— Добрый вечер, Галина Аркадьевна! Могу я с вами посекретничать?
— Пожалуйста, проходите.
— Я пришла к вам за помощью. Кто-то хулиганит на нашей площадке. Ваш сын знает всех подростков, которые собираются в подъезде. Он может сказать им, что если хулиганство повторится, то их всех поставят на учет в милиции.
— А что они натворили?
— Сегодня обрезали нам телеантенну. А еще посмотрите — разрисовали все стены подъезда и лифт. Это может плохо кончиться. Мы, родители, должны их остановить.
— Хорошо, я поговорю с ним.
Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, — привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Иносказательное предупреждение не загоняет соседку в угол, позволяет ей сохранить достоинство, то есть цель достигнута. В предыдущем же варианте разговора мать становится на защиту сына и в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.
«Волшебный ключик»
В одном учебном заведении была дискотека. Опоздавших к началу не пускали Таких было около 20 человек. Вахтер был непреклонен Когда просители разошлись, один юноша подошел к нему:
— Добрый вечер! Разрешите мне немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.
— А что за нужда ждать-то?
— Девушке обещал прийти сюда и проводить домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.
— Ты что, тоже учишься?
— Ага, в ПТУ.
— И на кого учишься?
— На плотника Но, думаю, сегодня подраться придется.
— А что так?
— Здешние считают, что если потанцевал с девушкой, то можно и проводить. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.
— Так иди и сам потанцуй с ней.
— Так вы не пускаете!
— Раз такое дело — проходи. Только чтоб драки не было.
— Вот спасибо!
— Да ладно уж…
Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить чьи-то личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент — о возможной драке — был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных происшествий. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода волшебным ключиком.
Зеленый горошек
«В день моего рождения дома накрывали стол для гостей. Мама отправила меня в магазин за продуктами.
В это самое время магазин закрывался на обед, и дверь открывали только для выходящих. На моих глазах ответственная за это работница не пропустила мужчину, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне надо только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.
— Добрый день. У меня сейчас гости собираются на день рождения. Не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала в магазин. Может, пустите? Я быстро.
— А что, без него не обойтись?
— Понимаете, угощения и так немного — сами знаете, какое время сейчас… вся надежда на салаты. А заставлять гостей ждать — нехорошо…
— Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»
Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благосклонно.
Молодой человек никак не принизил статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Созданию положительного имиджа способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» — аргумент, очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.
Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: дал представление о суете накануне прихода гостей, состоянии хозяйки, когда чего-то не хватает. Собеседница не захотела быть виновной в испорченном празднике.
Глава 4Привлечение и удержание внимания
Ничто в такой степени не возбуждает умственную деятельность, не заставляет открывать новые стороны предметов и явлений, как сознательные симпатии и антипатии.
Первая задача убеждающего — привлечь внимание собеседника и удерживать его на протяжении всей своей речи. Ведь если убеждаемый не будет слушать, никакие самые веские аргументы не помогут. Особенно сложно это сделать, когда убеждать предстоит не одного человека, а целую аудиторию. Именно этот случай мы и рассмотрим, поскольку выработанные для него приемы можно считать универсальными.
Опытный оратор отличается от впервые вышедшего на трибуну способностью целенаправленно стимулировать внимание и интерес слушателей.
Так как данное умение чрезвычайно важно, мы посвятим ему специальный раздел.
Практические приемы
Мы постигаем истину не только разумом, но и сердцем.
Все сказать — значит быть скучным.
Прежде чем начать говорить… необходимо сделать паузу продолжительностью 5–7 секунд и внимательно посмотреть на слушателей. Пауза позволит им настроиться на восприятие и возбудит любопытство.
Неожиданное начало
Этот прием заключается в том, что выступление начинается совсем не с того, что ожидают услышать присутствующие.
Доценту вуза поручили встречу с выпускниками одной школы. Собравшиеся ожидали, что тот станет расхваливать свой университет и рекомендовать всем поступать именно в него. Однако преподаватель заявил, что не собирается вести никакой агитации, поскольку в его университете и так большой конкурс. К этому он добавил, что хочет сократить подачу «случайных» заявлений. Выпускников удивило такое начало, и они выслушали речь преподавателя с большим вниманием.
Личное сближение
Опытный оратор начинает выступление с указания на то, что объединяет его со слушателями. Так, выступая перед учителями, вышеуказанный лектор сообщил, что сам много лет проработал в школе и рад выступить перед бывшими коллегами. Это сблизило его со слушателями и вызвало у них интерес.
Прием «Новизна впечатлений»
Выступающий обещает слушателям привести новейшие сведения относительно обсуждаемой темы.
В качестве примера можно привести историю, случившуюся с выдающимся кораблестроителем и математиком — академиком А. Н. Крыловым.
Академик совмещал две важные должности в морском ведомстве, и морской министр, довольный его деятельностью, предложил законопроект, по которому это совмещение становилось бы обязательным. Морской комитет готов был «проштамповать» это предложение, даже не вдумываясь в его суть.
Чтобы не дать провести ненужный законопроект, на заседании комитета Крылову необходимо было в своем выступлении привлечь внимание его членов «Петр Первый, — сказал академик, — в своем Морском уставе подробно изложил процедуру расследования случаев изнасилования девиц… (тут выступающий привел несколько пикантных подробностей, окончательно захвативших внимание „морских волков“), а заканчивается это наставление указанием наказывать, невзирая на персону. Рассматриваемый же законопроект составлен, имея в виду мою персону».
Законопроект был дружно отклонен.
Учет интересов
Внимание слушателей обеспечено, если выступающий затрагивает наиболее волнующие их вопросы.
Этот случай произошел, когда молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставшие после работы пары развлекали себя как могли: читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «морской бой» и т. д.
И вот в аудиторию зашел очередной преподаватель. Публика не обратила на него никакого внимания. Подождав немного и успокоив взглядом самых шумных, он начал: «Импотенция… (слушатели моментально стихли) грозит мужчинам в любом возрасте». Дальнейшая речь была выслушана с огромным вниманием. Ведь никто не хотел подвергнуться такой опасности…
Проблемная ситуация
Прием заключается в том, что выступление начинается обращением к слушателям с просьбой порекомендовать пути решения какой-либо проблемы.
Так, один врач в начале своего выступления сказал, что СПИД пока неизлечим. Затем он обратился к слушателям: как же вести борьбу с ним? Слушатели задумались: их внимание было обеспечено.
Личное соучастие
Оратор предлагает слушателям представить себя участниками конкретного события: «Представьте, что вы стали очевидцем преступления». Развивая эту мысль далее, говорящий добивается активизации воображения аудитории.
Личное сопереживание
Выступление можно начать с рассказа о каком-либо трагическом эпизоде, что вызовет у слушателей личное сопереживание.
Другие приемы стимулирования внимания и интереса
• Демонстрация практической значимости информации.
• Краткий исторический экскурс.
• Создание проблемной ситуации.
• Отстранение.
• Сравнение, сопоставление.
• Психологические паузы.
• Использование особенностей слушателей.
• Импровизация.
• Разнообразие форм подачи материала (тесты, игры, диалог, загадки и т. д.).
• Соучастие.
• Переход к диалогу.
• Риторические вопросы.
• Шутки.
• Принципиально новые факты.
• Новизна подхода.
• Крылатые фразы, высказывания выдающихся личностей.
• Новое об общеизвестном.
• Использование «закона края».
• Выдвижение гипотез, предположений.
• Использование пословиц, поговорок.