2. Жажда охоты
В этом случае главным героем служит собственная жадность. Основной мотиватор – желание обладать большими ресурсами. Деньги здесь – это возможность предъявить себе и другим масштаб обладания.
3. Смысл
Здесь раскрывается созидающая мотивация. Когда желание делать для пользы обществу, компаниям, миру становится больше, чем жажда наживы. По сути, это взрослая осознанная мотивация, которая способна питать энергией и сохранять интерес на долгих дистанциях. Деньги здесь – инструмент для служения большим целям.
В большом деле деньги становятся лишь средством, которое помогает решать многие задачи: масштабировать, получать новые ресурсы, лучше управлять имеющимися материальными и нематериальные резервами, улучшать жизнь сотрудников и свою собственную.
С игрой и жаждой обладания каждый справляется по-своему. Я предлагаю более подробно остановиться на смысле своей коммерческой деятельности, потому что он напрямую коррелирует с результатами коммерции.
В какой-то момент мы понимаем, что рост на 30 %, еще на 20 % и еще сверху на 10 % уже больше не мотивирует, и тогда мы просто удерживаем деньги. Мы сохраняем положение, финансовые возможности, выполняем задачи, чтобы не рухнуло не дело как таковое, а наша жизнь. Выгоревшие владельцы бизнесов, выгоревшие управленцы, выгоревшие руководители отдела продаж (РОПы), которые держатся за привычку получать зарплату, а не за смысл самого бизнеса. Уверена, вы можете найти среди ваших знакомых и коллег таких выгоревших людей прямо сейчас. Поэтому с точки зрения личной мотивации цель «деньги» – конечна.
И несмотря на то что деньги для компании – это показатель развития, стагнации или упадка жизненной энергии, с точки зрения развития, жизненного цикла компании и постоянного роста ее прибыли цель «деньги» также становится конечной. Это происходит, когда «все поля обошли, везде урожай собрали», а руководство все равно ожидает рост. А за счет чего расти, становится не всегда понятным. Потому что процессом управляют люди, и их возможности видеть разные варианты роста влияют на процесс и результат.
Представьте, молодая IT-компания в области EdTech быстро растет – уже за три года был взят рынок и занята лидерская позиция. Конечно, конкуренты остаются, и бизнес переходит к привлечению новых клиентов, все силы компании направлены на удержание позиций на рынке. И вот в этот момент руководство ставит задачу увеличить продажи еще на 50 %. Команда впадает в панику. «Как? Откуда? Где мы столько возьмем? Мы же уже все сделали! Дальше некуда! Все, кто могли, казалось бы, уже купили, что делать дальше, и главное – зачем? Мы же и так лидеры».
Это обычная западня нашего мышления, которая состоит из многих частей и когнитивных искажений, и мы поговорим о двух возможностях выхода из этой западни. Сопротивление изменениям – человеческое качество. У принятия изменений есть длина волны. Новые амбициозные цели – это всегда изменение комфорта внутренней пропускной системы человека. Это новые нагрузки, а значит, новый стресс. Как вы понимаете, организм всегда будет сопротивляться угрозе стресса, который он не заказывал, и объяснять это все тем, что новые вершины невозможны. И это просто нужно принять.
Ускорить принятие изменений помогает:
1. Легализация «страданий о переменах». Принятие перемен вместе с командой – всегда достаточно неприятный процесс. И именно от руководителя зависит, как команда пройдет через него.
● «Продажа» изменений как новых возможностей для целей компании.
● «Продажа» устойчивости компании и безопасности сотруднику, несмотря на изменения.
2. Неумение соединяться со смыслом бизнеса, кроме как посредством своей зарплаты: «Это вы там большие цели достигайте, а мне главное, чтобы деньги вовремя приходили». Вариантов у этого предложения может быть много, но все они отражают истинное убеждение многих сотрудников в компаниях, которое звучит примерно так: «Я здесь не для ваших целей, а для своего выживания». Как выйти из этой западни? Учиться продавать смыслы бизнеса на языке ваших внутренних клиентов, т. е. сотрудников.
Одна из основных потребностей человека – признание. Надо понимать, что делая что-то полезное на благо общему делу, задачам, человечеству, если хотите, это самое признание мы получаем гораздо быстрее: во-первых, от самих себя; во-вторых, от окружающих, включая клиентов. Поэтому продажа смысла в коммерческой среде становится сегодня основополагающей для дальнейшего движения любого бизнеса.
Клиенты становятся осознаннее, они больше будут выбирать смысловые бренды – те, которые способны соединить их с личными ценностями и помогать транслировать их личные глубинные смыслы.
А чтобы вы как продукт, как услуга, как продавец, как бизнес начали издавать правильный «запах» смыслов для своих клиентов, смыслы нужно для начала купить самому, а потом научиться их продавать внутри своей компании, чтобы пропитать ими самые тайные уголки вашего бизнеса. Про тайные уголки я не шучу, они есть в каждой компании.
