Скорее всего, потенциальные клиенты вас спросят: «Какие у вас гарантии?» Ваш ответ: «Никаких». Мы даем инструменты.
Если вы будете правильно их использовать, вы получите результат. А если к вам будут приходить клиенты, а у вас офис закрыт, что мы сможем сделать?
Требующих гарантии и других неадекватных партнеров лучше сразу отсеивать.
Если ваша цель – не только заработать деньги с франшизы, а стабильно зарабатывать с роялти, с оборота и поддерживать статус федеральной компании – ищите адекватных партнеров.
Почему франшизы так популярны в России
Сейчас в России есть большой спрос на все виды франшиз: от одежды до юридических услуг. Например, в настоящее время существует достаточно много антиколлекторских компаний, которые выпускают свои франшизы и продают в год по 15 франшиз за 100 и 200 тысяч рублей (достаточно дешевая франшиза). Франшизы покупаются очень легко, особенно когда бизнес нетрудоемкий.
Покупатели франшизы – это, как правило, люди, которые занимались МЛМ (многоуровневый маркетинг) и не разбираются в других сферах. Их привлекает, что этот бизнес построен таким образом, что им практически ничего не нужно делать: заключаете договор, продаете услуги, а всю основную работу делает центральный офис. Также плюс в том, что для у такого бизнеса не так много рисков.
Особенность антиколлекторского бизнеса в том, что, продавая франшизу, владельцы кроме заработка получают трафик из регионов: 70% клиентов забирает главный офис, а 30% остается в регионах. В регионах нет специально обученных юристов – все находятся в центре. Это тоже одна из моделей: заработок на франшизе и увеличение трафика за счет других городов.
Что необходимо для франшизы
✓ Система удаленного управления бизнесом.
Самый лучший вариант, когда все рутинные вопросы (юридическая, бухгалтерская поддержка, маркетинг) решаются центральным офисом. Встаньте на место тех, кто будет покупать франшизу. Даже если она стоит у вас 10 миллионов рублей, не факт, что клиенты разбираются именно в этом бизнесе, в этом процессе. Вы должны максимально упростить им задачу. Вам эта поддержка не будет стоить дорого: вы этим занимаетесь, и либо у вас в штате есть бухгалтер и юрист, либо работники на аутсорсинге, которым придется немного доплатить. Это небольшие деньги. Можно включить эту сумму в роялти, чтобы не доплачивать самим. Но для франчайзи (тех, кто покупает вашу франшизу) – это очень большой плюс.
✓ Система найма персонала
Ваши клиенты должны понимать, где брать сотрудников, как их обучать и т. д. Этот процесс тоже должен быть централизованным. Как минимум, у вас должны быть скрипты, т. е. пошаговая инструкция. Например: заходим на сайт Head Hunter, размещаем объявление по таким-то критериям. Затем нам звонят. У нас есть скрипт на звонок, на приглашение, на собеседование и т. д. На эти инструкции не уйдет много времени – у вас уже есть этот опыт. Вам надо его систематизировать и изложить на бумаге.
✓ Корпоративная база знаний
Сюда входят все материалы, которые у вас есть. Если ничего нет – создавайте.
Отличным выходов для вас будет являться регулярное обучение. Можете предложить своим франчайзи выездное обучение, когда вы приезжаете к ним в город на неделю и обучаете собственников, менеджеров, продавцов, строителей и т. д. Это обучение очень ценится среди новичков. Как минимум, предложите своим клиентам онлайн-обучение или организуйте skype-конференцию.
Вам это выгодно, потому что многие филиалы поначалу будут «буксовать». У вас может не развиваться какой-то регион просто потому, что человек не понимает некоторых моментов и постесняется о них спросить.
Регулярное обучение должно быть системным. К примеру, вы собираете skype-конференцию и обучаете продажам, бизнес-процессам, маркетингу, финансам, отвечаете на вопросы и т. д. Если не разбираетесь в какой-либо сфере, допустим, в маркетинге, пусть занятие проводит ваш маркетолог.
Для успешного продвижения франшизы это очень важно. Это необычно и поэтому хорошо продается. Да, вы потратите несколько часов один раз в две недели, но вы поможете людям, которые вам заплатили, продолжают платить и поддерживают статус вашей федеральной компании. Чем больше у вас франшиз, тем выше вероятность, что у вас купят франшизу другие города, и тем дешевле будут для вас покупатели.
К сожалению, подобное обучение не предоставляет практически никто. Те, кто покупал у нас франшизу, рассказывали о своем предыдущем опыте, когда никакой поддержки и обучения не было и бизнес быстро закрывался.
✓ Должностные инструкции
Инструкции по ведению бизнеса должны быть максимально понятны и подробны.
✓ Маркетинг
В маркетинге, как правило, ограничиваются шаблонами. Вам высылают макеты визиток, листовок. Максимум на вас сделают ссылку на корпоративном сайте.
Но, во-первых, этого недостаточно для развития франшизы. Во-вторых, этого мало для создания вашего конкурентного преимущества. Вы должны чем-то значительно отличаться от больших федеральных компаний, чтобы конкурировать на рынке, где очень много других предложений и компаний, открывших более 100 франшиз. Если у вас нет 100 франшиз и в вашем штате нет 100 человек, соответственно, должны быть другие преимущества.
