Таким образом, у вас уже есть положительные отзывы, которые вы можете применять в продаже.
Чем занимаются ваши знакомые (продажа материалов, оказание услуг и т. д.)? Также вспомните, чем занимаются ваши друзья, родственники и знакомые.
Возможно, это какие-либо услуги, оффлайн-магазины, продажи строительных материалов, дающие последние лет 10 стабильный спад продаж.
Такая ситуация характерна для бизнесменов немолодого возраста: они давно не учатся, не понимают новые маркетинговые стратегии, их просто «пожирают» сети. Уверен, они с радостью отдадут вам определенный процент, если вы наладите их продажи (или хотя бы попытаетесь это сделать).
Сейчас я работаю с клиентом, у которого несколько оффлайн-магазинов по продаже определенного оборудования. Его тревожит спад, который длится уже на протяжении 5 лет. Стали разбираться в чем дело.
Оказалось, что два партнера в возрасте 45-50 лет «отстали от жизни», у них нет былой энергии, они не знают новых маркетинговых инструментов, и грешат на сетевиков, даже не анализируя показатели своих продаж. Я пытаюсь определить, какие у них расходы, какой самый продаваемый товар, – не знают! Непонятно, на что они в такой ситуации надеются.
Поищите, возможно, вы найдете таких родственников или приятелей. Поговорите с родителями. Наверняка у кого-то из них есть знакомые предприниматели, в дело которых вы сможете направить свою энергию и получить необходимый бизнес-опыт без материальных вложений.
Ничего не умеешь – научись! Если вы не умеете продавать, консультировать, фотографировать, если у вас нет какой-либо специализации, научитесь. Особенно актуальный бизнес сейчас – это продажи. Если вы стартапер (у вас новая фирма в стартовый момент ее развития), если ваша компания состоит из одного-двух человек, вы обязаны уметь продавать. Сначала вам самим придется продавать свои услуги, чуть позже обучить этому своих менеджеров.
Скорее всего, хороший продавец не придет работать в компанию, состоящую из одного-двух сотрудников.
К вам придет либо начинающий продажник (до 25 лет), который еще ничего не умеет, либо работник, уволенный из других компаний.
Хорошие сотрудники, знающие себе цену, постоянно повышающие свой профессиональный уровень, вряд ли пойдут в стартап.
Поэтому вы должны знать, как продавать, и обучить своего менеджера.
Бесценный опыт вы можете получить на любых продажах.
Поработайте полгода и усвойте, как это происходит.
Такой опыт лучше получить в крупных компаниях, таких как Связной, Сбербанк: за их счет вы пройдете не один тренинг по продажам.
Главное не заниматься тем, что не нравится. Когда-то был тренд на интернет-продажи iPhone.
Продажи шли на плохих продающих сайтах, группах VK.
Когда продавцы iPhone начали снижать цену, предоставлять выгодные предложения, начался спад в интернет-магазинах, они не выдержали конкуренции.
Если вы не увлечены продажами, если вам не нравится тема развития интернет-магазинов, если у вас нет глобальной мысли создать какую-то крупную сеть, если вы решили: «займусь этим делом – это прибыльно», то, когда у вас случится спад продаж, новые идеи по развитию бизнеса и улучшению ситуации не появятся.
Потому что вам это не нравится!
Где брать деньги на бизнес
Когда мы решаем заняться бизнесом, начинаем финансовое планирование, в первую очередь должны определить, сколько готовы потерять. Именно потерять, потому что 95% начинающих предпринимателей «сливаются» в первый год. Из оставшихся 5%в последующие 3 года разоряются еще 4. Фактически, остается 1% из 100.
Большинство из 99%, потерявших свой бизнес, не пытается начать заново: они вложили в свое дело все накопления, взяли кредит и разорились. По статистике, начинающие предприниматели теряют все деньги уже в первые полгода. Вы должны быть готовы к тому, что не сразу будете получать по 50-100 тысяч рублей в месяц. Скорее всего, вначале получите отрицательный результат.
Если вы рассчитывали, что ваша бизнес-идея «обречена на успех», и вкладывали в нее всю энергию, все надежды, все денежные средства, то в случае неудачи потеряете веру в себя и в свой бизнес. Если же просчитаете свою неудачу: «Я готов потерять 100 тысяч/миллион рублей, и моя жизнь от этого не сильно изменится», – то гораздо проще отнесетесь к потерям. Вы будете психологически устойчивым и сможете результативно работать над ошибками.
К примеру, если вы рассчитывали на стабильный ежемесячный рост и прибыль даже в первые месяцы работы, а у вас в какой-то месяц вдруг случился спад и «минус» (не окупился ни сотрудник, ни налоги, ни офис, ни реклама), весь ваш бизнес-план рухнет.
Вы не будете знать, что делать дальше. Когда же у вас определена конкретная сумма на случай нестабильности бизнеса, вы знаете: даже при убыточной деятельности у вас хватит денег на год. Очень важно просчитывать риски в бизнесе хотя бы на год, потому что, скорее всего, в начале становления ваш бизнес будет идти в убыток. Года работы будет достаточно, чтобы выйти на стабильный «плюс»: прибыль в течение шести месяцев и больше. Главное использовать это время с пользой для своего бизнеса (нарабатывать клиентов, лидов и т. д.).
