му — или часть ее — в продажную стоимость, и мы — на крючке, потому как, если агент откажется от подписанного контракта о продаже, ему несдобровать. То же происходит со страховкой: мы любим договариваться о страховке машин, потому что получаем хорошие комиссионные, а за страховку жизни — еще больше. — И он мрачно буркнул: — Эта шлюха хоть на страховке нас не наколола — уже хорошо.
Все, что Адаму до сих пор удалось наблюдать, давало ему возможность по-новому, так сказать, изнутри, узнать Смоки Стефенсена.
— Мне кажется, вы могли бы посмотреть на это и с точки зрения покупателя, — решил прощупать его Адам. — Люди хотят получить кредит под наиболее низкий процент, приобрести наиболее выгодную страховку, а на поверку выходит, что ни того, ни другого у агента они не получат, значит, куда выгоднее все делать самим. Если агенту причитается определенный процент с каждого оформленного кредита или страховки, потребитель знает, что это он оплачивает, так как сумма включается в стоимость его покупки.
— Но агент-то ведь тоже должен жить, — жестко заметил Смоки. — А потом, если человек чего не знает, это его и не волнует.
В другую кабину внизу как раз вошла пожилая пара и села за столик; напротив них сел продавец. Они только что отошли от одной из демонстрировавшихся моделей. Адам кивнул, и рука Смоки снова щелкнула рычажком.
— …право, мы бы очень хотели заполучить вас в качестве клиентов, потому как мистер Стефенсен продает первоклассные машины, и мы счастливы, когда к нам приходят первоклассные клиенты.
— Это очень мило с вашей стороны, — сказала женщина.
— Видите ли, мистер Стефенсен всегда говорит нам, продавцам: «Не думайте о том, какую вы сейчас продаете машину. Думайте, чтобы получше услужить людям и чтобы они вернулись к нам года через два, а может, и еще раз года через два-три».
Адам повернулся к Смоки.
— Вы в самом деле им так говорили?
— Если и не говорил, — усмехнулся агент, — то должен был бы.
В течение нескольких минут внизу обсуждалась сделка. Пожилая пара никак не могла решиться и ударить по рукам, согласившись заплатить разницу между тем, что им предлагали за их подержанную машину, и ценой новой. У них ведь определенный бюджет, пояснил муж: они живут на пенсию.
— Послушайте, друзья, — в конце концов не выдержал продавец, — как я уже вам сказал, лучших условий, чем те, которые я тут изобразил на бумаге, мы никому не предоставляем. Но поскольку вы люди милые, я решил попытаться сделать для вас кое-что. Я тут впишу одну маленькую скидочку и попробую уговорить босса согласиться.
— Ну-ну… — В голосе женщины звучало сомнение. — Мы бы не хотели…
— Предоставьте мне позаботиться об этом, — успокоил ее продавец. — В иные дни наш босс бывает помягче — будем надеяться, что сегодня как раз такой день. Я еще хочу предложить вам следующее: продажная цена…
Словом, в итоге цена сокращалась на сто долларов. Выключая рычажок, Смоки ехидно улыбнулся.
Через несколько минут продавец постучался в дверь кабинета и вошел с заполненным контрактом о продаже в руке.
— Привет, Алекс. — Смоки взял контракт и, представляя Адама, добавил: — Все о'кей, Алекс, это свой.
— Приятно познакомиться, мистер Трентон. — Продавец поздоровался с Адамом за руку. И, кивнув на кабинку внизу, спросил: — Вы нас слушали, босс?
— Конечно. Худо, правда, что у нас сегодня не такой день, когда босс бывает помягче? — И агент усмехнулся.
— Да уж, — улыбнулся ему в ответ продавец. — Совсем худо.
Тем временем Смоки внес изменения в цифры на контракте. Затем подписал его и взглянул на часы.
— Ну как, ты достаточно долго отсутствовал?
— Пожалуй, да, — сказал продавец. — Приятно было встретиться с вами, мистер Трентон.
Смоки вышел вместе с продавцом, и они остановились снаружи на мезонине.
Адам услышал, как Смоки Стефенсен громко закричал:
— Ты что это творишь? Хочешь, чтобы я обанкротился, да?
— Послушайте, босс, разрешите я все вам объясню.
— Объяснишь? Кому нужны твои объяснения? Я в цифрах разбираюсь, а они показывают, что я на этой сделке крупно теряю.
В демонстрационном зале многие повернули голову, лица обратились вверх — все смотрели на мезонин. В том числе и пожилая пара в первой кабинке.
— Хозяин, это же такие славные люди. — Продавец говорил так же громко, как и Смоки. — Мы же хотим, чтобы они у нас купили, верно?
— Конечно, я хочу делать бизнес, но это уже благотворительность.
— Я ведь только попытался…
— А может, попытаешься приискать себе другое место?
— Послушайте, босс, может, я еще сумею все утрясти. Они люди разумные…
— Такие разумные, что хотят шкуру с меня содрать!
— Это же я предложил, босс, — не они. Я просто подумал, что, может…
— У нас здесь не обдираловка. Но терять на сделках мы тоже не можем. Ясно?
— Ясно.
Оба по-прежнему орали вовсю. Адам заметил, что два других продавца тихонько усмехаются. Пожилая пара, дожидавшаяся решения вопроса, выглядела явно смущенной.
