Продолжайте тянуть себя
В 1949 году, спустя несколько месяцев после основания государства Израиль, закон о службе обороны предоставил государственным силам обороны право призывать на военную службу любого гражданина, независимо от пола. Вот так в восемнадцать лет, после двухнедельной базовой подготовки, я оказалась на работе в израильском подобии АНБ[5].
Если представляете меня первоклассным тайным агентом, с пистолетом в набедренной кобуре, разъезжающей по всему миру, то не стоит. Мое военное дело заключалось в офисной работе (хотя я научилась обращаться с оружием). Я перекладывала донесения разведки из папки «Входящие» в папку «Исходящие» (и тем самым в чью-то другую папку «Входящие»). Все было до широкого распространения интернета, так что это действительно были папки на рабочем столе. Я была в буквальном смысле «бумагоперекладывателем».
Меня определили в данное подразделение исключительно на основании нескольких пройденных тестов. В то время как армия учитывала предпочтения людей при распределении должностей, у меня не было тех, которые я могла бы предложить, поскольку я считала, что любая работа в равной степени не имеет отношения к тому, чем я хотела бы заниматься в жизни. Я вообще не хотела служить и делала это только потому, что обязывал закон. Как и большинство военных должностей в армии обороны Израиля (и, возможно, в других местах), моя должность являлась в основном чрезвычайно скучной. На протяжении многих часов мне практически нечего было делать. Самой большой проблемой было придумать, как скоротать время.
Как каждая израильтянка, я должна была служить два года. Независимо от того, насколько уныло я проводила время, я не могла уволиться. Для поддержания мотивации я отсчитывала дни до следующего отпуска в календаре, который назвала «календарем отчаяния». Как бы удручающе ни звучало, это оказалось хорошей идеей.
Независимо от того, поставили ли вы перед собой жизненно важную цель, например стать врачом, или такую прозаическую, как отвечать на непрочитанные электронные письма, нужно попасть из пункта А (курсовая работа по медицине или 100 неотвеченных писем) в пункт Б (врач или порядок в почтовом ящике).
Как поддерживать мотивацию на этом пути? Я, чтобы пройти обязательную военную службу и двигаться дальше по жизни, сосредоточилась на отслеживании прогресса, а конкретнее на том, чтобы смотреть вперед на дни, оставшиеся до каждого отпуска.
Отслеживание прогресса – важная часть поддержания мотивации. Когда мы чувствуем, что достигли прогресса в поставленных целях, мы мотивированы продолжать. Иногда довольно трудно увидеть, куда вы продвинулись. Воспользуемся метафорой аналоговых часов. Когда вы смотрите на секундную стрелку, то легко замечаете ход времени. Гораздо труднее сделать это, глядя на едва уловимые движения часовой стрелки. Подобно делению часа на секунды, деление цели на более мелкие единицы или подцели помогает легче распознавать наше продвижение. Заданная количественная цель, о которой мы говорили в главе 2, также помогает отслеживать прогресс, ведь она четко определена. Читая книгу, можно сказать, что вы прочитали 25 % или что вам осталось прочитать 75 %. Так или иначе, это лучше передает ощущение прогресса, чем утверждение, что вы прочитали «начало». И когда я проводила время на военной службе от отпуска до отпуска, я, по сути, разбивала двухлетнюю службу на шестимесячные периоды между перерывами. В главе 5 разберем, как успехи и осознание прогресса помогают поддерживать нашу мотивацию.
Хотя прогресс важен сам по себе, имеет значение и его отслеживание. От того, фиксируете вы прогресс в терминах, сколько уже сделали или сколько осталось сделать, зависит способность поддерживать мотивацию. Так что имеет значение, говорите ли вы, что прочитали 25 % книги или что осталось 75 %. На самом деле многие приложения для чтения с экрана четко отображают один из процентных показателей, сообщая, например, что в настоящее время вы прочитали 28 %. В главе 6 узнаем, использовала ли я верную стратегию, когда сосредоточилась на отсчете дней до следующего отпуска вместо отсчета дней, прошедших с момента предыдущего. Какая психологическая установка лучше – когда стакан наполовину полон или наполовину пуст? Выясним!
