И я соглашался на это по одной простой причине — мне понравилась колбаска. Соответственно, мое предположение основывалось на том, что и другие копчености будут такими же вкусными.
Это классический рыночный пример кросс-продажи. И такие ситуации встречаются повседневно и повсеместно. Просто, возможно, вы раньше не придавали этому значения и не обращали внимания.
Когда вы покупаете мясо для шашлыка, вам могут предложить кетчуп или даже связку дров.
Если вы покупаете ноутбук, продавец-консультант сразу рекомендует вам приобрести и сумку для него, а также набор салфеток для очистки экрана.
Когда вы в ресторане заказываете одно блюдо, вам могут предложить к нему небольшое дополнение в качестве обеспечения полной вкусовой гармонии.
Подобных примеров предостаточно, буквально каждый день я замечаю что-то новое. И кросс-продажи работают. Как мы можем использовать эту технику при составлении рекламных текстов? Сейчас остановимся на этом более подробно и основательно.
Когда меня командировали в Киев, мне в переходе метро вручили рекламную листовку, в которой содержалось предложение приобрести квартиру в новом строящемся жилом массиве.
Под основной информацией содержались сведения о возможности приобрести еще и новый гараж в этом доме. Это первый пример.
Дальше. Организация, в которой я работал ранее, получила однажды интересное коммерческое предложение с небольшим прайс-листом. Его отправила одна компания, которая занималась поставкой канцелярских товаров и принадлежностей.
Это и было основным предложением — канцтовары. Внизу текста был добавлен отдельный информационный блок, в котором нам также предлагалась подписка на деловые печатные СМИ. Канцтовары — основное предложение. Подписка на СМИ — дополнительное.
Хочу еще привести один весьма показательный и своеобразный пример, как работает кросс-продажа в тексте. Из личного опыта, кстати. Ко мне обратилась одна студия, занимавшаяся рекламой в Интернете.
Мы составляли коммерческое предложение, которое продавало услугу продвижения сайтов в поисковых системах. Ниже мы сделали дополнительное предложение по продвижению сайтов в социальных сетях.
Спустя несколько недель я связался с ребятами для выяснения эффекта от этого предложения. То, что я услышал, весьма меня заинтересовало. Последний их клиент сделал заказ только на продвижение в социальных сетях.
То есть сработало именно дополнительное предложение. А мы делали ставку на основное, расписывая его во всей красе. И такое бывает. Следовательно, если бы не было этого дополнительного предложения, не было бы и клиента. Мотайте на ус.
Я позаимствовал название этой техники из примера слогана торговой марки «Adidas».
Наверное, каждый из нас еще со школьной скамьи помнит увлекательные истории о попытках древних ученых изобрести вечный двигатель. Все были просто одержимы идеей доказать, что это «невозможное» на самом деле возможно.
Были люди, которые поддерживали такое стремление, находились и скептики (ну куда же без них?). Но самое главное — мышление совершенствовалось, появлялись новые идеи, которые потом были реализованы в других областях.
Техника «Невозможное возможно» не часто используется в рекламных текстах, и я к ней прибегал всего несколько раз. Но не осмелился пройти мимо нее, потому что в некоторых случаях она просто незаменима. С другой стороны, любая техника в руках хорошего автора обеспечит необходимый результат.
Она применяется в случаях, когда вы желаете пробить сознание потенциальной целевой аудитории новостью о том, что все возможно.
«Неужели Вы тоже считаете, что заработать 1 миллион за несколько минут невозможно?
А насколько Вам будет приятно узнать, что Ваш сосед это сделал, в то время когда Вы все подвергали сомнению?
Всего несколько минут, и Вы — миллионер!
И даже если у Вас не получится это сделать с первого раза, всегда будет новая возможность.
Каждую неделю...
Каждый год.
И Ваш день все равно настанет. Потому что Вы этого заслуживаете!
Поспешите! Свежие лотерейные билеты “_” уже
в каждом газетном киоске. И они дожидаются, когда Вы за ними придете.
Поторопитесь, возможно, Ваш сосед уже за ними пошел...»
Это был небольшой экспромт, чтобы вы поняли, как эта техника работает. Мы показали, что заработать миллион возможно!
И мы никого не обманули. Потому что все знают, что в лотерее всегда есть счастливый победитель, который сорвал джек-пот.
Фактически эта тактика призвана разрушить устоявшийся стереотип. Наша цель — заставить читателя думать совсем не так, как все.
Ведь каждый из нас понимает, что возможность успеха напрямую зависит от необходимости отличаться. Таким образом, мы даем шанс.
