Конкурирующие цели
Серен Кьеркегор, датский философ XIX века, считающийся первым экзистенциалистом, утверждал: «Чистота сердца – это желание одного». Исследования мотивации расценивают этот, по общему признанию, вдохновляющий совет одновременно неточным и непрактичным. Вы всегда будете хотеть несколько вещей сразу. Вам может одновременно хотеться пойти в магазин, поесть, поработать и поиграть. Даже читая эти строки, вы, вероятно, не можете удержаться от желания сделать что-то еще. Согласно опросам общественного мнения, у половины американцев не хватает времени в течение дня, чтобы делать желаемое. Для тех, кто испытывает подобную нехватку времени, цели накапливаются быстрее, чем мы успеваем браться за них.
Последовательное достижение целей, то есть завершение одной до начала другой, является нереальным. Начнем с того, что для достижения целей требуется время. На достижение некоторых может уйти целая жизнь. Невозможно ждать получения высшего образования до начала каких-либо отношений точно так же, как нельзя отложить здоровье на время, пока строите карьеру. Более того, у нас множество целей, поскольку мы сложные организмы со многими потребностями, живущие в столь же сложном мире. У нас просто нет выбора, кроме как удовлетворять несколько потребностей (и желаний) одновременно.
Несмотря на то насколько нереалистичен посыл Кьеркегора «желать только одного», в его словах есть зерно истины. Когда мы пытаемся достичь нескольких целей одновременно, могут возникнуть проблемы. И если хотим добиться успеха, нужно обратить внимание на препятствия, с которыми мы можем столкнуться. Мой совет? Замените философию девятнадцатого века на более психологически обоснованную, хотя и менее вдохновляющую расхожую фразу: «расставляйте приоритеты».
Когда речь идет о достижении цели, расставлять приоритеты означает оказывать предпочтение одним целям и откладывать другие. Вы жонглируете целями, решая, какая должна привлечь ваше внимание в каждый конкретный момент. Заодно, если повезет, можете даже найти способы достижения нескольких целей одновременно. Если вам посчастливится найти любовь в лице личного тренера, можете одним махом добиться целей в отношениях и в фитнесе. Однако такое идеальное сочетание встречается нечасто. Когда у нас разные цели в разных сферах жизни, они, как правило, ведут нас каждая в своем направлении. Если стремление к повышению на работе похоже на метание дротика, другие цели, такие как взять домой щенка или подготовиться к марафону, – это сила тяжести, которая уводит дротик от «яблочка».
Наука о мотивации использует фразу «система целей» для описания того, как мы выстраиваем их в уме. Каждая цель связана с рядом средств, которые помогают нам ее достичь. Этот ряд средств можно считать «подцелями». Каждая цель дополнительно связана с набором главных целей или «глобальных» целей жизни. Если ваша – пробежать марафон, одной из подцелей может быть покупка новых кроссовок, а одной из главных целей бывает поддержание здоровья и физической формы. Если главная цель – добиться успеха в карьере, вашей целью может быть повышение по службе, а связанной с ней подцелью – развитие пунктуальности.
Параллельные цели, такие как развитие карьеры и обеспечение семьи, связаны либо «тормозящими», либо «поддерживающими» связями. Ваша карьерная цель будет способствовать вашей семейной цели, если считаете, что стабильная работа помогает содержать вашу семью. С другой стороны, эти цели способны мешать друг другу, если вы рассматриваете карьеру как отвлекающий от семьи фактор или опасаетесь, что семья будет отвлекать вас от построения карьеры. Наши конкретные цели и восприятие того, как они взаимодействуют друг с другом, так же уникальны для нас, как отдельные снежинки. Тем не менее принципы, управляющие всеми системами целей, универсальны, и их понимание позволяет нам ставить более разумные задачи и выбирать лучшие пути для их решения.
В этом разделе вы узнаете, как создать эффективную систему целей (глава 9), как распознать, когда искушение и слабый самоконтроль встанут у вас на пути (глава 10), а также о важности терпения в управлении несколькими целями (глава 11). Хотя вы никогда не будете желать чего-то одного, вы научитесь расставлять приоритеты так, чтобы в итоге побеждать.
9. Жонглирование целями
Хочу написать книгу. Хочу восстановить форму. Хочу встретиться с другом. Хочу проводить время с мужем. Я скучаю по своим детям. Я хочу что-то сделать со всеми этими желаниями сегодня. Это мой внутренний монолог, а еще даже время обеда не наступило.
Как наличие всего остального, что мы хотим сделать, влияет на вероятность того, что мы достигнем любой из целей? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала понять нашу систему целей: взаимосвязь между основной, другими, которые мы одновременно преследуем, средствами достижения каждой и главными жизненными целями, которым способствуют все остальные.
