Вслед за чаплинским фестивалем я показал фильм "Это случилось однажды ночью" с Кларком Гейблом и Клодетт Колберт, затем "Мятеж на Баунти", также с Кларком Гейблом и Чарльзом Лотоном, "Все спокойно на западном фронте" и "39 шагов". Киноклуб расцвел, и в итоге я продал 1 500 членских билетов.³ Была только одна проблема: наш зал вмещал всего 800 человек. Я с ужасом думал о том, что произойдет, если все члены клуба придут одновременно.
Чтобы оттянуть часть меценатов, я организовал соревновательный киноклуб. Общество киноискусства предлагало три фильма за 1,50 доллара, которые проходили в другом зале. Состав участников тоже был совершенно другим: экспериментальные фильмы. (В каком-то смысле это было предшественником Нью-Йоркского кинообщества, одним из безымянных основателей которого я был). И на нем тоже был аншлаг.
Некоторые фильмы были очень экспериментальными. Я заказал один фильм 1947 года под названием "Фейерверк", двенадцатиминутную работу Кеннета Анжера. О нем много говорили, хотя я не знал причины его признания; все, что я знал, - это то, что это был экспериментальный художественный фильм. Позднее его стали называть первым гей-повествовательным фильмом в Соединенных Штатах. Один из героев - моряк. В какой-то момент он расстегивает клапан своих матросских брюк с тринадцатью пуговицами и достает то, что выглядит как его пенис, а затем поджигает его спичкой. И "пссссссссс!" Он взорвался.
Это оказался фейерверк из римских свечей, но это не помешало некоторым людям в аудитории вскочить и выбежать в шоке. На следующий день я получил приглашение от декана Роберта Питта, который вызывал меня в офис декана по делам студентов. "Леонард, - сказал он, - вы предварительно просмотрели этот фильм перед показом?" Я ответил: "Нет, сэр". Он сказал: "Просто пообещайте мне, что в будущем вы будете их предварительно просматривать". Я ответил: "Да, сэр". И мы пожали друг другу руки.
(Одиннадцать лет спустя мой брат, Рональд, подал заявление о приеме в Уортонскую школу. Я отвез его в Филадельфию на собеседование. И кто же должен был стать новым деканом приемной комиссии, как не Роберт Питт, бывший декан по работе со студентами? Он обнял меня за плечи, а Рональда - за плечи, и сказал Рональду: "Если ты будешь хотя бы вполовину так же успешен, как твой брат в Пенне..."). . .")
Я сам сделал все плакаты для обоих клубов, опираясь на те долгие вечера, проведенные в галереях Музея современного искусства. Афиши клуба "Синема" были выполнены в стиле швейцарского модерна с использованием шрифта Helvetica. Для плакатов Общества киноискусства я использовал русский конструктивистский стиль, используя черную строительную бумагу и белые и красные буквы.
Никто не знал, что я руководил обоими клубами. Мне было очень весело хранить этот секрет. Еще веселее было наблюдать за тем, как оба клуба добиваются успеха.
И я усвоил ценный урок: можно соревноваться с самим собой и побеждать. Это был урок, который десять лет спустя породил Clinique и в конечном итоге лег в основу мышления портфеля брендов The Estée Lauder Companies.
НАУЧИТЬ РЕБЕНКА ПЛАВАТЬ. . . .
Как и большинство студентов колледжа, я работал летом: сначала официантом в лагере "Эрроухед" недалеко от Ратленда, штат Вермонт, а затем - вожатым в лагере.
Работа официантом была хорошим опытом, потому что я считаю, что нужно выполнять черновую работу, чтобы ценить большие вещи. Вы подбирали тарелки десяти или двенадцати отдыхающих после того, как они выскребали свои блюда в супницу. Затем вы несли тарелки и супницу на кухню. Для меня стало открытием то, что, заходя на кухню, я должен был подать супницу Эрни, стюарду. Эрни очень тщательно перебирал супницу, выбирая целые картофелины и ненарезанное мясо, и перекладывал их в свежую супницу. Это было то, что мы, официанты, ели на ужин. В голове у меня звучал мамин рефрен, когда я в детстве не хотел есть: "Подумай о голодающих детях в Европе". Я подумал о голодающих детях в Европе, но еще больше я подумал о голодающих официантах, которые остались без ужина, и подавился им.
На следующее лето меня взяли на должность вожатого. Я отвечал за койку с шести- и семилетними мальчиками. В мои обязанности входило научить детей в моей койке всему, что они должны были знать в лагере, включая плавание.
Я обнаружил, что у меня хорошо получается преподавать. Все считают, что наиболее эффективным является обучение один на один, но я всегда учил минимум двух детей одновременно. Вот почему: Я говорил: "Так, Джоуи, покажи Рикки, как ты надуваешь пузыри". Затем я говорил: "А теперь, Рики, покажи Джоуи, как опускать лицо в воду и как пускать пузыри". Работая с двумя детьми одновременно, я учила их учить друг друга.
Обучение детей заставляет вас сосредоточиться на абсолютных основах темы. Если вы начнете говорить о чем-то постороннем - вообще, о чем угодно, кроме основ, - вы потеряете их внимание. Однако если вы сможете успешно обучить шестилетнего ребенка - неважно, учите ли вы его опускать лицо в воду или тренируете его, как отбивать мяч, - вы сможете научить кого угодно чему угодно. Это так же верно для продаж, как для плавания или софтбола.
