м не понадобиться ничего изобретать».
➲ ВИЗУАЛЬНОЕ ОТОБРАЖЕНИЕ
1. Объявления.
Во-первых, объявления должны хорошо читаться. Если вы не знаете, как правильно написать текст, наймите копирайтера. Во-вторых, объявление на Авито должно быть разбито по блокам.
Объявления в Яндекс и Google должны соответствовать тому, что вбивает человек в поиске. Если он написал: «Купить франшизу строительной компании», – то он должен увидеть объявление наподобие: «Купить франшизу строительной компании от 200 тысяч рублей, кликай!»
Здесь хорошо работает формула ODA – offer, deadline, action. Это значит, что в объявлении вы показываете, что у вас есть какое-то интересное предложение (offer): допустим, «Купить готовый бизнес под ключ за 200 тысяч рублей»; крайний срок (deadline) – «до 31 августа»; действие (action) – «Жми!», «Звони!», «Заказывай!», «Переходи на сайт!»
2. Сайты.
Под франшизу нужно делать отдельный лэндинг, иначе вы будете гнать трафик на сайт и «сливать» деньги. Человек придет на страницу по франшизе, перейдет на другие страницы, его что-то отвлечет, он закроет сайт и даже не воспользуется заявкой. Уже потом в коммерческом предложении мы показываем потенциальным клиентам наш продающий сайт.
Как обычно выглядит наш лэндинг?
Слева вверху размещаем наш логотип и название. Также сверху на странице располагается текст – наше УТП. Мы пишем не просто: «Продается франшиза суши-компании», или, – «Продается парикмахерская», – мы пишем: «Продается высокорентабельный бизнес с окупаемостью за 3 месяца». Это хороший маркетинговый трюк. Ниже мы размещаем крупную кнопку «Получить подробное коммерческое предложение» или «Купить бесплатную консультацию». Мы не пишем на кнопке: «Хочу купить», потому что, как мы уже выяснили, люди не покупают франшизу сразу же. Перед этим есть еще несколько шагов. Далее, справа мы обязательно пишем телефон, по которому можно дозвониться. Пишем не телефон менеджера, а свой. Оставляем тут же кнопку «Обратный звонок», если у вас не федеральный номер 8-800.
Ниже – цитаты. Если у нас личный бренд, размещается фотография и цитата, как лицо компании обращается к потенциальным покупателям: «Я обращаюсь к вам, я гарантирую качество», – и т. д. Здесь должна быть прямая речь человека.
Ниже размещаются фото готовых объектов, вы показываете, как выглядит наш бизнес.
Еще ниже можно описать выгоды франшизы: пишем, что у нас отсутствует роялти, не нужен маркетинг, обязательны выезды к покупателю нашей франшизы, поток клиентов из центрального офиса, система продаж и юридическая поддержка.
Опять оставляем форму заявки: «У вас остались какие-то вопросы? Напишите свои контакты, и мы свяжемся с вами через 15 минут!»
3. Коммерческие предложения.
Очень важно, чтобы КП было оформлено не просто в Word, а, например, в PDF-файле. Мы верстаем коммерческое предложение в графических редакторах Coral Draw, Photoshop и т. п.
По сути, это не просто юридический документ, а продажа вашего материала, и к этому нужно отнестись очень серьезно. Так же, как и на сайте, фотографии и изображения должны быть качественными и достоверными: фото ваших реальных работников, клиентов и т. д.
Коммерческое предложение у нас выглядит следующим образом.
Первая страница коммерческого предложения – это фактически лэндинг. Там находится УТП, наши минимальные преимущества: 3-4 пункта об опыте работы и т. п.
На второй странице мы описываем бизнес, т. е. пишем о компании. Включаем документальные фотографии наших работников, клиентов и бизнеса, описываем готовые объекты.
На третьей странице рассказываем, как построены наши продажи, наш бизнес, сколько можем зарабатывать.
Указываем конкретные цифры: при продаже 3 дачных домов получаем минимум 600 тысяч рублей дохода.
На четвертой странице мы расписываем, что входит в франшизу: маркетинг, сайты, живое обучение и т. д. Описываем, как мы взаимодействуем и чему учим. Излагаем свою миссию, свои планы на будущее: «Наша цель – открыть 30 филиалов через 5 лет». Передаем наш корпоративный дух: мы не просто хотим сейчас продать – мы хотим дальше развиваться вместе. Теперь подробно расписываем наши пакеты предложений. Это выглядит как три вертикальных столбика. В первом – наши предложения, которые быстро заканчиваются, во втором – чуть больше возможностей, и в третьем – все по максимуму. В самом большом пакете мы делаем дорого и даем максимально много информации для человека. Даже по телефону мы говорим: «Да, эти пакеты хорошие, но в случае третьего пакета мы приезжаем и просто ставим вам бизнес. Сначала вы будете наслаждаться процессом работы, а через два месяца у вас уже будет прибыль». Здесь важно показать ваш опыт: 5 лет, 3 года – без разницы, все это вы упаковываете в третий пакет.
Также можно написать, что в первом пакете, к примеру, окупаемость начинается от 5 месяцев.
Во втором пакете окупаемость – от 3 месяцев, и в третьем – от 1 месяца при равных ситуациях. Вам нужно расписать, что именно должно произойти, чтобы франшиза окупилось именно за 1 месяц. Делайте акцент, что это именно «от», и вы не гарантируете, что это произойдет именно за месяц.
И очень важный пункт: не забудьте оставить все свои контакты в конце коммерческого предложения! Человек забудет ваш телефон, забудет ваш сайт. Он захочет купить и не сможет вас найти. Чтобы этого не случилось, в конце вашего предложения должны быть как минимум два телефона, электронная почта и сайт. Также нужно указать свой юридический адрес, чтобы человек понимал, что у вас не подставная фирма, есть реальный адрес и реквизиты.
4. Офис.
Внешний вид вашего офиса должен напрямую зависеть от ниши. У нашей строительной фирмы офис находится в достаточно хорошем состоянии. Не очень дорогая, но хорошая мебель. Да, чеки коттеджей бывают и по 8 миллионов рублей, но все же это не VIP-сегмент, у нас не заказывают лестницу из слоновой кости. Поэтому нам не нужно иметь у себя шикарную мебель стоимостью 300 тысяч рублей.
Не следует делать очень дорогой ремонт и покупать мебель в кредит, когда у вас еще нет денег. Если у вас небольшой бизнес, который оказывает услуги, вы можете встречаться с клиентами в кафе, и в этом случае обстановка офиса не будет так важна. Здесь также многое исходит от аватара вашего клиента – делаем сильный акцент на этом.
5. Внешний вид.
Ваш внешний вид также очень важен. Когда человек приезжает к вам в город, вы показываете свои серьезные намерения. Не нужно надевать майку-алкоголичку и рваные джинсы. Нужно подобрать костюм или хотя бы надеть рубашку. Ваш бизнес может быть крутым, но если вы сами выглядите очень плохо, у вас не купят! А это очень обидная причина.
Пассивный доход от франшизы
Относительно пассивный доход от франшизы можно получать, используя следующие инструменты:
✓ роялти;
✓ процент от оборота;
✓ прибыль с продажи;
✓ статус федеральной компании.
Если у вас есть статус федеральной компании, вы вызываете больше доверия. Если вы открыли одну-две-три франшизы в разных регионах, вы постепенно становитесь федеральной компанией. Это повышает ваши продажи, как личного бренда, так и вашего бизнеса. И на этом надо обязательно делать акцент.