Когда цели достигаются одними и теми же действиями, одна цель неизбежно облегчает достижение другой.
Домашний обед дешевле и полезнее, поэтому приносить его из дома для экономии денег – значит поддержать цель перейти на здоровое питание. Однако, когда цели достигаются разными действиями, достижение одной может нанести ущерб другой или вступить с ней в противоречие. Домашний обед дешевле и полезнее, только отрицательно влияет на цель приходить на работу вовремя, так как я медленно готовлю, а мое утро и так занято. Когда цель вступает в противоречие с остальными, вас может ожидать тернистый путь – трудно придерживаться действий, которые сводят на нет другую важную для вас цель.
В системе целей мотивационным принципом, определяющим достижение множества целей, является принцип «максимального достижения». В соответствии с ним мы выбираем действия, оказывающие максимально положительное влияние на как можно большее количество целей, сводя к минимуму негативное влияние на другие. Можете выбрать честность, во-первых, потому что это этично, а во-вторых, помогает строить прочные отношения. Если же честность повредит отношениям – например, если скажете начальнице, что она плохо ведет проект, или сообщите подруге, что считаете ее новое платье некрасивым, – вы подумаете дважды. Отстаивание этических принципов, возможно, не стоит того, чтобы уменьшить шансы на повышение или разбить дружбу.
Принцип максимального достижения ограничивает выбор действий. Мы либо ищем компромисс (например, между честностью и поддержанием отношений), либо расставляем приоритеты в целях. В зависимости от построения системы целей и того, как взаимодействуют средства достижения каждой из них, мы иногда балансируем между целями, хватаясь то за одно, то за другое, а в каких-то случаях решаем сосредоточиться на одной, пытаясь убрать остальные из поля зрения и из головы.
Принцип максимального достижения
Когда у нас несколько целей (как бывает у каждого), мы создаем иерархию. Подумайте о классификации животных: сначала царство, потом тип, класс, отряд, семейство, род и, наконец, вид. Ваши цели имеют аналогичную структуру (см. рисунок 2). На вершине находятся общие и абстрактные цели, такие как стремление к социальным связям, богатству и здоровью. Они обслуживаются подцелями или средствами. Вы можете поставить перед собой подцель завести новых друзей, чтобы развивать социальные связи. Эти подцели или средства, в свою очередь, обслуживаются их подцелями или средствами. Можете присоединиться к группе садоводов, чтобы завести друзей, которые разделяют ваш интерес к растениям. Помимо нескольких целей на вершине иерархии (например, вести осмысленную жизнь), каждая цель, которую мы преследуем, является средством достижения других.
Рисунок 2. Простая система целей. Вверху находятся три общие цели, каждая из которых обслуживается подцелями. Каждой подцели служат ее средства достижения. Средства, перечисленные справа, являются многоцелевыми – они служат двум подцелям одновременно. Поездка на работу на велосипеде сочетает физические упражнения с экономией денег, а домашняя еда – пользу и более доступную цену.
Кроме того, в рамках системы целей некоторые средства являются «мультифинальными» или многоцелевыми, то есть служат нескольким целям одновременно. Это похоже на «кормление двух зайцев одной булочкой», если использовать более дружественную к животным версию знаменитой фразы о двух зайцах. Возьмем в качестве яркого примера велосипед. Его использование – это здоровый, экологически чистый и доступный способ передвижения. Поскольку у него есть потенциал для достижения многих целей – например, больше заниматься спортом, сократить выбросы углекислого газа и сэкономить деньги, – это многоцелевое занятие.
В соответствии с принципом максимального достижения многоцелевые средства приветствуются. Вы бы предпочли делать что-то, что поможет достичь свыше одной цели зараз. Но чем их больше, тем сложнее найти комбинации. Вспомните, как в зоне фуд корта оглядывались вокруг в полной растерянности от количества вариантов для обеда. Несмотря на существование бесконечных возможностей утолить голод, причина, по которой вам иногда кажется, будто вы не можете найти ничего, что хотелось бы съесть, заключается в попытке удовлетворить множество других целей, выбирая еду. Возможно, вы одновременно хотите, чтобы она была вкусной, полезной, недорогой, чтобы вы давно такого не ели, а приготовление занимало бы не слишком много времени. В конце концов, вы заняты и не можете потратить на это целый день.
