Попробуйте начать отслеживать у себя и ваших коллег, во что упирается внутренняя вера. Деньги есть или денег нет? Невозможно притянуть в жизнь то, чего нет внутри тебя самого. Обращая внимание на то, во что верит другой, вы сможете понимать не только, каких результатов человек достигнет, но и то, как помочь ему их достигнуть, помочь изменить «минус» на «плюс».
Через эти две точки можно отследить многое про свои базовые убеждения о жизни, об отношениях, о работе и предпринимательстве, о себе и о том, какие вы. Из плюсов – если вы их обнаружили, значит, процесс изменений уже начался и дальше будет легче. Поисследуйте, во что вы бессознательно верите. И сравните с тем, во что вам на самом деле хотелось бы верить. «Побеждает тот волк, которого ты кормишь», – вы можете сами создавать свою реальность, подпитывая те убеждения, что вам нравятся. Начинать можно даже с самых маленьких шагов, которые поддержат вас в стремлении сформировать вокруг себя ту реальность, какую вам хотелось бы иметь.
Ведь верить в то, что деньги есть, – выгоднее, чем в то, что их постоянно нет. Верить в то, что клиенты есть и ваш клиент всегда вас найдет, лучше, чем отрицать это и расстраиваться по поводу отсутствия клиентов.
Управляя убеждениями, мы управляем энергией и результатом. Внутренняя вера задает движение событий. Когда мы это понимаем, мы становимся менее уязвимыми.
5. Управление состояниями. Собрав все пять пунктов воедино, мы приходим к самому главному – в коммерческой среде первично состояние «человека продающего». Его настрой, игривость, азартность, коммерческий позитив, умение управлять своими убеждениями и точно видеть цель, сохраняя внутреннее и внешнее движение к ней.
● Развитие метанавыков для коммерческого результата теперь является необходимостью в меняющейся обстановке.
● Коммерческий позитив, психологическое расслабление, контакт с целью, гибкое переключение в дуальности мира и управление своим состоянием, все то, что дает опору в агрессивной коммерческой среде.
● То, во что мы верим, формирует нашу реальность. Банальность тоже формирует нашу реальность.
Глава 5Ограничивающие убеждения и финансовые потолки
В этой главе мы с вами поговорим про ограничивающие убеждения. Про то, какими они бывают, как с ними работать, а также о том, как ограничивающие убеждения лидера и ограничивающие убеждения команды влияют на достижение финансовых целей и результатов в бизнесе.
Ранее мы уже говорили о том, что наличие смысла в коммерческой среде помогает масштабировать свою деятельность, что, конечно же, приведет к резкому росту финансовых показателей. Также вспомним, что наличие смысла в своей деятельности помогает поддерживать высокий уровень энергии и сохранять высокую мотивацию на длительных дистанциях. Чем масштабнее личный смысл (например, улучшение жизни в стране), тем больше он способен генерировать в нас энергии для движения к цели, превращать это в неиссякаемый источник вдохновения и творчества, давать нам опору в периоды глобальной нестабильности.
Когда цель становится больше личной выгоды, она превращается в смысл.
Давайте рассмотрим несколько примеров личных смыслов, поняв масштаб которых, вы легко сможете улавливать масштаб смыслов ваших сотрудников.
Примеры личных смыслов людей из разных областей бизнеса:
1. Обеспечивать людей собственным очагом и местом для тепла семьи.
2. Накормить страну и мир.
3. Создать самую безопасную IT-систему для компании.
4. Нести современное образование для улучшения качества жизни людей.
5. Сделать жизнь людей финансово проще.
6. Приумножать благосостояние общества.
7. Помогать людям жить в безопасности.
Рассматривая примеры личных смыслов, не всегда можно охватить и понять ту глубину чувств, которые вызывает этот смысл у конкретного человека. Смысл – это личный код связи с энергией движения для служения чему-то большему. Главное здесь заметить, что смысл – это всегда служение кому-либо или чему-либо.
Смысл – это опора вашей команды и бизнеса.
А вот ограничивающие убеждения – это зона роста. Как вы уже догадались, ограничивающие убеждения – это те самые финансовые потолки и жесткие верования (или очки, через которые человек смотрит на мир), которые влияют не только на жизнь человека, но и на финансовый результат всей команды. Большая ошибка полагать, что человек не приносит личные убеждения в бизнес, не использует их в своей работе и вне офиса смотрит на мир совсем иначе. Если игрок вашей команды убежден, что для него в мире денег нет, то откуда он возьмет их для бизнеса? Ведь в его мире денег нет нигде – ни дома, ни на работе, ни даже у вас. Нет значит нет. Вопрос: как сделать так, чтобы в мире этого сотрудника деньги появились?
Давайте рассмотрим некоторые ограничивающие убеждения и варианты работы с ними.
