Риторические методы
Поэтами рождаются, ораторами становятся.
Приведем риторические методы, способствующие достижению цели убеждения. Они заимствованы из книги П. Мицича «Как проводить деловые беседы» [Мицич, 1987].
Фундаментальный метод
Это прямое обращение к собеседнику с целью ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно выглядят очень убедительно.
К тому же далеко не всегда у присутствующих есть под рукой материалы, касающиеся приведенных цифр. Так что поспорить с этими данными им будет непросто.
Метод извлечения выводов
Этот метод состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит нас к желаемому выводу.
Наиболее частая при этом ошибка — кажущаяся причинность.
Автор был свидетелем следующего разговора:
Учитель: «Почему в шапке тепло?»
Ученик: «Потому что она греет».
Учитель: «Значит, если положить в нее кусок льда, он растает?»
Ученик смутился и не знал, что сказать.
А дело в том, что он как раз допустил ошибку кажущейся причинности.
Или другой пример из нелегкой школьной жизни.
Ученик: «В тепле тело увеличивается, в холоде — уменьшается».
Учитель: «Пожалуйста, приведи примеры».
Ученик: «Ну, например, летом тепло — дни длиннее; зимой холодно — дни короче».
Метод сравнения
Особенно этот метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и производит впечатление на слушателей.
В одном городе из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра. Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление местного историка: «Когда в Древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным — запрещали в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?» Театр не был закрыт.
Метод «да, но…»
Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако зачастую они подчеркивают или только преимущества, или только слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно легко применить метод «да, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны.
В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать предмет с прямо противоположной стороны. После этого стоит трезво взвесить, чего здесь больше: плюсов или минусов.
Метод кусков
Состоит в расчленении высказывания оппонента таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, например, так:
1. «Это точно».
2. «Об этом существуют различные точки зрения».
3. «А то и это полностью ошибочно».
При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов противника, а преимущественно сосредоточиться на слабых и именно их и опровергать.
Метод «бумеранга»
Дает возможность использовать «оружие» оппонента против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает психологическое воздействие, если применять его с долей остроумия. Приведем исторический пример:
Известный афинский государственный деятель и знаменитый оратор Демосфен и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
Или более близкая нам в историческом плане следующая история:
Во время дебатов в британском парламенте одна из лейбористок в запальчивости бросила Уинстону Черчиллю:
— Вы несносны! Если бы я была вашей супругой, то подмешала бы яд в ваш кофе!
— Если бы я был вашим мужем и знал о яде, я бы этот кофе непременно выпил.
Метод игнорирования
Очень часто бывает, что факт, изложенный оппонентом, не может быть опровергнут, но зато его можно просто проигнорировать.
Метод потенцирования
Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент в обсуждаемом предмете, выдвигая на первый план то, что выгодно ему.
Метод «выведения»
Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Например, в дискуссии о непатриотичности российских олигархов: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах утекает за границу». Или, рассуждая о социальной несправедливости: «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»
Метод целенаправленных вопросов
Его сущность заключается в том, что вопросы готовятся заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой беседы. Поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам хочет нам сообщить, то мы тщательно их продумываем. Предусматриваем обстоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и целенаправленными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить даже самого сильного оппонента.
Метод кажущейся поддержки
Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, а даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар. Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… Но все это вам не поможет, так как…»
Таким путем создается впечатление вашей объективности и того, что точку зрения оппонента вы изучили более основательно, чем он сам, после чего убедились в ее несостоятельности. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Метод противоречия
Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. В то же время мы должны предварительно проверить, не противоречива ли и наша аргументация, чтобы не дать оппоненту поймать нас на этом.
В быту люди не особенно заботятся о непротиворечивости своих доводов, и это источник комических ситуаций. Например:
— На что жалуетесь, сэр?
— Доктор, вы что, сами не видите?
— Если хотите, я могу сходить за ветеринаром: только он может ставить диагноз, не задавая вопросов.
Или такая сценка:
Мать кричит сыну, забравшемуся на дерево:
— Моня, или ты сейчас упадешь и сломаешь себе шею, или ты сейчас слезешь, и я набью тебе морду!
И еще одна:
Муж, наблюдая, как жена раскладывает косметику, решил выяснить, что и для чего ей нужно. Жена:
— Ну вот смотри: сначала я умываюсь пенкой, потом скраб, дальше тоник, крем, основа для макияжа, тональный крем, а затем пудра…
— А зачем все это?
— Чтобы получился естественный цвет лица.
И напоследок:
Потрясающе, насколько важна наша работа, когда нужно отпроситься с нее, и насколько она маловажна, когда вы просите прибавки к зарплате.
Спекулятивные приемы
Если не можете убедить — запугайте.
Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох. Впрочем, применять эти приемы самим в серьезной дискуссии не стоит. Перечислим их.
Излишнее преувеличение
Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов.
Например, «Все женщины — обманщицы», «Все мужчины — подлецы» и т. п.
Техника анекдота
Удачная шутка или остроумное замечание, сказанные вовремя, могут полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
Как себя вести, когда мы оказываемся задетыми таким замечанием? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло «кислое» выражение. Обижаться тоже не стоит. Наилучший прием — постараться отплатить той же монетой.
Если же мы не в состоянии этого сделать, то единственное, что нам остается, — это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. А после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременное, как пламя спички.
Всегда ли уместно использовать технику анекдота? Если те, от кого зависит судьба дискуссии, обладают чувством юмора — то да. Но если же оно отсутствует, то шутки действуют на таких людей наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, «скалящими зубы» там, где положено быть серьезными.
Ссылка на авторитеты
Ссылки на мнения известных личностей и безусловных авторитетов в обсуждаемом вопросе нередко бывают просто притянутыми за уши, а проверить (дословно) точность высказывания в условиях дискуссии невозможно. Но для слушателей нередко достаточно одного упоминания известного имени.
Дискредитация собеседника
Этот метод основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть доводы, тогда нужно поставить под сомнение личность их автора. Это похоже на забияк в футболе: игрок, вместо того чтобы бить по мячу, бьет по ногам соперника, чем провоцирует того на нарушение правил. В случае дискуссии противники не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.
Что делать, если оппонент опустился до такого уровня? Конечно же, не следовать его примеру, взять себя в руки и постараться хладнокровно отразить его удары. В некоторых случаях рекомендуется даже их проигнорировать или указать: «Ведите себя корректней».