Независимо от того, как вы контролируете прогресс, поддерживать мотивацию проще в начале пути, а затем на финишной прямой. Глава 7 рассматривает «проблему середины пути» – она о том, как не застрять.
И наконец, чтобы продолжать движение, мы опираемся на обратную связь от успешных и неудачных действий. Как мы уже слышали, необходимо не забывать прошлое, а извлекать уроки. И все же людям, как правило, трудно учиться на своих ошибках. Мы подавляем и игнорируем отрицательную обратную связь и уделяем больше внимания положительной обратной связи. В главе 8 обсудим эту асимметрию в обучении и реагировании на положительную обратную связь в сравнении с отрицательной. Вы получите стратегии, позволяющие максимально извлечь уроки из неудач и проблем, чтобы в будущем добиться успеха.
5. Прогресс увеличивает мотивацию
Примерно раз в неделю я отрываю взгляд от компьютера в офисе в Чикагском университете и направляюсь в столовую за смузи. На самом деле я не очень их люблю. С ними все в порядке, и я знаю, что они являются отличным способом получить дополнительную порцию полезных фруктов и овощей, но они не радуют мои вкусовые рецепторы. Почему же я их так настойчиво покупаю?
Да потому что в университетской столовой действует эффективная бонусная программа. В прошлом году мне вручили карточку, которая обещала после покупки десяти напитков один бесплатный. Сначала я не особо думала об этом. В любом случае я не настолько люблю смузи, говорила я себе. Но после того как получила несколько отметок на карточке о покупке, я поймала себя на том, что хожу к стойке гораздо чаще. Чем ближе к получению бесплатного смузи, тем больше я его хотела.
В науке о мотивации мы называем это «эффект градиента цели» – чем больше вы продвинулись, тем больше у вас желания продолжать процесс. Это видно не только по людям, но и по животным. Кларк Халл обнаружил, что крысы бегут по лабиринту тем быстрее, чем ближе к сыру в конце лабиринта. И когда моя собака узнает меня издалека, она бежит все быстрее и быстрее по мере того, как расстояние между нами сокращается.
На каком этапе движения к цели вы находитесь, чего достигли или не смогли достичь, также влияет на то, с какой вероятностью остановитесь. Обратите внимание на бросивших учебу. В Америке почти половина принятых в вузы студентов не доходят до диплома. Они терпят неудачу дважды: одновременно платят за обучение и не могут получить экономические выгоды от высшего образования. С экономической точки зрения, после неполного обучения они находятся в худшем положении, чем если бы никогда не поступали в вуз. И хотя люди покидают учебные заведения по многим причинам, например из-за того, что не могут позволить себе учиться, основная причина в том, что получение высшего образования немного похоже на восхождение на крутую гору в течение четырех лет подряд. Легко впасть в отчаяние из-за отсутствия прогресса. Соответственно, несоразмерно большое количество студентов бросают учебу в первый год, в тот момент, когда достигли наименьшего прогресса на пути к цели. У подножия горы подъем выглядит слишком крутым. Однако если вы закончили первый этап маршрута, как студенты первый курс, вы с большей вероятностью продолжите движение.
Почему прогресс побуждает работать активнее и снижает вероятность того, что мы все бросим? Одна из причин – по мере продвижения каждое предпринимаемое действие для достижения цели оказывает существенное влияние на результат. Другая причина в том, что движение к цели повышает наше стремление к ней.
Прогресс усиливает влияние
Возможность влиять на достижение цели является мощным источником мотивации. В попытке добиться ее любое действие, приближающее к финишной черте, будто оказывает большее влияние, чем предыдущее. Когда я купила первый смузи после вручения бонусной карточки, я получила за это 10 % бесплатного напитка (выпив один из десяти), а выпив седьмой по счету смузи, я получила 25 % бесплатного напитка (выпив один напиток из четырех оставшихся). Ну и конечно, десятый и последний напиток принес 100 % бесплатного. У многих есть подобный опыт с картой постоянного покупателя в местном кафе или в авиакомпании, которая предлагает бесплатный перелет после определенного количества бонусных миль. Каждый последующий напиток или полет оказывают большее влияние на получение вознаграждения.
