Вопрос о скидке
Из всех случаев, обращавших внимание публики на дела компании, пожалуй, наибольшую шумиху произвела история с железнодорожной скидкой. Standard Oil Company штата Огайо, председателем которой был я, перед 1880 годом получила скидку от железных дорог, но пользы это нам не принесло, так как мы платили со своей стороны значительно большими услугами. Вообще в основании железнодорожных правил лежал принцип льготных тарифов. Определенный, равный для всех тариф был увеличен железнодорожными обществами, но, насколько я знаю, редко соблюдался в полной неприкосновенности. Значительная часть его всегда возвращалась грузоотправителям в виде скидки. Благодаря этому действительная цена перевозки, уплачиваемая отправителем груза, оставалась неизвестной его конкурентам и другим железнодорожным обществам, так как это было результатом особого соглашения дороги с обществом – отправителем груза. Понятно, что всякий старался заключить наиболее выгодное соглашение с железной дорогой, но насколько это ему удавалось, можно было только догадываться. Разумеется, это зависело в значительной степени и от лиц, заведовавших экспедицией.
Standard Oil Company штата Огайо, находясь в Кливленде, имела перед другими компаниями то преимущество, что зимой, как и летом, могла пользоваться водными путями по разным направлениям. Благодаря этому преимуществу она заключала соглашения на более выгодных условиях, чем другие компании. Другие общества добивались того же. Наша компания со своей стороны предложила железным дорогам некоторые выгоды в расчете понизить тариф: громадные количества грузов, целыми вагонами и даже поездами; на свои средства установила разгрузочные и погрузочные приспособления, следила за регулярностью грузов, так, чтобы дороги могли приводить свою грузоподъемность и подвижной состав в полную готовность вне зависимости от поставщиков керосина. Standard Oil Company освободила железные дороги от пожарных убытков, имея собственное страхование своего легкогорючего материала. Она на свои средства устроила в конечных пунктах дорог экономичные приспособления. За все эти услуги наградой ей были контракты с преимущественными перед другими скидками.
Перевозка нефти в то время стоила дороже, чем производство готового продукта. Удешевление грузоперевозок становилось огромным преимуществом в конкурентной борьбе.
Согласно законодательству того времени, железные дороги должны были «избегать политики фаворитизма» и доставлять все грузы по единым тарифам. Но существовала возможность обходного маневра: не были запрещены «возвратные пошлины». И железные дороги возвращали нужному клиенту его мнимые «затраты», а по сути – предоставляли скидку на перевозку.
В обмен на гарантированные огромные объемы перевозок (60 цистерн в день) Рокфеллер добился существенных льгот от железных дорог. Перевозчикам была очень выгодна сделка с нефтяным монополистом, ведь при таких объемах перевозок их затраты уменьшились втрое – с $900 тыс. до $300 тыс. в месяц. Был заключен секретный договор, согласно которому три железные дороги обязались одновременно повысить тарифы вдвое. Компания Рокфеллера получала 50 %-ную возвратную пошлину под предлогом возмещения расходов на обустройство железнодорожных станций. Более того, она получала 50 %-ную возвратную пошлину от перевозки грузов всех своих конкурентов. То есть «Стандарт ойл» не только имела 40 центов скидки за каждый баррель нефти, доставляемой из нефтяных регионов, но она получала еще и 40 центов за каждый баррель нефти, доставленный конкурентами (которые платили полных 80 центов за баррель). По словам одного из биографов Рокфеллера, «из всех способов искоренения конкуренции этот был самый беспощадный из всех, которые когда-либо изобретались американскими промышленниками».
Немаловажным было и то, что Рокфеллер теперь имел доступ к документации о грузоперевозках своих конкурентов, а значит, к ценным сведениям о размере их бизнеса. Он получил возможность приостанавливать грузы своих соперников, а также выдавливать с рынка методом снижения цен «в нужное время в нужном месте». Как позднее писала пресса, «это был акт неслыханного мошенничества, которого экономика Америки еще не знала».
Участники сговора создали подставную фирму South Improvement Company. Именно от лица этой компании был заключен тарифный договор с железными дорогами, грабительский для большинства производителей. В дальнейшем Рокфеллер утверждал, что эта компания была учреждена для наведения порядка в нефтяной отрасли, для прекращения падения цен на нефтепродукты. И вход в нее якобы был открыт для всех производителей – они могли войти в South Improvement Company, подписать картельное соглашение о координации действий и получить железнодорожные скидки. На деле о существовании South Improvement Company знали лишь избранные.
