Когда новые студенты прибывают в кампус, мы целую неделю празднуем начало их занятий. Первокурсники приходят в университет за несколько дней до начала занятий у старшекурсников. Мы делаем это отчасти для того, чтобы дать им время попрощаться с прежней жизнью и привыкнуть к новой. На трогательной церемонии родители остаются за воротами в центре старого кампуса, в то время как дети проходят через них. Волонтеры держат коробки с салфетками, чтобы родители могли вытереть слезы, пока дети идут мимо. После прощания первокурсники открывают для себя факультет с его собраниями, поездками по городу, ужинами вне дома, вечеринками, спонсируемыми университетом, и множеством подарков от организаций и клубов в кампусе. Они очень мало спят в течение переходной недели.
Примерно четыре года спустя мы празднуем их уход. Опять же на факультете проводится множество мероприятий, родители устраивают роскошные вечеринки для своих выпускников, и все это в преддверии главного события – церемонии вручения дипломов. Даже когда пандемия COVID-19 вынудила нас делать все онлайн, мы виртуально отпраздновали поступление в университет новых студентов и организовали виртуальные вечеринки, посвященные выпускникам.
Единственный раз, когда мы не устраиваем праздник, – в середине обучения. В то время как начало и конец особенные, середина обычная, и она не требует празднования. Именно в такие обычные времена труднее всего поддерживать энтузиазм и мотивацию. Вначале мы очень мотивированы: жаждем достичь цели и сделать это правильно. Со временем мотивация снижается по мере того, как мы выдыхаемся. В случае если цель имеет четкую конечную точку, как в случае с целями «все или ничего» (например, получение диплома), мотивация снова возрастает ближе к концу.
Поэтому затяжная середина опасна. Она должна сопровождаться предупреждающим знаком: «ХРУПКАЯ МОТИВАЦИЯ. ОБРАЩАТЬСЯ С ОСТОРОЖНОСТЬЮ». Тогда как большинство людей проявляют энтузиазм и сознательность в начале и в конце пути, в середине, как правило, страдает мотивация и к достижению цели, и к качественному исполнению (по высоким стандартам). Как же придерживаться верного пути даже в середине, когда мотивация закономерно низкая?
Делать правильно
Человек, готовый солгать на собеседовании, чтобы устроиться на работу, явно мотивирован получить место. Он готов многим рискнуть, в том числе тем, что чувствует, когда смотрит на себя в зеркало. Но если его мотивация достичь желаемого результата высокая, то мотивация использовать соответствующие средства для этого низкая. Он позволяет цели оправдывать средства.
Когда мы думаем о мотивации, то часто фокусируемся на мотивации людей делать что-то, уделяя меньше внимания мотивации делать это правильно. Можно обратить внимание на рвение завершить задачу, в том числе на то, сколько умственных и физических усилий они готовы приложить, чтобы быстро закончить или многое успеть. Иногда задача сделать что-то правильно накладывается на задачу сделать быстро или много. Если бежите стометровку, то бежать быстро по определению правильно. Первый добежавший до финиша выигрывает золотую медаль.
Однако стремление выполнить задание не всегда означает качественное исполнение и может даже противоречить ему. Представьте подрядчика, взявшегося за ремонт вашего дома. Быстрое завершение работы не обязательно означает правильное выполнение. Большее количество времени на планирование бюджета, приобретение качественных материалов и их верное количество, проверка и перепроверка работы сантехника, электрика, слесаря и других, а также обеспечение высококачественной отделки улучшает результат. Чтобы сделать все правильно, часто требуется время.
Мотивация делать что-то правильно – это желание выполнять задачу методично и тщательно, а не халтурить, отвлекаться или, в более широком смысле, изменять собственным правилам. Мотивация делать правильно часто становится приоритетной. Находитесь ли вы на работе, в спортзале или готовите еду, вы обычно надеетесь сделать все верно, а не просто довести дело до конца. Цель не должна оправдывать средства.
Сделать правильно означает следовать этическим нормам. Возможно, для вас важна справедливость, и в этом случае вы не просто заботитесь о получении желаемого – вам важно получить это честным и справедливым образом. Может, вас шокировало описание человека, который лжет на собеседовании. Идея притворяться, будто у вас больше навыков или опыта, чем на самом деле, отвратительна, поскольку вы не представляете, как, пользуясь случаем, забираете возможности у того, кто заслужил их по праву. И если играете в товарищескую игру в баскетбол с коллегами, вы хотите победить, ведь ваша команда лучшая. Гораздо менее увлекательно выигрывать, если вы подозреваете, что кто-то из команды жульничает.