Студенты, о ком мы говорили ранее, ощущают, как нарастает влияние каждого пройденного курса. Каждый семестр сокращает расстояние до основной цели – получения диплома. По окончании первого курса вы как бы получаете четверть диплома при условии четырехлетнего обучения, а вот завершение последнего курса предоставляет полный диплом. К моменту начала учебы на последнем курсе вы рассчитываете получить диплом в обмен на один год, что гораздо весомее, чем когда вы только закончили первый курс. Неважно, мечтаете вы о бесплатном кофе или дипломе – чем большего добьетесь, тем выгоднее данный вариант. Ваши усилия окупятся, причем с избытком.
Даже иллюзия прогресса увеличивает мотивацию. Она может заставить вас почувствовать себя ближе к достижению цели, чем это происходит в реальности. Если к концу первого курса измерить прогресс на пути к получению диплома, отсчитывая его с момента подачи заявки на поступление в вуз, что обычно происходит на год раньше, станет понятно: пройдено уже 40 % пути к цели. По сути, у вас есть два года высшего образования, на которое требуется (в данном случае) пять лет. Если же вы отсчитываете прогресс с первого курса, он составит всего 25 %.
Мораль такова: решайте обдуманно, как измерить прогресс, – завысив пройденное расстояние до цели, вы почувствуете себя ближе к финишу.
Вернемся к примеру с бонусными картами. Рэп Кивец, Олег Урминский и Юхуанг Джень договорились с нью-йоркским кафе проверить мотивирующий эффект иллюзорного прогресса на примере эксперимента. Посетители получали бонусную карту, по которой им предлагали один бесплатный кофе после покупки десяти. Половина покупателей получила карту с десятью слотами, а другая – с двенадцатью. Однако в карте с двенадцатью уже стояло два бонусных штампа, так что, строго говоря, это были идентичные бонусные программы. Каждый покупатель с картой должен был купить десять порций кофе (и собрать десять штампов), чтобы получить один бесплатно. Однако привлекательность бесплатных штампов была высока. Люди, которые думали, что у них есть преимущество, чаще возвращались, заполняя бонусную карту быстрее других. Когда покупатели получили карту с двумя заполненными слотами из двенадцати, им показалось, будто они уже на 16 % достигли цели еще до начала. Полагая, что они находятся ближе к награде, эти люди были более мотивированы добраться до финиша.
Все примеры имеют кое-что общее: описывают цели «все или ничего». Независимо от того, получаете ли вы последний штамп в бонусной карте, заканчиваете университет или, как в случае с собакой (у меня), воссоединяетесь с ней в конце долгого дня, цель устроена так, что вы получаете приз только после ее достижения. Эти цели решительно отличаются от «накопительных», когда вы тренируетесь в зале пять раз в неделю или читаете двадцать книг в год.
Для всех целей «все или ничего» бонусы возможны только в случае реализации цели. Если наберете почти все баллы, необходимые для вознаграждения, то ничего не получите и не закончите вуз с дипломом, пока не пройдете каждый курс. По мере приближения к цели отдача от последних усилий возрастает. Это делает цели «все или ничего» значительно более мотивирующими в зависимости от прогресса.
Для сравнения, накопительные цели позволяют получать пользу по мере движения. Если занимаетесь спортом для поддержания здоровья, вы медленно накапливаете положительные результаты с каждой тренировкой. И если хотите прочитать двадцать книг в этом году, чтобы быть начитанным, каждая книга становится отдельной мини-целью. Поскольку выгоды со временем накапливаются, «предельная ценность» – добавленная ценность или польза каждого действия (чтения книги или тренировки) – часто уменьшается. Экономисты называют это «убывающая предельная полезность». Ваша первая тренировка на этой неделе окажет большее влияние на ваше здоровье, чем пятая. Разница для физического здоровья между одной тренировкой и ее отсутствием больше, чем разница между четырьмя и пятью. И если поставите перед собой цель прочитать двадцать книг в этом году, разница между нулем и одной книгой для интеллектуального роста будет значить больше, чем между чтением девятнадцатой и двадцатой. Вы бы справедливо предположили, что человек, прочитавший одну книгу в году, значительно более начитан, чем человек, не читавший книг. Но тот, кто прочел двадцать книг, лишь незначительно более начитан, чем тот, кто прочитал девятнадцать (хотя недобрать до цели всего одну книгу вызвало бы разочарование – вспомните обсуждение в главе 2). Вы могли бы предположить, что чтение тридцати книг, если ваша цель состояла в том, чтобы прочитать двадцать, было бы перебором.
