могли вместить по семь-восемь тонн, а теперь и по десять тонн руды каждый.
Вполне ожидаемо, что этот человек сразу же поинтересовался, зачем ему помогать своим будущим конкурентам. Мы сообщили, что раз уж мы вложили в этот бизнес немалые личные средства, нам приходится озаботиться доставкой своей продукции. В наши планы входило самостоятельно добывать руду, доставлять ее на корабли и отправлять на рынок. Мы объяснили, что пошли с таким предложением именно к нему, потому что только он может построить лучшие суда для этого. Хотя он и является самым мощным нашим конкурентом, мы хотим, чтобы он взял на себя постройку наших судов или контроль за этим процессом, поскольку осведомлены о его порядочности и открытости.
Как мы добились расположения конкурента
Наш собеседник старался найти аргументы в поддержку своей точки зрения, но мы делали все, чтобы доказать ему, что решение наше о собственном транспорте неизменно, но мы готовы выплачивать ему самые щедрые комиссионные за его труды. Кто-то же должен заниматься этим для нас. Почему бы ему не взять на себя эту работу и не получить за это достойное вознаграждение? Данный довод в итоге оказался весомей всех – мы тут же заключили договор, детали которого доработали позже до полного удовлетворения обеих сторон. Нашим новым партнером стал Сэмюэл Мазер из Кливленда. За те несколько минут, что он пробыл в моем доме, он получил заказов на постройку кораблей на три миллиона долларов. После этого я ни разу не встречался с ним. Его добросовестность и прямота вызывали наше глубокое доверие, хотя он и являлся нашим конкурентом. Мы ни разу не пожалели о своем решении.
Тогда на Больших озерах в разных пунктах верфи располагалось с десяток судостроительных компаний. Каждая из них работала самостоятельно и являлась серьезным конкурентом для остальных. Не сказать, что дела их шли в гору, поскольку они все еще страдали от последствий паники 1893 года. Их производства работали не в полную мощность. Приближалась зима, и большинство работников ждали плачевные перспективы. Мы постарались учесть все эти факторы, когда прикидывали, сколько кораблей нам необходимо, и решили сделать такой большой заказ, чтобы все безработные территории Больших озер смогли получить работу. Мы обсудили все с Мазером, и он письменно обратился к каждой фирме, строившей суда, с просьбой сказать, сколько кораблей они могут построить и предоставить для использования к началу сезона. В результате выяснилось: мы можем получить двенадцать единиц. Мы дали добро на заказ дюжины стальных судов со всеми новейшими технологиями. Некоторым из них предстояло стать пароходами, другим – баржами или буксирными судами, но изготовление всех должно было соответствовать одному стандарту, считавшемуся лучшим для перевозки руды.
Мазер, договариваясь о таком заказе, естественно, мог натолкнуться на чрезвычайно высокие цены. Так бы, скорее всего, и произошло, скажи он сразу, что требуется целая дюжина судов и что каждая верфь должна выдвигать свои предложения, отталкиваясь от этого плана. Лишь позднее я выяснил, как он сумел получить приемлемые предложения. Возле Больших озер эта история широко известна, но думаю, что не все читатели о ней слышали. Мазер никому не сказал, сколько судов ему нужно на самом деле. Он отправил каждой компании по отдельности свои планы и пожелания (запросы были одинаковыми для всех) и попросил сметы на одно или два судна, исходя из возможностей предприятия. Соответственно, в каждой фирме подумали, что речь идет о постройке одного-двух судов, и захотели получить этот заказ.
Мазер пригласил всех конкурентов для обсуждения предварительных условий в Кливленд. Их по одному вызывали в его офис, якобы для того, чтобы обсудить детали заказа. К определенному часу все сметы были собраны. Конкуренты сгорали от нетерпения: кому же перепадет лакомый кусочек? Мазер на личной встрече с каждым вел себя так, будто дело уже на мази. Но в зале отеля, где все они встречались, убежденность в том, что счастливчик именно он, у каждого ослабевала.
Наконец бесконечное ожидание закончилось, и практически все конкуренты получили уведомление, что заказ получает именно их компания. Каждый устремился в отель, переполненный желанием поделиться отличной новостью и высказать сожаления в адрес менее везучих соперников. Что же в итоге всех их ожидало в отеле? Каждый обнаруживал, что его заказ восходит до высших пределов производительности его компании, – как оказалось, каждый составлял конкуренцию самому себе. Когда удивление от такого открытия улеглось, невозможно представить тот хохот, под который соперники рассматривали свои и чужие заказы и обменивались выразительными взглядами! В итоге удовлетворен был каждый. Кстати, здесь вскользь упомяну, что спустя какое-то время все эти вчерашние конкуренты объединились в солидную компанию, достигшую небывалого процветания, и впоследствии, когда нам требовалось построить с ее помощью корабли, мы платили столько, сколько запрашивали судостроители.
