И суд оправдал старушку.
Прием бумеранга
Довольно часто в споре применяется «возвратный удар», или так называемый прием бумеранга. Бумеранг — это метательное орудие, при искусном броске возвращающееся к тому месту, откуда было пущено. Одноименный полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращаются против тех, кто их высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих.
Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорных вопросов полемисты нередко бросают многочисленные реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих — весьма действенный прием.
Приведем один весьма любопытный пример использования приемов «возвратного удара» и «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».
И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах (речь идет о контрабанде. — Примеч. ред.). А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома — плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения Правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат. Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:
— Вальяно — контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!
В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!
Реплика прокурора тотчас обернулась против него.
— Да, я получил миллион, — спокойно ответил защитник. — Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора…
— В год прокурор получает три тысячи шестьсот руб лей, — высчитывал вслух «добродушный» адвокат, — в месяц — триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, — рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?
Вытянувшись, Пассовер крикнул:
— Грош цена слову прокурора!
Процесс был выигран. Вальяно оправдан.
Нейтрализация замечаний и возражений
Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.
Замечания оппонентов не следует воспринимать как препятствия. Наоборот, они облегчают общение, так как показывают:
• начал ли собеседник интересоваться темой;
• в каких положениях еще предстоит убедить его; y что он думает о сущности дела.
Замечания можно отнести к следующим 10 видам:
Невысказанные замечания. Оппонент не успевает, не хочет или по какой-то причине не может высказать свое замечание.
Лучше не оставлять это без внимания и дать ему возможность высказаться. Свое мнение собеседник ценит больше, чем ваше, поэтому если невысказанное замечание носит отрицательный характер, то ваши шансы переубедить оставшегося при своем мнении оппонента сводятся к нулю.
Отговорки. По своей сущности не являются настоящими замечаниями.
Предубеждения. Относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения оппонента полностью ошибочна. Против таких замечаний никакие контрдоказательства не помогут, так как позиция оппонента имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы здесь бесполезны.
Ироничные (ехидные) замечания. Могут быть следствием плохого настроения оппонента или отрицательного отношения к нему, а иногда и желания оппонента проверить вашу выдержку и терпение.
Стремление к получению информации. Подобное замечание является доказательством заинтересованности оппонента, а также наличия недостатков в передаче информации.
Желание показать себя. Многие замечания можно объяснить лишь стремлением оппонента высказать собственное мнение. Например, он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.
Замечания субъективного характера. Их чаще делают люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей.
Объективные замечания. Оппонент высказывает замечания, на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы сложить собственное мнение.
Общее сопротивление. Такие замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы. Пытаться разобраться в них — значит свернуть с намеченного пути.
Последняя попытка. Подобные замечания оппоненты очень редко делают всерьез. Часто в конце разговора собеседник начинает размышлять о трудностях реализации принятого решения, у него возникает страх из-за прежде временности данного им согласия.
Техника нейтрализации замечаний оппонентов существенно снижает их негативное воздействие. Рассмотрим ее важнейшие приемы.
Ссылки на авторитеты
Всякий в своих оценках доверяет прежде всего самому себе. Следующий по степени доверия является для него авторитетом. Оппонент же — это тот, кому любой из нас верит меньше всего. Поэтому одним из лучших методов нейтрализации замечаний собеседника являются ссылки на авторитетное для него мнение.
Полезно заранее с помощью наводящих вопросов выяснить, к кому бы ваш собеседник мог прислушаться. А также позаботиться о достоверности и легкодоступности приведенных данных.
«Сжатие» нескольких замечаний
Воздействие сразу нескольких замечаний и возражений существенно снижается, если на них отвечать «одним махом», то есть одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая затягивания дискуссий.
Одобрение + уничтожение
Этот метод применяется против объективных и корректных замечаний, которые вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете, повторно разъясняя оппоненту преимущества предложенного вами решения. Пример: «Вы совершенно правы. Это имеет ряд недостатков. Но, с другой стороны, здесь есть и свои преимущества, а именно…»
Перефразирование
Этот метод основан на повторении и одновременном смягчении замечания оппонента в нужном ключе: «Иными словами, вы говорите, что…»
Условное согласие
Заключается в том, что вы сначала признаете правоту оппонента (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно «перетягиваете» его на вашу сторону. Это дает возможность удержать контакт с собеседником даже тогда, когда на первый взгляд положительный результат беседы недостижим.
Гибкость в обороне
Применяется в тех случаях, когда оппонент «забивает» вас замечаниями и возражениями, причем в недовольном тоне. В такой ситуации лучше не отвечать на каждую реплику, а следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии оппонент вернется к своим замечаниям (а это произойдет обязательно), они не будут для вас столь внезапны и вы уже подготовите свои аргументы.
Принятие замечания
Это в основном относится к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать, а также мелким замечаниям. Лучше просто принять их, если они не оказывают существенного влияния на суть беседы.
Сравнение
Часто бывает, что замечание легче нейтрализовать с помощью сравнений, чем отвечать на него. Сравнения могут приводиться из области, которую ваш собеседник знает и из которой он может самостоятельно привести примеры: «Вы лучше меня знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются так же».
Встречный вопрос как форма ответа
Он максимально ограждает от риска возникновения неприятной дискуссии. Вы не отвечаете собеседнику, а сами задаете вопрос, причем таким образом, чтобы оппонент сам ответил на свои замечания.
Метод «да, но»
Этот метод заключается в том, что вы до определенного момента соглашаетесь с оппонентом, чтобы у него пропало желание противоречить вам. А затем вы говорите: «Да, вы совершенно правы. Учли ли вы, что…» Здесь напрашивался союз «но», однако употреблять его нежелательно, поскольку он воспринимается как противопоставление.
Защитная мера
Вы строите свое выступление таким образом, что у оппонента вообще не возникает замечаний, поскольку вы не даете ему для этого повода.
Предупреждение
Неприятное замечание, которое наверняка можно ожидать от вашего собеседника, можно смягчить, если включить его в свое выступление в более приемлемой для вас форме. Этим вы одновременно определяете и удобный для себя момент ответа, а это, несомненно, преимущество.
Доказательство бессмысленности замечаний
Если все ваши ответы на замечания собеседника указывают на его несостоятельность, вы можете подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сам признал бессмысленность своего очередного замечания. Но это нужно делать очень тактично и только когда это действительно необходимо.
Отсрочка ответа
Практика показывает, что замечание теряет свою силу по мере удаления спора от того момента, когда оно было высказано. Поэтому можно в ответ на замечание обратиться к собеседнику: «Позвольте вернуться к этому вопросу позднее».
Этот метод применяется прежде всего тогда, когда сделанное замечание мешает дальнейшему ведению полемики или же полностью ее блокирует.