Касательно накопительных целей, даже если мы немного не дотягиваем до цели, мы все равно получаем большую часть преимуществ от движения к ней. С этими целями необязательно ждать, что прогресс повысит мотивацию. На самом деле, если мы поступаем в университет для получения образования, что является накопительной целью, а не для получения диплома, что является целью «все или ничего», последний обязательный курс окажет наименьшее влияние на интеллектуальный рост. С таким же успехом мы могли бы его пропустить. Тем не менее даже для накопительных целей достижение прогресса часто повышает мотивацию. Только причина в другом.
Прогресс повышает стремление
Что, если до сих пор вы не достигли никакого прогресса на пути к цели, даже иллюзорного? Возможно, вы повернули в неверном направлении в самом начале и к моменту, когда поняли ошибку, были не ближе к цели, чем когда начинали. Возможно, вы пытались записаться на онлайн-занятия, но использовали неправильную ссылку. Возможно, заказали новый свитер, а он затерялся на почте, поэтому продавец отменил заказ и предложил замену. Будет ли простое стремление к цели мотивировать вас продолжать попытки даже до того, как станет заметен какой-либо прогресс? Оказывается, будет.
Люди склонны продолжать работать над чем-то просто потому, что уже вложились. Если вы оплатили заранее онлайн-курс вязания, вы захотите продолжать его, даже если поняли, что ненавидите вязание. Мы называем это «ошибкой невозвратных затрат». Это ощущение, что вы зашли слишком далеко, чтобы остановиться, или что раз вы вложились, нужно продолжать независимо от того, приближаетесь ли вы к цели и является ли это лучшим выбором для вас.
Как можете судить по слову «ошибка», повышение мотивации только потому, что вы уже что-то делаете, часто не в ваших интересах. Вы становитесь жертвой «ошибки невозвратных затрат» каждый раз, когда делаете что-либо из соображения уже вложенных средств и игнорируете лучшие варианты. Это может быть что-то столь же обыденное, как носить неудобную обувь только потому, что она дорого стоит, или доедать еду, когда уже наелись, из-за того, что ее нельзя потом разогреть. Это может быть и что-то важное, например сохранение убыточных инвестиций из-за того, что вы уже потеряли деньги и надеетесь покрыть расходы, или поддержание нездоровых отношений, поскольку вы вложились в человека, с которым вам вообще не следовало встречаться.
Экономическая теория предполагает, что ресурсы, вложенные в прошлое, которые невозможно вернуть (невозвратные затраты), не должны влиять на мотивацию в настоящем. Однако они влияют. И вновь мы видим подобное поведение как у животных, так и у людей. В одном эксперименте исследователи собрали три группы испытуемых – людей, крыс и мышей (к счастью, в разных лабораториях) – и настроили их на получение вознаграждения (еды для грызунов и интересных видеороликов для людей). Затем, пока испытуемые ждали, исследователи предложили им возможность переключиться на более интересное вознаграждение, которое было в непосредственном доступе. Хотя для всех было разумнее переключиться на лучший вариант, как только он стал доступным, большинство продолжали ждать первого вознаграждения, по крайней мере, какое-то время. И чем больше ждали, тем меньше была вероятность переключиться. Чем дольше крыса ждала обычный гранулированный корм, тем меньше вероятность, что она передвинется в область лабиринта, где ее ожидал корм с шоколадным вкусом (как и многие наши представители, крысы больше любят шоколад, чем простую пищу). Что касается людей: чем дольше они ждали ролик, который их лишь слегка интересовал (например, о велосипедной аварии), тем меньше вероятность, что они переключатся на видео, которое принесет удовольствие (например, о котятах).