В ваш маркетинг должны входить:
✓ сайты (большой корпоративный сайт, лэндинги для подниш);
✓ контекст (Яндекс.Директ, Google AdWords);
✓ SMM (VK, Facebook);
✓ шаблоны, визитки;
✓ поддержка.
Люди боятся того, чего не понимают. Мало кто разбирается в маркетинге, поэтому опасаются этим заниматься.
А вы должны вселить уверенность и научить грамотно работать в своем бизнесе. Вы можете взять свой сайт за основу и привести в соответствие со своими франшизами в других городах. Для вас это неслеожно и дешево, а для франчайзи – очень ценно. Во-первых, они не занимаются тем, что им непонятно; во-вторых, экономят средства.
Один из триггеров (эмоциональные рычаги влияния на клиента) для продажи франшизы строительной компании был в том, что маркетологи зачастую берут много денег за свою работу. За создание сайта, который можно сделать буквально за неделю-полторы, просят 150-200 тысяч рублей даже в регионах, не говоря уже о Москве. Вы показываете франчайзи эти цифры, они могут их проверить, если захотят. А это только один сайт! Получается, что только маркетинговые материалы окупают франшизу, не считая всего остального. Это очень сильный триггер для продажи вашей франшизы.
✓ Понятно расписанная бизнес-модель
1. Неторговый доход (аренда, субаренда)
Как пример можно привести салон красоты, где в субаренду сдаются места. Преимущество в том, что вы не зависите от потока клиентов – заработком занимаются арендаторы. Привлекательность данной модели: если всегда заполнена аренда, то бизнес безубыточный. Как минимум он выходит в ноль.
На этой модели даже в первом месяце реально выйти в плюс. Для салона красоты это очень хороший показатель, потому что обычно первый год все часто работают в минус;
2. Сумма продаж (товарооборот)
3. Количество продаж
4. Чистая прибыль
5. Динамика дохода и сезонность.
Не скрываем сезонность, потому что ее будут опсаться в любом бизнесе. Если это подарки, вещи, то будут бояться лета, если это строительный бизнес, будут бояться зимы.
Лучше всего сделать график с примерными показателями дохода в определенный сезон. Первые 3 месяца – небольшой рост, затем небольшой спад, затем постепенный рост. График должен быть оптимистичным и реалистичным.
6. Расходы.
Показываем все расходы по максимуму: от зарплаты уборщицы до закупок.
➲ РИСКИ
✓ Неопытность.
Первый риск – если франшизу купит неопытный франчайзи. Скорее всего, это будет наемный сотрудник, который ни разу не сталкивался с бизнесом. В итоге, он не будет понимать, как строить бизнес, как нанимать персонал, столкнется еще с другими проблемами. Когда вы продаете франшизу, всегда есть определенный процент людей, регионов, которые рано или поздно закроются. Одна из причин этого – неопытность.
✓ Не хватает денег на раскрутку.
Человек видит, что франшиза стоит 500 тысяч, покупает ее – и все, деньги заканчиваются. Что делать дальше, он не знает. Поэтому нужно предполагать, что когда человек покупает франшизу, у него, в идеале, должно быть в 3 раза больше денег на раскачку бизнеса. Если денег нет, то бизнес закрывается.
✓ Кража бизнеса.
Такая ситуация была у нас с одной антиколлек-торской компанией. Человек достаточно долгое время, несколько месяцев, вел бизнес по франшизе, что-то зарабатывал. Потом он во всем разобрался, украл бизнес-модель и просто изменил название компании, даже не меняя офис. Соответственно, он перестал платить роялти, т. е. перестал делиться своей прибылью с центральным офисом и даже сам стал открывать франшизу в других городах по украденной бизнес-модели.
Такие примеры будут, это риск, который неизбежен. Но его нивелируют плюсы франшизы. Если вы продадите 20+ франшиз, возможно, кто-то из них уйдет в самостоятельное плавание. В этом нет ничего страшного, вы должны быть готовы ко всему.
Вы можете с ними судиться, но вы должны понимать российские реалии: скорее всего, их уставной капитал составляет 10 тысяч рублей, и что вы в таком случае отсудите у них? Вы можете потребовать не использовать вашу бизнес-модель, но в этом случае она должна быть запатентована, что стоит далеко не дешево и занимает огромное количество времени.
Лучший способ избежать кражи бизнеса – это максимально привязать к себе франчайзи: по маркетингу, по продажам, по бухгалтерии. Чтобы человек, получивший бизнес-модель, понимал, что без вас заниматься этим он не сможет. Ему не до конца должно быть понятно, почему все хорошо работает: звонки есть, клиенты идут – как это работает, не ясно. Как пример, в нашем бизнесе в нише строительства мы получаем готовые коробки домов напрямую от поставщика, который дает нам скидки. И вся бизнес-модель в регионе будет выстроена по такой системе. В случае если кто-то захочет сам продавать такие дома, он не сможет покупать заготовки домов за такую низкую цену у поставщика, т. к. мы обеспечиваем определенный оборот, который не чистый на руку новичок в первое время показать не сможет. Соответственно, он не сможет продавать дома в регионе по конкурентной цене.