Чтобы изучить процесс, при котором большее количество целей подразумевает меньшее количество вариантов обеда, Каталина Конец, Тим Фейбер, Ари Круглански и я опросили людей, посещающих фуд-корт в обеденное время. На входе в ресторанный дворик мы попросили некоторых людей записать цели на оставшийся день. Затем каждый перечислил все приемлемые варианты обеда. При наличии дюжины кафешек и десятков обеденных предложений сколько вариантов люди на самом деле перечислили? Как оказалось, не так и много. А те, кто сообщил цели на день, назвали еще меньше приемлемых вариантов. Размышления обо всем, что вы намереваетесь сделать во второй половине дня, могут напомнить, что время ограничено, вам не нужно расслабляться и обед должен оставлять ощущение сытости до ужина. Другими словами, вам ничего не остается, кроме как съесть сэндвич.
К сожалению, то же происходит и при поиске второй половинки. В то время как главной целью может быть поиск романтики, другие цели – финансовое благополучие или свидание с кем-то, кого одобряет семья, – могут ограничить возможности. Вы скажете, что ищете любовь, когда на самом деле ищете любовь, финансовую поддержку и родительское одобрение. Дополнительные сопутствующие цели способны серьезно сократить ваш набор вариантов.
При построении системы целей вы также можете столкнуться с «эквифинальными» или равнозначными средствами – теми, которые служат одной и той же цели. Данную структуру лучше всего отражает высказывание: «Все дороги ведут в Рим». Например, езда на велосипеде, гольф и скалолазание – все это может послужить цели в фитнесе. Равнозначные средства взаимозаменяемы. Любое работает.
Равнозначные средства часто создают конкуренцию. Выбор одного делает остальных лишними. Вы можете кататься на велосипеде, чтобы заниматься спортом, но как только запишетесь в тренажерный зал, вы можете бросить велосипед. Оба вида деятельности помогут достичь цели в фитнесе, поэтому вы вынуждены выбирать. Однако помните: езда на велосипеде может служить и другим целям, таким как экономия на бензине или экологические принципы. В этом случае занятия в тренажерном зале отрицательно влияют только на одну из нескольких целей, которым служит езда на велосипеде, поэтому, скорее всего, вы продолжите использовать велосипед после того, как записались в зал.
Пока равнозначные средства соревнуются друг с другом, одно их наличие подогревает стремление к цели. В главе 5 мы обсуждали, что важным компонентом обеспечения приверженности делу является знание, что ваша цель находится в пределах досягаемости. Вы понимаете, что с равнозначными средствами существует множество путей к желаемому, и это обнадеживает. Подобный рост целеустремленности наиболее важен для новичков, не уверенных в возможности достижения цели. Когда новичок узнает о разнообразии тренировок, предлагаемых его тренажерным залом (от занятий танцами до беговых дорожек, степ-платформ и бассейна), он становится более мотивированным. Даже если он, возможно, никогда не запишется на занятия боксом или хулахупом, знание того, что такие варианты существуют, придает уверенность в том, что отыщется что-то подходящее. Это помогает найти мотивацию надеть спортивную одежду и отправиться в зал. Но в то время, как различные средства наполняют вас решимостью следовать за целью, это может не сработать, если узнаете о них после того, как уже наметили определенный путь. Как только остановились на занятиях зумбой, мотивация не изменится, если услышите о занятиях аквааэробикой.
Правильные средства достижения цели
Пандам нравится есть бамбук больше, чем мне когда-либо нравилось все, что я ела или буду есть. Я знаю это, хотя у меня нет прямого способа оценить субъективное удовольствие медведей-панд от их пищи. Я знаю это потому, что ни одна еда никогда полностью не удовлетворяет мой вкус. Рацион панды, для сравнения, почти полностью состоит из листьев, стеблей и побегов бамбука. Для панды утоление голода (их цель) связано только с одним видом деятельности: поеданием бамбука. Он по определению является самой вкусной пищей, которую когда-либо съест панда. Ничто другое и близко не сравнится.
У нас, людей, напротив, много продуктов, которые утоляют голод. И каждый соответствует множеству других критериев, таким как рамки бюджета и влияние на наши цели в области здоровья, – продукты являются как равнозначными, так и многоцелевыми. Учитывая количество связей между употребляемыми нами продуктами и целями, которым они служат, нет ни одного вида еды, от которого мы бы с радостью отказались на всю оставшуюся жизнь.
Это лишь один пример того, как наличие слишком большого количества способов добиться цели приводит к отсутствию единственного способа, который кажется абсолютно правильным. Руководствуясь принципом максимального достижения, мы ищем виды деятельности, которые служат нескольким целям, например тренировки, которые также помогут нам путешествовать. Проблема с одним видом деятельности, обслуживающим несколько целей, заключается в том, что с каждой дополнительной целью, которой она служит, наше мнение о том, что эта деятельность является «правильным» средством для нас, меняется.
