Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.
2 Зак. 352
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.
Наглядные средства
Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:
видеосюжеты,
слайды,
плакаты.
Большой убедительностью обладают
графики,
схемы,
диаграммы.
Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.
1.4. КАК ПРИМЕНЯТЬ ПРАВИЛА
О Все ли правила названы1
Конечно, перечисленными правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, на котором каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой — идти дальше, работая над собой.
[П| Когда применять эти правила?
Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть Вас не смущает, что первые Ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, намного важнее.
Что противопоказано в применении правил?
Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Первый одним из знаменитых своих указов предостерегал: "Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить".
Приложим этот указ к нашему случаю. Предположим, Вы подготовились начать разговор с лицом, принимающим решение, по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по Вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит "да". Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти "да" с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для Вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, Вы видите, что руководитель в превосходном настроении — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
П1 Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой мы обязаны предупредить.
Не спросишь руководителя, почему он Вам отказал: то ли Вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе не решаем по неизвестным Вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках.
Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи.
Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения — хотя бы по 2-3 на каждый прием.
Поэтому наш совет — постарайтесь найти возможность пройти практические занятия под руководством специалиста, в профессионализме которого Вы не сомневаетесь. В частности, приемы убеждения осваиваются и в курсе "Психологические основы управления человеком", программа которого представлена на последней странице.
Кроссворд № 1
По вертикали:
К аргументам какого собеседника мы относимся более критически?
Автор правила: "Не загоняйте собеседника в угол".
Какое внутреннее состояние выражают руки, открытые ладонями вверх?
Одна из человеческих потребностей высокого уровня, это потребность в ...
Состояние, выражаемое жестом "руки скрещены на груди".
Что означает взгляд в сторону от Вас?
Автор приема убеждения, включающего два «_ »
да .
Состояние собеседника, который сидит на краешке стула, склонившись к говбрящему, голова слегка наклонена, опирается на руку.
16. Состояние говорящего, когда он непроизвольно касается своего носа или век.
Самый эффективный вербальный способ расположить к себе собеседника.
Высшая потребность человека — потребность в ...
Состояние, выражаемое жестом "рука опущена в карман, большой палец снаружи".
Состояние собеседника, который старается на Вас не смотреть.
26. Характеристика человека, влияющая на убедительность его аргументов.
28. Смысл жеста, когда слушающий прикрывает рот рукой.
32. К аргументам ... собеседника мы относимся более снисходительно.
По горизонтали:
Условия какой капитуляции принимаются более легко?
5. Смысл жеста "говорящий жестикулирует сжатым кулаком".
Наука, обучающая красноречию и умению убеждать.
Способ заставить другого сделать так, как Вы хотите.
Переубеждая собеседника, начинайте с того, в чем Вы ...
На убедительность аргументов влияет ... убеждающего.
Одна из базовых потребностей человека — это потребность в ...
15. Слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.
17. Невербальное средство общения, демонстрирующее доброжелательное отношение.
Автор формулы, выражающей функциональную зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.
Прием достижения согласия, искусство которого определяется так: "Прежде чем резать пирог, увеличьте его".
Состояние собеседника, который, здороваясь, протягивает руку ладонью вверх.
Состояние собеседника, сидящего верхом на стуле.
27. Состояние слушателя, когда его голова непроизвольно наклонена набок.
Ноги или все тело, обращенные к выходу, означают желание ...
Состояние человека, "застегнутого на все пуговицы".
Расслабленные кисти рук означают ... человека.
Сила аргументов должна определяться с точки зрения ...
Способность к сопереживанию, умению понять чувства и состояние другого человека.
ГЛАВА 2
УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТОМ
2.1. САМОЕ ОСТРОЕ ОРУЖИЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ ЛЮДЕЙ
В нашей жизни достаточно много конфликтных ситуаций. Если говорить, например, о работе руководителя, то 70-80 % ее находится под гнетом скрытых и явных противоречий и. противостояний, игнорирование которых приводит к конфликтам.
Классификация конфликтов, причины их возникновения, действия в конфликтной ситуации, типы конфликтных личностей подробно описаны в ранее изданных работах [4, 10], к которым мы и отсылаем читателя.
В данной же главе мы сосредоточимся в основном на двух мало освещенных в литературе аспектах, являющихся в то же время очень важными и трудными.
Это, во-первых, закономерности, по которым возникают и разгораются конфликты. Знание этих закономерностей позволяет ликвидировать конфликты в самом зародыше.
Второе важное направление — вооружить читателя техникой, приемами анализа ситуации, позволяющими докапываться до сути конфликта.
Анализ большого числа конфликтов показал, что конфликтующие, как правило, не могут сформулировать истинные причины конфликта, "зацикливаясь" на наиболее возмущающих их моментах, лежащих на поверхности и являющихся следствием более глубоких причин. Понятно, что лечение без диагноза обрекает на худший исход.
Первый аспект является стержнем профилактики конфликтов, второй — главным в их разрешении.
2.2. КАК РАЗГОРАЮТСЯ КОНФЛИКТЫ
d Конфликтогены
80 % конфликтов возникает помимо желания их участников. Происходит это из-за особенностей нашей психики и того, что большинство людей либо не знает о них, либо не придает им значения.
Главную роль в возникновении конфликтов играют так называемые конфликтогены. Происхождение этого слова объяснено в разделе 1.2 книги.
Конфликтогенами мы называем слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.
Слово "могущие" является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что "сойдет". Однако часто не "сходит" и приводит к конфликту.
