Характеристики голоса, которые можно копировать
При детальном рассмотрении можно увидеть, что подражание имеет два основных элемента: внимательное наблюдение и личную гибкость. Вот простой эксперимент, который вы можете провести со своими близкими. Пусть кто-то из вас будет имитатором, а кто-то – лидером. Пусть лидер за одну – две минуты постоянно меняет свое физическое состояние: выражение лица, осанку, ритм дыхания, внося в свое поведение как значительные, видимые изменения (например, манеру держать руки), так и менее заметные (вроде напряжения мышц шеи). Это прекрасное упражнение для детей. Им это наверняка понравится. Когда закончите, обменяйтесь впечатлениями. Обсудите, насколько точно вам удалось подражать другому. Затем поменяйтесь ролями. Возможно, вы обнаружите, что упустили не меньше того, что запомнили. Любой человек может стать опытным имитатором, но начинать следует с понимания, что существуют сотни выразительных движений тела и чем большее их число вы будете знать, тем больше вы можете рассчитывать на успех. Хотя возможности для движений не ограничены, люди в положении сидя, например, не расположены использовать эти возможности в полной мере. После небольшой практики вам даже не нужно будет осознавать, что вы делаете. Вы будете просто автоматически воспроизводить позы и физиологию своих собеседников.
Существует бесчисленное количество тонкостей в эффективном подражании, но в основе лежит теория о трех главных системах представления, о которых мы говорили в главе о выявлении стратегии. Помните, каждый из нас использует все три системы представления. Но у большинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего доверяют. Большинство людей относится либо к визуальному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу. После того как вы выявили главную систему представлений вашего собеседника, задача установления взаимопонимания с ним значительно упрощается.
Для эффективного общения нам необходимо понимать, что все мы различны по своему восприятию окружающего мира, и использовать это понимание в качестве гида в нашем общении с другими.
Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы представления подобны секретным кодам. Знание одного знака дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, то есть употребление характерных фраз типа: «Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обертонами и(или) часто напряженный. Для такого человека характерно мышечное напряжение, особенно в области плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них часто сутулые плечи и вытянутая вперед шея.
Аудитивно ориентированные люди используют фразы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не прозвенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сбалансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обычно ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они немного сутулят плечи и держат голову чуть-чуть склоненной набок.
Как люди воспринимают общение
Кинестетически ориентированные люди используют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетельствую о тактильном или внешнем кинестетическом доступе. Расслабленные мышцы указывают на внутреннюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка исполнена внутренней силы, голова сидит прямо и прочно на плечах.
Есть и другие признаки, и у разных людей они проявляются по-разному, поэтому необходимо внимательное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считайте, что вы сделали большой шаг к постижению его внутреннего мира. Все, что вам остается, – подстроиться под эту систему.
Представим кого-то, чье основное состояние – слуховое (аудитивное). Если вы станете убеждать его заняться каким-то делом, разрисовывая его в ярких красках в воображении этого человека, но при этом будете говорить отрывисто и очень быстро, вам вряд ли удастся «достучаться» до него. Ему важно услышать то, что вы хотите сказать, он должен вслушаться в ваше предложение и определить, подходит ли оно ему. По сути, он может просто не услышать вас только потому, что ваша интонация заставит его «отключиться» после самых первых слов. А если к человеку, находящемуся в визуальном состоянии, вы подойдете кинестетически, говоря очень медленно и растолковывая свою точку зрения, он просто сгорит от нетерпения, он может оборвать вас и попросить перейти к делу.
Для иллюстрации этих различий я люблю приводить пример соседнего жилого квартала. Один из домов расположен на тихой спокойной улице. Почти в любое время суток вы можете выйти и услышать пение птиц. Он сказочно красив, тих и величествен, так что нельзя остаться равнодушным, проходя мимо него. В сумерки вы можете выйти в сад у дома, чтобы послушать птиц, почувствовать легкое дыхание ветерка, услышать таинственный шелест листьев на деревьях.