Мысленная связь между средством достижения (деятельность, объект, человек или бамбуковый побег) и целью ослабевает тем сильнее, чем больше других мысленных связей существует для данного средства и цели. Если средство достижения служит нескольким целям или цель имеет несколько средств, связь между ними размывается. Когда ассоциация между путем к цели и самой целью слабее, цель с меньшей вероятностью придет на ум при следовании по этому пути, а путь с меньшей вероятностью придет на ум при поиске способов достижения цели.
Когда мысленная связь сильна, действие, объект или человек могут казаться весьма полезными для достижения цели. Предположим, вы не можете придумать лучшего способа тренировки, чем езда на велосипеде. Таким образом, она тесно связана с физическими упражнениями в вашем сознании. Но если признаете существование других способов заниматься спортом, которые вам бы тоже понравились (равнозначное использование), или что есть другие цели, которых вы можете достичь, катаясь на велосипеде (многоцелевое использование), езда на велосипеде кажется менее полезной в качестве тренировки. Вы можете придумать множество других способов оставаться в форме, а также множество других причин ездить на велосипеде. В результате сосредоточенность на использовании велосипеда ради физических упражнений может рассеяться.
Из-за этого спада мы часто отказываемся от принципа максимального достижения в пользу «унифинальных» средств – действий, объектов или людей, которые помогают нам преследовать только одну цель и поэтому тесно связаны с этой единственной целью.
Как вы, возможно, помните, у нас была очень похожая дискуссия об этом в главе 3. Там я объяснила, что многофункциональные вещи часто не пользуются успехом, потому что каждая из функций выглядит менее эффективной. Кажется, будто лазерная ручка – это и не лазер, и не ручка, хотя на самом деле сочетает и то и другое. Другие изобретения постигла та же участь. Гладильная доска, которая складывается в настенное зеркало, или зонтик, который является подставкой для кофе, – это вполне реальные и креативные изобретения, которые не прижились, поскольку каждая функция казалась менее эффективной.
Мы отвергаем многоцелевые средства всякий раз, когда увеличение числа целей, которых они достигают, не может компенсировать то, насколько менее полезными они кажутся для приоритетной цели.
Это происходит потому, что нас мало волнуют дополнительные цели. Дополнительные преимущества могут не принести никакой пользы или принести лишь незначительную. Возьмем для примера кошерную пищу. Если не хотите есть ее, а в продуктовом магазине есть кошерный раздел, спорим, вы будете держаться от него подальше? Вы предполагаете, что эта еда приготовлена, чтобы одновременно отвечать чьим-то вкусам и религиозному образу жизни. Эта двойная ассоциация заставляет вас сомневаться, что еда действительно вкусная. На самом деле Итамар Саймонсон, Стивен Наулис и Яэль Саймонсон обнаружили, что реклама мороженого как кошерного продукта снижает интерес к нему у невнимательных потребителей. Вместо того чтобы игнорировать это несущественное преимущество рекламируемого продукта, потенциальные потребители восприняли это как признак, что мороженое не будет достаточно вкусным.
Возможно, еще более яркое проявление предвзятого отношения к многоцелевым средствам обусловлено предпочтениями продуктов или видов деятельности, которые служат одной цели, одновременно нанося ущерб другой (противоположность многоцелевым средствам). Люди ошибочно делают вывод об увеличении выгоды из-за наличия страданий – как гласит (часто вводящая в заблуждение) поговорка «Нет боли – нет доли». Джейн Фонда популяризировала эту (старую) фразу, выбрав ее в качестве девиза к упражнениям по аэробике в своих видеороликах 1980-х годов, но с тех пор она приобрела большее значение. Например, одно исследование показало, что многие люди считают, будто ополаскиватель для рта, вызывающий неприятное ощущение жжения, лучше устраняет микробы, чем ополаскиватель приятный на вкус. Знание, что деятельность или продукт негативно сказываются на одной цели (не испытывать боли), заставляет их казаться более полезными для другой (уничтожение микробов).
Та же психология может объяснить опрометчивые, саморазрушительные решения, к которым склонны подростки. Они часто сознательно выбирают пристрастие к сигаретам и пробуют потенциально вызывающие зависимость и запрещенные вещества, такие как алкоголь и наркотики. Они делают это не для получения удовольствия – первая сигарета или пиво вряд ли доставили вам удовольствие. Вместо этого они поступают, чтобы быть как все. Но почему причинение себе вреда должно быть пропуском в желаемую социальную группу? Одна из причин заключается в том, что саморазрушительное поведение отрицательно влияет на другие основные цели, такие как здоровье и безопасность. Курение посылает четкий сигнал о том, что вы хотите принадлежать к группе курильщиков, поскольку оно не дает никаких непосредственных выгод с момента приобщения к этому занятию и сопряжено с большими затратами. Начать курить – это жертва, на которую подростки готовы пойти из-за наличия сильной потребности быть частью чего-то большего.
