Вот мы и приближаемся концу первой части. Если кто-то схалтурил и сразу же перепрыгнул сюда с самого начала книги, пусть ему будет стыдно. Остальных же, более честных и усидчивых читателей, я от всего сердца благодарю за терпение.
Поймите меня правильно: я и так стараюсь выбирать только самое важное и нужное из того, что вам пригодится в работе. Конечно, можно ограничиться какими-то азбучными истинами, составить список из 100 всем известных пунктов, показать всю мощь своего ума и дописать эту часть под собственные овации. Можно, но не нужно. Если уж начали, потерпите еще немного. Благо до самого мяса копирайтинга и конкретных уроков осталось совсем немного.
Что вас ждет в финале? Сборник всякой всячины, которую в предыдущий текст впихнуть не вышло, а выбрасывать нельзя. Не пытайтесь выстроить дальнейшие советы в логическую цепь. Единственный признак, который связывает весь этот авторский салат, заключается в том, что все это вам пригодится. Кое-что я взял из своих статей, кое-что дописал, некоторые вещи создавал уже в процессе работы. Итак, поехали.
Есть ли разница между рерайтингом и копирайтингом
Для тех, кто свалился в эту книгу прямо из реальной жизни и еще не знаком с терминами, я проведу небольшой экскурс.
Рерайтинг – это переписывание чужих текстов новыми словами. Грязное и жутко разрушительное для творческой личности дело. Копирайтинг же, наоборот, дело славное и благодатное. Копирайтинг – это создание новых текстов с уникальными стилем, структурой и т. д. Рерайтеры всегда получают мало, хорошие копирайтеры получают много. Иногда – очень много.
Разница между рерайтингом и копирайтингом настолько велика, что сравнивать два этих понятия даже как-то неправильно. В Сети полно спекуляций и сомнительных мнений, касающихся определения каждого из терминов. Доходит до того, что рерайтинг называют чуть ли не младшим братом копирайтинга.
В дальнейшем вы сможете ознакомиться с моей собственной оценкой, отличающейся от сетевых канонов. Доверять мне или не доверять – решайте сами.
Главное отличие рерайтинга от копирайтинга заключается в том, что первый не имеет ко второму никакого отношения. Это все равно что сравнивать изобретателя и служащего чертежного бюро. Первый создает чертежи механизмов с нуля, второй копирует готовые работы. Оба имеют дело с одними и теми же чертежами, но при этом разница колоссальна.
Копирайтинг отличается от рерайтинга тем, что первый – акт творчества. Второй – механическая работа. Рерайтер не создает ничего нового, он паразитирует на мыслях других людей. Все, что он умеет, – обрабатывать источники, придавать текстам уникальность и стройно, по-новому излагать чужие мысли. Это не творческий, а рутинный производственный процесс. Рерайтер не творит в полном смысле этого слова, он осваивает объемы текста, адаптируя их для Сети.
Я даже не могу сказать, почему рерайтинг стоит дешевле копирайтинга. Я бы платил рерайтерам больше исключительно за вредность. Они не чувствуют того трепета и радости от полета мысли, которые известны копирайтерам. Если создание с нуля дарит вдохновение, то копирование отягощает рутиной и безысходностью.
Любая работа с текстом, не предполагающая высказывания собственных оценок, идей и суждений, является рерайтингом. Сказки о том, что глубокий рерайтинг похож на копирайтинг, созданы исключительно для самоуспокоения. Нет, не похож.
Копирайтинг отличается от рерайтинга тем, что он развивает, а не уничтожает автора. Когда я первый раз сказал о том, что писать с нуля легче, чем что-то копировать, на меня обрушился вал критики высотой с Эйфелеву башню. Плевать, это вовсе не повод отступаться от истины. Иначе считают лишь те, кто разучился думать самостоятельно, приучив себя зависеть от чужих мыслей.
Принципиальная разница между копирайтингом и рерайтингом заключается еще и в подходе к работе с информацией. В случае создания оригинальных авторских текстов чужие статьи являются не основой для вдохновения, а лишь источником новых знаний. Вы же не считаете всерьез, что копирайтер должен знать все на свете? Пользоваться чужими знаниями не зазорно (в конце 99 % всех научных трудов можно увидеть списки литературы), зазорно делать чужие знания базисом для своей работы. Дополнительная информация как помощь – чудесно, как вдохновитель и основа – плохо.
Копирайтеру рерайтинг дается с большим трудом. Привычка излагать собственные мысли, не оглядываясь на мнение других, со временем становится главным признаком самостоятельного автора. Копирайтер и рерайтер работают с одними и теми же текстами, но первый создает, а второй – потребляет.
Я даже не буду говорить о том, что именно с практики копирайтинга начинается путь в признание. Рерайтер никогда не добьется того, чего добьется копирайтер. Каким бы классным и надежным ни был сотрудник чертежного бюро, изобретатель всегда будет цениться выше. Разные весовые категории, разные деньги, разное отношение клиентов.
