Как поется в песне: «Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь».
Прихожу на лекцию ближе к середине семестра. Поприсутствовать. Лектора вижу второй раз. Из всего изучаемого предмета знаю только название. И то – смутно. Сажусь как можно дальше от доски – присматриваюсь. Народ занят кто чем. Несколько человек действительно записывают за лектором – спасибо им. Остальные – проводят время: книжки читают, курсовые по другому предмету рассчитывают, конспекты чьи-то изучают, кроссворды разгадывают… Сижу тихонько, а сам в такт словам преподавателя головой киваю. Еле-еле. Совсем незаметно. Подстраиваюсь в меру возможностей.
Лектор, как оказалось, любит работать с аудиторией. Получать обратную связь. А с кем ему общаться, если из девятнадцати человек, соизволивших явиться на занятие, только половина хоть как-то реагирует на его слова? С тем, кто производит впечатление понимающего студента. Оказывается, со мной. Вопрос задан, но что ему ответить, не знает никто. То есть некоторые еще могут заглянуть в свои конспекты. А мне куда прикажете подсматривать? «Извините, но я еще не прорабатывал материал предыдущих лекций», – тоже правда, и на собственный вопрос вынужден отвечать сам преподаватель. А я сажусь и присоединяюсь (подстраиваюсь) к своим товарищам. Сливаюсь с массой и начинаю просто проводить время, почти не поднимая глаза на доску.
Знаете, есть совершенно уникальная категория людей: «зануды» называется. Эти милые люди готовы часами разговаривать и разговаривать, приставать по каждому поводу. Мозолить глаза. Однажды начав общаться с таким человеком, очень трудно от него отвязаться. Вам уже нужно идти по своим делам, а он все жужжит и жужжит над ухом.
Некоторые делают это своей профессией. Страховые, торговые агенты, продавцы на рынках, представители сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие из них владеют подстройкой. Остальные пристают просто так. И от всех от них нужно уметь отвязываться. Отстраняться. Отстраиваться.
Это великое искусство – прекратить разговор тогда, когда вам это надо. Прекратить так, чтобы по возможности не обидеть собеседника. Сделать это быстро и легко. И здесь нам действительно очень здорово может помочь «безраппортица», т. е. состояние, когда раппорт отсутствует. Когда связь разрывается, и вы выпадаете из общения.
Впрочем, выпадать – это больно. Гораздо приятнее уметь грамотно выйти из общения . Один из способов – начать постепенно отстраиваться от другого. По тем же параметрам, что и подстраивались. Начиная с наименее заметных. Можно уменьшить степень реагирования на его движения. Уменьшить амплитуду жестов и увеличить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зевнуть или чихнуть, например.
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие переходы. Неожиданно сменить интонацию, сесть по-другому, сменить позу, сделать что-то совсем неожиданное. Все это позволяет разорвать установившийся шаблон разговора.
Разрыв – использование паттернов поведения, отличающихся от паттернов другого человека, разрушение раппорта с целью изменения направления, прерывания или окончания совещания или разговора.
Словарь НЛП
Это может быть полезно и в других ситуациях.
Так, далеко не все люди, особенно это касается девушек, умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли. И отстали. Часто их «нет» вообще не воспринимается сознанием. Просто потому, что они произносят это слово так же, как и все остальные слова. С теми же интонациями, что и привели к ситуации, когда хочется отказать, а не получается. Ну не понимает этот человек человеческой речи! Здесь и помогает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» с другой интонацией . То есть вообще другой.
Получается фраза совсем из другого мира. И она доходит до сознания. И до подсознания – до самой глубины души. Это тот отказ, который действительно является отказом. Это уже серьезно. Кстати, проверьте: произнести слово «нет» с совсем другой интонацией намного легче, чем с интонацией общения.
Ведь даже психологу бывает трудно отказать профессиональному коммуникатору – человеку, который сделал своей профессией искусство уговаривать.
В свое время в поисках работы довелось мне пообщаться с подобным экземпляром – побывать на собеседовании у представителей сетевого маркетинга. Кто пробовал, тот знает – им нужны ваше время и ваши знакомые. И больше ничего. Начинается собеседование:
– Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хотите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить к этому свои усилия?..
Сижу – отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдота.
«Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой через несколько часов и слышат странные стуки.