Для большинства целей мотивация сделать правильно сосуществует с мотивацией довести дело до конца, и они не раз меняются местами на протяжении всего пути. Иногда они пересекаются, как это бывает у бегунов на соревнованиях. В других случаях они вступают в противоречие друг с другом. Вы можете поступиться принципами, чтобы закончить работу, как в случае с подрядчиком, который, желая быстрее завершить ремонт, решил пропустить важные этапы, например, не убедился, что электромонтажные работы выполнены надежно. Тем не менее в значительной мере данные виды мотивации существуют независимо друг от друга.
Мы мотивированы делать что-то правильно – получать работу или выигрывать игру, – основываясь на собственных навыках и знаниях. В основном потому, что нас волнует, как наши действия раскрывают нашу личность. Мы хотим производить хорошее впечатление на людей. Поэтому предпочитаем делать все с помощью надлежащих средств, с соблюдением высоких стандартов и моральных принципов. Мы также заботимся о том, какое впечатление производим на самих себя. Когда никто не видит, все равно необходимо соответствовать своим принципам.
Вспомните, что мы узнаем о себе точно так же, как о других, – делая выводы из нашего поведения (если свидание привело вас на политический митинг, позже вы заключите, что поддерживаете идею митинга). Когда мы смягчаем собственные принципы, мы сигнализируем самим себе, что у нас низкие стандарты.
Следование высоким стандартам помогает нам поддерживать высокую самооценку и вдобавок получать уважение от окружающих; а послабление этических норм и качества работы негативно сказывается на том, что другие думают о нас и как мы видим самих себя.
Для иллюстрации данной идеи представьте, как бы вы отнеслись к получению денег, которые вам не принадлежат. Когда я нахожу доллар на земле, я радостно поднимаю его и кладу в карман. Но однажды, покупая билеты в художественный музей в Цюрихе, я заметила на земле швейцарскую купюру в сто франков (около $110). Предположив, что кто-то уронил ее, когда покупал билеты, я долго ждала в вестибюле, надеясь, что человек вернется за деньгами. Совсем не в радость брать такую большую сумму у незнакомца. В конце концов, чтобы уберечь самооценку (я не вор), я пожертвовала деньги движению по защите прав животных.
Большинство людей чувствовали бы то же самое. Если кассир в продуктовом магазине взял с вас на доллар меньше, велика вероятность, что вы не будете исправлять ошибку. Дополнительный доллар – это небольшой выигрыш, который никому особо не повредит. Но что, если бы с вас взяли на $20 или $30 меньше? Многие, скорее всего, указали бы на ошибку, чтобы выйти из магазина в хорошем настроении, а не с чувством вины.
Но не все действия имеют равное значение. Некоторые, как, например, ситуация с той швейцарской купюрой, многократно и всесторонне анализируются, в то время как другие остаются незамеченными, привлекая меньше внимания и обсуждения. Если вы подозреваете, что никто, включая вас самих, не обратит внимания на ваше поведение, вы можете вести себя не лучшим образом, не слишком беспокоясь о том, что о вас подумают другие или вы сами. Вспомните студентов, которые открыто признались, что обдумали бы ограбление банка, если бы знали, что их не поймают. В этом сценарии их все еще могло бы остановить собственное представление о добре и зле. Но если вы когда-нибудь быстро съедали вкусный десерт над раковиной, прежде чем включалось самосознание, вы знаете, что значит скрывать действия от самого себя.
Итак, как меняется мотивация делать все правильно в процессе движения к цели? Ответ кроется в тенденции некоторых действий казаться более скрытыми. И, как правило, легче скрывать что-то от других и от самих себя в середине. Мы видим пример в эксперименте, который Майя Бар-Хилл ель провела с тестовыми вопросами. Людей, которые зарегистрировались для участия, попросили написать один вопрос с четырьмя вариантами ответов. Они могли выдумать что угодно. Если бы я участвовала, я могла бы написать: «Назовите столицу Иллинойса: А. Чикаго, Б. Спрингфилд, В. Шаумбург или Г. Детройт». Исследователей не волновала суть вопроса, они просто хотели знать, куда участники прятали правильный ответ. Если бы ставили их в действительно случайных местах, около 25 % правильных ответов были бы в позициях А, Б, В и Г. Но это не так. Около 80 % участников решили поместить правильный ответ в одну из двух средних позиций: Б или В. Наивные участники прячут правильный ответ в середине, потому что они кажутся скрытыми.