Рерайтинг и копирайтинг еще долго будут существовать параллельно, но это вовсе не значит, что между ними нужно ставить знак равенства. Если у вас есть выбор, не опускайтесь до рерайтинга. Пусть даже на первый взгляд он и кажется проще. Пишите сами, создавайте задел, который позволит вам расти в будущем. В противном случае можно так и остаться рядовым сотрудником чертежного бюро, у которого были шансы стать известным изобретателем…
Не становитесь рерайтером ни в коем случае. Даже если вас будут пинать ногами или подкупать быстрым результатом. Другие становятся? Пусть становятся. А вы не становитесь. Учитесь писать самостоятельно, без чужих текстовых костылей. Сначала будет сложно, долго и больно, но затем дело пойдет.
Запомните, друзья, одну очень важную штуку, о которой умалчивают на биржах: ни один рерайтер еще не добился ничего серьезного в нашей профессии. Ни один. Ничего. К реальному успеху приходят только копирайтеры. Авторы с собственным видением мира, а не с калькой, через которую они пропускают чужие тексты.
Как обманывают копирайтеров
Любой веб-текст имеет вполне конкретную материальную ценность, определяемую качеством изложения, грамотностью, актуальностью и массой других факторов. К сожалению, там, где задействованы финансы, обязательно появляются люди, желающие обогатиться с помощью обмана. Именно поэтому любой копирайтер, создающий мало-мальски ценные материалы, может стать жертвой злоумышленников.
Конечно, опытный веб-райтер легко распознает попытку обмана и примет соответствующие меры. Но, во-первых, назвать себя опытным копирайтером может далеко не каждый, а во-вторых, обмануться может даже тертый профессионал с колоссальным опытом. Злоумышленники не дремлют и постоянно разрабатывают новые схемы отъема готового контента у честных авторов.
Поскольку наша задача состоит в том, чтобы не попасться на удочку аферистов, я предлагаю вам еще раз вспомнить наиболее известные и, к сожалению, вполне действенные способы получения материалов обманным путем. Давайте вместе с вами освежим память и научимся еще лучше распознавать схемы обмана.
Принял и исчез. Этот способ работает на специализированных форумах или сайтах фриланса, где копирайтер не защищен системой проведения сделок, как это, например, реализовано на биржах уникального контента. Схема обмана проста до безобразия: злоумышленник, отыскав контактные данные копирайтера, предлагает ему выполнить заманчивый заказ. Как только веб-райтер отправляет готовую работу, обманщик перестает отвечать на сообщения, а иногда и вовсе удаляет свой профиль на сайте.
Бороться с подобным можно двумя способами.
1. Не браться за выполнение заказа без частичной предоплаты.
2. Отправить заказчику часть готовой работы, а остальное – лишь после стопроцентной оплаты.
В принципе, можно также посылать текст в виде скриншота, но этот метод защиты откровенно слаб: кому нужно, тот не поленится набрать материал с изображения.
Бесплатное тестовое задание. Случается, что копирайтеры, работающие с заказчиками напрямую, получают предложение выполнить бесплатное тестовое задание. При этом клиент обещает, что после того, как он убедится в высокой квалификации исполнителя, копирайтер получит выгодную работу большого объема. Естественно, как только обманщик получит готовый текст, он исчезает или начинает отделываться расплывчатыми обещаниями.
Вариант борьбы с такими схемами обмана существует лишь один: никогда не соглашаться на тестовые задания. Цените себя.
Вал критики. Способ обмана, который чаще всего используют мошенники в работе с начинающими копирайтерами. После сдачи материала на автора обрушивается целый вал незаслуженной критики. Давя своим авторитетом, клиент начинает утверждать что-то вроде «уже N лет работаю с целыми ордами копирайтеров, но такое г…, как ваш текст, встречаю впервые». В ход идут любые подлые приемы, которые могут убедить начинающего исполнителя в его полной никчемности.
После целого ушата лжи предлагается один из двух вариантов.
1. Заплатить очень маленькую часть первоначальной суммы, якобы руководствуясь жалостью к исполнителю. Как ни странно, но после такой информационной обработки копирайтеры часто соглашаются на любые копейки. Ужасен этот способ тем, что явная ложь калечит новичка, заставляет его считать себя никчемностью, коей он вовсе не является. После таких нападок некоторые ломаются и уходят из профессии.
2. Охаять работу, посоветовать спрятать ее подальше или даже удалить. Естественно, сотрудничество разрывается со стороны заказчика ввиду «полной некомпетентности автора». Каково же будет удивление копирайтера, когда, вбив в Google часть текста из своей работы, он найдет ее размещенной на каком-нибудь сайте. Да, все совершенно верно, вал критики – это всего лишь способ заставить исполнителя забыть про оплату. После этого работа спокойно размещается или перепродается.
Мимо кассы. Подобный вид обмана активно используют практически на всех биржах уникального контента. Заключается эта схема в следующем: злоумышленник отправляет копирайтеру личное сообщение, предлагая сотрудничество в обход системы. Чаще всего клиент объясняет это тем, что не хочет платить процент бирже.
К сожалению, нередко копирайтеры соглашаются на такие предложения, поскольку сами не прочь сэкономить на комиссии. Да и хорошие заказы лишними бывают редко.