Природу и коварность конфликтогенов можно объяснить так. Мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Есть даже такой афоризм: "Женщины не придают никакого значения своим словам, но придают огромное значение тому, что слышат сами". На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола.
Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происходит от желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так бдительны, когда дело касается достоинства других, и потому не так строго следим за своими словами и действиями.
О Закономерность: эскалация
конфликтогенов
Еще большая опасность проистекает из игнорирования очень важной закономерности — эскалации конфликтогенов. Состоит она в следующем:
На конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтоге- ном, часто максимально сильным среди всех возможных.
Приведем одно наблюдение.
В автобус вошла девушка — стройная и симпатичная. Проходя по проходу, она случайно, так как автобус дернулся, толкнула мужчину средних лет. "Ну ты, корова!" — отреагировал тот. В ответ девушка предложила ему выйти с ней на следующей остановке, что он и сделал. Выйдя, она достала из сумочки баллончик и брызнула ему в лицо. Мужчина упал, а девушка вскочила в автобус и уехало.
Мы видим, что ни грубиян, ни решительная попутчица не только не смогли оставить без внимания действия другой стороны, но каждый из них употреблял конфликтогены, неизмеримо более сильные, по существу, максимально сильные из всех возможных в данной ситуации. То есть эскалация конфликтогенов нашла здесь свое подтверждение.
Таких примеров можно привести сколько угодно. Объединяет их то, что повсюду действует названный закон. Собственно, достаточно проанализировать процесс возникновения любой ссоры, чтобы убедиться в этом.
Рассмотренный конфликт попадает в число тех, когда участники его стали таковыми без всякого желания: ни один из них, садясь в автобус, не предполагал конфликтовать.
Закономерность эскалации конфликтогенов можно объяснить следующим образом. Получив в свой адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать свой психологический проигрыш, поэтому испытывает желание избавиться от возникшего раздражения, ответив обидой на обиду. При этом ответ должен быть не слабее, и для уверенности он делается с "запасом". Ведь трудно удержаться от соблазна проучить обидчика, чтоб впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов стремительно нарастает.
Житейская ситуация. Муж зашел на кухню и, случайно задев стоящую на краю стола чашку, уронил ее на пол.
Жена: "Экий ты неуклюжий. Всю посуду в доме перебил".
Муж: "Потому что все не на своем месте. Вообще в доме бардак".
Жена: "Если бы от тебя была хоть какая-то помощь! Я целый день на работе, а тебе с твоей мамочкой только бы указывать!.."
И т.д. Результат же неутешителен: настроение и того и другого испорчено, конфликт налицо, и вряд ли супруги довольны таким поворотом событий.
Фактически этот эпизод состоит сплошь из конфликтогенов. Неловкость мужа — первый из них. Действительно, этот конфликтоген может привести, а может и не привести к конфликту. Все зависит от реакции жены. А она, действуя по закону эскалации, не только не пытается разрядить ситуацию, но и в своем замечании от частного случая переходит к обобщению, "на личность". Пытаясь оправдаться, муж поступает так же, действуя по принципу "лучшая защита — нападение". И так далее — по закону эскалации.
Почему это так
К сожалению, мы устроены весьма несовершенно, болезненно реагируем на обиды и оскорбления, проявляем ответную агрессию.
Безусловно, требованиям высокой морали более отвечает умение сдержаться, а еще лучше — простить обиду. К этому призывают все религии и этические учения, однако, несмотря на все увещевания, воспитание и обучение, число желающих "подставить другую щеку" не множится.
По-видимому, это объясняется тем, что потребность чувствовать себя в безопасности, комфортно и достойно относится к числу основных потребностей человека, и потому покушение на нее воспринимается крайне болезненно.
За что ратует автор
Автор хочет обратить внимание читателя на то, -* что действительно необходимо научиться противиться эскалации конфликтогенов и -* как этого достичь.
Игнорирование закономерности эскалации конфликтогенов — это прямая дорога к конфликту. Хотелось бы, чтобы каждый постоянно помнил об этом. Тогда конфликтов будет меньше — в особенности тех, в которых по большому счету не заинтересован ни один из его участников. Ибо первый конфликтоген может быть (а чаще всего и бывает) непреднамеренным, результатом стечения обстоятельств — как было, в частности, и в обоих рассмотренных выше житейских ситуациях.
Аналогия есть, но не полная
Нередко участники занятий, проводимых автором по данной теме, рассмотрев множество ситуации и убедившись в нашей подверженности действию рассматриваемого закона, сравнивают его с известным принципом механики: сила противодействия равна действующей силе, но противоположно к ней направлена.
Здесь, действительно, много общего, но есть и принципиальные отличия. Первое заключается в том, что у людей противодействие обычно сильнее действия (а не равно ему), а второе — в том, что принцип механики действует независимо от нашей воли, а эскалацию конфликтогенов мы все же можем остановить усилием воли. Первое является отягчающим обстоятельством, второе — вселяющим надежду.
Схема возникновения конфликта
Эта схема помогает понять, почему 80% конфликтов возникает самопроизвольно, без всякого желания всех, ставших участниками конфликта.
Первый конфликтоген часто появляется ситуативно, помимо воли людей (в вышеприведенных примерах это были толчок автобуса и нечаянно задетая чашка), а дальше вступает в действие эс
калация конфликтогенов... и вот уже конфликт налицо.
Эта схема подсказывает и пути предотвращения конфликтов.
Правила бесконфликтного общения