— Эй, дай-ка мне сюда эти бумаги! — проорал агент. Сквозь раскрытую дверь Адам увидел, как Смоки схватил контракт на продажу и сделал вид, будто пишет, хотя цифры были им уже изменены. Смоки протянул контракт продавцу.
— Большего я сделать не могу. И то я расщедрился только потому, что ты загнал меня в угол. — И он подмигнул — правда, так, что это могли видеть лишь те, кто находился на мезонине.
Продавец подмигнул в ответ и пошел вниз. А Смоки вернулся к себе в кабинет и с грохотом захлопнул дверь, так что звук гулом отдался внизу.
— Настоящий спектакль, — сухо заметил Адам.
— Старый-престарый трюк, а до сих пор срабатывает, — хрюкнул Смоки. Рычажок, включавший микрофон в первой кабине, был по-прежнему нажат; Смоки усилил громкость, увидев, что продавец вошел в кабину, а пожилая пара поднялась со своего места.
— Ах, нам так неприятно! — сказала женщина. — Нам так неловко, что мы поставили вас в трудное положение. Мы бы ни за что этого не допустили…
Продавец смотрел в пол.
— Вы, наверное, все слышали?
— Слышали?! — вырвалось у старика. — Да я думаю, на расстоянии пяти кварталов было слышно. Он не должен был так с вами говорить.
— А что будет с вашей работой? — спросила женщина.
— Не волнуйтесь. Если я сумею сегодня что-нибудь продать, все будет о'кей. Босс-то наш, в общем, неплохой малый. Я ведь вам уже говорил, что люди, которые с нами имеют дело, довольно скоро в этом убеждаются. Давайте посмотрим лучше, что он тут написал. — Продавец положил контракт на столик и покачал головой. — Боюсь, мы вернулись к первоначальной цифре, хотя и эта цифра — неплохая. Но вы видели, я пытался.
— Машину мы берем, — сказал мужчина: казалось, он забыл о своих сомнениях. — Мы и так уже доставили вам немало неприятностей…
— Дело в шляпе, — весело объявил Смоки. Он щелкнул рычажком и опустился в одно из зеленых кресел, указав Адаму на другое. Он достал из кармашка две сигары и протянул одну Адаму; тот отказался и закурил сигарету. — Я уже говорил вам, — сказал Смоки, — что агенту приходится бороться за существование. Но это не только борьба, это еще и игра. — Он проницательно посмотрел на Адама. — Наверно, несколько иная, чем у вас.
— Да, — согласился Адам.
— Не такие штучки-дрючки, как в вашем мозговом тресте, угу?
Адам промолчал. Смоки посмотрел на тлеющий кончик своей сигары и продолжал:
— Учтите: человек, решающий стать агентом по продаже автомобилей, не сам придумывает игру и правила в ней не он устанавливает. Он включается и играет, как принято, — всерьез, как покерист, ведущий игру на раздевание. А вы знаете, что происходит, если вы в такой игре проигрываете?
— Догадываюсь.
— Догадываться тут нечего. Дело кончается тем, что остаешься с голой задницей. И я могу этим кончить, если не буду играть жестко, всерьез — как вы видели. И хотя ваша сестрица будет выглядеть поинтересней, чем я, — хмыкнул Смоки, — но и она останется с голой задницей. Я просил бы вас помнить об этом, Адам. — Он встал. — Давайте еще немного поиграем.
В конце-то концов он как раз и приехал сюда за тем, подумал Адам, чтобы понаблюдать изнутри за работой предприятия. Адам согласен был со Смоки, что торговля автомобилями — и новыми, и подержанными — подвержена острой конкурентной борьбе: стоит расслабиться или проявить мягкотелость, и агент быстро исчезнет со сцены, что и происходило со многими. Агент работает, так сказать, на передовой автомобильного рынка. И, как на любой передовой, здесь нет места сверхчувствительным или сверх меры этичным людям. С другой стороны, шустрый, ловкий торговец — а именно таким выглядел Смоки Стефенсен со стороны — чрезвычайно хорошо зарабатывал. Это обстоятельство как раз и интересовало Адама.
Кроме того, надо было еще выяснить, насколько Смоки способен перестроиться применительно к будущим переменам.
А в ближайшие десять лет, насколько знал Адам, неизбежно произойдут серьезные изменения в системе продажи автомобилей — системе, которую многие — и среди автомобилестроителей, и среди публики — считали устаревшей. До сих пор агенты, объединившись в могучий, хорошо организованный блок, противились переменам. Но если автомобилестроители и агенты сообща не внесут изменений в систему продажи автомобилей, можно не сомневаться, что в это вмешается правительство, как оно уже вмешалось во многих других отраслях.
Агенты по продаже автомобилей давно считались наименее престижной частью автомобильной промышленности, и, хотя за последние годы с прямым мошенничеством удалось покончить, многие наблюдатели считали, что публика выиграла бы от прямого контакта между автомобилестроителями и покупателями. На будущее намечалось создать централизованную систему продажи, базирующуюся на заводах, откуда покупатели смогут получать машины быстрее и с меньшими накладными расходами. Уже многие годы такая система действовала — и вполне успешно — при продаже грузовиков; а последнее время статистика предприятий, имеющих большой машинный парк, и компаний по сдаче в аренду автомобилей, которые покупают машины непосредственно на заводах, показывала, что они на этом немало экономят. Наряду с отделами по продаже машин на заводах, по всей вероятности, создадут центры гарантийного ремонта и обслуживания, которые будут более систематично и качественно обслуживать публику, чем это делают многие агенты по продаже сейчас.