Как вы уже поняли, получив готовую работу, обманщик перестает реагировать на сообщения копирайтера. При этом необходимо понимать, что взаимодействие заказчика и исполнителя через личные сообщения является грубым нарушением правил биржи. Поэтому ожидать помощи от администрации жертве не стоит.
Два вместо одного. Еще один довольно распространенный вид обмана копирайтеров. Суть его в том, что после получения заказанного текста клиент начинает совершенно необоснованно придираться к материалу. Один из главных признаков – требование переписать все заново. Да, бывает, что материал и вправду ужасен, не нужно вешать на всех клиентов ярлык мошенника. Я же говорю о тех случаях, когда работодатель требует кардинально изменить вполне достойный текст без видимых на то причин.
Итог предсказуем: после получения переделанного материала заказчик имеет два уникальных текста по цене одного. Бороться с этим можно только с помощью четко составленного технического задания (ТЗ): когда вы имеете на руках работу, написанную точно по ТЗ, мошеннику будет трудно к вам придраться. Если работали через систему – подавайте в арбитраж, если на собственный страх и риск – рассчитывайте на свой навык дипломата и адекватность клиента.
Плата за объем. В такой капкан попадаются обычно начинающие копирайтеры. Мошенничество заключается в том, что, обещая сказочные условия и порой даже оплатив пару первых работ, заказчик предлагает заплатить за весь объем целиком. Или, допустим, за неделю работы. Мол, лень каждый раз переводить деньги и подсчитывать число знаков.
Чаще всего предлагают выполнить серьезный заказ, после которого обещают оплату и отличный бонус за оперативность.
Бороться с этим можно только с помощью здравого смысла и самоуважения. Во-первых, не соглашайтесь на полную оплату по факту. Курочка по зернышку клюет: дробите проект на этапы и требуйте оплачивать каждый отдельно. Во-вторых, не настолько вы мелкая сошка, чтобы заказчику было позволено лениться оплатить свой заказ. Клиент далеко не барин: работаешь с человеком – значит, оторви свою ж… от стула и оплати работу сразу. Сеть предполагает равноправие и взаимное уважение. Все остальное – от лукавого.
Как общаться с клиентом по электронной почте
Казалось бы, написать заказчику небольшое письмо по электронной почте – дело не самое сложное, особенно для копирайтера, который живет с буквами в мире и согласии. Увы, но именно в ходе электронной переписки мы с вами, уважаемые друзья, допускаем непозволительно много ошибок. Какие-то из них лишь охлаждают пыл заказчика, а некоторые способны стать причиной разрыва. Чем выше стоимость работы копирайтера, чем серьезней его уровень, тем большую важность приобретает этап общения.
Сегодня я попробую рассказать вам о тех промахах в общении по электронной почте, с которыми стоит начать бороться уже сейчас. Обидно, когда из-за какой-то мелочи срывается большой заказ? Обидно. Поэтому давайте будем учиться располагать к себе еще на этапе первичного знакомства с потенциальным клиентом.
Вот десять секретов переписки с клиентом по электронной почте.
1. Используйте обращение «Вы». Я и сам долгое время писал всем без исключения клиентам только «вы», поскольку, если честно, боялся, что привычка писать со строчной буквы помешает мне всякий раз использовать прописную букву. А еще ленился, поскольку ставить прописную сложнее. К счастью, меня научили сами клиенты. Когда тебе сотни человек пишут громкое «Вы», а ты им в ответ – унылое и сухое «вы», это со временем заставляет задуматься. Использование «Вы» в личной переписке является признаком уважения и понимания сути делового общения. Используйте этот прием обязательно.
2. Не переходите на уровень неформального общения раньше времени. Поверьте старому мудрому Панде: начинать прикалываться с клиентом и сыпать остротами можно только ПОСЛЕ сдачи первого текста, но никак не ДО. Понятно, что вам хочется показать, что вы свой парень, но лучше все же это делать только после того, как вы уже доказали клиенту свою компетентность. Нет ничего хуже такой ситуации: вчера ты перекидывался с клиентом остротами, а сегодня краснеешь из-за многочисленных правок. Иными словами, становитесь приятелями, только удостоверившись в том, что ваши взгляды и интересы совпадают хотя бы минимально.
3. Не «тыкайте» своим клиентам. Есть такая группа заказчиков, которые с первого же электронного письма начинают общаться с вами так, словно вместе вы съели пуд соли и выпили цистерну пива. Не позволяйте себе переходить на «ты». По крайней мере, в самом начале общения. Во-первых, это непрофессионально. Во-вторых, если клиентов много, вы скоро запутаетесь, с кем вы на «ты», а с кем – нет. Многие будут обижаться. Проверено.
4. Старайтесь отвечать в течение первых 3–8 часов. Как я давно заметил, ответ по почте клиенту в этот период значительно продуктивней, чем ответ через сутки или двое. Скажем, если вы отвечаете в течение первых 8 часов, то около 70 % клиентов снова вам напишут. Если же отвечать позднее, эта цифра значительно уменьшается. Понятно, что вы уникальны и неповторимы, но клиент не будет ждать вас вечно – он просто найдет другого исполнителя. Мотайте это себе на ус.
