Сделайте так, чтобы вашу компанию продвигал каждый сотрудник. Даже уборщица и охранник. Как этого добиться? Для начала закажите всем сотрудникам визитки. При этом правильно сформулируйте должности. Например, не уборщица, а «руководитель хозяйственного отдела».
Раздайте всем рекламные материалы и образцы продукции. Наконец, выплачивайте вознаграждение, а также объявляйте благодарность каждому сотруднику, который привел клиента в компанию. Конечно, если это не менеджер по продажам. Приводить клиентов в компанию и так является его работой.
Как-то я провел полдня в офисе одного клиента и наблюдал весьма любопытную картину. В гости пришла их бывшая сотрудница, которая сейчас работает инструктором в фитнес-центре неподалеку. Она искренне и от души рассказывала своим бывшим коллегам про то, какие ведет тренировки. Но из-за одной ошибки своего нынешнего директора ее фитнес-центр с большой долей вероятности потерял четырех потенциальных клиентов. Что это за ошибка?
Эта девушка все очень красочно описала. Но когда ее бывшие коллеги начали проявлять неподдельный интерес к фитнес-центру, она растерялась, так как больше ничего не могла сказать. Она не знала ни уровня цен, ни полного перечня тренировок, ни даже телефона и сайта центра. В итоге бывшие коллеги погрустнели и после ухода этой девочки решили, что, конечно, надо бы сходить посмотреть, но…
Как директор может не допустить такой ситуации? Как сделать так, чтобы любой сотрудник мог представить вашу компанию во всей красе? Элементарно. Сделайте каждому работнику продающие визитки, из которых сразу будет ясно, что у вас за компания, чем вы занимаетесь и почему с вами выгодно работать.
Окажись у этой девушки такая визитка, ей не нужно было бы ничего вспоминать о графике работы центра и так далее. Достаточно было бы отдать бывшим коллегам этот небольшой кусочек картона. Ну а он уже ответил бы на часть вопросов и, как минимум, послужил бы лишним поводом зайти именно в этот фитнес-центр.
Прием № 6: встаньте за прилавок
Встаньте за прилавок. «Сядьте» на телефон или в отдел продаж. Проведите в таком режиме целый день. Зачем?
В итоге вы очень многое узнаете о том, что думают о вас клиенты и почему они не покупают. И у вас появится как минимум три идеи для внедрения улучшений.
Или можете поступить иначе, если у вас основная работа отдела продаж проходит по телефону. Подключите любой сервис телефонии и записывайте все звонки менеджеров, а после посвятите день-два тому, чтобы прослушать эти звонки. Могу поспорить, узнаете много нового.
Прием № 7: используйте партнеров
Ищите партнеров для продвижения товаров и услуг. Вступайте в альянсы, находите компании, с которыми у вас общие клиенты, и начинайте совместную работу.
Например, предлагайте услуги друг друга либо давайте скидку клиентам на продукты и услуги партнера. Соответственно, партнер должен вести себя аналогично. Попробуйте и убедитесь, что это полноценный рабочий инструмент, который приводит много клиентов без каких-либо затрат с вашей стороны.
Один мой клиент строит загородные дома. Как определить, какие партнеры ему нужны и почему? Все достаточно просто!
Представьте: человек решил построить загородный дом. Но разве одним лишь домом дело ограничивается? Конечно же, нет. Дом строится на земельном участке, а этот участок еще нужно облагородить, чтобы не жить «во дворце посреди болота», пробурить скважину, поставить забор и так далее. Соответственно, те компании, которые оказывают все эти услуги, и являются партнерами моего клиента. Теперь переложите этот пример на ваш бизнес и подумайте, кто может быть вашим партнером.
Прием № 8: превратите визитку в полноценный инструмент продаж
Во-первых, всегда носите визитки с собой. Даже в бассейн. Ведь вы не знаете, где и в какой ситуации можете столкнуться с потенциальным партнером или клиентом.
Во-вторых, не скромничайте при создании визитки. Полистайте свою визитницу. Наверняка в ней найдется пара выделяющихся из «серой массы». Именно такие яркие и необычные визитки привлекают внимание ваших клиентов. И именно такие визитки должны быть у вас.
В-третьих, не забывайте об обратной стороне, которая часто пустует. Поставьте туда самые популярные товары, укажите выгоды от сотрудничества с вами либо поместите отзывы ваших клиентов. Последнее работает особенно здорово!
В-четвертых, при встрече и знакомстве давайте не одну, а две или три визитки. Зачем? Чтобы одну из ваших визиток человек мог передать клиентам, партнерам или коллегам.
Прием № 9: помните про отзывы
У вас есть отзывы довольных клиентов? Если да, то непременно используйте их для увеличения продаж. Как это делать?
Поместите их на сайте и на визитках или распечатайте и развесьте по офису и торговому залу. Не забывайте про правильное оформление. Отзыв в большинстве случаев должен быть коротким, в идеале не более 500 символов. Он не должен быть обтекаемым и расплывчатым, вроде «Нам понравилось работать с вами». Хороший отзыв должен показывать, как вы решили задачи клиента и какой эффект получил клиент от вашей работы.