Итак, смысл всегда живет снаружи, его нет внутри человека.
Как завещал великий Виктор Франкл[3], смысл проживания и деятельность любого человека всегда живет снаружи человека, то есть в его внешнем мире. И, для того чтобы с этим смыслом соединиться, достаточно посмотреть на окружающий мир и разглядеть в нем потребность, на которую вы откликнетесь. А точнее, распознать потребность мира, которая больше всего дает вам мотивацию для закрытия этой потребности и своей реализации через нее.
А если смысла нет? Потерялся. Где же его тогда искать? Где брать и чем вдохновляться?
Смысл деятельности часто можно найти в самой миссии компании, через анализ своих действий и отслеживание состояния удовлетворения, когда вы служите кому-то или чему-то, улучшая мир своей работой или продуктом, облегчая жизнь людей или повышая качество уровня жизни своей целевой аудитории.
Или, как вариант, через простой вопрос: «Что заставляет, что помогает и побуждает меня делать эту работу уже много лет изо дня в день?»
Когда руководитель осознает это и мысленно, душою соединяется со смыслом своей деятельности каждый день, команда удивительным образом начинает это считывать, чувствовать и подстраивается под смысл лидера, реализовывая этот смысл в своей деятельности, который в итоге улавливают клиенты.
Смысл – это служение чему-то большему, то важное, что выходит за рамки выгоды и удовольствия одного конкретного человека и его мечтаний. И это большее всегда наполняет нас энергией даже на долгих и трудных дистанциях.
Меня в свое время воодушевил девиз одной крупной компании, который отражал смысл качества их деятельности, а звучит он так: «Для всех, как для себя».
Рождается доверие к этой компании? На мой взгляд, сразу. Слова, которые передают смысл и транслируют качество. Влияет ли этот смысл на деньги? Думаю, вы сами способны ответить на этот вопрос.
Смыслы компании всегда передают масштаб запроса на рынок и содержат потенциал успеха.
Конечно, смысл компании способен меняться в зависимости от того, как меняется общество. Есть примеры компаний, которые меняли свои внутренние смыслы и, как следствие, работу с клиентами, следуя за развитием человека, его осознанности и способов потребления.
Например, независимые книжные магазины уцелели и даже добиваются успеха, предлагая людям то, чего не может им дать Ozon или Литрес. Они создают неповторимый опыт общения с книгами на интеллектуальном и эмоциональном уровнях, задействуя все пять чувств.
Известный онлайн-магазин обуви Zappos выиграл в противостоянии с Amazon благодаря тому, что дал обещание клиентам «доставлять счастье». Эта цель существования компании проявляется во всех аспектах взаимодействия Zappos с клиентами.
Airbnb предлагает альтернативу дорогим и безликим гостиничным номерам. Для людей это важно, потому что они хотят получать опыт реальной жизни в разных городах и странах. Они путешествуют, чтобы ощутить связь со всем миром, почувствовать себя частью чего-то большего. Зная об этом, Airbnb создала всемирно известный бренд под слоганом «Belong anywhere», что означает «Будь своим везде». Если компания четко понимает высшую цель – причину, по которой ее выбирают, – ей удается разработать эффективную стратегию продвижения на основе эмоционального и жизненного опыта клиентов.
Поэтому ценности и история компании должны импонировать своим клиентам, чтобы соединяться с ними по смысловому признаку.
Нет такой компании, которая нравилась бы всем без исключения. Попытки удовлетворить всех и каждого заканчиваются тем, что эти компании никого не трогают. Даже у Apple есть те, кто их не любит. Выходит, что, когда мы осознаем смысл своей деятельности, создаем продукты, которые соответствуют нашему смыслу, мы получаем уникальную возможность находить своих клиентов и работать с ними вдолгую. Слово вдолгую здесь ключевое, потому что каждый «человек продающий» знает, что продать что-либо одному и тому же клиенту гораздо легче второй раз, чем сделать это в первый.
Смыслы рождаются из ценностей клиентов и поддерживают бренд. Именно на смыслах строятся рекламные компании и большие продажи.
Давайте еще рассмотрим несколько примеров того, как ценности и смыслы превращали компании в многомиллиардные бизнесы.
Итак, в отрасли безалкогольных напитков продукты не обладают какой-либо особой внутренней ценностью; вся их ценность сосредоточена в позиционировании. Компания Red Bull вступила в конкурентную борьбу с Coke и Pepsi, выведя на рынок напиток, вкус которого казался отвратительным даже его создателям. Но позиционируя Red Bull как «экстремальный» напиток и обратив его отдающий лекарством вкус в преимущество, компания привлекла любителей ночных вечеринок, поклонников экстремальных видов спорта, студентов, сидящих по ночам за книгами, и молодых специалистов, делающих карьеру и работающих допоздна. Несмотря на появление множества подражателей, глобальные продажи Red Bull исчисляются миллиардами долларов в год, а премиальная цена основана исключительно на притягательности нишевого бренда.