Я бы посоветовала вам игнорировать невозвратные затраты, так как они не в ваших интересах, хотя это сложно. Даже когда бросить все с рациональной точки зрения является лучшим вариантом, вы останетесь недовольными собой за то, что сдались. Почему? Потому что участие сигнализирует о старании. Мы находим утешение в мысли, что наша неспособность отпустить то, во что мы уже вложились, вытекает из адаптивного мотивационного принципа: простое участие повышает мотивацию, и это неплохо. Оглядываясь назад и видя усилия, вложенные в достижение цели, даже если мы не добились большого прогресса, простое следование цели сигнализирует о том, что необходимо продолжать. Мы можем использовать это знание для увеличения стремления к целям, которых хотим достичь.
Стремление к цели – это рецепт из двух компонентов: ценность и достижимость. Стремящийся человек глубоко заинтересован в реализации цели. Это актуально для него лично, поэтому он придает ей большое значение. Он также уверен, что достичь цели в его силах, и надеется, что сможет это сделать. Если цель достаточно ценная и вероятность успеха достаточно высокая, кажется, что цель того стоит.
Чтобы понять, является ли цель ценной, посмотрите на прошлые действия. Если бы вы не ценили ее, как бы вы объяснили усилия, затраченные на ее достижение? Повышая ценность цели, прошлые действия иногда заставляют вас действовать вопреки текущим интересам (например, вы можете стремиться к победе на выборах, которые уже проиграли). Тем не менее часто они помогают поддерживать здоровое стремление к целям (чтобы вы были верны отношениям или карьере в рабочие дни). Прошлые действия показывают, что цель досягаема – в конце концов, вы частично добились успеха. Каждое из этих умозаключений о том, что цель ценна и можно ее достичь, способствует укреплению чувства ответственности.
Даже если благодаря вашему участию цель только кажется более ценной или осуществимой, у вас будет больше решимости, а это, в свою очередь, поможет поддерживать мотивацию.
Так, например, если вас отвергли после первого свидания, это вряд ли укрепит вашу уверенность в том, что найти романтического партнера реально. Однако это означает, что вы ищете пару. Вы предприняли целенаправленные шаги, хотя и не добились прогресса. Это можно трактовать следующим образом: цель пока не слишком выполнима, но обладает повышенной ценностью. Если же действия успешны, ваше стремление возрастет еще сильнее. Понятно, что вам не только не безразлична цель, но и то, что вы можете ее достичь. Первое свидание, а затем второе подсказывают, что, возможно, у вас получится встретить своего человека.
Две классические теории социальной психологии разделяют точку зрения на то, как участие порождает стремление. Первая – теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера. Она утверждает, что, когда наше поведение не совпадает с нашими убеждениями, мы меняем убеждения, чтобы они соответствовали поведению. Люди не любят говорить одно, а делать другое. Поэтому мы стараемся избежать диссонанса или расхождения между восприятием и действиями. Рассмотрим, например, взгляд людей на аборты. Если у кого-то был аборт, человек, скорее всего, будет его сторонником. Учитывая, что мужчины не делают аборты, принцип когнитивного диссонанса способен объяснить, почему они меньше поддерживают право на аборты (и, соответственно, почему больше мужчин выступают против). Применительно к мотивации теория когнитивного диссонанса предполагает, что мы склонны выбирать цели, соответствующие нашим прошлым действиям, и отказываться от тех, которые с ними не согласуются.
Вторая классическая теория, известная как «теория самовосприятия» Дэрила Бема, выдвигает аналогичную точку зрения на то, как поведение оказывает влияние на цели. Основной принцип в том, что мы узнаем что-то о себе так же, как о других: наблюдая и объясняя самим себе собственные действия. Если бы вы увидели, как я выгуливаю собаку, то пришли бы к выводу, что я любительница собак. По той же логике, если будете выгуливать собаку (и хорошо проводить время), вы решите, что любите собак, даже если первоначальной мотивацией было заработать на этом деньги. Часто мы не до конца понимаем настоящую причину своих действий (или просто забываем). Выгульщик собак, который считает себя любителем собак, забывает, что начал этим заниматься из-за денег. А тот, кто посещает политический митинг, чтобы произвести впечатление на девушку, может позже забыть о данной мотивации и прийти к выводу, что просто разделяет ценности митингующих, а значит, будет поддерживать их в будущем, даже если начнет встречаться с кем-то другим.
