Репутация Cartier, подстегиваемая творческим ви́дением и высокими требованиями Луи к качеству, быстро росла. В 1902 году его брат Пьер открыл шоурум в Лондоне, и два года спустя фирма получила первый заказ от короля Эдуарда VII. Высочайшее одобрение одного короля послужило толчком для других: последовали заказы из Испании и Португалии. В 1907 году принцесса Мари Бонапарт, внучатая племянница императора Наполеона, выбрала украшения Cartier для своей свадьбы с принцем Георгом Греческим. Фирма была столь горда этим, что даже устроила выставку украшений в магазине. Основным экспонатом стала тиара с изумрудами и бриллиантами в виде оливкового венка в стиле греческих богинь.
Самыми важными с точки зрения покупательской способности были представители русской аристократии. Императорская семья Романовых сочетала страсть ко всему самому крупному и самому лучшему с ресурсами, на которые это можно было купить. Царь был самым богатым человеком в мире, действительным хозяином своей страны. Его ежегодный доход был 20 миллионов рублей (около $260 миллионов сегодня), и этого иногда не хватало. Он нередко запускал руку в государственную казну. Его дети тоже не бедствовали. Великие князья – дети и внуки – ежегодно получали огромные суммы после своего двадцатого дня рождения; приданое великих княжон оценивалось в один миллион рублей (около $13 миллионов сегодня).
В 1899 году великий князь Алексей, адмирал российского флота, известный своей любовью к быстрым женщинам и медленным кораблям, первым посетил магазин Cartier на Рю де ла Пэ. В 1900 году настала очередь его невестки Марии Павловны, супруги великого князя Владимира, которая обожала драгоценности, имела высочайший статус в Санкт-Петербурге – и стала идеальной клиенткой. В 1901 году Луи принимал и великого князя Павла, младшего брата Алексея, незадолго до его морганатического брака и последовавшей ссылки из России. Отверженная пара, поселившаяся в Париже в 1902 году, часто навещала салон в доме номер 13 по Рю де ла Пэ. В дневниках жены великого князя Павла графини фон Гогенфельзен, которые удивительным образом сохранились в российском государственном архиве, есть описания походов по магазинам на Вандомской площади, где упоминаются посещения магазинов Worth и Cartier по несколько раз в день.
Довольно скоро магазин Cartier принял целый поток посетителей из России: от невероятно богатой княгини Веры Лобановой-Ростовской (поменявшей дом в Москве на отель Ranelagh в Париже после смерти мужа) до дочери вдовствующей императрицы – великий княгини Ксении. И наконец, в 1907 году Луи приветствовал в своем магазине саму вдовствующую императрицу Марию Федоровну. Вдова императора Александра Третьего и мать правящего императора Николая Второго слыла очень влиятельной персоной. Она была младшей сестрой британской королевы Александры, которая, скорее всего, и рекомендовала ей Cartier: сестры иногда одевались одинаково и делились друг с другом адресами модных ювелиров.
Возможно, вдовствующая императрица, подобно другим важным клиенткам, была направлена на Рю де ла Пэ из Дома Ворта, расположенного в двух шагах. Она была верной клиенткой Ворта в течение многих лет – и слыла музой для самого Чарльза-Фредерика. Когда его спросили, почему он не может делать для других такие же платья, какие каждую неделю шил для императрицы, он ответил: «Приведите ко мне любую женщину из Европы: королеву, актрису или простую мещанку. Если она сможет вдохновить меня так, как ее величество, я буду делать для нее наряды бесплатно, пока жив».
Увеличившийся клиентский поток в Cartier потребовал расширения штата. Альфред, давно восхищавшийся размахом дела у Ворта, предложил посоветоваться с тестем Луи. Бизнес Ворта по-прежнему был гораздо крупнее, чем у Картье, с бóльшим числом талантливых работников, и Жан-Филипп Ворт, заинтересованный в процветании зятя, предложил ему нескольких недавно обученных сотрудников. При согласии своего босса, «очень талантливый» администратор Рене Приер (ставший секретарем Луи в 1901 году) и продавцы, включая Поля Муффа, который принес в Cartier знания о камнях, почерпнутые у отца, оставили кринолины и корсеты ради бриллиантов и жемчуга. Но главное – привели своих лучших клиентов. Луи был требовательным, авторитарным и зачастую очень тяжелым боссом. Но в то же время он вдохновлял и мотивировал своих сотрудников, добиваясь от них выдающихся результатов.
Несмотря на успехи Луи, начало ХХ века не было легким плаванием. Американский финансовый кризис 1907 года сказался и на французской индустрии роскоши. Как вспоминал один из соперников Cartier, всего за один год резко упал спрос на «самые разные предметы: украшения, картины, туалетные принадлежности, любопытные вещицы, антиквариат и так далее, потому что мы никогда не должны забывать, что Америка, страна, где постоянно создается богатство, является главным клиентом Европы в покупке предметов роскоши». Когда Луи-Франсуа и Альфред столкнулись с экономической нестабильностью в 1870-е годы, они стали рассматривать Англию для расширения возможностей. Теперь, когда большая часть Европы и Америка боролись за выживание, они сосредоточились на стране, где любящая роскошь элита была настолько богата, что экономическая депрессия была ей не страшна. Эта страна называлась Россия.
