Вымогательство нужного ответа
Этот приём в чём-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задаёт не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу. Блестящим примером метода может служить известный разговор Аспазии из Милета[2] с историком Ксенофонтом и его женой.
— Скажи мне, жена Ксенофонта, — начала Аспазия, — если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: её или своё?
— Её.
— А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь её ценности или свои?
— Конечно её.
— Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или её?
Женщина покраснела, а Аспазия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:
— Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?
— Его.
— А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?
— Конечно лучший! — без колебаний ответил Ксенофонт.
— А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?
Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспазия, помолчав, проговорила:
— Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу…
Выбор без выбора
Суть приёма заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.
Это весьма распространённый маркетинговый приём. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно — и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.
Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали, что им делать.
К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».
Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь — но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чём этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чём-то ещё? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.
Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Лёша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»
Контрвопросы
Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так — когда вы ведёте непринуждённую, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, — без этого приёма вы не обойдётесь. А приём этот очень прост и знаком нам с детства.
Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» — «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе всё в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.
Как видите, один контрвопрос влечёт за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даёте человеку и рта раскрыть, зато создаётся впечатление оживлённой беседы. К тому же, когда задаётся слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».
Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» — «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.
Чем нельзя убедить
Мы с вами рассмотрели самые эффективные методы положительного убеждения. Положительного — значит, такого, при котором человек начинает испытывать желание вам помогать и думает, что это его самостоятельное решение. Но есть и отрицательное убеждение, которое я называю антиубеждением. Его методы и приёмы вы тоже должны знать, чтобы избегать их в любом разговоре.
Переход на личности
Это, пожалуй, самый распространённый и известный метод антиубеждения, который, к сожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи, пожалуйста? — А ты кто такой? — Нет, кто ты такой, я спрашиваю?! — А ты кто такой?!» — не правда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалог Паниковского и Балаганова?
Когда вы переходите от обсуждения предмета к обсуждению личности собеседника, вы тем самым обнаруживаете собственную слабость. Потому что переход на личности обычно случается тогда, когда аргументов у спорщика уже не остаётся. Или же он хочет сменить тему разговора — но, в отличие от классического приёма смены тем, этот метод оскорбляет вашего собеседника, принижает его в глазах остальных собеседников и в его собственных глазах.
Этот приём используется не только в личных беседах, но и в разного рода ток-шоу, а также в печатных СМИ. Оппонентов обвиняют в том, что они слишком молоды (или стары), не имеют достаточного образования и квалификации, запятнали себя участием в сомнительных делишках… В этом случае приём перехода на личности рассчитан не столько на самого оппонента, сколько на аудиторию других людей.
Всякий раз, когда вы презрительно отзываетесь о знаниях, способностях, внешности или личной жизни собеседника, — вы используете этот отрицательный приём. И разумеется, убедить с помощью этого приёма никого нельзя. Если вы будете говорить человеку, что он глуп, — думаете, он так сразу вам и поверит? Конечно нет. Но сильно на вас обидится и, мало того, что не захочет вам помогать, будет ещё и иметь большой «камешек за пазухой», который в один прекрасный (и очень не подходящий для вас) момент метко полетит в ваш огород.
Угрозы
Нужно ли много говорить об этом приёме? Что такое угрозы — знают все, и все их употребляют чуть ли не ежедневно. «Если ты получишь по контрольной двойку, я тебе уши надеру» — угрожает родитель ребёнку. «Только попробуй вернуться позже восьми — я тебе такое устрою!» — обещает жена мужу (или он ей, в зависимости от ситуации). Примеров множество, и все их вы можете найти в своей собственной жизни.
Понятно, что угрозы никогда ни в чём никого не убеждают. Но могут вызвать страх, панику, а нередко — и ответный всплеск агрессии. Представьте себе, в каком состоянии ребёнок пойдёт писать контрольную работу, если знает, что в случае двойки ему дома зададут трёпку? Лучше соображать он от этого не станет, а «пару» схватить может запросто. Угроза скандала ещё никого из супругов не привязывала к дому, а наоборот, отвращала от него. Домой хочется возвращаться, когда знаешь, что тебя там ждёт любящий и верный друг, который будет тебе рад в любое время и в любом состоянии. А если дома скандалы, то из такого дома хочется бежать.
В деловых переговорах угрозы могут быть восприняты не только как оскорбление, но и как давление. Ясно, что положительный исход дела в таком случае маловероятен.
Кроме того, вы должны знать, что угроза может быть уголовно наказуема, и не только в том случае, если после неё действительно было совершено преступление. В уголовном законодательстве РФ установлена ответственность за такие угрозы, как:
1) угроза убийством;
2) причинением тяжкого вреда здоровью;