Идея, что действия создают стремление, является основополагающим принципом убеждения. Если хотите убедить друга, рабочий коллектив или общество принять цель, начните с побуждения их выполнить простое, соответствующее цели действие. Оно увеличит их приверженность подходящей цели. В классическом эксперименте, проведенном около полувека назад Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером, люди, которых сначала попросили повесить на окне, выходящем на улицу, маленькую табличку с надписью «Водите аккуратно», впоследствии охотнее согласились поставить перед домом огромный знак с такой же надписью по сравнению с людьми, которых сразу попросили поставить знак. И хотя безопасное вождение долго вызывало у общества озабоченность, это, вероятно, не та цель, которую вы высоко ставите в списке приоритетов. Все же, согласно эксперименту, безопасное вождение может сильно озаботить вас, как только согласитесь с маленькой просьбой привлечь внимание к данной проблеме. Ученые называют эту технику убеждения «нога в дверях».
Благотворительные организации аналогичным образом полагаются на нашу склонность действовать последовательно, когда просят небольшие, символические пожертвования или собирают подписи под петицией. Хотя они заинтересованы только в демонстрации широкой общественной поддержки посредством символических пожертвований, часто сотрудники рассчитывают на то, что человек, оказавший символическую помощь сегодня, разделит цели организации и окажет более существенную помощь завтра. Как правило, вы дорожите делами, в которых уже участвовали. Если посадили дерево, вы любитель леса, а если спасли домашнее животное, то выступаете защитником всего вида.
Даже движение к целям избегания способно повысить ваше стремление. Чем дольше вы избегали нежелательного состояния, тем больше вы заинтересованы избегать его и дальше. Поскольку солнцезащитный крем помог вам успешно защититься от солнечного ожога в прошлом, вы стремитесь не выходить из дома без подобной защиты. Отрицательное подкрепление действует эффективно: мы получаем солнечный ожог – это больно. Поэтому в следующий раз наносим на кожу средство. Даже если никто не вламывался к вам в дом (и вы никогда не ощущали, как это неприятно – прийти и обнаружить, что вас обокрали), каждый раз, когда запираете дверь, привычка обеспечить безопасность жилья все сильнее укореняется. Мы понимаем, что в наших силах избегать определенных ситуаций, и когда есть возможность уклониться от нежелательного состояния, стремление продолжать в том же духе возрастает.
Пытаясь повысить целеустремленность и, следовательно, мотивацию без оглядки на фактический прогресс, подумайте об усилиях, которые уже приложили к достижению цели, и таким образом удастся приумножить ощущение прогресса. В исследовании, посвященном вниманию к прогрессу, мы с Минчжун Ку попросили группу студентов Чикагского университета рассказать, насколько они мотивированы готовиться к предстоящему экзамену. У тех, кто выучил половину материала, было больше мотивации продолжать, чем у студентов, которые поняли, что им еще предстоит столько же учить.
Если оглядываться назад, а не только смотреть вперед, можно почувствовать себя более целеустремленным.
Когда недостаток прогресса стимулирует мотивацию
Мы поговорили о том, как прогресс или его иллюзия повышает мотивацию. А если его нет? Оказывается, иногда ощущение, будто стало хуже, может мотивировать к действию. Вспомните, как при взгляде на пол замечали большой комок пыли. Возможно, эта горстка заставила вас приглядеться и осознать, что вы давно не убирали. Вы заметили известковый налет на раковине в ванной и пятна от кофе на столе и внезапно полезли в шкаф за щеткой.
Есть цели, к которым вы стремитесь, так как успешно справляетесь с ними. Есть и такие, как уборка дома, которые вы преследуете, поскольку запустили дела. Несоответствие между идеальным (чистотой) и существующим состояниями (грязью) сигнализирует, что нужно предпринять какие-то действия. И все же, когда в доме в основном чисто, вы не испытываете аналогичной потребности доставать чистящее средство.