Аналогичный анализ применим к поведению, вредному для общества в целом, такому как присоединение к экстремистским группам. Люди часто обращаются к экстремизму как к средству достижения значимости и уважения. И в их случае присоединение к данным группам отвечает цели достичь уважения именно потому, что оно отрицательно влияет на другие цели, такие как создание комфортной жизни или доброе отношение к другим.
В целом, пока мы ищем многоцелевые средства для максимального достижения множества целей и равнозначные средства для повышения приверженности делу, эти пути к цели сопряжены с определенными издержками. Некоторые виды деятельности или объекты будут казаться менее полезными для достижения нашей основной цели именно потому, что служат более чем одной цели, или потому, что взаимозаменяемы. Когда мы ставим основную цель намного выше других, мы часто предпочитаем занятия или товары, которые являются унифинальными и служат только этой цели. Поскольку унифинальные средства кажутся приятными, стремление к ним похоже на достижение самой цели – от этого их привлекательность в наших глазах лишь возрастает. Когда вы используете полезные, унифинальные средства достижения цели, у вас присутствует внутренняя мотивация. Они кажутся правильными, и вы просто не можете придумать лучшего способа двигаться к цели. Вот почему заядлые бегуны часто не могут представить себе жизнь без бега. А еще это причина, по которой панды любят есть бамбук.
Компромисс между целями
Если цените органические продукты и хотите сэкономить деньги, вас потянет в двух разных направлениях. Органическое питание, как правило, обходится дорого. Как вы разрешите противоречие между этими целями? Как найти компромиссы? Выглядит ли ваш компромисс как поиск золотой середины путем чередования органических и неорганических продуктов или вы ставите во главу угла одну из целей, отказываясь от другой?
Существуют два противоположных подхода к разрешению противоречий между целями. Идя на компромисс, вы устанавливаете баланс между двумя противоположными целями или большим их количеством, чтобы частично удовлетворить все. Ни одна цель не будет достигнута полностью, и ни одна не будет проигнорирована. Вы решаете добиваться прогресса на всех фронтах. Или же, когда расставляете приоритеты, вы посвящаете себя одной цели за счет других. Мы идем на компромисс, когда балансируем между карьерой и семьей. Мы расставляем приоритеты, когда откладываем создание семьи, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, а также отказываясь от карьеры, чтобы быть рядом с семьей. Мы идем на компромисс, когда находим баланс между здоровой и калорийной пищей. Мы расставляем приоритеты, когда строго придерживаемся здорового питания либо полностью отказываясь от него.
Если чувствуем, что достигли достаточного прогресса в достижении цели, мы склонны идти на компромисс. Учитывая достигнутый прогресс, мы чувствуем, что можем ослабить усилия и сосредоточиться на других, конкурентных целях (как мы видели в главе 6). Этот тип компромисса иногда становится скорее оправданием, чтобы отказаться от важной цели. Если ведете себя неподобающим образом – грубите члену семьи или не даете чаевых поставщику услуг, – считая себя хорошим, вы участвуете в том, что исследование мотивации называет «разрешающим поведением». Вы действуете так, будто достижение цели позволяет вам совершать действия, за которые иначе вы не смогли бы оправдаться перед собой. Достижение цели – это как «временное разрешение», которое оправдывает непоследовательное поведение в будущем.
Например, люди могут искать компромисс между тем, что правильно, и тем, что легко. В этом случае правота позволяет им идти легким путем. Бенуа Монин и Дейл Миллер зафиксировали это поведение, пригласив студентов Принстона мужского пола оценить некоторые откровенно сексистские высказывания. Они были против них, как мы и надеялись. Но впоследствии при оценке кандидатов на работу люди позволили сексизму затмить их разум. После явного несогласия с утверждениями «Большинству женщин лучше находиться дома и заниматься детьми» и «Большинство женщин не очень умны» эти мужчины решили, что работа в строительной отрасли больше подходит для мужчин, чем для женщин. В этом случае они чувствовали себя вправе выражать сексистские взгляды, хотя только что заявили о своих якобы феминистских взглядах. Другие исследования показали, что белые американцы, которые высказывались в поддержку Барака Обамы незадолго до выборов 2008 года, чувствовали себя вправе после этого делать двусмысленные расистские заявления (снова утверждая, что определенные рабочие места больше подходят белым, чем чернокожим). Хотя голосование за Обаму на самом деле не означало, что избиратели были защитниками гражданских прав, это заставило некоторых почувствовать, что им простительно проявлять расовую дискриминацию. Им показалось, что шаг в сторону равноправия, такой как поддержка чернокожего кандидата, оправдывает недостойное поведение.
