Если вы работаете по найму, просто не осилите этот кредит и закроете бизнес. 135 тысяч – это сумма, которой вы можете распоряжаться при окупаемости бизнеса в течение года. За это время ваше дело должно начать давать прибыль и покрывать хотя бы сумму кредита.
Главные этапы финансового планирования в бизнесе
Первый шаг к финансовому планированию в бизнесе – решить, на сколько ваших денег хватит и сколько вы готовы потерять. Допустим, у вас есть 100 тысяч. Эти накопления никак не изменят вашу жизнь.
Вы можете купить на них хороший телевизор, iPad или iPhone, съездить в Египет – и все. На фондовом рынке тоже много денег не получите: с хорошим показателем – 30-40% в год – вы сможете заработать не больше 3 тысяч в месяц.
Ваши 100 тысяч не приносят пользы?
Пустите эти деньги в бизнес. Даже если вы их потеряете, получите опыт, клиентскую базу, сможете составить новый бизнес-план, пойти к инвесторам и начать заново.
Второй шаг – предполагаемая доходность и выход бизнеса «в ноль». На этом этапе мы просчитываем предполагаемую доходность.
К примеру, клиент приносит 10 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Вы обслужили 10 клиентов – получили 100 тысяч рублей.
Нельзя забывать о налогах, затратах на аренду офиса, зарплаты сотрудникам и непредвиденные расходы.
Третий шаг – выход бизнеса «в плюс» на уровень вашей зарплаты и выше. Выход бизнеса «в плюс» нужен как для личного финансового планирования, так и для потенциальных инвесторов. Первый вопрос инвестора к вам – не «когда я заработаю миллион долларов?», а «когда верну свои деньги?» Инвестору важно знать значение ROI – это количество времени, за которое вы вернете вложенные деньги, показатель рентабельности вложений. Если вы говорите инвестору, что ROI – 50%, это значит, что за 2 года он вернет свои деньги.
Отказаться от наемной работы стоит только лишь при положительной доходности вашего бизнеса в течение полугода.
Если ваш бизнес в течение года работал «в минус» и «ноль», а затем вышел на прибыль 30-50 тысяч, важно, чтобы эта доходность длилась минимум полгода.
Один месяц – не показатель. Может, вам просто повезло. Изучайте динамику. При стабильных доходах в бизнесе в течение полугода вы уже можете отказываться от наемной работы и заниматься только своим делом.
Четвертый шаг – планирование на ближайшие 12 месяцев. Когда стабильный доход сохраняется в течение полугода, мы просчитываем свою стратегию на следующие 12 месяцев. Потому что если бизнес сезонный (а сезонность есть практически во всех сферах деятельности), в какой-то месяц будет спад, в какой-то – подъем. Но у нас уже есть опыт (полтора года) ведения бизнеса и мы уже можем прогнозировать. Теперь анализируем динамику развития бизнеса. На какие показатели нам ориентироваться?
К примеру, если в прошлом году в сезон мы заработали 100 тысяч (потратили на рекламу 10 тысяч и получили 10 клиентов), усиливаем рекламу на 50% и фиксируем прибыль. Таким образом, мы сможем просчитать, на какое количество процентов повысится доходность, если мы увеличим бюджет на рекламу на 50%.
Зачем тратить деньги на рекламу
По статистике, фрилансеры в регионах выходят на доход от 50 тысяч по сарафанному радио за 4-5 лет.
Хотите больше и быстрее? Вкладывайтесь в рекламу!
Если вы начали, к примеру, перепродажу спецодежды в интернете, без рекламы не обойтись.
Придется нанимать как минимум двух продажников и запускать рекламу, чтобы начали поступать лиды. Почему?
Вы решили заниматься спецодеждой, но спецодежду найти не проблема. Вам надо привлечь клиентов: во-первых, рекламой; во-вторых, быстрой обработкой лидов, которые поступают с вашего сайта.
Если вы работаете один и у вас поступает по 10-15 лидов в день, вы не справитесь, ведь вам нужно оформить все документы, согласовать с поставщиком, с транспортной компанией и т. д.
Поэтому сразу появляются расходы на рекламу и продажников.
Сколько тратить на рекламу
Зачастую начинающие бизнесмены принимают решение потратить две тысячи рублей в Яндексе на рекламу и посмотреть, что будет. Но такой подход не всегда срабатывает.
Пример рекламы на Яндекс.Директ.
Бюджет на рекламу – 2 тысячи рублей. Средняя цена клика – 20 рублей. При 2 тысячах рублей мы получаем 100 кликов. Предположим, что у нас очень хороший сайт. При средней конверсии сайта в лиды 4% получаем 4 лида. Конверсия лида в покупку – в среднем 5 процентов (зависит от Яндекс.Директа, менеджеров, скриптов, привлекательности цены, оперативности и т. д.). Итого получаем 0,2 покупки! Другими словами, при бюджете в 2 тысячи рублей мы не получим ни одной покупки. И это при очень хороших показателях!
На рекламный бюджет желательно выделить хотя бы 5 тысяч рублей (Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в VK (ВКонтакте). В среднем мы получим одну продажу (не факт, что сразу), которая должна принести от 5 до 10 тысяч рублей, т. е. вы как минимум окупаете свои вложения (свой рекламный бюджет) и получаете раскрутку своего бизнеса.