То же происходит, когда мы скрываем какие-то действия от самих себя. Люди более строго придерживаются этических норм в начале и в конце движения к цели и смягчают требования в середине, даже если кроме них никто об этом не знает. Начало и конец запоминаются лучше. Когда вы пытаетесь вспомнить все, что делали во время недельного отпуска, события первого и последнего дней быстрее приходят на ум, чем воспоминания о любом дне в середине. И если вам посчастливилось насладиться изысканным угощением из нескольких блюд, то первое и последнее задали тон общему впечатлению. Мы, люди, склонны запоминать первые несколько элементов в последовательности («эффект первичности») и последние несколько элементов («эффект новизны») лучше, чем элементы в середине. Когда думаете о своих действиях, вы точно так же помните начало и конец пути к цели лучше, чем все произошедшее в середине. Зная, что мы забудем о случившемся в середине, мы подсознательно понимаем, что халтура не подорвет нашу самооценку, и ее легче спрятать от самих себя.
«Срезать угол» – устойчивое выражение, используемое, когда кто-то отказывается от качества в пользу скорости и дешевизны. Но мы с Маферимой Туре-Тиллери обнаружили, что в процессе движения к цели люди буквально срезают углы. Мы вручили участникам ножницы и попросили вырезать пять одинаковых фигур (квадрат со стрелками, торчащими со всех четырех углов). Сначала люди аккуратно вырезали форму, но к тому времени, когда добирались до третьей фигуры, начинали срезать больше углов. Затем, ближе к пятой фигуре, формы снова стали аккуратными.
В то время как данный эксперимент показал, что люди буквально срезают углы в середине проекта, другой продемонстрировал, что это верно и в переносном смысле. Люди пренебрегают этическими нормами в середине. Мы попросили участников вычитать десять отрывков, выискивая орфографические, грамматические и другие ошибки. В каждом задании они должны закрепить за собой короткий отрывок с двумя ошибками или длинный с десятью. Они делали это, подбрасывая монетку, предположительно, чтобы обеспечить случайное распределение. Нас интересовало не то, как они справлялись с заданиями, а то, как бросали жребий. Если бы процент участников, закрепивших за собой короткий отрывок, был больше случайности (50 %), мы могли бы заподозрить, что некоторые жульничали. Хотя мы не могли сказать, мошенничал ли какой-либо конкретный человек, но, если 70 % участников в итоге выполнили короткое задание, вполне вероятно, что 50 % получили его случайно, а еще 20 % обманули при подбрасывании монеты. И мы действительно обнаружили, что некоторые жульничали. Опять же, участники пренебрегали принципами в середине: чаще жульничали и закрепляли за собой короткое задание в середине эксперимента, а не в начале и конце.
За пределами лаборатории мы выяснили, что даже в религиозных традициях люди склонны расслабляться относительно цели в середине. Еврейский праздник Ханука требует зажигать менору каждый вечер в течение восьми вечеров подряд. Как гласит история, когда Маккавеев изгнали из храма, они обнаружили, что масла у них хватит только на один день горения меноры. И все же чудесным образом оно горело восемь дней – достаточно для отжима и приготовления нового. Чтобы отпраздновать это событие, евреи едят пищу, богатую маслом, и зажигают восемь свечей на меноре по одной в течение восьми вечеров. Когда мы опросили людей, празднующих Хануку, то обнаружили, что больше людей соблюдают ритуал в первый и последний вечера. В соответствии с нашими ожиданиями относительно эффекта середины люди были склонны судить других более строго, считая их недостаточно религиозными, если те не зажигали менору в первый и последний вечер, чем если пропускали ритуал в любой из вечеров посередине.
Соблюдение норм – делать все правильно – сильнее в начале и в конце движения к цели. Чтобы использовать данную тенденцию в своих интересах, можете захотеть сократить середину. Еженедельная цель практиковать здоровое питание лучше, чем такая же ежемесячная, поскольку предполагает меньше возможностей для отклонения от курса. И когда дело доходит до крупного проекта на работе с отдаленным дедлайном, разбейте его на еженедельные задания, чтобы не потерять энтузиазм в середине. Вы также можете представить настоящее как начало или конец, но не как середину. Думайте о том, что обед происходит в конце утра или в начале второй половины дня, но не в середине, и тогда выберете более здоровую пищу.