5. Пишите всегда чуть больше нужного. Хотите расположить к себе клиента еще во время предварительного обмена первыми письмами? Покажите ему, что вам интересен заказ. Будьте чуть более подробны, чем необходимо. Например, предложите несколько вариантов написания, подскажите какие-то несложные мелочи, дайте советы, если видите, что сумеете грамотно это сделать. Переходя на более доверительный уровень общения, вы зарабатываете себе очень нужные баллы, которые затем можно отлично монетизировать.
6. Не начинайте письмо с цены, постарайтесь составлять сообщения таким образом, чтобы она находилась хотя бы в середине письма. Начинать с цены настоятельно не рекомендую. Это, по моим наблюдениям, только вредит делу. Сумеете заинтересовать клиента хорошим вступлением – он будет готов проглотить любую цену. Но только позже, в середине, а лучше в конце электронного письма.
7. Не указывайте сроки сдачи материала больше недели. Как я наблюдал неоднократно, срок, выходящий за рамки недели, многих клиентов отпугивает. Идеально, если интервал, в который вы пообещаете сдать текст, не будет превышать пару дней. Сам я указываю обычно разброс максимум в один день, например 5–6 дней. Это конкретно, такой минимальный разброс показывает, что копирайтер точно знает, когда сможет подготовить материал, а не тычет пальцем в небо.
8. Не забывайте о восклицательном знаке. Обращение наподобие «Здравствуйте, Максим!» должно стать для вас аксиомой при общении с клиентом, даже не буду объяснять почему. Кстати, больше двух предложений с восклицательными знаками в одном письме употреблять не стоит. Равно как и не стоит ставить подряд два предложения с восклицательными знаками. Слишком много сахара тоже вредно. Это даже не секрет общения, а скорее, настоятельная рекомендация.
9. Всегда делайте скидку. Пусть небольшую, 5–10 %, но делайте обязательно, если просят. Некоторые клиенты вообще не воспринимают заказ без возможности торга: им нужны даже не сами деньги, а возможность поторговаться и порадовать себя сэкономленной копеечкой. Не разочаровывайте заказчиков, пусть радуются на здоровье.
10. Обязательно вычитывайте текст письма перед отправкой. Грамматические ошибки и опечатки простят даже космонавтам и директорам банков, но вряд ли – простым копирайтерам. Уж лучше потратить лишние пару минут на вычитку письма, чем потом краснеть и потеть из-за того, что спустя несколько секунд нашли в тексте две глупейшие ошибки. Ошибки – позор для копирайтера, клиент может вам этого не простить.
Еще один важный совет: используйте в общении фразы-успокоители. Не знаю, есть ли такое название в действительности, я его придумал для собственных нужд пару лет назад. Сейчас попробую объяснить, что я имею в виду, чтобы немного развеять туман таинственности.
Сначала вопрос: стриглись ли вы у мужских мастеров? Если вы мужчина, то поймете меня, если девушка, придется поверить на слово. Так вот, в мужских залах существует прием, который, кажется, все мастера взяли на вооружение. Работает он следующим образом: уже в самом конце стрижки, когда ты до предела размяк и растекся по креслу от неги, парикмахер берет опасную бритву и финальными движениями (очень и очень приятными) аккуратненько, чуть касаясь кожи, подравнивает волоски.
Понятия не имею, требуется ли такая финальная доводка в действительности, но эффект от нее могу описать: после столь приятной процедуры я готов хрюкать от удовольствия и платить за стрижку вдвое против обычного. Полагаю, парикмахеры это тоже хорошо знают, а потому не боятся озвучивать завышенные суммы.
А можно ли как-то перенести столь выгодный опыт на копирайтинг? Запросто! В роли финальной доводки будут выступать фразы, которые расслабят и максимально расположат к нам клиента. Нужны правильные слова, от которых любой заказчик мгновенно подобреет. И такие слова существуют! Кое-что я дам вам уже сейчас, другое можете придумать самостоятельно. Здесь нет ничего сложного: когда принцип понятен, фразы легко создавать десятками.
Вот топ-10 фраз, которыми можно расположить клиента к себе.
1. Правки, конечно же, бесплатно.
2. Вы очень дельно заполнили ТЗ, редко такое встретишь.
3. Если что-то будет непонятно, я обязательно обращусь к Вам за консультацией.
4. Интересный заказ, такие тексты и писать приятно.
5. Вы не против, если я какой-то небольшой объем напишу Вам бонусом? Просто очень уж тема благодатная.
6. Приятно писать тексты для компаний, которые сами что-то реально производят.
7. Я не сдаю материал до тех пор, пока он мне самому не понравится.
8. Рерайтингом я брезгую, это дешевая подделка. Вам нужен сильный авторский текст.
9. Мы в любом случае все решим. Разве два умных человека не смогут договориться?
10. Хочется сдать идеальный материал, поэтому буду писать в три этапа с тремя вычитками.