Примерно в то время, когда вдовствующая императрица Мария Федоровна впервые посетила дом номер 13 по Рю де ла Пэ в 1907 году, семья Картье решила запустить операцию «Россия» на полную мощность. Альфред и Луи наняли Франсуа Дезире Сарда, двуязычного русско-французского бизнесмена, чтобы он сформулировал стратегию экспансии в страну Романовых. Первым заданием Сарда было выяснить, какие бумаги требуются для получения статуса поставщика императорского двора. Человек, говорящий по-русски и понимающий все тонкости, очень помог им, и довольно скоро имя Cartier вошло в список поставщиков императорского двора. Луи поместил свидетельство об этом в рамочку и повесил на стене в качестве подтверждения растущего статуса фирмы.
Следующей обязанностью Сарда было создание российской клиентской базы. Он понимал: чтобы закрепиться на русском рынке, Cartier необходимо открыть филиал в Санкт-Петербурге. Семья Картье воспротивилась этому, возражая, что такой шаг потребует слишком больших инвестиций и будет очень рискованным, поскольку они не понимали правил и законов России. Вместо этого Сарда было предложено протестировать рынок, устроив выездную ювелирную продажу в Санкт-Петербурге. В 1907 году Сарда снял номер в Гранд-отеле «Европа» и выставил там украшения Cartier. Но, как он и предвидел, выездная торговля не имела того успеха, на какой рассчитывала семья. Он осмелился объяснить ситуацию Альфреду и его сыновьям: «За пределами своей страны русский человек может легко потратить 90 процентов своего состояния всего за три месяца. В России, напротив, он недоверчив и покупает что-то лишь после третьего визита». Романовы с радостью тратили деньги, находясь в Париже, но, как оказалось, покупка иностранных вещей в родном городе была совсем иным делом.
Разочарованные Пьер и Луи предприняли еще один шаг. Когда в 1907 году рецессия на Западе стала более ощутимой, было решено внедриться в российскую среду богачей. Сарда был очень полезен для установления контактов, но нужен был кто-то с большими связями. Они наняли Поля Шейруза, парижского эксперта по жемчугу, который консультировал французское правительство в налаживании торговли жемчугом с Таити. Он приступил к своим обязанностям в Cartier в качестве консультанта, принеся с собой маленькую черную книжечку с лучшими адресами в России. «Я свой в правительстве, в полиции, на таможне, в службе иммиграции, с хозяевами… со всеми!» – хвастался он.
В начале 1908 года Шейруз написал вдовствующей императрице напрямую, напомнив ей, что она купила у него гобеленовый портрет несколько лет назад, и выражая соболезнования по поводу кончины ее мужа Александра Третьего, с которым он имел удовольствие работать. Далее он представлял своих новых работодателей: «Сегодня я сотрудничаю, – писал он, – с впечатляющим ювелирным Домом Cartier, который Ваше Величество уже знает. Вскоре я буду в России по делу с главой Дома, г-ном Пьером Картье, и Ваше Величество оказало бы мне огромную честь, согласившись принять нас».
Без представления Шейруза Картье были лишь коммивояжерами в России. Да, у них было царское свидетельство, но такое же было у бесчисленных флористов, пекарей и производителей шоколада. Это не давало им права на встречу с Романовыми. С помощью Шейруза двери начали открываться. По рекомендации вдовствующей императрицы он даже удостоился аудиенции у царя и царицы. В конечном счете они не купили ничего существенного (царица, не столь увлеченная роскошными украшениями, как другие члены великой семьи, считала своим долгом поощрять местных ювелиров), но даже одна выбранная ими брошь была важным шагом вперед.
Перед Рождеством 1908 года Картье решили устроить более значительную продажу в Санкт-Петербурге. На этот раз они не стали снимать номер в отеле, а арендовали помещение у одной из самых важных своих клиенток: великой княгини Марии Павловны, жены великого князя Владимира. Прекрасно расположенное здание на берегу Невы с пятью окнами, выходящими на набережную, обошлось в 900 рублей за два месяца (около $10,400 сегодня), но внутри убранство было очень простым. Сотрудники Cartier во главе с бывшим продавцом Ворта Полем Муффа приехали за несколько недель до открытия, чтобы превратить помещение в блистательный салон, достойный могущественных Романовых. Днем они занимались покраской стен и украшением комнат, а ночью спали там же на походных кроватях, завернувшись от страшного русского холода в ковры. В конце концов 9 декабря имя Cartier было написано красивыми черными буквами над окнами. Магазин открылся.
Для рекламы этого события было разослано более 500 личных писем с приглашениями. Посыльному дали четкие инструкции: он должен быть чисто одет и умен, а конверт вручать привратнику так, чтобы тот не видел остальных писем. Это было сделано для того, чтобы создалось впечатление, что он пришел специально с этой целью. Эта тактика оправдала себя, и временный магазин Cartier принес им несколько новых клиентов. Украшения понравились, заказы были оплачены и отправлены в Париж. Но в целом затраты превысили выручку и мероприятие оказалось убыточным. Частично это произошло потому, что именно в это время Мария Павловна проводила рождественский базар, и многие клиенты, которых Картье надеялись заполучить, отправились туда. К тому же было трудно выполнить заказы за несколько недель (их исполняли в Париже и потом доставляли в Россию). Сарда вновь напомнил Альфреду и Луи: чтобы преуспеть в России, Картье должны открыть там постоянное отделение. Парижский соперник Cartier, Boucheron, открыл магазин в Москве в 1897 году и прекрасно торговал, но, как подчеркивал Сарда, в Санкт-Петербурге место для французского ювелира высокого уровня было свободно.