Большинству мелких и средних производителей новые железнодорожные тарифы грозили разорением. Буря негодования, вылившаяся в демонстрации и митинги, вынудила железнодорожных магнатов разорвать тайный договор. По распоряжению губернатора Пенсильвании была распущена South Improvement Company. Специальная комиссия, созданная правительством США, вынесла свой вердикт: «Не подлежит никакому сомнению, что важнейшим фактором могущества Standard Oil были незаконные скидки с железнодорожных тарифов».
Хотя прежнее тарифное соглашение и было отменено, Standard Oil продолжала пользоваться железнодорожными скидками еще многие годы. А за три месяца существования South Improvement Company большинство нефтеперегонных заводов в Кливленде разорились и были скуплены нефтяным королем за бесценок.
Так что слова Рокфеллера о том, что железнодорожные скидки не сыграли существенной роли в успехе его бизнеса, звучат неубедительно.
Но несмотря на все эти скидки, обращение грузов Standard Oil Company принесло дорогам больше прибыли, чем небольшие и неупорядоченные грузы мелких обществ, получавших меньшие скидки.
Чтобы понять положение, создающееся скидками с тарифа, надо прежде всего вспомнить, как сильно дороги стремятся увеличить свою грузоподъемность. Они в то время конкурировали во фрахтах с морскими и речными судами и с трубопроводами. Все эти способы транспортирования влияли на дело железных дорог, и последние прибегали к отчаянным средствам для победы над конкурентами. Как я уже говорил, мы пускали в ход приспособления для скорейшей погрузки и разгрузки, обязывались контрактами давать ежедневно груз из определенного количества вагонов и т. д.
Конечным результатом было то, что мы сами настолько же понижали расходы по транспорту для железных дорог, насколько эти последние для нас.
Все это вытекало из естественных законов условий торгового оборота.
Трубопроводы и железные дороги
Постройка трубопроводов создала железным дорогам еще одного опасного конкурента. Транспортировка керосина по трубам с помощью насосов, понятно, требовала значительно меньше расходов, чем транспортировка в цистернах по железной дороге. Поэтому развитие системы трубопроводов было неизбежным, и вопрос заключался лишь в том, будут ли объемы доставляемого по трубопроводам керосина достаточными, чтобы окупить затраченный капитал. Если начать постройку трубопроводов на тех участках, где нефтяные источники перестали бить, то – как это часто и случалось – трубопроводы станут самым бесполезным имуществом, какое себе можно представить.
Интересны отношения, возникшие между трубопроводами и линиями железных дорог. Во многих случаях приходилось объединять интересы обоих: иногда трубы можно было проложить лишь до определенного пункта, а оттуда до места назначения груз должна была доставлять железная дорога. Прежде в большинстве случаев дороги везли керосин весь путь по одной цене.
Но потом, когда мы стали транспортировать керосин и по железной дороге, и с помощью насосов по трубопроводам, тариф приходилось делить, и владельцы трубопроводов, установив общую таксу, согласились часть своего дохода отдавать железным дорогам. И даже бывали случаи, когда Standard Oil Company платила железным дорогам скидку, а не наоборот. Но не помню случаев, чтобы люди, занимавшиеся этими сложными расчетами, когда-нибудь на это пожаловались.
Доходы нашей компании шли не от скидок железных дорог. Скорее именно последние имели выгоды от увеличения обращения грузов Standard Oil Company, и какую бы прибыль ни получала компания, вся она шла на понижение цены продукта для потребителя. И понижением цены на продукцию мы добились ее распространения по всему миру.
Насколько везде в ходу был торг из-за большой скидки, едва можно себе представить: каждому хотелось добиться наивыгоднейшей ставки. Благодаря обнародованию торгового закона, общего для всех штатов (Interstate Commerce Law), мир узнал, что множество мелких обществ, транспортировавших малое количество грузов, получали более низкие ставки, чем те, которых когда-либо добивались мы, несмотря на громадные средства, затраченные нами на оборудование конечных пунктов линий, на то, что мы установили регулярное движение грузов и ввели строгие правила экономии. Я до сих пор помню одного остряка из Бостона, который много болтал о железнодорожных скидках.
То был старый и опытный коммерсант, который внимательно и строго относился к своему делу. Он думал, что конкуренты лучше, чем он, устраивают свои дела, и однажды выразил свою мысль по этому поводу таким афоризмом:
– Я решительно против системы скидок, если она не дает мне выгоды!
Standard Oil Company (Нефтяная компания «Стандарт»)
Наш стиль ведения бизнеса
Было бы более чем удивительно, если бы в большом деле, занимающем массу служащих, не оказалось таких, которые из-за способа ведения дел или по каким-то другим причинам не вызывали бы критики. Даже в сравнительно небольших компаниях бывает порою невозможно удержать такого служащего обращением к его личным интересам или к интересам общества, которому он служит. Но считать поведение единичной личности характерной для всех служащих или для всего общества было бы крайне несправедливо.