Другой дом удивительно живописен. Все в нем поражает взгляд: высокий белый фронтон, искусно расписанные панели, украшающие ярко окрашенные стены. В доме множество окон, поэтому в нем много света в любое время дня. В нем так много занимательного, начиная с винтовой лестницы и кончая элегантными дверями из резного дуба, что вы можете провести целый день, буквально исследуя каждый его уголок и находя что-то новое, радующее глаз.
Третий дом описать труднее. Надо войти туда и почувствовать его атмосферу. Его конструкция прочна и внушает уважение. Комнаты излучают тепло и уют. Совершенно непостижимым образом он затрагивает ваши самые глубокие чувства. Он как бы питает вашу душу. Сидишь в нем и просто растворяешься в этой очищающей душу атмосфере, испытывая счастье и покой.
Эти дома очень разные, но, может быть, вы уже догадались, что во всех трех случаях я рассказал об одном и том же доме. Но первое описание давалось с аудитивной, второе – с визуальной, а третье – с кинестетической точки зрения. Если бы вы показывали этот дом группе людей, оценивая его достоинства, вам следовало бы работать во всех трех режимах. Система главных представлений каждого человека из этих трех описаний выбрала бы одно, наиболее соответствующее ей. Тем не менее следует помнить, что люди используют все три системы. Поэтому надо задействовать их все, делая акцент на той системе, которую предпочитает сам собеседник.
Начните составлять список визуальных, слуховых и кинестетических слов.
В течение ближайших нескольких дней прислушивайтесь к тому, как люди говорят, и постарайтесь определить те слова, которые они используют чаще всего. Затем попробуйте сами говорить с ними, используя тот же набор слов. Заметили их реакцию? А потом попробуйте говорить с ними, используя другую систему представлений. Какова будет их реакция на этот раз?
Предикативные слова
Визуальные
видеть
смотреть
наблюдать
появляться
показывать
озарять
обнаруживать
предвидеть
освещать
мигать
чистый
туманный
сфокусированный
расплывчатый
искрящийся
кристальный
воображать
Кинестетические
чувствовать
прикасаться
хватать
держать
проскальзывать
ухватиться
прильнуть
вступить в контакт
выбросить
повернуться
сплошной
нечувствительный
твердый
шероховатый
испытывать
плотный
Аудитивные
слышать
слушать
звучать (звуки)
музицировать
гармонизировать
настраивать
навострить уши
звенеть
тишина
слышаться
звонкий
глухой
медоточивый
диссонанс
неслышимый
сверхгромкий
спрашивать
Неопределенные
чувство
опыт
думать
узнавать
обрабатывать
решать
мотивировать
считать
менять
воспринимать
нечувствительный
четкий
скрывать
осознавать
знать
различать
Хочу привести вам один пример эффективности системы зеркального копирования. Недавно я был в Нью-Йорке и, желая расслабиться, пошел в Центральный парк. Погулял немного, присел на скамейку, чтобы отдохнуть. Я обратил внимание на парня, сидящего напротив меня. И я начал зеркально копировать его. (Когда это уже вошло в привычку, очень трудно остановиться.) Я скопировал его манеру сидеть, дышать, поставил ноги точно так же, как он. Он начал бросать хлебные крошки птицам, и я стал делать то же самое. Он слегка покачал головой, и я тоже. Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я – на него.
Скоро он встал и направился ко мне. И это неудивительно. Я был интересен ему, поскольку он почувствовал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько минут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень интеллигентный человек». Почему он так сказал? Потому, что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу.
Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но сама идея, что это противоестественно абсурд на. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший контакт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скептицизм по поводу взаимного копирования, я просто прошу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естественно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении нескольких дней семинара вы активно взаимодействовали. После этого я спрашиваю человека, как он относится к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или «Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы типа: «Мы несколько отдалились», или «Не так дружески, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хорошем отношении».