Допустим, в строительстве коттеджей очень долгие лиды (заявки потенциальных клиентов, оформленные заказы с сайта). Сначала к вам на сайт заходят с поиска в Яндексе, затем звонят, спрашивают, сколько стоит квадратный метр. Менеджер записывает телефон и перезванивает уже через неделю.
В итоге встреча с заинтересованным клиентом может состояться через 2-3 недели. И это только встреча! Еще 3 месяца мы строим заказчику дом. Фактическое получение денег происходит в течение 4-5 месяцев (вы выбираете, либо получить большую прибыль сейчас, либо работать «в ноль» или «в минус» и сохранить лицо компании). К тому же у вас появляются риски, что строители с чем-то не справятся, придется доделывать и переделывать.
Итак, в зависимости от ниши и риск-менеджмента могут быть следующие источники средств:
✓ Личное финансовое планирование (сэкономленные деньги).
✓ Личные накопления (деньги «под матрасом»).
✓ Инвестиции.
Когда вы покупаете акции, к примеру, Сбербанка, вы получаете долю в компании, определенный процент. И каждый год (или каждые полгода) получаете дивиденды – долю от прибыли компании (к примеру, 3 рубля на акцию). У вас появляется некий пассивный доход за вычетом 13 процентного налога. По сути, вы не управляете банком, не вникаете в работу, но получаете прибыль.
То же самое в бизнесе. Есть несколько правил, как найти инвестиции для своего бизнеса под конкретный проект, производство и т. д. Это не обязательно должен быть гениальный стартап, как Facebook.
➲ «УПАКУЙТЕ» СВОЮ ИДЕЮ
Существует такое мнение, что в России все бизнесы рождаются с бутылкой водки на кухне. Но я не знаю ни одного человека, который нашел бы себе партнера таким образом. Вечером вам могут поклясться в сотрудничестве, но утром все понимают: ничего не получится.
Поэтому хорошо «упакуйте» свою идею. Посмотрите фильм «Стартап» о Яндексе. 1996 год, два студента, у которых вообще не было денег, привлекли огромные инвестиции. Начинали свое дело в подвале. В их команде сначала было 3 человека, потом 20. Дальше им понадобились серверы и доллары. Они искали средства в десяти хедж-фондах (инвестиционные фонды, ориентированные на получение максимальной доходности), и один из них дал им инвестиции.
Как правило, те бизнес-идеи, которые вы хотите воплотить в жизнь, не требуют миллиона долларов. Нужны относительно небольшие деньги: 100 тысяч, миллион рублей. Предложите потенциальным инвесторам определенный процент: «Вы будете иметь 10%, если вложите сегодня 100 тысяч». Расскажите о своей бизнес-идее. Если у человека есть несколько миллионов, он вас хорошо знает, и ваша идея ему нравится, он даст вам эти деньги и получит определенный процент вашей компании. Инвестор понимает, что если компания через год успешно выполнит свой бизнес-план и будет приносить в месяц миллион рублей чистой прибыли, он получит 100 тысяч рублей ежемесячного пассивного дохода.
➲ ПРОСЧИТАЙТЕ БИЗНЕС-ПЛАН
Обещаний «у вас через месяц все окупится», как это обычно делают, недостаточно. Даже если человек никогда раньше не инвестировал, он не поверит в сказки о быстрой прибыли в миллион рублей. Поэтому адекватно обрисуйте ситуацию своим потенциальным партнерам.
➲ РИСКИ
Часть рисков вы должны взять на себя: хотя бы 10%от общей стоимости проекта. К примеру, ваш проект на миллион рублей. Если вы вкладываете 100 тысяч рублей при зарплате 20-30 тысяч рублей, инвесторы видят, что и вы рискуете своими денежными средствами, ведь для стартаперов это большие деньги. Если вы ничего не собираетесь вкладывать, как правило, вам откажут.
➲ ЕЩЕ РАЗ РИСКИ
Вы должны четко прописать инвестору соотношение риска к прибыли. К примеру, «вы рискуете 100 тысячами, чтобы получить потом 10 миллионов (за несколько лет)» или «вы рискуете 100 тысячами сейчас, чтобы получить 50 тысяч стабильного дохода в месяц». Инвестор должен ясно видеть, чем он рискует и какую прибыль может получить.
➲ КРЕДИТ
Если вы стартапер, у вас должно быть юридическое лицо: ООО или ИП. Сейчас банки не охотно выдают такие кредиты, поэтому вам нужно иметь недвижимость под залог.
К тому же, если вы только открылись, вам вряд ли предоставят кредит.
Компания должна существовать минимум полгода, и у вас должно быть имущество (офис, мебель), оформленное на юридическое лицо.
Всегда есть возможность взять потребительский кредит на физическое лицо. Но если у вас нет кредитной истории, ставка по кредиту будет около 25% , и вам дадут максимум 300 тысяч на 5 лет при соответствующей зарплате. Из расчета, что наш бизнес окупается через год, если платеж равный (проценты + сумма долга), остается 135 тысяч. По факту, когда вы берете 300 тысяч, можете распоряжаться только такой суммой, потому что остальные деньги уйдут на кредиты. Если же тратите все средства сразу, в разы увеличиваете свой риск. Остается порядка 9-10 тысяч рублей ежемесячных выплат.