Прием № 10: дайте зеленый свет копирайтингу
Эффективность всех ваших продающих материалов, в первую очередь – рекламы, зависит от того, насколько грамотно они сделаны. Поэтому любой рекламный текст должен быть продающим, и создавать его нужно по соответствующим правилам.
Грамотный копирайтер не станет в рекламном тексте просто перечислять свойства и характеристики вашего товара или услуги. Вместо этого он превратит их в цепляющие выгоды. Потенциальный клиент, даже мельком просмотрев такой текст, сразу же поймет, почему же ваше предложение ему выгодно и почему обращаться стоит именно к вам.
Или, например, вы недовольны тем, как ваш сайт превращает посетителей в покупателей. Тогда замените ваши обычные тексты на продающие, и тут же заметите, как конверсия пойдет вверх.
Прием № 11: ответы на часто задаваемые вопросы
Такой инструмент, как заранее подготовленные ответы на часто задаваемые вопросы, используется редко. А зря, ведь, по сути, у ваших клиентов вопросы возникают одинаковые. Заранее подготовив ответы, вы экономите как время своих сотрудников, так и время клиентов, и лишний раз показываете заботу о своих покупателях.
Прием № 12: создайте систему e-mail-маркетинга
Используйте для увеличения продаж и лояльности клиентов такой инструмент, как е-mail-маркетинг. Помните, что это не просто рассылка, а целая система выстраивания отношений с клиентами через электронную почту. При правильной «настройке» эта система вам почти ничего не стоит, при этом стабильно приводит лояльных клиентов и продает на автомате, без выходных и праздников.
Прием № 13: подпись к электронным письмам
Что у вас стоит в подписи к письму? Фамилия, имя, должность, сайт и телефон? Мало!
Добавьте туда же ссылки на самые популярные ваши товары и услуги. Ссылки на страницу подписки на рассылку, на последнее интервью вашего директора, на корпоративный блог, на отзывы о вашей компании.
Прием № 14: станьте экспертом
Станьте отраслевым экспертом. Предложите профильным изданиям ваши статьи на актуальные темы (не рекламного характера). И поверьте: если они будут действительно актуальными и содержательными, то их обязательно опубликуют. Ведь дефицит качественного контента – довольно распространенное явление.
Если это будут действительно качественные и полезные статьи, то регулярное присутствие на страницах отраслевых изданий вам обеспечено. И вы за это не заплатите ни копейки, а ваш авторитет в глазах клиентов резко вырастет.
Прием № 15: ведите корпоративный блог
Если у вас есть сайт, на нем должен быть блог. Выкладывайте в блог полезные и интересные тематические материалы.
Во-первых, это сильно влияет на лояльность клиентов. Если вы регулярно даете полезную и дельную информацию из вашей области, то доверие к вам растет.
Во-вторых, нередки случаи, когда хороший корпоративный блог «тянет» сайт вверх в списке результатов поиска даже без услуг компаний, занимающихся продвижением. А это экономия минимум 10–15 тысяч рублей в месяц.
Прием № 16: рекламируйте себя соседям клиента
Например, вы приехали в дачный поселок бурить скважину на одном из участков. Сразу же обойдите всех соседей и предложите им свои услуги со скидкой, ведь вы уже приехали. Поставьте машину с вашей рекламой на самом видном месте дачного поселка, чтобы ее увидели как можно больше людей. Отправьте своих сотрудников заранее по дачному поселку, чтобы они собирали заявки на бурение и разрекламировали вашу работу.
Прием № 17: нейтрализуйте нежелательных спутников вашего клиента
Представьте, у вас магазин женской одежды или нижнего белья. Часто дамы приходят вместе со спутниками. Невооруженным глазом видно, что последние стремятся как можно скорее покинуть ваш магазин. Но в ваших силах сделать так, чтобы мужчины не мешали женщинам покупать. Как?
Создайте в вашем магазине «мужской уголок». Самое простое – поставить туда диван, маленький столик с мужскими журналами и кофе. Все, «враг» нейтрализован, и теперь никто не мешает женщинам совершать покупки.
Прием № 18: правильно давайте скидку
Сегодня на этот товар скидка 17 %. Казалось бы, отлично. Но сколько это 17 %, если стандартная цена составляет 1745 рублей? Не утруждайте клиентов математическими вычислениями. Сделайте их самостоятельно и пишите скидку не в мифических процентах, а в реальных рублях.
Прием № 19: продавайте комплектами
Составляйте из ваших товаров и услуг наборы. Например, продавайте в комплекте пиво и рыбу, делая при этом скидку. В итоге вы даете человеку действительно нужный ему набор, а то, что комплект обходится дешевле, чем компоненты по отдельности, является дополнительным поводом для покупки.
Приложение № 11. Разбор ошибок на конкретном примере
О том, какие ошибки «убивают» продающую силу коммерческого предложения, можно говорить долго. Беда в том, что не все способны спроецировать их на свое коммерческое предложение, найти и исправить.