Эти сюжеты демонстрируют эффективность приема «взрыва» в целях убеждения.
Категорическое требование
Такое требование имеет силу приказа. Поэтому оно может быть эффективным только в том случае, когда убеждающий обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным и даже вредным.
Во многих отношениях категорическое требование сходно с запрещением.
Запрещение
По своей природе запрещение бывает двух видов: а) запрещение импульсивных действий; б) запрещение непозволенного поведения.
Прием находится на грани двух методов воздействия — принуждения и убеждения.
Совет
Прием наиболее эффективен в том случае, когда убеждаемый доверяет убеждающему. При этом особую значимость приобретает форма подачи совета: важны теплота и доброжелательность. Однако не стоит забывать, что советовать нужно только тогда, когда об этом просят.
Наблюдения показывают, что далеко не все знают особенности своего голоса. Очень часто совет подают менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у слушателя. Чтобы этого не происходило, необходимо самому послушать свой голос со стороны. Здесь неоценимую помощь может оказать магнитофон, а еще лучше — видеозапись.
Обычно, услышав впервые свой голос на записи, человек удивляется: неужели это я?
Еще более сильный эффект производит просмотр видеозаписи. Я много раз наблюдал изумление участников моих видео тренингов, впервые увидевших себя на экране. Впрочем, я и сам реагировал в свое время точно так же.
«Плацебо»
Это давно используемый в медицине прием внушения: врач, прописывая больному некое нейтральное средство (например, дистиллированную воду), внушает пациенту, что именно оно дает положительный эффект. Такой эффект действительно нередко наблюдается в силу психологического настроя больного.
Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две группы: первая группа проходила психотерапию в течение полугода, а вторая в это время только ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось, что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение сравнялась по воздействию с самим лечением!
В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара (совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и другие средства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило улучшение по всем показателям…
Порицание
Оно убеждает только тогда, когда убеждающий является авторитетом для убеждаемого. В иных случаях порицание встречает негативную реакцию. К сожалению, это нередко проявляется на работе, когда руководитель не пользуется авторитетом.
Намек
Осуществляется посредством аналогии или шутки. Намек прежде всего направлен на эмоции. Чтобы он не вызвал обиду, следует проявить эмпатию к убеждаемому, поставить себя на его место и представить его реакцию на ваши слова.
Способы доказательства и опровержения
Великие истины слишком важны, чтобы быть новыми.
Доказательство
Доказательство строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключенного третьего и законе достаточного основания. Соблюдение законов логики делает убеждение безупречным и трудно опровергаемым. Легче всего опровергнуть высказанное оппонентом суждение, если он нарушил в нем законы логики.
Закон тождества: высказанная мысль тождественна самой себе, если в моменты ее высказывания объем ее остается неизменным.
Суть закона тождества в том, что любая мысль в процессе рассуждения должна сохранять свое содержание, сколько бы раз она ни повторялась. Закон тождества особенно следует учитывать в условиях спора, дискуссии, при использовании недостаточно четко определенных понятий.
Например, ведется обсуждение понятия «творческая личность». При этом в дискуссию всякий раз привносятся разные содержательные характеристики этого понятия. Один оратор акцентирует внимание на интуиции, другой — на креативном мышлении, третий — на творческих способностях и т. д. Ясно, что следует заранее оговорить, какое смысловое содержание имеется в виду в данном случае.
После этого необходимо, чтобы объем содержания понятия «творческая личность» не менялся.
История науки сохранила такой случай. В XVII веке английского врача Джона Хилла забаллотировали на выборах в Лондонское королевское общество. Он воспринял это как обиду и решил своеобразно отомстить.
Хилл знал, что Королевское общество много дискутировало о целебных свойствах подсмольной воды и дегтя. Через некоторое время после провала на выборах он прислал в Лондон научную записку следующего содержания: «Одному матросу на корабле, где я работал судовым врачом, раздробило ногу. Я собрал все остатки, уложил их как следует и полил смолой и подсмольной водой, получающейся при перегонке смолы. Вскоре осколки соединились, и матрос смог ходить, как будто ничего не случилось…» Сообщение медика стало сенсацией. Его доклад был зачитан на одной из научных сессий. После этого Хилл прислал в Королевское общество дополнительное сообщение: «В своем докладе я забыл упомянуть, что нога у матроса была деревянная».
Закон противоречия: два суждения, из которых в одном утверждается нечто («А есть В»), а в другом то же самое отрицается («А не есть В»), не могут быть оба истинными.
Закон исключенного третьего: из двух отрицающих друг друга суждений одно непременно истинно, другое — ложно, а третьего не дано.
Например, «этот юноша — студент» и «этот юноша — не студент». Одно из этих суждений истинно.
Из этого закона следует, что нельзя быть одновременно согласным с двумя взаимоисключающими утверждениями.
Эту мысль неплохо иллюстрирует такая история:
Двое спорящих пришли к Ходже Насреддину с просьбой рассудить их. Выслушав одного, он сказал: «Ты прав!» Выслушав другого, сказал: «И ты прав!» «Но ведь так не может быть!» — вскричал свидетель этого разговора. «Знаешь, и ты прав!» — ответствовал Насреддин.
Закон достаточного основания: всякое положение считается достоверным, только если оно доказано.
Суть этого закона заключается в том, что всякая мысль должна быть обоснована аргументами и утверждениями, истинность которых не подвергается сомнению.
Опровержение
Если взгляды собеседников расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения оппонента.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо одну идею, мы тем самым опровергаем другую, то есть ту, которую вынашивает наш собеседник. В связи с этим все, что присуще доказательству, свойственно и процедуре опровержения. Тем не менее доказательство и опровержение — не одно и то же в психологическом плане. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением их установок. Когда мы опровергаем что-либо, то имеем дело с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». И здесь одной логикой вряд ли можно добиться цели.
Психологи считают бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое правило. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то мы спорим с его «Я», которое он упорно защищает. Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, «припертый к стенке», может просто отказаться от борьбы. Но при этом он не признается, что был не прав. Ему, как минимум, необходимо время, чтобы заменить одну свою установку другой.
Кто побеждает «с ходу», тот на самом деле обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от своей позиции, — это одно; а реальный, искренний отказ — это совсем другое.
Здесь уместно вспомнить замечательный совет Блеза Паскаля: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинство собеседника, — и вы победили!
Эти способы доказательств (как и следующие за ними способы опровержения) предложены знаменитым российским юристом П. С. Проховщиковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном опыте выступлений на судебных слушаниях [Сергеич, 1988].
Отметим, что все предложенные способы соответствуют модели скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3–10 являются реализацией правила Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребности в уважении к слушателям); способы 6, 8, 9 также иллюстрируют правило «Не загоняйте себя в угол».
Покажем, как способы доказательства, предложенные П. Сергеичем, соотносятся с блоками модели скрытого управления.
Блок «Мишени воздействия»