Все дело в уверенности. Учиться плавать - значит быть уверенным в себе; учиться продавать - значит быть уверенным в себе. Вы не сможете научиться плавать, пока не избавитесь от страха перед водой; если вы не боитесь воды, вы сможете научиться плавать. То же самое касается и продаж.
Спустя годы я использовал уроки, полученные в лагере "Эрроухед", в нашей программе обучения в компании Estée Lauder. В Estée Lauder все было и остается связано с обучением. Это одно из наших ключевых отличий от конкурентов. Они, как правило, обучают продукту: "Вот баночка с таким-то средством, в нем содержится то-то, то-то и то-то, нанесите его на лицо, и вот почему оно потрясающее". Это обучение? Нет!
Тренинг - это обучение людей тому, что они могут достичь чего угодно, если знают, что и как делать, и придание им уверенности в том, что они сделают это хорошо. По моему опыту, если человек никогда раньше не продавал косметику и не сделал ни одной продажи в первую неделю, он уходит. Но если она продаст в первую же неделю, то останется навсегда.
В этом наше преимущество перед конкурентами. О, и я, наверное, смогу научить тебя плавать.
ПРИЗНАНИЕ "МОРПЕХОВ"
В лагере "Эрроухед" я также узнал, что такое признание - дарить и получать его.
И снова все началось с мальчиков в моей койке. Следует ожидать, что каждый ребенок, приехавший в лагерь с ночевкой в возрасте шести лет, имеет разный уровень зрелости и по-разному относится к пребыванию вдали от дома. Поэтому, чтобы все сосредоточились на тех же целях, что и я, я сосредоточился на обучении их трем простым вещам: как заправлять свою кровать и чтобы она выглядела отлично; как поддерживать чистоту на своей территории, потому что мама не будет убирать за тобой, да и Леонард тоже; и как вести себя с "морпехами" - так вожатые называли детей, которые часто мочились в постель.
В первый же выходной день я отправился автостопом по шоссе № 7 в Ратленд и зашел в магазин Woolworth's, чтобы купить шесть недорогих пластиковых стаканчиков для трофеев. Раз в неделю я устраивал церемонию награждения на своей койке: кто заправлял самую аккуратную кровать, у кого был самый опрятный участок и кто лучше всех справлялся с мочевым пузырем. Ах, сила признания. К концу июля у меня была одна из самых приятно пахнущих коек в лагере! Несколько лет назад один из моих подопечных позвонил мне и сказал: "Вы были лучшим вожатым в моей жизни. И благодаря тебе я теперь владелец летнего лагеря".
Я также узнала, что вы можете делать отличную работу, но признания вам могут не дать. День посещения родителей состоялся в конце первого месяца. Руководитель моей группы сказал мне: "Леонард, я позабочусь о детях. Ты останешься здесь". Он отвел детей, которых я учил плавать, к озеру и заставил их продемонстрировать свои навыки перед гордыми родителями. В результате все советы достались ему.
Мне платили пятьдесят долларов за все лето - восемь недель работы. Чаевые могли составить еще несколько сотен долларов. Эти деньги должны были принадлежать мне, а не ему. Как говорил мой отец, "когда человек с опытом встречает человека с деньгами, очень скоро у человека с опытом появляются деньги, а у человека с деньгами - опыт".
Я решил, что больше никогда и никому не позволю забрать причитающийся мне лук. На следующий год я ворвался в дом, прежде чем глава группы успел открыть рот, и сказал: "Боб, ты посиди здесь, а я отведу детей на озеро".
Дело было не в деньгах, а в том, чтобы убедиться, что признан именно тот человек, который нужен.
Я использовал этот опыт, чтобы создать формулу для посещения фабрик и магазинов Estée Lauder. Я всегда говорил менеджеру или тому, кто показывал мне все вокруг: "Я хотел бы познакомиться с некоторыми из ваших сотрудников. Расскажите мне что-нибудь хорошее о каждом из них". Затем, когда я знакомился с ними, я говорил: "Ваш менеджер сказал мне, что вы особенно хороши в таком-то и таком-то деле". Они чувствовали себя хорошо, и их менеджер чувствовал себя хорошо, и они чувствовали себя хорошо друг с другом.
В лагере "Эрроухед" произошел еще один интересный случай, который оставил отклик на всю мою жизнь. Однажды в лагерь вызвали даузера - человека, обладающего особым даром находить подземные воды с помощью жезла, сделанного из вилообразной березовой палки. Все вожатые в нашей группе попробовали, но ничего не вышло. Тогда даузер обратился ко мне. Он попросил меня взять в руки вилообразную палку, а затем очень осторожно прикоснулся к моим рукам. Палочка закрутилась в моих руках. Я не мог контролировать ее или сдерживать.
Очевидно, даузер что-то почувствовал во мне. С годами я пришел к убеждению, что он был прав. Я не занимаюсь водопонижением, но моя жизнь посвящена поиску спрятанных сокровищ.
АРОМАТЫ И ЧУВСТВА
Когда я училась в колледже, родители присылали мне копии всей деловой переписки компании. (Так я узнала, что они приняли судьбоносное решение: в 1953 году Estée Lauder Cosmetics занялась производством ароматов.