Кибернетические модели в психологии изображают мотивационную систему, которая побуждает к действию, путем обнаружения несоответствия между текущим состоянием и поставленной целью – это и есть отсутствие прогресса. Вспомните модель «ТОТЕ» (Тест – Операции – Тест – Выход) в главе 2. Психология в основе данного процесса похожа на термостат, регулирующий температуру дома или офиса. Он подает сигнал системе отопления о включении, когда возникает несоответствие между текущей температурой и необходимой. Пока в комнате комфортно, термостат не обнаруживает ошибки, система остается в режиме покоя. Такой же процесс происходит у вас в мозгу во время оценки разрыва между тем, где вы находитесь, и тем, где хотите быть, и обнаруживаете, что прогресса нет.
Отсутствие продвижения иногда бывает мотивирующим для достижения целей избегания. Они требуют увеличения расстояния между текущим и нежелательным состояниями, таким как болезнь, одиночество или бедность. В этом случае вас может мотивировать слишком сильное приближение к состоянию, в котором вы не хотели бы прибывать. Если заболели, появляется мотивация пойти к врачу, чтобы вылечиться. Если вам одиноко – позвонить другу. А если бедны – найти более высокооплачиваемую работу.
И, подобно тому, как вы сосредоточиваете внимание на том, какого прогресса достигли, акцентирование внимания на том, какого прогресса вы не достигли, иногда помогает поддержать мотивацию. Вспомните исследование, показавшее, что старшекурсники более мотивированы готовиться к предстоящему экзамену, если уже много изучили. Я забыла упомянуть, что речь шла об экзамене, который был для них не очень важен (зачет/незачет, то есть не было стимула готовиться на пятерку). Когда мы измерили мотивацию к подготовке к очень важному экзамену (на оценку, влиявшую на средний балл), мы обнаружили противоположную закономерность. Студенты, обращающие внимание на то, как много нужно учить, были более мотивированы, чем те, кто думал о том, сколько уже выучил. Отсутствие прогресса оказалось более мотивирующим фактором.
Когда вы сталкиваетесь с очень важной целью, определение прогресса на основе того, чего вы еще не достигли, может быть более мотивирующим, чем размышления о том, что уже сделали.
Эмоции указывают на достижение прогресса
Мы изучили, что, хотя прогресс в целом помогает поддерживать мотивацию, бывают ситуации, в которых отсутствие прогресса эффективнее. В следующей главе подробнее поговорим, как отслеживать прогресс и решать, что более мотивирует в каждой конкретной ситуации – прогресс или его отсутствие. Но для начала посмотрим, какую роль играют эмоции в отслеживании прогресса.
Наши эмоции служат сенсорной системой. Когда мы хорошо себя чувствуем, мы знаем, что все идет своим чередом. Это может быть хорошая погода, присутствие любимого человека или прогресс в достижении цели. Когда мы плохо себя чувствуем, то знаем: что-то не так. И если ощущаем себя неважно из-за прогресса в движении к цели, мы знаем, что запустили дела.
Это вовсе не означает, что нам будет тяжело, пока цель не окажется достигнута. Если бы это было правдой, мы бы редко чувствовали себя хорошо. Нормально и жизненно важно чувствовать счастье, удовольствие, облегчение или гордость на протяжении всего пути. На самом деле положительные чувства по дороге к цели способны превзойти переживания от ее достижения. Это говорит о том, что положительные или отрицательные чувства, которые мы испытываем по поводу цели, не связаны с абсолютным расстоянием до цели. Они вызваны разницей между фактическими и ожидаемыми темпами прогресса. Когда вы довольны продвижением к цели, это происходит потому, что вы опережаете этап, на котором думали, что будете находиться в данный момент. И не довольны из-за ожиданий, что к этому времени продвинетесь дальше.
Многие цели требуют долгосрочного планирования и продолжительных усилий. Мы можем стремиться к ним месяцы и годы. Но в любой момент можем сравнить текущий уровень прогресса с ожидаемым. Если решили выучить русский язык и ожидали, что через несколько месяцев сможете поддерживать простой разговор, то вы с большой вероятностью будете разочарованы, так как сможете лишь считать до десяти и называть некоторые цвета. Но если бы вы могли выучить счет и цвета всего за неделю, вы, вероятно, гордились бы прогрессом.