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит пластинка: «Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш… Чпок! Дружок…» Ребенок в исступлении бьется лбом об стенку: «Хочу! Хочу! Хочу!»
Вот и я так же:
– Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос!
Собеседник привычно продолжает:
– Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме?..
Под конец полуторачасового обсуждения всех достоинств фирмы и прекрасных качеств ее товара специалист по обрабатыванию потенциальных клиентов откидывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе с ним – вот вам и явная демонстрация ведения.
– Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компьютере. Регистрация стоит всего ХХХ рублей. Для вас же это не деньги?
– Ну-у-у, да, в общем-то.
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допустили – дали время подумать. Я и подумал: «Там, где так мощно «впаривают» свой товар, ловить нечего». И никуда перезванивать не стал.
Коммуникатор всю свою речь строит так, чтобы ему было практически невозможно отказать. А с помощью отстройки (в том числе интонационной) это сделать намного проще. И доступней для уговорщика.
В жизни встречаются совершенно разные люди, и хотелось бы иметь возможность выбора, как с ними взаимодействовать. Есть, например, «человеки», которые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно устали от всего этого. Они устали от постоянной борьбы. Устали от непонимания. Им не с кем и порою нечем поделиться. Не на кого опереться.
А когда они все-таки находят подходящего человека, они готовы вцепиться в него клешнями и никуда от себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда ты от них теперь не денешься. И если ты подстроился к такому существу и не умеешь отстраиваться, то у тебя все шансы служить ему вечной подпоркой. Или быть им проклятым… «Ты всегда в ответе за всех, кого приручил».
В какой-то степени раппорт действует так, что человек начинает относиться к тебе, как к самому себе. Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да нет – скорее всего, отстроитесь. И с максимально возможной скоростью.
Да мало ли что в жизни случается!
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда что-то делаешь, учитывай возможные последствия. И будь готов к неожиданностям – развивай гибкость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве случаев вопрос: «Подстраиваться или нет?» – будет решаться тобой в пользу подстройки.
Введение в подстройку и ведение
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс его построения и поддержания, учли многообразие его влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, начинается самое интересное. Подстройка и ведение – это гораздо более общий принцип, нежели просто построение доверия и достижение согласия с другим человеком.
Это намного больше.
Однажды чукча взял с собой на охоту русского. Идут, видят – берлога. Чукча бросил туда камень. Из берлоги вылез разъяренный медведь и бросился на охотников. Чукча бросился наутек, русский за ним, замыкающий – медведь. Бегут, бегут, тут русский сообразил, что у него на плече висит карабин. Он на бегу сорвал оружие, развернулся и убил медведя наповал. Чукча подходит и говорит: «Однако, русский охотник – плохой охотник. Зачем сейчас убивал медведя? Надо было сначала до дома добежать, а теперь кто его тащить будет?»
Применяя подстройку и ведение, можно достигнуть куда более значительных результатов, чем благодаря одному только состоянию раппорта. Повести другого можно практически куда угодно, важно только сохранять подстройку. (Надеюсь, вы пока еще помните, что все обобщения ложные.) Можно, например, механически отвести человека туда, куда нужно вам. Идем, беседуем – зубы друг другу заговариваем, а ноги сами несут, куда глаза глядят. Точнее, куда вы ведете…
Так работают, например, зазывалы: «Не проходите мимо! Заходите к нам! У нас классно!» А некоторые из них подходят, интересуются, завязывают беседу и приводят туда, куда другие безуспешно зовут. Мягко и ненавязчиво.
Кстати, о ведении в процессе движения. Бывало когда-нибудь, чтобы ваша спутница (спутник) шла с другой скоростью, чем вам нужно? Слишком быстро, а вы хотели бы продлить общение… Слишком медленно – а вы торопитесь. Теперь-то вы знаете, что можно просто подстроиться по скорости ходьбы (по частоте шагов) и начать постепенно вести. Ускоряться или замедляться – до удобной для вас скорости.
Вам нужно, чтобы ребенок заснул? Вы знаете, что надо сделать. Может быть, вам нужно успокоить разбушевавшийся класс? Подстройка и ведение. Некоторые учителя даже не догадываются, что они напрямую управляют уровнем активности школьников громкостью своего голоса. А кто находит (создает) подобный ключик, у того в классе тишина и покой. Или радостное возбуждение – когда оно полезно.