3. Какие ресурсы и благоприятные факторы вы видите сейчас на внешнем рынке для достижения цели?
4. Какие благоприятные ресурсы и возможности вы видите внутри компании? За счет чего у вас должно получиться? Может, за счет силы команды, прошлого опыта, высококвалифицированных специалистов? Если ставите большие цели, стоит научиться быть щедрым на признание заслуг своей команды. Потому что целей компании вам предстоит достигать вместе.
5. План реализации.
6. Команда поддержки на пути к достижению целей. Кто те ключевые люди, которые будут помогать всему бизнесу решать сложные задачи для достижения цели? В чем именно на вас может опереться бизнес?
Люди больше всего опасаются неведения и неохотно идут за лидерами, которые не умеют рассказывать, куда и зачем идти. Человеку нужен вектор движения, иначе его действия могут порождать хаос.
«Продажа» больших целей – это «продажа» изменений.
● Для того чтобы продать изменение, нужно согласиться на него самому.
● Команда пройдет все стадии принятия перемен (отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие) независимо от вашего желания ускорить этот процесс в своем темпе.
● Придерживайтесь 6 пунктов алгоритма для продажи изменений команде или компании.
Глава 4Метанавыки для достижения коммерческих результатов
Для достижения постоянно растущих целей в бизнесе необходимы коммерческие метанавыки, которые усиливают личные качества, делают работу более эффективной, а также позволяют достигать отличных результатов и формировать мотивацию к дальнейшим переменам. Давайте рассмотрим метанавыки для коммерческого успеха более подробно.
1. Коммерческий позитив – это умение видеть, что рынок всегда больше, чем личное представление о нем. Это один из важных навыков, который применим в любой сфере, где бы ни организовывался бизнес, проект или дело. Нужно помнить, что возможностей для целей всегда больше, чем мы способны увидеть на данный момент. Надо только разглядеть их – в людях, иногда в трудностях, в спонтанно возникающих обстоятельствах, новых знакомствах, сотрудничестве, идеях за чашкой кофе или после многочасового мозгового штурма. Иногда случайно пролетевшая в голове мысль может дать начало реализации потрясающей возможности. Главное – научиться замечать, а перед этим допустить, что возможности – на каждом шагу, их намного больше, чем мы способны вообразить в самых своих смелых мечтах.
Главная аксиома коммерческого позитива:
Рынок всегда больше, чем ваше видение. Возможностей всегда больше. Основная задача – научиться возможности замечать и соглашаться, что они всегда есть за пределами личного сопротивления переменам.
Тренировка пребывания в состоянии коммерческого позитива начинается с малого. Начнем? Я приготовила для вас вопросы, ответы на которые помогут вам начать мыслить в позитивном ключе и раздвинуть привычные рамки поиска возможностей.
2. Расслабление – это навык, при котором «человек продающий» способен пропускать через себя любую ситуацию без сохранения состояния длительного напряжения.
В коммерческой деятельности самое высокое напряжение возникает из-за нагрузки ответственности за доход компании. Расслабление – необходимый навык для того, чтобы увеличивать пропускную способность психики: она должна справляться с ситуациями, которые могут или уже вызывают напряжение. Здесь важно понимать, что экологичное расслабление не связано с употреблением различных допингов и должно стать ежедневной практикой для управления своим состоянием.
Длительное напряжение порождает хаос, а в коммерческой деятельности нам нужно спокойствие, которое порождает преумножение.
Расслабление можно проводить ежедневно с помощью медитации, спорта, прогулок, любимого хобби, умения отключаться от рабочих задач по окончании рабочего дня.
Для результативности в коммерческой среде важно понять, что напряжение приводит к сжатию внутреннего восприятия сотрудника, что отражается на его возможностях. Внутреннее сжатие приводит к потере чувства безопасности и, как следствие, к узкому восприятию картины мира.
Если в вашей коммерческой среде царит постоянное напряжение, то речи о коммерческом позитиве («возможностном» мышлении) и постоянном росте прибыли быть не может.
Напряжение будет влиять на картины мира сотрудников и, как следствие, на коммерческий результат.
Чаще всего большое напряжение вызывают цифры. Цифры нового плана компании или личные KPI, потому что цифры постоянно требуют от нас увеличения усилий, расширения восприятия. А добровольно расширять свое восприятие и внутреннюю пропускную способность для новых цифр мало кто хочет. Поэтому вопрос «Что меня/тебя пугает в новых числах?» помогает обнаружить точку напряжения. А дальше нужно будет перейти к задаче по расслаблению напряжения в этой точке.
Вот несколько способов, как это можно сделать.
1. Продышать.
2. Вы́ходить (отправиться на прогулку или в небольшой поход).