К слову, это далеко не все, что есть в моем арсенале: в зависимости от типа задания, вида текста и даже пола клиента могут возникать все новые и новые варианты. Считаете, что вам не к лицу дешевая лесть и фальшивые улыбки? А давайте тогда прикажем всей сфере обслуживания перестать обхаживать и любить клиентов. Законодательно запретим показывать даже намеком, что человек вам приятен. Например, будем молча посылать только прайс-листы и реквизиты для оплаты, а?
Глупости, конечно. Хорошего воспитания и правил корректного общения еще никто не отменял. Вы же не роботы, так почему бы не сказать пару хороших слов не менее хорошему человеку?
И напоследок один дельный совет. Ставьте такие фразы рядом с предложениями, которые, как вам кажется, могут напугать клиента. Например, рядом с указанием цены, сроком сдачи материала, просьбой заполнить ТЗ (этого многие не любят) и т. п. В таком случае фразы-успокоители будут играть роль огнетушителя, который не даст разгореться недовольству или испугу. Прочитал клиент что-то неприятное? А мы ему сразу же пишем приятное.
Итог – заказчик снова спокоен, работа доверена вам, все счастливы. Каждый копирайтер обязательно должен быть еще и немного психологом. Помните это всегда!
О свободе выбора и переписке в три этапа
Всегда оставляйте клиенту право выбора. Важно, чтобы в вашем диалоге ведущим был именно он, а не вы. Люди не любят, когда им приходится выполнять инструкции других, но зато до жути любят считать, что они сами все решают. Психология становится очень полезной штукой, когда дело касается финансовой выгоды. Именно на знании психологии и нужно играть. Как? Для более ясной картины предлагаю смоделировать очередную ситуацию.
Клиент написал вам, что хочет заказать у вас тексты, и просит более детальной информации. Ваша реакция может быть разной.
• Вариант короткий и неправильный.
«Здравствуйте, Иван Иванович! Тексты будут стоить 100 рублей, срок 5–6 дней, оплатить можно на кошелек номер 777, комментарий “от Ивана Ивановича”».
• Вариант правильный.
• Этап первый (разжигаем интерес, при этом оставляя свободу выбора):
«Здравствуйте, Иван Иванович! Как я понимаю, Вам нужны тексты о… (обязательно скажите о том, что волнует человека). Любопытное задание, здесь можно написать массу интересного. Первые идеи у меня уже появились (продолжаем разжигать интерес), но для более детального понимания картины, стиля, размера материала и его стоимости хочу попросить Вас заполнить небольшой бриф на текст. При необходимости вышлю Вам ТЗ сразу после ответа».
Итоги первого этапа: мы заинтересовали человека (обещание написать массу интересного, пара слов об уже появившихся идеях, интрига относительно сроков, стоимости и т. п.). Еще мы сломали установку «незнакомцы», которая не была сломана в неправильном примере. Если в первом варианте копирайтер умудрился так и остаться для клиента чужим случайным человеком, то во втором варианте мы уже переместились в разряд «люди с общими интересами». Не финальная цель, но в правильном направлении мы уже вышли.
И последнее – свобода выбора. В первом варианте у человека не было свободы выбора, его просто поставили перед фактом. Вот столько стоит, вот такие сроки, плати или вали. Это, знаете ли, многих напрягает.
Во втором варианте мы даже не шлем без разрешения ТЗ, поскольку не хотим никого пугать своей настойчивостью. Главный вопрос, который терзает любителей действовать с наскока: «А не слишком ли затянуто – несколько сообщений, а вдруг клиент уйдет?» Поверьте, клиенты просто так не уходят, но коли уж человек захочет уйти, он уйдет в любом случае. Если же до момента принятия решения о сотрудничестве мы успели заинтересовать заказчика и дать ему свободу выбора, уйти ему будет уже гораздо сложнее. Просто поверьте на слово.
• Этап второй – продолжение. Клиент согласился заполнить ТЗ, честно заполнил и переслал вам.
«Спасибо, Ваше ТЗ получил! Заполнено все толково (если нет, лучше сказать об этом), остается только хорошо написать, но это уже моя забота (можно позволить себе смайлик).
У меня появились вот какие идеи относительно Вашего текста (перечисляете 2–4 идеи). Если что-то Вам подходит, дайте знать обязательно, если нет – пришлите свои варианты. Относительно оплаты – текст будет стоить 100 рублей, срок сдачи материала 5–6 дней, предоплата x %. Если такие условия Вас устраивают, я вышлю Вам реквизиты для оплаты и мы можем предметно поговорить о конкретном формате материала».
Итог второго этапа. Мы опять ни на чем не настаиваем и ни на кого не давим. Все очень корректно и по-доброму, у человека сохраняется свобода выбора, он все еще чувствует себя главным героем пьесы. Чудесно, именно это нам и нужно. Не бойтесь слать по 2–3 письма: если человек заинтересован, он обязательно ответит.
• Этап третий – шлем реквизиты, получаем деньги.
Еще раз: заинтересовали, дали обещание сделать, выслали реквизиты. Три корректных этапа, которые, если все сделать правильно, принесут вам намного больше клиентов, чем резкие и агрессивные письма с наскока.