Однако мы не всегда идем на компромисс, когда видим прогресс в достижении цели. Мы расставляем приоритеты, чувствуя, что наши действия отражают наше стремление к ней. Вместо удовлетворения от прогресса действия, подтверждающие нашу приверженность, вызывают желание делать больше. Усиление стремления к одной цели уменьшает привлекательность конкурирующих целей. Таким образом, в приведенных выше примерах, если первое действие усилит приверженность расовому и гендерному равенству, это снизит вероятность дискриминационного поведения в будущем.
Мы также идем на компромисс, когда ищем разнообразия. Мы хотим иметь выбор продуктов или впечатлений вместо того, чтобы придерживаться чего-то одного. Например, если готовите сухие завтраки с собой на неделю вперед, вы, скорее всего, придерживаетесь широкого выбора, чтобы увеличить разнообразие блюд на этой неделе. Если у людей есть время подготовить все заранее, большинство предвидят, что им понравятся разнообразные завтраки. С другой стороны, если завтракаете каждое утро перед работой, у вас больше шансов выбирать один и тот же любимый – вы отдаете предпочтение этому выбору. Имея всего несколько секунд на то, чтобы сделать выбор, вы предпочитаете одно и то же снова и снова, поскольку большинству людей на самом деле нравится меньше разнообразия в еде, чем они предполагают.
«Эффект диверсификации» – еще один пример компромисса: между средствами достижения цели, а не между противоречащими друг другу целями.
Вы диверсифицируете всякий раз, когда делите ресурсы на несколько инвестиций. Вы могли бы вложить деньги в различные активы, так как не знаете, какой принесет прибыль (поэтому идете на компромисс, выделяя несколько путей к успешному инвестированию). Вы также могли бы вложить энергию в различные свидания, учитывая, что не знаете, кто может стать вашей второй половинкой. В любом случае вы вкладываетесь в несколько способов достижения цели. Расстановка приоритетов, напротив, ведет к поиску единообразия, когда повторяете одни и те же модели поведения. После расстановки приоритетов вы фокусируетесь на отношениях с одним партнером.
Неудивительно, что последним примером компромисса является «эффект поиска компромисса» – предпочтение отдается умеренному выбору, а крайности вызывают неприязнь. Умеренные или «средние» варианты удовлетворяют несколько целей частично и ни одной полностью. Когда вы заказываете средний по качеству кофе, покупаете средний по цене телефон или отправляетесь на среднюю по продолжительности прогулку, вы идете на компромисс между экономией денег и получением лучшего продукта или между осмотром достопримечательностей и отдыхом. Учитывая, насколько распространен эффект поиска компромисса, продавцы ориентируются на ваши предпочтения компромиссных вариантов, чтобы повысить привлекательность товаров. Все, что им нужно сделать, это добавить крайний вариант к набору, сделав предмет, который вы, возможно, ранее считали крайним, «новой серединой» или «компромиссом». Ресторан, например, может добавить дорогую бутылку вина в меню, чтобы увеличить продажи того, которое раньше считалось дорогим, а теперь стало вариантом по умеренной цене, побуждая посетителей воспринимать его как золотую середину.
Несмотря на частый выбор умеренного варианта, мы во многих случаях воздерживаемся от компромиссов, предпочитая расставлять приоритеты. Мы, например, не думаем, что что-то хорошее получится из сочетания дешевых и дорогих бутылок вина на званом обеде, и мы бы не решились подавать вино только половине гостей, чтобы найти баланс между щедрым гостеприимством и финансовыми трудностями. В подобных случаях мы ставим во главу угла либо финансовую цель, либо славу щедрого хозяина.
Выбор между расстановкой приоритетов и компромиссом
Несколько факторов определяют, стремитесь ли вы к компромиссу или расставляете приоритеты при достижении нескольких целей. Первый заключается в том, считаете ли вы, что ваши действия отражают вашу личность. Рассказывают ли ваши действия вам или миру что-то о вашей личности или о ваших нравственных качествах?
Если ответили утвердительно, вы склонны расставлять приоритеты. В таких случаях компромисс похож на отправку неясных сигналов о том, кто вы, поэтому вы избегаете его. Если купите электромобиль, но при этом оставите включенным свет в доме, вы вызовете у соседей смешанные чувства по поводу вашей заботы об окружающей среде. После покупки автомобиля вы с большей вероятностью будете стремиться выключать свет.
