
Супружеская пара на сельскохозяйственной выставке. В павильоне птицеводства экскурсовод говорит:
— Перед вами знаменитый индийский петух. Он в течение одного дня может двести раз покрыть курицу.
— А?! — смотрит жена на мужа. Экскурсовод продолжает:
— Но при этом курица каждый раз должна быть другая.
Муж смотрит на жену:
— А-а?!
Всякая истина познается не сразу.
Учитель математики:
— Сколько будет 5 на 8? Вова, отвечай.
— Я не расслышал, Петр Петрович.
— Сколько будет 5 на 8?
— Не слышу, Петр Петрович.
— Не ври! Давай поменяемся местами…
Учитель садится за парту, Вовочка — на место учителя:
— Петр Петрович, когда вы перестанете бегать по ночам к моей матери?
— Надо же! А с этой парты и правда ничего не слышно!
Место сидения определяет точку зрения.
Мужик купил новый автомобиль. Ходит вокруг, вытирает его тряпочкой все время. И тут жена пристала, чтобы он дал ей машину — съездить к подруге. Наконец уговорила. Выезжает из гаража, а муж ей в отчаянии кричит:
— Помни, если попадешь в аварию, все газеты обязательно укажут в сообщениях твой возраст!!!
Некоторые детали могут быть очень даже убедительными.
В мединституте на госэкзамене студенту-дипломнику показывают два скелета: мужской и женский:
— Кто это?
Студент молчит.
— Как, вы и этого не знаете? Чему вас шесть лет учили?
Тот робко:
— Маркс и Энгельс?..
Тому ли мы учим и учимся?
Восьмидесятилетний старик, уже много лет ничего почти не слышащий, наконец идет к врачу-специалисту. Доктор без проблем подбирает ему небольшой слуховой аппарат, и тот снова слышит, как в молодости. Спустя месяц старик снова идет к врачу, на контроль. Врач:
— Ну что ж, все в полном порядке. Скажите, наверняка ваша семья в восторге, что вы снова все превосходно слышите?
Старик:
— О, я еще ничего им не сказал, я сижу и слушаю их разговоры. Мне трижды пришлось исправлять завещание…
Новые возможности человека не всегда радуют других.
— Сколько молока дает ваша корова?
— 20 литров в день.
— И что вы с молоком делаете?
— 10 литров оставляем себе, а остальные 15 продаем.
У продавцов своя арифметика.
Англичанин встречает своего портного на улице.
— Что же вы! В прошлый раз я совершенно забыл заплатить вам за костюм. Почему не напомнили?
— Позвольте, я никогда не напоминаю джентльмену о деньгах, — отвечает портной.
— А что вы делаете, если он не платит?
— Тогда я больше не считаю его джентльменом и говорю, что он мне должен.
Репутация дороже денег.
У Черчилля как-то спросили, как он относится к тому, что Хрущев стучал по трибуне ООН ботинком. Черчилль ответил: «Спокойно. И в английском парламенте бушуют страсти, а в Латинской Америке случалось, что депутаты затевали перестрелку. Но когда Хрущев пришел на заседание ООН в темно-синем костюме и желтых туфлях, это было ужасно».
Дурной вкус может быть воспринят как самый большой недостаток.
К портному пришел заказчик и просит сшить ему брюки.
— Хорошо, — говорит портной, — я сделаю.
— А когда будет готово?
— Через две недели.
— Две недели? Господь Бог за неделю создал целый мир!
— Да, но вы посмотрите на этот мир и посмотрите на мои брюки!
Если наше дело выигрывает от сравнений, значит, мы правы.
Однажды клоун Карандаш на почте предъявил свой паспорт, чтобы получить деньги по переводу. Но сотрудница почты объявила ему, что перепачканная чернилами фотокарточка в паспорте не похожа на владельца. Карандаш обмакнул палец в чернильницу, мазнул себя по носу и щекам и спросил:
— А теперь?
Ему незамедлительно выдали деньги.
Иногда формальное несоответствие может быть преодолено неформальными средствами.
Пассажир поздно ночью подкатывает к подъезду дома на такси:
— Сколько?
— Четырнадцать.
Протягивает водителю пятнадцать и ждет сдачи. Водитель убрал деньги в карман и ждет, когда пассажир вый дет.
— Что, сдачи нет? Тогда прокати меня два раза вокруг песочницы!