Насколько эффективна такая реклама? Сейчас в VK есть два вида рекламы: таргетированная (таргет, баннеры слева для целевой аудитории) и реклама в сообществах и группах (раскрученные группы – тысячи, миллионы пользователей). Если вы выберете таргетированную рекламу, вы сами будете устанавливать цену клика (можно обойтись 5 рублями за клик). Если захотите разместить рекламный пост, группа сама устанавливает его цену: от 150 рублей до 10,5 тысяч рублей в группе с бизнес-тематикой.
Как Яндекс.Директ, так и таргет могут быть эффективным и неэффективным. Все зависит от того, куда попадает клиент: либо на лэндинг, либо на сайт, либо в группу в VK. Если попадает, к примеру, в группу без грамотного оформления, то не поймет как заказать, к кому обратиться. В Яндексе, когда вводите запрос, сначала появляется рекламный блок – это и есть Директ. Дальше вы видите раскрученные сайты, которые продвигаются по SEO и давно существуют в сети. Эффективность в Директе измеряется по CTR (кликабельность): этот показатель должен быть не меньше 3-5%. Как считается CTR?
К примеру, 100 человек сделали запрос «услуги фотографа в Ярославле». Из них 3 человека кликнули на ваше объявление (на вашу ссылку) и перешли на ваш сайт. Высокий CTR нужен для того, чтобы понизить цену клика. Если сначала цена клика у вас была 10 рублей, то при высоком CTR цена снижается до 7 рублей. Фактически при хорошем CTR вы получаете больше кликов, больше потенциальных клиентов за те же деньги.
Оптимально – тратить на рекламу примерно 50% от чистой прибыли. 50% желательно тратить от чистой прибыли, а не от накрутки. Допустим, у вас накрутка – 5 тысяч рублей, тогда если вы отдадите 2,5 тысячи на рекламу, скорее всего, уйдете «в минус». Поэтому от 5 тысячи рублей сначала отнимите НДС, налог на прибыль, процент менеджера, зарплату, налоги на сотрудника и т. д. К примеру, если официальный оклад по трудовой книжке у сотрудника – 10 тысяч рублей, у вас будет примерно 4-4,5 тысячи налогов. По факту, у вас расходы на сотрудника, даже если он ничего не продает, около 15 тысяч. Учитывайте это.
Совет: если вы плохо разбираетесь в налогах, найдите хорошего бухгалтера (через знакомых, по Интернету) для профконсультаций. За 500 рублей вы получите море полезной и нужной информации.
Пример в розничной торговле. Закупочная цена товара – 10 тысяч рублей. Наценка 30% – стоимость товара получается 13 тысяч рублей. Из 3 тысяч рублей вычитаем НДС, доставку и другие налоги – остается 2 тысячи рублей. Тысячу рублей можно тратить на рекламу – 50 процентов из чистой прибыли.
Пример в сфере услуг (услуги фотографа). Средний чек в регионах – 10 тысяч рублей. Выделяем 20 тысяч рублей на Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в VK. Получаем 2 тысячи кликов (10 рублей за клик). Конверсия нашего сайта 4% – получаем 80 лидов. 5% конверсии из лида в покупку = 4 продажи = 40 тысяч рублей. 40 тысяч – 20 тысяч (реклама) = 20 тысяч чистой прибыли.
Пример в оптовой торговле (интернет-магазин). Средний чек – 50 тысяч рублей. Средняя наценка – 14 тысяч рублей (40 процентов). Из 14 тысяч вычитаем 4 тысячи (расходы на доставку, налоги, связь) – получаем 10 тысяч рублей. Тот же бюджет и та же конверсия дает 40 тысяч – 20 тысяч (реклама) = 20 тысяч чистой прибыли.
Работать одному или нанять сотрудников?
➲ НИШИ В СФЕРЕ В2В («БИ ТУ БИ» – УСЛУГИ ДЛЯ БИЗНЕСА)
Здесь многое зависит от ниши. Если это В2В, то для охвата огромной базы компаний, заводов и т. д. нам необходимо огромное количество звонков. Самостоятельно со всеми задачами нам не справиться. Поэтому на первом этапе нанимаем хотя бы одного-двух продажников. Они должны заработать нам первые деньги. Оклад работников – примерно 8-10 тысяч. Человек в этом случае знает, что в любом случае получит эти деньги. Сверх зарплаты добавляем процент от продаж.
К примеру, зарплата основного продажника в моей строительной компании – 15 тысяч рублей в месяц (с понедельника по субботу), но с процентами он получает примерно 70-100 тысяч.
Если на собеседовании соискатель говорит, что оклад его должен быть не меньше 25 тысяч – он не продажник. Либо у него нет опыта, и он никогда не продавал; либо он не умеет продавать и боится это делать. В любом случае это не ваш вариант.
Для работников этой сферы деятельности нет смысла назначать большой оклад. Если ваша компания может дать менеджеру заработать хорошие деньги, не назначайте оплату больше 10 тысяч рублей при пятидневном рабочем графике.
Ниша В2В на первоначальном этапе требует большого количества «холодных» звонков, подготовки клиентов и менеджера. Как мы уже видели на примере коттеджа: позвонили клиенту – отправили прайс – только завтра он его рассмотрит – потом будет принимать решение и т.д. В итоге из 100 «холодных» звонков в лучшем случае 5% станут продажами.