опытный коммерческий директор понимает, каким сокрушительным психологическим ударом является увольнение. Приходится поэтому вести непрестанную борьбу, чтобы сохранить у сотрудников бодрость духа и целеустремленность. Это относится не только к торговым агентам, но и ко всему остальному персоналу. Каждый хочет, чтобы его по достоинству оценили.
Большинство видов производства не слишком романтично. Изготовление конвертов лично для меня — захватывающее дело, но для большинства моих сотрудников, участвующих в этом бесконечно увлекательном занятии, это только работа. Если вы хотите хоть немного повысить моральный дух вашего среднего управленческого персонала, дайте им неожиданно почувствовать, сколь высоко вы цените их заслуги. Ведь для большинства людей возможность похвастаться имеет не меньшее значение, чем деньги.
Отправьте нескольких руководящих сотрудников раза два в год на какой-либо съезд или семинар. При этом проявите по отношению к ним всевозможную заботу. Пригласите их неожиданно к себе и скажите, что хотя минувший год прошел для фирмы не особенно успешно, ио тем не менее их исключительно высокие достижения вы хотите отметить особо, командируя их на такие-то курсы (семинар, съезд). Если вы готовы еще больше поощрить этого сотрудника, вручите ему (ей) билет и для жены или мужа. Они, разумеется, будут обязаны представить отчет о командировке, но дайте им ясно понять, что здесь превалируют не деловые соображения. На самом деле вы выбрали их потому, что именно они, по вашему глубокому убеждению, должны представлять фирму в глазах общественности и что вы хотите вознаградить их за это. Затем разошлите по всем подразделениям вашей фирмы служебное письмо, где будет в точности изложено то, что вы им сказали, или поместите такое сообщение в своей многотиражке.
Этим вы убиваете сразу нескольких зайцев. Вы показали своим сотрудникам, что замечаете и цените хорошую работу. Вы заинтересовали тем самым всех в дальнейшем повышении качества работы. Вы поощрили лучших сотрудников, не увязнув в дорогостоящей и непрерывно эскалирующей программе надбавок к зарплате. Все это, разумеется, не исключает использования и других программ поощрения сотрудников.
Урок 53Сколько у вас торговых агентов?
Когда люди меня спрашивают об этом, я отвечаю им: 350. «Вот это да!» — восклицают они. «Какова же численность вашего персонала?» — «Триста пятьдесят человек», — говорю я.
Как я уже упоминал выше, мы изготавливаем обычную, заурядную продукцию, по виду почти такую же, как и сотни лет назад. Не было случая, чтобы кто-либо остановил меня на улице и сказал: «До чего здорово, какой великолепный конверт вы, ребята, выпустили!» Истина заключается в том, что в нашей отрасли все предприятия выпускают примерно один и тот же ассортимент изделий, а ценообразование является весьма конкурентным.
Наш успех всецело зависит от умения организовать сбыт. Не существует никакой магической формулы, дающей возможность добиться, чтобы каждый сотрудник осознал, какую важную роль для нашей фирмы играет организация сбыта. Для этого нужна нудная ежедневная работа. Наша стратегия направлена на то, чтобы весь персонал проникся чувством необходимости этого. Мы используем различные приемы вроде тех, которые мы выработали много лет назад: на автостоянке перед входом в наше главное здание красуется табличка: «Зарезервировано за таким-то как за лучшим торговым агентом месяца». Идея этого трюка с местом на стоянке не просто в признании личных заслуг данного человека. Дело еще и в том, что это место ближе к входной двери, чем мое или чье-либо еще. Это весьма своеобразный способ показать, что реализация продукции — подлинный ключ к успеху нашей фирмы.
Есть у нас в фирме две очень простые таблички, о которых я хочу вам рассказать. Вы не найдете их ни в магазине сувениров, ни в магазине табличек с оригинальными надписями, потому что я придумал их сам. Одна висит на двери моего кабинета. Когда дверь закрыта, эта надпись оказывается прямо у вас перед глазами. Она гласит: «Если вы знаете, где можно получить для нас новый заказ, заходите». Вторая табличка — на круглом столике, находящемся в той части моего кабинета, которая отведена для заседаний. Эта табличка гласит: «Наше заседание не должно прерываться… если только не придет клиент».
Урок 54Пусть вам все быстро надоедает
Профессиональные менеджеры способны без устали годами решать однотипные задачи, но большинство преуспевающих предпринимателей не переносят монотонность. Различие между этими двумя известными типами людей настолько глубоко, что если вы по характеру менеджер, то маловероятно, что вы преуспеете в роли предпринимателя, точно так же как предприниматели вряд ли станут очень хорошими менеджерами. Поэтому в мире всегда найдется место и для тех, и для других. То, что я хочу сказать дальше, адресовано предпринимателям.
Фирма «Маккинси энд компани» провела обследование тех фирм — членов Американской конференции бизнеса, у которых на протяжении предшествующих пяти лет темпы роста не опускались ниже 20 % в год. И во всех этих случаях наблюдалась одна общая закономерность. Люди, возглавлявшие эти фирмы, как правило, были по характеру предпринимателями, которые терпеть не могли аппаратной бюрократии, организационных схем и служебных инструкций.