Таксист протянул сдачу.
Полезно преодолевать свою стеснительность.
Муж страстно любил рыбалку, а жена ужасно любила читать.
Однажды утром после многочасовой рыбалки муж вернулся усталым и решил вздремнуть.
А жена, хоть она и не знала этой местности, решила прокатиться на лодке.
Она немного погребла, устала, бросила якорь и принялась читать.
Вскоре к ней подплывает рыбинспектор на своей моторной лодке и говорит:
— Доброе утро, гражданочка! Чем вы тут занимаетесь?
— Читаю, — отвечает она, а сама думает: «Разве не видно?»
— Но здесь нельзя ловить рыбу.
— Так я и не ловлю… вы же видите.
— Ну да! Однако у вас имеется все необходимое для этого! Я вынужден вас оштрафовать.
— Если вы это сделаете, я подам на вас заявление об изнасиловании, — отвечает рассерженная женщина.
— Но я до вас даже не дотронулся!
— Ну да! Зато у вас есть для этого все необходимое.
Самое очевидное не всегда самое вероятное.
Пациент говорит психотерапевту:
— У меня проблема общения, совсем нет друзей. Помоги мне, жирный, старый, плешивый придурок.
Если что-то не получается, ищи причину в себе. ***
Саперы идут медленно, и лучше их не обгонять.
Спешка чревата неприятностями. Иногда лучше довериться естественному ходу событий.
Завел семью. Родились дети.
Скитаюсь в поиске монет.
Без женщин жить нельзя на свете,
А с ними вовсе жизни нет.
Жизнь подчас ставит нас перед неразрешимыми дилеммами.
Вернулся один человек из гостей, и тут зазвонил телефон. Это оказался приятель, от которого он недавно ушел.
— Слушай, — сказал этот приятель, — никогда больше не приходи к нам в гости. И лучше даже не звони и не подходи ко мне никогда. Знать тебя больше не хочу!
— Да что случилось-то такое?! В чем я, собственно, виноват?!
— Ты вот был у нас сейчас в гостях?
— Ну был, и что?
— Да. Так вот, ты ушел, мы стали убирать, смотрим — а ложек-то серебряных нет!
— Но я не брал твоих ложек!!!
— Это я знаю, ложки мы потом нашли. Но вот осадок, осадок-то остался!
Думая о других плохо, человек сам отравляет себе жизнь.
Глава 3Универсальные приемы убеждения
Подобно тому как даже плодородная почва без обработки плодов не даст, ум без просвещения также остается бесплодным.
Когда вас не хотят слушать, каждое ваше слово — на вес золота. Вы должны сразу «захватить» внимание и мысли слушателя. Приемам овладения вниманием и его удержанию посвящена следующая глава, здесь же мы обратимся к основным правилам убеждения.
Четырнадцать правил, помогающих убедить
Истина — это то, что выдержало проверку опытом.
Предлагаемые правила прошли многолетнюю проверку практикой их успешного применения. После этого они были опубликованы в книге «Искусство убеждать» [Шейнов, 1996], которая многократно переиздавалась тремя издательствами. Отклики читателей показывают, что данные правила действительно
увеличивают эффективность убеждающего воздействия. Можно с уверенностью сказать, что, если убеждение достигает своей цели, этому всегда способствует следование определенным правилам. И напротив, если убедить не получилось, значит, эти правила были нарушены. Таким образом, соблюдение их является необходимым и достаточным условием эффективности убеждающего воздействия. А нарушение этих правил может оттолкнуть даже изначально расположенного к вам слушателя.
Правила убеждения были сформулированы [Шейнов, 1996 (а)] до того, как была создана модель скрытого управления [Шейнов, 2000]. С ее появлением стало ясно, что их эффективность основана на том, что они фактически используют элементы скрытого управления.
Сформулируем эти правила, расположив их по блокам модели скрытого управления.
Начнем с блока «Получение информации об адресате», поскольку именно это позволяет найти подход к убеждаемому.
Правило 1. Будьте хорошим слушателем
Внимательное слушание — залог убедительности: невозможно убедить собеседника в чем-либо, не поняв его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе, что служит благоприятным фоном для процесса убеждения. Правильному и полному пониманию убеждаемого обычно мешает следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.
Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом следующая история:
На прием к психологу за советом пришла женщина: выходить ли замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая о своем избраннике, она отметила: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»