Доводить дело до конца
В главе 5 мы говорили о целях «все или ничего», за которые вы получаете вознаграждение только в конце и поэтому чувствуете выгоду по мере приближения к нему. Благодаря прогрессу каждое действие охватывает большую часть оставшегося расстояния до цели. В то время как первый год четырехлетнего обучения в университете составит 25 % от высшего образования, последний год – 100 %. Для достижения этих целей прогресс является мотивирующим фактором.
Вспомните также, что для накопительных целей вы получаете преимущества по мере продвижения. И поскольку вы приобретаете небольшие вознаграждения по ходу дела, как правило, чем больше делаете, тем меньше дополнительной ценности получаете за дополнительную работу. Первая книга по астрономии научит вас большему, чем пятая. Поэтому мотивация читать об астрономии должна быть высокой в начале и уменьшаться с каждой прочитанной книгой.
Однако, как часто случается в жизни, цели не всегда представляют собой что-то одно. Многие сочетают элементы обоих вариантов. У вас будет мотивация дойти до конца, даже если технически предельная ценность каждого дополнительного действия уменьшится. Поставьте цель выполнять определенное количество шагов в день. Предельная ценность 100 шагов ниже после того, как вы уже прошли 9900 шагов. Но если цель – проходить 10000 шагов в день, то последние 100 для вас важнее, чем 100 предыдущих. Эти последние шаги помогут вам достичь цели и поднимут настроение.
Цель может предлагать преимущества, которые являются и накопительными, и относятся к типу «все или ничего». Несмотря на то что во время званого обеда пирог из духовки не так важен после того, как вы подали закуску и основное блюдо, подача десерта покрывает 100 % оставшегося обеда, а закуски – только 30 % ваших хозяйских обязанностей. В то время как предельная ценность каждой смены блюд уменьшается (удовлетворение голода является накопительной целью), успешный званый обед – это цель «все или ничего», а значит, мотивация подать десерт высокая.
Следовательно, у людей есть веские причины чувствовать мотивацию, когда они начинают двигаться к цели, а также на финише. В начале вы быстро накапливаете преимущества, а с помощью последних нескольких действий быстро приближаетесь к концу. Проблема, опять же, в середине. Там вы рискуете застрять.
Кроме того, в середине, независимо от того, сравниваете ли вы следующее действие с пройденным или с оставшимся расстоянием, необходимым для достижения цели, оно имеет незначительное влияние. Эта проблема возникает из-за того, что я называю «принципом малой области».
Согласно ему, для поддержания мотивации нужно сравнить следующее действие с тем, чего меньше: прогресса, которого мы уже достигли, или прогресса, который предстоит. В начале движения мы должны оглянуться на завершенные действия. После середины стоит заглянуть вперед и посмотреть, чего не хватает. Например, если пытаетесь прочитать все семь книг о Гарри Поттере, нужно отслеживать прогресс, начиная с уже прочитанных и до конца книги «Кубок огня» (четвертая). После этого следите за прогрессом, исходя из того, сколько осталось, – теперь это малая часть. Причина в том, что в начале движения к цели пропорциональное влияние следующего действия кажется больше, если обратите внимание на то, чего достигли (малая область), а не сосредоточитесь на том, что еще предстоит (большая область). После прохождения середины пути пропорциональное влияние следующего действия покажется больше при взгляде на предстоящие этапы (малая область), а не при взгляде на пройденные (большая область).
Основополагающий принцип прост: пропорциональный вклад действия кажется весомее, если сравнить его с несколькими, а не со множеством действий. Это верно независимо от того, завершены действия (отсчет с начала) или их еще предстоит завершить (отсчет с конца).
Принцип малой области – это проверенный метод мотивации к действию.