Не предлагайте секс на первом свидании, это метод лузеров. Используйте старое доброе ухаживание и задушевные разговоры: добьетесь гораздо большего, пусть вам и придется потратить чуть больше времени!
Как отвечать на предложение проекта
По моим наблюдениям, пользователи сайтов фриланса и бирж контента часто просто не умеют отвечать на объявления заказчиков и, соответственно, нередко получают вместо вкусного заказа невкусную дулю. Да, где-то на помощь приходит крепкое портфолио или наличие работ схожей тематики, но все же очень многие битвы за заказчика оказываются проигранными уже в самом начале.
Почему я так уверенно об этом говорю? А потому, что знаю, господа. Очень часто приходится видеть перлы вроде «сделаю быстро, обращайтесь», «помогу», «все качественно и в срок» и другие подобные образцы краткости и минимализма. Порой возникает ощущение, что фрилансеры соревнуются друг с другом в лаконичности, краткости и даже некоторой ущербности отзывов.
Не торопитесь говорить: «Я не такой, у меня есть чудно составленный текст, который подходит на все случаи жизни». Все эти заранее составленные универсальные тексты вовсе не есть вершина мудрости. Как же смешно порой читать объявления, которые просто кричат: это скопировано и вставлено за секунду.
Ребята, ну дорогие вы мои! Ну нельзя же так, право. Заказчики тоже люди, и им не хочется, чтобы на их проекты отвечали штампованными фразами. Хотите получать много заказов? Хотите услышать работающие советы? Давайте будем учиться отвечать грамотно.
Не подумайте, я не какой-то там кухонный теоретик. Именно благодаря четко спланированной стратегии общения с заказчиком мне и сегодня удается брать очень вкусные заказы даже тогда, когда до меня ответили уже человек 15. Главное – выделиться. Значит, будем выделяться.
Правила, помогающие выделиться на общем фоне
При общении с заказчиком стоит соблюдать лишь несколько основных правил, которые мы сегодня с вами и разучим. Можете мне не верить, но они существенно увеличат конверсию ваших ответов. Тем более я же вам их не продаю, так почему бы не поучиться бесплатно?
• Всегда персонализируйте свое обращение. Да, для вас любой проект – это всего лишь один из сотен ему подобных. Сейчас ответили на один, через пять минут – на второй и т. д. Для заказчика же его проект – самый особенный и любимый. Работодателю неприятно, когда на его обращение отвечают безликими, ничего не значащими фразами. Лично я всегда начинаю так:
«Приветствую Вас, (имя заказчика)!»
• Максимальная уникальность ответа. Помните, мы с вами говорили, что работодатель не любит серости и безликости? Это действительно так. Только представьте: перед человеком 20–50 ответов и каждый второй – «сделаю быстро, качественно и в срок». Да это даже у самого лояльного из заказчиков очень скоро вызовет нервный тик.
Старайтесь выделиться, подчеркнуть, что вы прочитали предложение и тема вам знакома. Как думаете, если вокруг вас 40 человек в черном пальто, а вы в красном, на кого обратят внимание? Вот именно, на того, кто выделяется! Выделиться можно несколькими путями. Во-первых, избегайте шаблонных фраз.
Скажем, есть заказ на написание новостей об автомобилях. Чудесно, обязательно это упоминаем. Вот как бы написал я:
«Приветствую, N! Уже довольно долго пишу об автомобилях, могу помочь Вам с хорошим материалом. Мои новости интересны и вызывают бурную полемику».
Цепляемся за каждую деталь, по которой человек понимает, что вы не копировали сообщение, а писали с чистого листа. Заказчик чувствует, что задание было прочитано и ответ персонализирован, а не скопирован из блокнотика для быстрых ответов. Поздравляю, вы завоевали еще один балл к навыку «доверие».
• Не жалейте слов. Многие начинающие фрилансеры распыляются на десятки проектов, вставляют в каждый свои пять копеек. Они наивно думают, что где-то, да стрельнет обязательно. Проблема в том, что количество очень редко перерастает в качество. Не жалейте слов, торопясь за очередным заказом.
Лучше сядьте и обстоятельно все распишите в одном, чем наследите в нескольких. Завоюйте сердце заказчика, докажите, что ВОТ ВЫ – точно сможете! Поверьте, спешка никого и никогда еще не приводила к успеху. «Галопом по Европам» не наш метод, в тренде качественные и полновесные ответы.
• Предайте анафеме всякие заготовки. Многие «умные» фрилансеры создают некий универсальный текст и пихают его везде, благо он подойдет для любого ответа. Например:
«Здравствуйте! Меня зовут Егор Егоров, я уже 99 лет работаю копирайтером и за это время написал семь миллиардов отличных текстов. Пишу красиво, живо и интересно. Помогу вам с чудесными текстами, все очень быстро. Люблю, целую. Мои контакты: …».
Работодатель не глупее вас, господа! Тем более если он не первый раз размещает проекты и такие объявления ему уже примелькались. Не опускайтесь до уровня «скопировал – вставил», сделайте ответ максимально личным и уникальным. Копировать можно только контакты, не более.