Кроме того, как вы помните из главы 1, тип цели, при движении к которой вы достигаете или не достигаете прогресса, определяет конкретные чувства, которые вы испытываете. Более быстрый, чем ожидалось, прогресс в отношении целей приближения вызовет счастье, гордость, азарт и интерес, в то время как более медленный ввергнет в грусть, депрессию, разочарование и гнев. Более быстрый прогресс в достижении целей избегания заставит вас ощущать облегчение, спокойствие, расслабление и удовлетворение, в то время как более медленный вызовет чувства беспокойства, страха и вины.
В других случаях отсутствие прогресса повышает мотивацию, и эмоции меняются на противоположные. Мы усерднее работаем, когда нам не нравится медленный прогресс, и отвлекаемся от цели, когда слишком довольны прогрессом. Можете бросить диету после того, как похудели всего на килограмм, забыть банковскую карту в банкомате или пистолет в бензобаке. С наличностью на руках легко пропустить заключительный этап получения банковской карты. А когда у вас полный бак – легко пренебречь последним, но важным этапом возврата пистолета в заправочную колонку. Удовлетворение свидетельствует о том, что мы превзошли собственные ожидания. Мы ощущаем, что «перестарались», поэтому замедляем усилия (часто – слишком рано).
Таким образом, хотя эмоции помогают оценить достигнутый на пути к цели прогресс, их влияние на мотивацию несколько сложнее. Например, в исследовании, проведенном совместно со студентами, сидевшими на диете, Мария Луро, Рик Питерс и Марсель Зеленберг обнаружили: если люди чувствовали себя хорошо в течение одного дня, они уделяли меньше внимания рациону на следующий день. Когда их меньше беспокоила потеря веса, они могли больше сосредоточиться на учебе. Однако данную закономерность демонстрировали только те, кто сидел на диете и уже добился значительного прогресса. Среди новичков ситуация была обратной: чувствуя себя хорошо сегодня, они прилагали больше усилий завтра.
Аналогичная картина происходит, когда мы говорим людям, насколько хорошо они справляются, вместо того чтобы позволить им получать обратную связь исключительно от эмоций. Сюй-Чи Хуан и Йин Чжан попросили участников исследования запомнить такие детали нескольких винных этикеток, как место происхождения и год сбора урожая. Когда некоторые узнавали, что их прогресс был быстрее среднего, они тратили меньше времени на то, чтобы запомнить информацию. Однако закономерность возникла только среди тех, кто имел опыт (т. е. уже добился значительного прогресса). Когда новички узнали, что продвигаются быстрее других, они активизировали усилия и тратили больше времени на чтение и запоминание фактов о вине. Их поведение соответствовало ожидаемому, если выдвинуть предположение, что их мотивирует прогресс, а не его отсутствие.
Таким образом, в то время как эмоции помогают понять, достаточно ли быстро мы продвигаемся вперед, эта обратная связь может оказать противоположное влияние на мотивацию.
Временами приятные чувства, связанные с прогрессом, повышают мотивацию; в других случаях недовольство из-за отсутствия прогресса подталкивает усерднее работать.
Вопросы для самопроверки
Прогресс помогает поддерживать мотивацию, увеличивая целеустремленность, в том числе укрепляя уверенность в своих силах и подтверждая ценность цели, которую вы преследуете. Поэтому полезно за ним следить. Достигнув чего-либо, становится легче продолжать. Однако, что интересно, отсутствие прогресса также помогает поддерживать мотивацию. Часто полезно заглянуть вперед и посмотреть, чего вам предстоит добиться для следования намеченным курсом. Чтобы мотивировать себя, отслеживая прогресс, задайте себе следующие вопросы:
1. Оглянитесь назад на то, чего достигли. Помогает ли вам это умственное упражнение восстановить стремление к цели? Напоминает ли, почему вы решили выбрать данную цель?
2. Посмотрите вперед на то, что еще нужно сделать для достижения целей. Вызывает ли это умственное упражнение желание начать движение? Взгляд в будущее – это напоминание, что нужно оставаться на верном пути и следить за темпами прогресса для достижения цели.
3. Настройтесь на свои эмоции. Что вы чувствуете в отношении целей? Если у вас приятные чувства по поводу цели, но не столь приятные по поводу прогресса, ваши чувства будут руководить действиями и помогут поддерживать мотивацию.