Как управляющим судоходными сообщениями стал человек, впервые вышедший в море
В самом начале нашего горнопромышленного бизнеса, когда мы только стали заказывать постройку судов, мы были неоперившимися птенцами. Мы нуждались в том, чтобы водный транспорт начал доставлять руду на рынок. Тогда мы снова сделали ставку на Мазера, рассчитывая, что он облегчит нам эту задачу. Увы, он оказался очень загружен своими заботами и честно сказал, что никак не сможет быть нам полезен в этом деле. На следующий день я обратился к Гейтсу с вопросом:
– Где нам взять человека, которому можно было бы поручить руководство теми судами, что мы строим? Может быть, вам известна какая-нибудь фирма, успешная в таких делах?
– Нет, – ответил Гейтс, – ничего в голову не приходит. А почему бы нам самим не заняться этим?
– А вы разбираетесь в делах подобного рода?
– Нет, – покачал головой мой собеседник, – но у меня есть на примете человек, которому можно передать управление нашими судами. Правда, боюсь, как только я назову его имя, вы сразу признаете его негодным. Хотя у него есть все необходимые для такого дела качества. Подозреваю, что он никогда не ступал на борт корабля и не определит, где нос и корма, а увидев якорь, решит, что это какой-то диковинный зонтик. Но соображает он как надо, при этом он порядочен, смышлен, энергичен и бережлив. Он обладает талантом быстро разбираться даже в самом незнакомом и сложном для понимания предмете. Наши суда покинут верфи только через два месяца, если он сейчас начнет вникать в дело, то к моменту их спуска на воду освоит науку управления ими.
– Ладно, – согласился я, – пусть берется за это.
Человеком этим оказался Л. М. Боуэрс, приехавший из графства Брум в штате Нью-Йорк. Он начал посещать верфи, где создавались наши суда, и вникать во все тонкости технологий. Прошло совсем немного времени, и он уже стал давать толковые советы по поводу конструкции кораблей, которые всерьез воспринимали инженеры и воплощали их в жизнь. Когда суда были готовы и спущены на воду, Боуэрс взял на себя руководство ими, и матерые моряки удивлялись его способностям в этой области. Он придумал якорь, быстро получивший популярность на нашем флоте, а затем вошедший в употребление на многих других кораблях и даже, как мне говорили, взятый на вооружение на всех судах Соединенных Штатов. Этот пост оставался за Боуэрсом до тех пор, пока мы не вышли из горного дела. После этого он неоднократно и успешно выполнял наши самые серьезные поручения.
Не так давно ему пришлось перебраться в Колорадо из-за состояния здоровья близкого родственника. Сейчас он там занимает пост вице-председателя «Колорадской компании жидкого топлива и железного производства» (Colorado Fuel and Iron Company).
Крупные суда и железные дороги невероятно помогли в обустройстве нашего бизнеса. Нам удалось сразу все разумно организовать – одновременно поднимать предприятие на ноги и расширять производство, до тех пор пока наш торговый флот не вырос до шестидесяти пяти стальных гигантов. Этот бизнес, как и масса других значимых дел, в которых мне довелось участвовать, требовал минимум моего внимания благодаря тем уникальным людям, которые были готовы брать на себя ответственность за управление тем или иным делом. С искренним удовлетворением признаю, что доверие, которое я оказывал своим сотрудникам-помощникам, ни разу не было использовано во вред кому бы то ни было либо употреблено во зло.
Продажа бизнеса стальному тресту
Мы продолжали неустанно трудиться до того момента, когда была организована United States Steel Corporation. Тогда на нашем пороге объявился представитель этой корпорации, предложивший выкупить у нас земли, руду и суда. Бизнес наш был весьма прибылен, и сбывать его с рук у нас не имелось никаких причин. У главы же United States Steel Corporation был иной взгляд – наша собственность входила в его планы. Мы ответили, что примем активное участие в осуществлении его замыслов. К тому моменту Карнеги, если я не ошибаюсь, уже подписал купчую на значительную долю своих владений. Затем это общество после непродолжительных переговоров назвало нам свою цену, и мы согласились. United States Steel Corporation выкупила весь наш бизнес: шахты, заводы, железнодорожные пути, суда и все прочее. Сумма, выплаченная нам стальным трестом, была на наш взгляд, невелика, особенно если вспомнить настоящую и будущую ценность этого бизнеса.
Эта покупка стала для United States Steel Corporation весьма выгодным вложением, а мы, приобретя на бо́льшую часть выплаченных денег ее же паи, обрели возможность получать прибыль. В итоге после семи лет забот и хлопот, связанных с шахтами, перевозками руды и торговлей ею, я наконец освободился от горного дела.
Следуйте всегда законам торговли
Вспоминая все перипетии моего участия в горном деле – предприятии, возникшем в болоте завязнувших капиталов, бизнесе, мягко говоря, сулившем не слишком многообещающие перспективы, я снова прихожу к правилу, о котором не единожды упоминал на страницах этой книги. Если у меня получится доказать его истинность новому поколению коммерсантов, взявшихся прочесть мои воспоминания и добравшихся до этой главы, я испытаю огромное удовольствие, а они извлекут ощутимую пользу.