• Будьте позитивны. Располагайте клиента к себе своим оптимистичным настроем, дайте понять, что он вам интересен. Не ограничивайтесь сухой констатацией факта. Даже мотыльки тянутся к свету, а люди и подавно.
Поверьте, соблюдение этих нехитрых правил откроет вам много новых дверей, о которых вы раньше даже не знали.
Важность портфолио
Жаль, что не все копирайтеры умеют мыслить глобально. Путешествуя по биржам контента и сайтам фриланса, я встречал десятки примеров бездарнейшего отношения к рекламе своих услуг, которое выражалось в неправильном оформлении портфолио. Я почему-то не верю тем, кто говорит, что умеет писать хорошие тексты и разбирается в психологии читателя, но при этом даже не удосуживается собрать сильное портфолио.
Вообще, портфолио для копирайтера – это главный инструмент прямой рекламы. Ни громкие заявления о собственной исключительности, ни наличие массы отзывов, ни даже красивая аватарка не могут заменить портфолио. Именно по примерам работ работодатели судят о том, насколько вы подходите для выполнения заказа. В этот факт не нужно верить или не верить, его важно принять как аксиому и смириться.
В то славное время, когда я еще работал на сайтах фриланса, мне тоже было лень заполнять портфолио. Было, было. Походив по профилям других авторов, я обратил внимание на то, что многие райтеры на каком-то этапе перестали добавлять новые работы или же делали это крайне нерегулярно. Возможно, если бы в тот момент я повел себя как другие и со временем забыл про наполнение портфолио, этой книги могло бы и не быть.
К счастью, я решил идти дальше. Не успокоился даже тогда, когда число работ в профиле перевалило за 200. Что мне это дало? Невероятно много. Например, примерно каждое третье обращение работодателя начиналось именно с похвалы портфолио. Когда ты соревнуешься с равными, тебе нужно преимущество, которого нет у других. Моим преимуществом было огромное портфолио.
И пусть другие ленятся обновлять свой список работ. Пусть они выставят 20 примеров текстов и успокоятся. Пусть. Это только на руку дальновидным авторам с правильным пониманием психологии клиента. Прекрасная фора тем, кто точно знает, что портфолио копирайтера лучше сотни слов и обещаний. Даже если ты молчишь, за тебя говорят твои работы.
Большое и сильное портфолио – великолепный рекламный агент, который будет регулярно и без всяких дополнительных затрат находить вам новых клиентов. Дальше я расскажу вам о том, как формируется по-настоящему сильное портфолио. Если интересно, прошу за мной!
Правил создания портфолио не так уж много, так что ничего записывать не придется. Но их нужно помнить.
• Примеры текстов оформляются исключительно скриншотами уже размещенных работ. Не используйте никаких загруженных документов Word, поскольку нормальный клиент вряд ли полезет скачивать ради вас десяток текстов. Кроме того, незачем плодить сущности: раз материал уже где-то опубликован, его дубликат в Интернете не нужен. Также не нужно делать скриншоты статей в Word, это неэстетично.
Опубликованные клиентом материалы проще всего искать через Google. Сдавая заказчикам работы, я вносил их в список текстов, которые мне в будущем хотелось бы видеть в своем портфолио. Естественно, единственно верный вариант получить скриншоты текстов – дождаться, когда клиент опубликует статьи у себя на сайте. Как узнать, что тексты уже опубликованы?
Поскольку оригиналы материалов хранятся у вас, время от времени нужно их открывать и, копируя 1–2 предложения из текста, делать запрос в Google. Если текст уже появился в Сети, вы сразу же увидите результат.
• Не заполняйте портфолио статьями с одного сайта. Одна из наиболее частых ошибок копирайтеров – размещение в портфолио массы однотипных работ с одного ресурса. Подобное оправдано только в том случае, когда других текстов просто нет. Если же у вас скопилась даже небольшая подборка статей с разных сайтов, обязательно пускайте их в дело. Хорошая витрина – наше все.
Пусть клиент видит, что вы уже вполне состоявшаяся в копирайтинге личность и успели наполнить немало ресурсов. Сами понимаете, что работать с проверенным автором, который уже показал себя в деле, заказчикам всегда спокойней. Если же вы создадите объем, наполнив портфолио текстами с одного сайта, вашу уловку, вероятнее всего, с ходу раскусят.
• Тексты одной тематики, но с разных сайтов? Великолепно! Если у вас есть материалы одинаковой тематики, но написанные для разных сайтов, каждый из них обязательно должен быть в портфолио. Когда потенциальный заказчик попросит у вас, скажем, примеры статей на тему «строительство», вы сможете гордо развернуть перед ним целый веер разных текстов. Как правило, этого бывает вполне достаточно, чтобы заказ достался именно вам. Проверено мной неоднократно.
Единственный нюанс: желательно, чтобы материалы различались по стилистике и формату. Заказчики не испытывают особого восторга, когда примеры работ различаются только названиями компаний да порядком одних и тех же слов в тексте.