Возьмем исследование, где Франклин Шедди, Итамар Симонсон и я проверили, руководствуются ли люди при выборе перекуса приоритетами или компромиссом. Экспериментатор предложил прохожим два бесплатных перекуса с прилавка, на котором были упаковки с относительно здоровыми овощными чипсами и более вкусными картофельными. В этих условиях около половины людей выбрали и то и другое – они стремились к разнообразию. Шли на компромисс. Но когда появилась табличка с вопросом, являются ли потребители «заботящимися о своем здоровье» или «любящими развлечения и бесшабашными», лишь немногие выбрали обе упаковки. Надпись намекала на то, что выбор бросит тень на личность потребителя. В данных условиях большинство выбирали один и тот же перекус дважды, чтобы показать, будто они преследуют одну и ту же цель.
Они расставили приоритеты. Эксперимент демонстрирует, как внешние стимулы в нашем окружении, которые заставляют действие казаться отражением личности, влияют на подход к поиску компромиссов между целями.
Чтобы проиллюстрировать еще одну причину, по которой люди склонны расставлять приоритеты, прошу вас честно ответить на следующие два вопроса: 1. Продали бы вы один из органов за $500000? 2. Взяли бы вы деньги за секс?
Если это заставило вас почувствовать неловкость, значит, вы не одиноки. Многим эти вопросы кажутся неудобными, даже неуместными. Это то, что Филип Тетлок называет «табуированными компромиссами»: они кажутся аморальными, поскольку предлагают обмен высшей ценности (человеческого тела) на светскую (деньги). Когда дело доходит до нравственных дилемм, люди предпочитают решения, полностью удовлетворяющие высшие соображения и пренебрегающие светскими. Они одобряют расстановку приоритетов, и в рассмотренном случае здоровье важнее богатства.
Это не значит, что табуированные компромиссы объективно неверны, просто многие люди считают их таковыми. Вопрос, являются ли эти типы компромиссов объективно неправильными, относится к философской дискуссии, а философы предпочитают, чтобы их споры оставались нерешенными. Поэтому, если оцениваете действия по их последствиям и разделяете философию консеквенциализма[7], вам следует придерживаться компромиссов, даже если они вызывают неловкость. А если оцениваете действия с точки зрения нравственных принципов, которыми они обусловлены, и, значит, разделяете философию деонтологии[8], вы считаете, что табуированные компромиссы являются аморальными. Как деонтолог, вы одобряете расстановку приоритетов в целях.
Возьмем, к примеру, покупку автомобиля. В процессе, безусловно, придется выбирать между безопасностью и ценой, так как более дорогие автомобили обычно имеют более высокие показатели безопасности. Человек, который рассматривает покупку как моральную дилемму и мыслит как деонтолог, выбрал бы автомобиль с самым высоким рейтингом безопасности, который он может себе позволить. Сторонник консеквенциализма или человек, который не рассматривает покупку с точки зрения моральных последствий, ищет компромисс – автомобиль с достаточно высоким рейтингом безопасности и не слишком дорогой. И выбирает компромисс между безопасностью и ценой.
Пойдете ли вы на компромисс или будете расставлять приоритеты, зависит от взаимосвязей между действиями, которыми достигаются цели. Так, например, если чтение данной книги заменяет просмотр телесериала, вы переключитесь на просмотр, как только закончите читать, просто чтобы разнообразить занятия. Если же считаете, что эта книга дополняет другие, у вас будет больше шансов прочитать следующую вскоре после этой. Общий смысл в том, что, если одно действие заменяет другое, люди ищут компромисс, поскольку достижение цели с помощью одного пути освобождает ресурсы для чего-то другого. Когда вы заменяете чтение телевизором, дочитанная книга освобождает время для просмотра телевизора. С другой стороны, если действия дополняют друг друга, люди стремятся расставить приоритеты в целях, поскольку следование одному маршруту делает аналогичные маршруты более привлекательными. Если читаете для получения знания по определенной теме (скажем, о поведенческой науке), то, закончив одну книгу, вам захочется взять другую.
Одним из факторов, подталкивающих вас к компромиссам, является количественная информация. Взгляните на выбор людей между вариантами, которые выражены в цифрах, например лошадиными силами для двигателей или квадратными метрами для квартир. Будь то количество калорий, этикетка с ценой или субъективная оценка качества – мы склонны искать компромисс, видя цифры. Например, если бы у вас был выбор между супом из брокколи и греческим салатом, вы бы не стали заказывать половину каждого. Но если суп и салат сопроводить маркировками с указанием питательной ценности, на которых будет указано 800 и 200 калорий соответственно, заказ половины супа и половины салата покажется правильным выбором.