У предпринимателей есть нечто общее с хорошими торговыми агентами. И те, и другие способны внушить окружающим чувство уверенности в себе и важность миссии, которую они выполняют, и это ощущение передается всем окружающим.
Урок 55Обращайтесь за советом к старому гризли
Умение прислушиваться к словам других редко является самой сильной стороной предпринимателя.
Если вы самый старый сотрудник фирмы, если именно к вам обращаются другие, когда хотят послушать о «старых временах», это значит, что вам пора найти еще более старого гризли.
Когда я только что купил фирму «Маккей Энвилоуп», мне было двадцать пять. Моему юристу, которого я нанял после того, как уволил молодого самоуверенного парня, сказавшего, чтобы я не покупал фирму по производству конвертов, было шестьдесят. Моему бухгалтеру было пятьдесят восемь, а мой банкир признавался, что ему семьдесят, хотя, по-моему, он приближался к восьмидесяти. Они абсолютно ничего не смыслили в производстве конвертов, но им это было и не надо. Они сталкивались на своем веку с достаточным количеством деловых проблем, чтобы научиться разбираться в чем угодно, не вдаваясь во все детали именно моей отрасли.
Хотя все, что со мной произошло в первые пять лет моей предпринимательской деятельности, было для меня новым, для них ничего нового в этом не было. И даже в тех случаях, когда я не следовал их советам, — а я часто не следовал, — они старались успокоить и ободрить меня. А именно в этом нуждается время от времени каждый деловой человек, как новичок, так и умудренный опытом.
Сейчас мне уже несколько больше двадцати пяти лет, и я сам начинаю приближаться к статусу ветерана, но если я чему-либо и научился от тех ветеранов, так это тому, что не надо все взваливать на одного себя. Ведь существует множество квалифицированных консультантов, которые в состоянии нам помочь… если только мы их об этом попросим. Попробуйте иногда так поступить. Вы подумываете о том, не расширить ли ассортимент продукции? Не перевести ли предприятие на новое место? Вам страшно сделать новый ход, хотя интуитивно вы чувствуете его необходимость? Купить ли новые акции? Не вам первому приходится сталкиваться с подобными проблемами. Обратитесь за советом к старому гризли. Вам, возможно, придется больше слушать, чем говорить, но и это вам не повредит.
Урок 56Знать, когда не нужно напряженно работать, не менее важно, чем знать, когда именно это нужно
«Я очень верю в удачу, — сказал Стивен Ликок, канадский юморист, — и чем напряженнее я работаю, тем удачливее я становлюсь».
Кеммонс Уилсон, создатель огромной сети туристических баз, так и не получил аттестат о среднем образовании, но тем не менее его пригласили выступить с речью по случаю начала учебного года перед выпускным классом школы, в которой он учился. Вот что он сказал: «Просто не знаю, почему я здесь нахожусь. Я ведь не получил никаких ученых степеней и работал только по полдня всю свою жизнь. Пожалуй, я посоветую вам поступать так же. Работайте по полдня каждый день. А какие именно полдня, это уж неважно… первые двенадцать часов или вторые двенадцать часов».
Курт Карлсон, президент объединения частных компаний «Карлсон», в которое входят гостиничная фирма «Рэдиссон хотелс»; крупнейшее в мире туристическое агентство, и сеть ресторанов «Кантри китчеис», начал свою карьеру с того, что продавал талоны на льготную покупку товаров, объезжая клиентов на своем автомобиле, а закончил ее, будучи обладателем одного из крупнейших состояний в США. Журнал «Форбс» оценивает его состояние в 500 млн. долл. У него очень простой взгляд на то, как надо трудиться. Он говорит, что первые пять дней недели, с понедельника по пятницу включительно, вы работаете, чтобы не отстать от конкурентов. А вот по субботам и воскресеньям вы стараетесь их обойти.
Многие бы назвали Карлсона работоголиком[32]. Разумеется, сам он так ие считает; для него работа — не работа. Он работает не только ради денег. Как вы догадываетесь, Карлсон — весьма неглупый парень, и он, несомненно, понимает, что человек, имеющий 10 миллионов долларов, может быть столь же счастлив, как и тот, у кого 500 миллионов долларов. Но Курт был увлечен процессом приобретения дополнительных 490 миллионов долларов, а не обладанием ими. Игра в гольф, в конце концов, тоже требует усилий. (Попробуйте угадать, что Курту лучше удается.)
Но ни вам, ни мне не надо быть работоголиками, чтобы добиться ошеломляющих успехов. В книге «Как стать менеджером за одну минуту» об этом сказано очень верно. Лучше всего справляются с нагрузкой «рекордсмены», т. е. те, кто может работать с максимальной отдачей, с взрывной энергией неделю, две, три, когда это необходимо для выполнения особо важной задачи. А затем, не стыдясь, предаваться ничегонеделанию, когда работа приобретает рутинный характер. «Рекордсмены» умеют проводить различие между деятельностью, направленной на определенную цель, действительн