Я хочу, чтобы вы поняли одну вещь. Избитые истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство из них вообще являются тем спасательным кругом, который ещё держит на относительном нравственном «плаву» наше общество. Но если доказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скуку и недоумение.
Представьте, что в суде прокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании, что воровать — плохо. Он, конечно, прав, воровать — действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, как доказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых. Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя в положение этого незадачливого прокурора.
Помните анекдот: один человек что-то ищет под фонарём, другой подходит и спрашивает: «Что вы ищете?» — «Часы потерял». — «Здесь?» — «Нет, в 100 метрах отсюда». — «А почему здесь ищете?» — «А здесь лучше видно».
Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарём светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.
Позвольте собеседнику самостоятельно сделать правильный вывод
Помните, как в определённом возрасте вы на все попытки родителей накормить вас с ложечки гордо заявляли: Я САМ? И хотя в результате этого всё вокруг, включая вас самих, было в каше, а в рот попадало процентов десять от того, что находилось в тарелке, вы были ужасно горды и довольны собой. Ведь вы САМИ держали ложку и САМИ ели.
Годы проходят, но суть человеческая остаётся той же, что и в детстве. Открытия, сделанные самостоятельно, запоминаются лучше и становятся непреложными истинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают всё по полочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найти информацию и сделать верные выводы.
Когда вы, что называется, всё «разжёвываете и в рот кладёте», то ставите своего собеседника в подчинённую позицию, представляете его эдаким несмышлёным «ребёночком», которому надо всё объяснять и кормить с ложечки. Это в любом случае унижает достоинство собеседника, даже если он на самом деле не может сложить два и два. А уж что говорить про человека, который соображает, быть может, получше нас самих!
Пусть собеседник считает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключается высшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому, чтобы он подумал, что сам пришёл к мысли, которая на самом деле является вашей, — и начал принимать ваши суждения за свои.
Как заставить слушателя сделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы. Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся: из двух предлагаемых вами вариантов выберет именно тот, который подтолкнёт его к нужному вам решению. Высший пилотаж — когда оба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче — помыть посуду или убраться в своей комнате?» — кому из родителей не знакома эта гениальная манипуляция?
Не говорите о том, чего сами не понимаете
Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятным. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает так в расчёте на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу. Но, как вы понимаете, этот расчёт ничем не подкреплён. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят её. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе — ваши оппоненты будут вам очень благодарны за неё. Показывая своё непонимание, вы даёте оппонентам дополнительные козыри в руки. Они сразу сообразят, в чём ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.
Сложность этой рекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными и понимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мы делаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку и выслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотив понятен: никому не хочется выглядеть глупцом.
Но, защищая своё некомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямым глупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольно сложно: уж если он упрётся, так его не сдвинешь с места никакими фактами. Как вы догадались, репутация упрямого осла вовсе не способствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.
Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнёт их на правильный ответ. Этот приём может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдаёт вашу слабость и неподготовленность.
Избегайте противоречий или используйте их намеренно
Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87–88 и ещё раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь о многих других рассказах.
Люди, которым по долгу службы приходится много врать (например, разведчики или адвокаты), тщательно продумывают всё, что они говорят своим собеседникам и оппонентам. Любое противоречие может их выдать, что называется, с потрохами. Если вы утверждаете что-либо, то не допускайте в своей аргументации ничего такого, что может опровергнуть это утверждение. Ведь ваш оппонент, вполне возможно, тоже владеет навыком активного слушания и не преминет обратить ваши слова против вас.
Но противоречие может быть и намеренным — в том случае, когда вы хотите сбить оппонента с толку или поймать его в ловушку собственных рассуждений. В этом случае противоречивая информация подаётся одновременно.
Помните, что информация может быть не только словесной, но и эмоциональной и физической. Например, муж приходит с работы и интересуется у жены, как дела. Она отвечает, что дела идут прекрасно — но весь её вид говорит об обратном. Муж понимает: её что-то расстроило, и пытается её развеселить. Заканчивается это тем, что муж предлагает жене именно то, что она и хотела: новые наряды или развлечения.
Опровергайте сильные доводы оппонента
На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные доводы нужно обязательно выдвинуть свою контраргументацию. Некоторые приёмы мы дадим прямо сейчас.
• Один сильный аргумент разбивайте на несколько менее сильных и опровергайте их по отдельности.
• Если какие-то факты, высказанные оппонентом, могут быть использованы в качестве доказательства вашей правоты — не упускайте этот шанс.
• Если ваш оппонент, рассказывая о каком-то факте, умолчал о важных подробностях — укажите на это, причём постарайтесь повернуть эту новую информацию в свою пользу. Но делайте это только в том случае, когда то, о чём умолчал оппонент, не усиливает его довод.
• Не опровергайте очевидного.
• Не опровергайте того, чего не могло быть: всем и так понятно, что оппонент сочиняет.
• Если оппонент использует в аргументации какие-то цифры, статистику и так далее, не упустите случая усомниться в источнике, предоставившем ему эти цифры. А ещё лучше — приведите свои собственные данные. Только учтите, что ваш источник должен быть более уважаемым и компетентным.
• Если вы не можете опровергнуть какой-либо аргумент противника — проигнорируйте его. Это легко сделать, повернув беседу в другое русло.
• Проанализируйте, что в доводах оппонента вас устраивает, и сделайте акцент именно на эту информацию.
Не доказывайте, когда можно отрицать
Этот приём с большим успехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина не доказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, — просто отрицайте все его доводы.
Принцип презумпции невиновности гласит: «Человек не виновен, пока не доказано обратное». Это означает, что не обвиняемый должен доказывать свою невиновность, а, напротив, обвинение должно предоставить веские и юридически безупречные доказательства вины подсудимого (обвиняемого). При этом любое обоснованное сомнение в доказательствах трактуется в пользу обвиняемого.
Этот принцип уместно использовать не только в случае судебных разбирательств, но и в обычных житейских ситуациях. Например, жена обвиняет мужа в измене. Если факт измены не доказан, он может отрицать это обвинение до бесконечности. До тех пор, пока он это отрицает, у жены, как бы она ни была уверена в том, что муж «ходит налево», всё-таки остаётся в душе капелька надежды, что это неправда. Кстати, я знаю немало семей, спасённых от развода при помощи этого приёма. Конечно, возникает вопрос о лжи (ведь если муж действительно виновен, то, отрицая измену, он лжёт). Но я думаю, если супруг раскаивается и не хочет потерять жену, такая ложь допустима.
Однако не доказывать — не значит не опровергать. У оппонента могут быть доводы, говорящие в пользу его слов. И эти доводы надо обязательно опровергать, иначе ваше отрицание может быть воспринято как молчание (которое, как известно, знак согласия). Например, жена увидела на рубашке мужа след от помады. Это сильный довод — и его обязательно надо опровергнуть. Как угодно: сказать, что это краска, или что сотрудница упала в обморок, а он едва успел её подхватить… Неважно, что вы говорите, важно, что на каждый довод вы приводите свой контраргумент.