В одном исследовании мы с Минчжун Ку использовали данный принцип, чтобы замотивировать посетителей возвращаться в ресторан. Мы собрали данные у тех, кто зарегистрировался в программе постоянных покупателей в южнокорейском суши-ресторане, известном тем, что в нем подают суши-ланч в нью-йоркском стиле по фиксированной цене. Подобно карточке столовой, склонившей меня покупать больше смузи, программа суши-ресторана предоставляла карту лояльности, которая после покупки десяти обедов предлагала один бесплатно. Половина посетителей получила карточки, визуально подчеркивающие достигнутый прогресс: каждый раз при покупке обеда они получали штамп в форме суши. Другая половина получила карточки, визуально подчеркнувшие обратный отсчет: одно изображение в форме суши в строке из десяти удалялось с каждым купленным блюдом. Вопрос заключался в следующем: какая карта окажется эффективнее?
Как следует из принципа малой области, все зависело от уровня продвижения клиента к получению бесплатного обеда. Те, у кого изначально был быстрый прогресс после регистрации в программе и покупки нескольких обедов, возвращались чаще, если их карточка привлекала визуальное внимание к тому, как мало штампов им осталось поставить. Для них обратный отсчет был малой областью. Но те, кто добился незначительного прогресса вскоре после регистрации, возвращались раньше, если получали карточку, привлекающую их внимание к нескольким существующим покупкам, которые были их малой областью. Таким образом, в начале движения к цели внимание к выполненным действиям увеличивало частоту посещений, в то время как ближе к финишу клиенты быстрее возвращались из-за внимания к предстоящим действиям. Применительно к самомотивации это исследование учит нас оглядываться назад на половину пути, а затем переключаться на будущее.
Но что делать, когда вы находитесь в середине? Там вы далеки и от начала, и от конца, а поскольку ни одна область не является малой, мотивация снижается. Следует укорачивать середину. Сформулируйте цели так, чтобы не оставаться в середине слишком долго. Лучше копить деньги каждый месяц, чем год. Хотя в итоге вы хотите достичь долгосрочной цели, вам могут помочь границы, установленные с целью сделать середину короче. Если ставите перед собой цель еженедельных тренировок, я могу с уверенностью предположить, что вы надеетесь продолжить на следующей неделе и дальше. Но у цели еженедельных тренировок короткая середина, в отличие от цели ежемесячных, ежегодных или пожизненных упражнений.
Другая стратегия борьбы с проблемой середины состоит в использовании временных ориентиров, чтобы отметить новый старт, пусть даже в переносном значении. Хенгчен Дай, Кэтрин Милкман и Джейсон Риис назвали это «эффектом чистого листа». Люди склонны работать усерднее сразу после особой даты, такой как Новый год или день рождения. В ходе анализа продуктовых покупок, сделанных тысячами семей за несколько лет, в среднем люди ели самую здоровую пищу в январе, а затем ее количество с каждым месяцем уменьшалось до конца года.
Новый год, день рождения и понедельник – те даты, которые можно использовать, чтобы начать все с чистого листа. Что интересно, многие люди поступают так интуитивно. Например, запросы в интернете по слову «диета» чаще всего делаются в начале каждого нового календарного цикла: в начале недели, месяца и года. Воспользоваться преимуществами данной стратегии и решить проблему середины так же просто, как напомнить себе, что сегодня первый день вашей оставшейся жизни. Если удастся подумать о настоящем моменте как о начале, вы ощутите больше мотивации продолжать работать над своими целями.
Вопросы для самопроверки
В то время как начало и конец четко обозначены, середина может быть длинной и расплывчатой. Трудно с точностью сказать, когда середина началась и когда закончится. Как поддерживать мотивацию работать над целью и делать это правильно в течение долгого и неопределенного периода? Планируя собственную стратегию, задайте себе следующие вопросы:
1. Как середина пути влияет на вашу мотивацию что-то делать? Как влияет на мотивацию сделать это правильно? Что важнее для вас в отношении любой заданной цели – добиться ее или выполнить все качественно?
2. Иногда мы расслабляемся в середине пути, так как промежуточные действия не кажутся столь важными. Можете ли вы уделять внимание собственным действиям в середине пути, делать их запоминающимися, чтобы повысить значимость?
3. Можете ли ставить ежемесячные, еженедельные или даже более короткие подцели, чтобы сократить середину? Установив подцели, вы можете свести к минимуму стремление срезать углы в середине при помощи ее сокращения.
4. Можете ли вы установить произвольные временные ориентиры, чтобы начать с чистого листа? Понедельник, первый день месяца или день рождения – все эти даты способны ознаменовать новое начало для достижения важных целей.