1. «Денег нет»
Одно из самых распространенных убеждений на всех уровнях, от начинающих специалистов, экспертов, руководителей до – даже! – владельцев бизнеса. Все зависит от личного масштаба и денежной вместимости. Через кого-то легко пролетает только 30 000 рублей, и для такого человека элементарная нехватка денег на бытовые нужды ежедневно подкрепляет убеждение, что денег нет. А некоторые легко вмещают десятки миллионов рублей в месяц, но при необходимости инвестиций в несколько десятков миллионов заграничных «тугриков» впадают в состояние «денег нет». Мы не будем с вами уходить в экзистенциальные вопросы и рассматривать, почему и как сформировалось такое отношение к деньгам, – в бизнесе на такие размышления у нас нет ни права, ни времени. Поэтому для выхода из паттерна «денег нет» хорошо помогает упражнение «Две точки», где вы задаете вопросы.
● Денег нет вообще или на что-то конкретно?
● У кого нет денег?
● Как ты понял, что денег нет?
● А если предположить что деньги, например у клиента, все таки есть, то сколько их? И сколько клиент может отдать?
Ответ на последний вопрос покажет вам пропускную финансовую способность вашего сотрудника. Дальше предстоит работа с финансовыми потолками.
Финансовый потолок сотрудника. У каждого он свой, но каждый потолок стагнирует рост.
Когда мы берем в команду нового человека, мы можем на входе услышать приукрашенный рассказ человека о деньгах, узнать, есть ли в его мире деньги, много ли их для него, как он с ними взаимодействует. А когда мы переходим к реальной работе, мы начинаем видеть реальную пропускную финансовую способность сотрудника.
Эта пропускная финансовая способность может меняться несколькими способами.
● Показать человеку его потолок и задать вопрос: а если попробовать продавать на бо́льшую сумму? Иногда этого бывает достаточно. Человек увидел проблему и может справиться с ней сам.
● Показать, как продавать на больший чек. То есть научить. Поставить в пару с тем, кто продает на большие суммы. Обмен опытом обязательно принесет свои плоды.
● Поспорить, что у него получится. Именно на то, что у него получится! И всеми силами желать себе победы. Если сотрудник один раз перешагнет потолок, ему легче будет это повторить.
● Говорить, что вы видите его миллионный потенциал. Людям не хватает веры. Ни в себя, ни в других. И многим, чтобы раскрыть потенциал, нужно просто услышать от кого-то, что он у них есть.
● Создавать игровое пространство. Присваивать тотемы, символы неприкосновенности, звездные статусы и все, что придумаете сами. Пространство, где пробивание финансового потолка поощряется особым состоянием и отношением к пробившему его человеку на какое-то время.
Также важную роль играет состояние коммерческого лидера, который через свою внутреннюю игру способен менять восприятие финансовых потолков и открывать новые горизонты для команды и компании в целом (про состояния лидера читайте в моей книге «Зеркало для лидера: меняй себя, чтобы управлять другими»).
Перейдем к следующему ограничивающему убеждению, влияющему на финансовый результат.
2. «Я не умею продавать»
Под этим убеждением скрываются несколько подводных камней.
● Человек не любит общаться с большим количеством людей. И продажи не его конек.
● Человек не верит в продукт, и так он маскирует отсутствие энергии для движения к клиентам.
● Человеку не хватает знаний о продукте и его пользе.
● Человек не умеет продавать, потому что никогда этого не делал.
Как проработать:
● Пройти обучение техникам продаж, отработать навыки на практике, поверить в свои силы и способности.
● Продать продукт своей команде, еще раз, и еще раз и потом еще раз. Когда человеческий мозг что-то «слышит» 3, 5, 10 раз, то в 10-й раз он начинает с этим соглашаться. Так работает реклама, так рекламируйте свой продукт своей команде.
Вера заразительна. Если верите вы, то поверит и команда. Не меняйте людей. Истинные продавцы – это особый склад характера, ума, азарта. Так что лучше искать своих, чем пытаться сделать продавца, например, из бухгалтера.
3. «Наш продукт (услуга) слишком дорогой»
Это убеждение соотносится с убеждением «денег нет», только в данном случае сотрудник перекладывает свое убеждение на клиента. Решение такое же, как и с «денег нет», только задаем вопросы с ориентировкой на клиента. Если это продажи b2b, то вопросы будут такие: у клиента совсем нет денег? и зарплату сотрудникам не платят? это компания-банкрот? что пишут про них в сети? какой оборот у клиента в год? и с таким оборотом денег нет? а у тебя были бы при таком обороте? То есть задача – максимально раскачать полюса «есть» и «нет». И еще важный момент здесь – это работа с ценностью вашего продукта или услуги. Выгоды продукта должен «купить» сам сотрудник, тогда дело сдвинется с мертвой точки.