3. Помедитировать.
4. Поискать новые возможности.
5. Написать 50 доводов, почему это может получиться и кто вам будет в этом помогать.
Часто людей мучают не сами цифры, а ощущение, что они взяты с потолка. И эти незаданные вопросы давят изнутри, порождая несогласие и сопротивление. Аргументация и демонстрация «поля возможностей» для достижения новых целей помогут ускорить принятие изменений, о чем мы уже говорили ранее.
Завершая разговор о расслаблении, важно обратить внимание на то, что расслабленное состояние часто путают с пофигистическим. А разница вот в чем. Пофигистическое состояние – это снятие с себя ответственности за результат, отсутствие контроля и отказ от управления своими действиями.
Расслабленное состояние – это внутреннее разрешение любым событиям проходить через себя и при этом умение удерживать фокус на конечной цели.
Вы можете взять новое убеждение «Весь мир помогает мне достигать моих целей» и посмотреть, что будет происходить. Когда у нас есть помощь, у нас пропадает необходимость в излишнем напряжении, и мы чувствуем опору. А кто сказал, что мы не можем опираться на весь мир?:-)
3. Контакт с целью. Ежедневная или еженедельная концентрация на своих целях способствует их достижению. Контакт с целью помогает вам быть в контакте с реальностью и управлять ею, создавать, лепить и конструировать ее изо дня в день, приближая желаемое.
Когда выстраивание контакта с целью (или целями) становится привычным, главное не забывать, что ресурсы нашего мозга и внимания ограничены. Ребенок от 7 до 16 лет удерживает фокус внимания в своем сознании на 2–3 целях и способен хранить их в голове в долгосрочной перспективе. У взрослого человека – это уже 6–9 целей в спокойном ритме жизни и 3–6 в обстоятельствах турбулентности.
Попробуйте выделить 2–3 актуальных коммерческих цели и уделять им от 5 до 15 минут каждый день на протяжении 30 дней. Брайан Трейси[6] как-то сказал: «Я 15 минут в день уделяю своей цели». Этот метод работает так, что жгучее желание приблизиться к цели и быть с ней в контакте, делать что-то перевешивает на невидимой чаше весов желание лениться, прокрастинировать и бездействовать. «Когда мы четко знаем, куда мы идем, со временем мы обязательно там будем», – повторяет он сотни раз в своих лекциях. Также он предлагает отличный метод достижения целей – каждый день вы пишете в блокнот свои цели, а на следующий день – снова, не открывая предыдущие записи. Изо дня в день могут меняться как сами цели, так и выкристаллизовываться, уточняться и дотачиваться формулировки, приближая вас к желаемому образу того, чего вы хотели бы достичь. Каждый день, записывая свои цели, вы пересылаете их в подсознание, и с каждым днем цели все больше погружаются туда.
Также, думая о целях, вы можете задавать себе помогающие вопросы.
● Какие ресурсы у меня уже есть для их достижения?
● Какие ресурсы мне нужны сейчас?
● Какие ресурсы мне могут понадобиться в пути?
● Кто может мне помочь на этом пути?
● А кому могу помочь я, чтобы достичь своих целей?
● Что изменится, когда я достигну своих целей?
● Как я буду себя чувствовать и как я отпраздную достижение своих целей?
Эти вопросы настраивают фокус внимания на продвижение к конечному результату. Напомню основной закон психики: «Куда внимание – туда и энергия». Смотреть на цели и отслеживать свое расслабление – эти навыки помогают нашему восприятию привыкать к большим целям, а вашему мозгу – фоново искать решения для их достижения.
4. Гибкое переключение в дуальности мира, или упражнение «Две точки». Все зависит от того, под каким углом вы смотрите на вещи. Денег нет или деньги есть? Клиентов нет или клиенты есть? Возможности есть или возможностей нет? Во что выгодно верить лично вам – стакан наполовину пуст или наполовину полон?
То, во что вы верите, формирует вашу реальность.
Коммерческая среда и деньги – самый честный проявитель ваших убеждений. Если вы верите, что денег нет, их не будет. Если вы верите, что продукция/услуга компании для клиентов – дорого, то так и будет. Если вы верите, что все в этом мире помогает вам сделать финансовый план, – так и будет.
Лично для меня одним из ключевых моментов в жизни было осознание цитаты Генри Форда: «Не важно, что вы думаете – можете вы или нет, – вы все равно окажетесь правы». Мозг в точности исполняет наши заказы, сформированные на основе наших убеждений. Когда мы это понимаем, играть в коммерческой среде становится интереснее. Прежде всего потому, что игра начинается со своего внутреннего согласия на «есть» или «нет» нечто для достижения цели.