Другим фактором, придающим компромиссу привлекательность, является характер рассматриваемых целей. Напомним (из главы 5), что для накопительных целей, таких как тренировки несколько раз в неделю, «предельная ценность» – добавленная ценность от каждого дополнительного действия – снижается. В отпуске мне нравятся короткие прогулки, поскольку после нескольких пройденных километров я знаю, что не получу той же пользы, если пройду еще немного. Добавленная ценность продолжения прогулки уменьшается, что требует переключения на что-то другое, например на посещение спа-салона в отеле. Когда речь идет о целях с уменьшающейся предельной ценностью, таких как пешие прогулки, мы ищем компромиссы. В качестве другого примера: многие родители думают, что проводить время с детьми крайне важно, чтобы считаться хорошими родителями. Однако проводить все время с ними кажется чрезмерным, поскольку в этом случае добавленная ценность снижается. Эти родители стремятся найти баланс или компромисс между воспитанием детей и другими сферами своей жизни, такими как карьера и досуг.
Напротив, расстановка приоритетов привлекательнее, когда мы преследуем цели с возрастающей предельной полезностью (т. е. «все или ничего»). Когда награда приходит только после достижения цели, вы, скорее всего, будете расставлять приоритеты в пользу нее, пока не добьетесь желаемого. Например, когда мы учимся водить машину, чем большего прогресса мы добиваемся, тем меньше вероятность того, что мы прекратим обучение и переключимся на что-то другое. Последовательность важна, поскольку научиться водить машину наполовину ничуть не лучше, чем не учиться вообще. Вы получите водительские права лишь в том случае, если пройдете обучение полностью.
Наконец, порядок также влияет на принимаемые нами решения. Компромиссы, продвигающие нас от менее важных целей к более важным, лучше, чем компромиссы, которые будто двигают нас в противоположном направлении. Как говорится в шутке, если ваш священник не разрешает курить во время молитвы, он может разрешить вам молиться во время курения. Если не курите и не молитесь, подумайте о другом примере: добавлять фрукты в мороженое рационально, ведь такой десерт учитывает пользу для здоровья и вкус. Однако добавление мороженого к фруктам кажется слишком вредным. В этом случае большинство людей отдали бы предпочтение здоровью, а не удовольствиям.
Вопросы для самопроверки
Данная глава посвящена жонглированию несколькими целями. На этом этапе вы должны понимать взаимосвязь между основными целями и средствами, с помощью которых достигаете их. Данные средства включают действия, предметы и даже помогающих вам людей. Вы также должны уметь определять компромиссы, на которые идете или должны пойти, чтобы обеспечить достижение наиболее приоритетных целей. Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе при обдумывании многочисленных целей:
1. Можете ли вы нарисовать свою систему целей? Начните с перечисления самых обширных. Например, ваш список может выглядеть так: «карьера, отношения, здоровье и досуг». У вас, скорее всего, больше насущных лично для вас целей, таких как волонтерская деятельность или защита окружающей среды. Под каждой целью перечислите основные подцели или средства, которые ей служат. Например, в столбце «здоровье» можно написать: «физические упражнения, прогулки, достаточный сон и сбалансированное питание». Меньше беспокойтесь о деталях и больше – о том, чтобы не упустить главное. Обязательно обозначьте на рисунке связи между подцелями или средствами. Нарисуйте сплошную линию для поддерживающих связей и пунктирные линии для тормозящих связей. Так, если физические упражнения помогают вам лучше засыпать, проведите четкую линию к этому средству достижения цели. Если для тренировки требуется рано вставать и жертвовать сном, нарисуйте пунктирную линию. Система готова.
2. Можете ли вы определить свои мультифинальные средства? Это способы достижения, которые одновременно помогают вам достичь других целей или подцелей. Согласно принципу максимального достижения, вы стремитесь добиваться их. Например, покупка нового компьютера помогает как вашей карьере фрилансера, так и удовлетворяет ваше желание смотреть Netflix.
3. Можете ли вы определить свои эквифинальные средства? Вы должны выбрать одно средство, так как они взаимозаменяемы.
4. Можете ли вы определить цели, которые имеют только один способ достижения? Вы должны обязательно выделить на него ресурсы, так как у вас нет другого способа достичь цели.
5. Какие компромиссы вам следует найти, например, между карьерой и семьей, учебой и общественной деятельностью или здоровьем и развлечениями? Для достижения каких противоречащих друг другу целей следует искать компромисс? В случае каких противоречивых целей вы будете стремиться расставить приоритеты? В поисках подходящего решения подумайте, имеет ли цель центральное значение для вашей личности или вы рассматриваете ее достижение как вопрос морали или этики, так как в данном случае следует расставить приоритеты. Если, с другой стороны, добавленная ценность от продолжения движения к цели уменьшается с каждым дополнительным действием, следует искать компромисс вместо расстановки приоритетов.