ю».
Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами.
Как сделать неотразимый комплимент[3]
Мы все чувствительны к комплиментам.
Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого приема была доказана в экспериментах Джонеса и Вортмана [Jones, Wortman, 1973], которые, в частности, показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные комплименты, адресованные им самим.
В обществе принято делать комплименты женщинам. На самом же деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция на них у мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что они удовлетворяют важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится приятным собеседником.
Особо отметим, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них.
Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение.
Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо из достоинств адресата.
Комплимент отличается от лести именно тем, что речь идет о небольшом преувеличении. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Вы самый лучший на свете руководитель» (лесть). Лесть прямолинейна и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и она по душе. Но многих лесть отталкивает.
Поэтому явное преимущество, особенно в деловом общении, остается за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.
Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение. Всем известны рассказы рыбаков о величине пойманных ими рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных. Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.
Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эренбург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на нашего писателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!»
Проводился эксперимент с маленькими детьми. Им дали некое задание, пообещав справившимся по большой конфете. Когда большинством участников задание было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и несправившемуся мальчику, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами: незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.
Слова «Не люблю комплименты!» относятся не к настоящим комплиментам, а к «пародии» на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый хороший замысел. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит вашим комплиментам успех.
Комплимент и похвала — это не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху. Ведь похвала — это положительная оценка. Ясно, что оценку производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.
При комплименте в отличие от похвалы происходит «пристройка снизу»: слушатель возвышается говорящим.
1. Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то действительно хорошее в человеке: особенно что-то, в чем он вас превосходит (а это всегда возможно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним.
2. Комплимент должен быть незаметным. Имеется в виду, что услышанное адресатом не должно восприниматься им как комплимент, и тогда он поверит этому. Если вам говорят «спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.
3. Домысливание. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность домыслить услышанное в лестном для себя ключе.
Мать слышит, что про ее ребенка кто-то сказал: «Какой красивый малыш!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив потому, что красивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет…» А все это — заслуга матери. Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, а то и все вместе — она сама домыслит, почему муж так торопится к ней.
4. Фактическая основа. Доверительному восприятию комплимента способствует использование в нем факта, имеющего отношение к адресату. Инициатором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном свете. Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести.
Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.
5. Краткость. Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений типа «ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть». Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства, на которые вы рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, воспринимаемый уже как насмешка. Поэтому лучше делать комплимент с серьезным выражением лица.
6. Проявите эмпатию. Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всех начинаниях, пользоваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т. д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, поскольку полнее учитывает приоритеты данного человека.
7. Комплимент на фоне антикомплимента себе. Такой комплимент более эффективен. Пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно признаемся в собственном неуспехе.
8. Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал — и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.
1. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: руководителю — его коллектив или предприятие, родителям — их детей, влюбленному — предмет его страсти, коллекционеру — его раритеты, охотнику — его ружье и т. д.
Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице или в приемную к секретарю, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка или как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим определенное расположение к себе.
2. Вы хвалите человека в его отсутствие, будучи уверенным, что он узнает о ваших словах. Когда в 1985 году Рейган впервые после непростой операции выступил по телевидению с обращением к американскому народу, он сказал: «Первых леди не выбирают, и они не получают никакого вознаграждения. Это частные лица, вынужденные всегда быть на виду. Абигайл Адамс помогала президенту Адамсу создавать Америку, Долли Медисон помогала президенту защищать ее. Элеонора Рузвельт представляла собой глаза и уши президента. Нэнси Рейган для меня все». При этих словах Нэнси, сидевшая перед телеэкраном, заплакала.
«Имеет ли она влияние на меня? — продолжал Рейган и дал ответ: — Да. Никогда в жизни я не был так счастлив, как с ней. Она такая, какой вы ее видите. Тактичная и очень добросовестная. Мне всегда ее недостает, когда мы врозь. Мы очень счастливы. Уверен, что даже если я буду продавать обувь, как это делал мой отец, она и в этом будет помогать мне. Она очень интеллигентный человек. Нет ни одной темы, которую я не мог бы обсудить с ней».
3. Комплимент «минус/плюс». В начале вы называете собеседнику небольшой минус, а затем — огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший работник. Вы просто незаменимы для нас!»
После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться и поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.
4. Один руководитель ввел для себя правило поздравлять своих подчиненных с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т. И. он узнал, что та заболела. Позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил, что к ней есть одно важное дело. «Слушаю», — с напряжением ответила сотрудница, решив, что руководитель недоволен ее отсутствием. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя — с тем, что у меня есть такие замечательные сотрудницы. Жаль, что приходится говорить это не при личной встрече и не при ваших коллегах. Желаю вам скорейшего выздоровления». В трубке послышались всхлипывания. «Т. И., я вас чем-то обидел?» — «Ой, нет, что вы, Виктор Павлович! Так приятно, это я от радости».
5. Комплимент — сравнение с чем-нибудь самым дорогим для говорящего. «Как я мечтал бы иметь такого же ответственного сына, как вы». Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограничены: а) чтобы они не выглядели искусственными, необходимы близкие и доверительные отношения собеседников; б) партнер должен знать, сколь важно для вас то, с чем вы сравниваете.