• Не ленитесь тратить время на текстовое оформление портфолио. Не знаю, открою ли вам секрет, но портфолио копирайтеров на многих сайтах фриланса отлично индексируются поисковыми системами. Я не раз встречал в топе выдачи Google и «Яндекса» работы фрилансеров по каким-нибудь низкочастотным запросам вроде «текст для сайта СТО Татарстан». Толпы страждущих клиентов не обещаю, но кое-какую клиентуру привлечь реально.
• Отчаянно демпингуйте ради редких тем. Ваше портфолио должно быть полноценным: чем больше редких тем представлено, тем лучше. Вы и сами знаете, что некоторым заказчикам обязательно нужны примеры похожих работ, без этого они просто не готовы дать заказ. Поэтому коллекционируйте редкие темы, ведь все покупатели любят широкий ассортимент. Иногда приходится даже значительно снижать расценки ради обладания «раритетом». Ничего страшного, это всего лишь выгодная инвестиция в портфолио.
• Постарайтесь разнообразить форматы представленных текстов. Идеально, если в примерах будут не только стандартные SEO-тексты и тематические статьи, но и какие-то более серьезные материалы вроде продающих текстов, сценариев, пресс-релизов и т. д. Заказчики любят умелых авторов с широкой специализацией.
Напоследок я хотел бы коснуться трех вопросов, которые часто задают копирайтеры.
• А нужно ли спрашивать разрешение у клиентов на размещение работ?
Если вы делаете просто скриншоты размещенных текстов, то, как мне кажется, разрешение спрашивать не нужно. Во-первых, это ваша работа, нет ничего преступного в том, что вы разместили образец в своем портфолио. Во-вторых, если станете спрашивать, в половине случаев вам откажут. Без объяснения причин. Просто так проще. Отказать и забыть.
В конце концов, закон на вашей стороне: вы не копируете сам текст статьи, значит, не наносите никакого вреда клиенту. Поскольку авторское право, как известно, неотчуждаемо, получается, что вы лишь даете возможность заказчику использовать ваш материал, но все еще остаетесь его автором. Так что не стыдитесь и показывайте.
• Какие тексты нельзя публиковать в портфолио?
Как мы уже решили чуть раньше, размещение материалов в портфолио не должно наносить вреда репутации заказчика. Следовательно, крайне не рекомендуется публиковать в портфолио копирайтера отзывы о товарах, почтовые рассылки, коммерческие предложения, авторские статьи для блога и т. д.
Нейтральные материалы публикуйте, пожалуйста, но если вы видите, что можете чем-то навредить репутации человека или компании, то лучше работу не публиковать. Или публиковать, но ТОЛЬКО после получения согласия клиента.
• Где стоит разместить портфолио копирайтера?
Все просто: размещайте на всех ресурсах, где работаете. У меня портфолио было размещено на трех сайтах фриланса: на одном (fl.ru) – полная версия, на двух других – несколько урезанная. Поскольку работы хватало и с одного ресурса, два других сайта выступали в качестве запасных аэродромов. Но даже с них время от времени приходили заказы. Желательно находить время не только на обновление полной версии, но и на регулярное пополнение размещенных на запасных сайтах.
Промежуточные итоги
Все, друзья. Мы мужественно преодолели первую часть книги. Далеко не всегда было просто, но, надеюсь, это принесет свои плоды. А еще скажу, что эта часть книги была самой важной. Научить технике письма при наличии терпения можно и зайца, а вот выстроить работу таким образом, чтобы она приносила радость и деньги вместо горя и бедности, – гораздо более сложный процесс.
Если вы чувствуете, как голова немного трещит под напором знаний, значит, все было не зря. Если же вы относитесь к числу битых жизнью авторов, которые и сами не лыком шиты, то, надеюсь, хотя бы некоторые моменты все же были вам полезны.
Напоследок ради усиления мотивации я покажу вам очень простой пример, который более чем наглядно объясняет принцип продуктивной и непродуктивной работы в Сети.
Есть два числа – 0,99 и 1,01. Как видите, разница между ними составляет смешные две сотые. Мало? На самом деле очень много. Не верите? А давайте возведем оба числа в 365-ю степень, по числу дней в году:
0,99365 = 0,0255179645;
1,01365 = 37,7834343329.
Никакого шулерства, результаты и вправду колоссально различаются. Казалось бы, разница в исходных данных микроскопическая, а результат реально потрясает.
Естественно, вся эта хитрая математика дана со смыслом: я еще раз призываю вас всегда делать чуть больше того, чем делают другие. Чуть больше того, что планировали на сегодняшний день. Чуть больше того, на что хватает сил. Всегда больше на пару сотых.
И пусть другим это будет казаться мелочью, но мы-то знаем, какая колоссальная разница ожидает нас осенью при подсчете цыплят. Просто делайте несмотря ни на что, а математика не подведет, поверьте!
А вот теперь уж точно настало время получения практических профессиональных знаний. Теперь вам это будет под силу, они уже не сломают вас. Прощаемся с первой частью и переходим ко второй. Добро пожаловать за кулисы копирайтинга!