Мы намекаем, что наш потенциальный потребитель может упустить возможность.
«Кто сказал, что эффективной методики борьбы с лишним весом не существует?»
«На самом деле Вы можете обучиться испанскому языку всего за 30 дней! И пусть другие продолжают думать, что это нереально!»
«Вам не надоело думать, что автомобиль может позволить себе далеко не каждый?»
«Дайте мне одну минуту, и я Вам докажу, что Вы сможете готовить суши дома не хуже, чем в японских ресторанах Вашего города».
Каждый из этих небольших примеров раскрывает суть действия техники «Невозможное возможно». И вы видите, что сфера ее применения достаточно широка. Все ограничивается только вашей личной фантазией.
Сейчас вы получили замечательный шанс, чтобы выплеснуть ее наружу и получить при этом результат. Или вы до сих пор думаете, что это невозможно?
Многие из нас смотрели по телевидению увлекательную программу «MythBusters» (в переводе — «Разрушители мифов»), в которой Джейми Хайнеман и Адам Севидж тестировали существующие мифы в разных сферах нашей жизни. Все действо представлялось в форме масштабного исследования.
Кстати, а насколько вы увлечены изучением мифов? В свое время меня этот вопрос очень заинтересовал, и я несколько дней анализировал всю доступную информацию по этому вопросу, записывая важные данные в свой секретный блокнот «Мифы».
Знаете, я нашел очень много интересного, что можно использовать при написании рекламных текстов. Подобная информация существенно оживляет материал и придает ему весьма привлекательный оттенок. Людям нравится читать, как вы убедительно опровергаете все мифы.
Мифы — это абсурдные утверждения, с помощью которых некоторые люди желают ввести в заблуждение основные массы. Причем подобные утверждения не содержат никакой солидной доказательной базы.
«Вам не надоело, что Вас откровенно обманывают?
Сегодня можно услышать много ложной информации о контактных линзах:
МИФ № 1 — “Контактные линзы инфицируют глаза”.
Сами по себе контактные линзы не способны занести инфекцию. Если Вы соблюдаете гигиену — такой риск исключен. Главное — следовать инструкциям офтальмолога и уделять должное внимание процессу дезинфекции линз.
МИФ № 2 — “Контактные линзы дают ощущение дискомфорта”
Возможно, это касалось первых экспериментальных образцов. Технология не стоит на месте. Сейчас контактные линзы достаточно мягкие, тонкие и гибкие. А постоянное увлажнение способствует именно комфортному ношению.
МИФ № 3 — “Контактные линзы обеспечивают худшее зрение, чем очки”.
Контактные линзы осуществляют процесс коррекции зрения прямо на поверхности глаз (ведь они находятся непосредственно на роговице), а не на расстоянии 10-12 мм, как очки. Кроме этого, контактные линзы абсолютно лишены оптических аберраций, то есть не искажают предметы.
Подобных мифов очень много. Они ничем не подкреплены и высказаны лишь для того, чтобы посеять сомнение в Вашем сознании.
Десятки миллионов людей во всем мире не повелись на эту “утку”.
А Вы?»
Что мы видим в этом примере текста? Его рекламный эффект заключается в том, что он призван разрушить сомнения потенциальной аудитории. Ведь люди слышали много разговоров, обсуждений и не знают, кому верить.
Они понимают, что контактные линзы предпочитает большое количество людей, остается лишь развеять мифы, чтобы ускорить процесс принятия решения.
Кстати, а вы знаете, какие существуют мифы о рекламе? Сейчас я вам расскажу о некоторых. Устроим небольшой ликбез.
1. «Использование в рекламе фото роскошных девушек (в том числе и оголенных) гарантирует результат» — в таком случае все внимание аудитории будет сосредоточено на девушке, а не на объекте рекламы. Откуда тогда эффект? Этот прием использовать можно, но в меру и реально креативно.
2. «Чем больше рекламы, тем больше ее отдача» — очень противоречивый миф. Эффективность рекламы не зависит от ее количества. Нужно использовать системный подход и качественно подходить к определению носителей.
3. «Рекламе верить нельзя» — ну да! Вокруг нас сплошная ложь и провокация, облеченные в форму мошенничества.
А можно верить людям? Их словам? Если бы не было рекламы, то мы никогда не узнали бы о существовании уникальных товаров.
Обязательно окунитесь в мир мифов, вы встретите большое количество интересных способов убеждения вашей потенциальной целевой аудитории.
Кстати, есть еще один миф: «Писать рекламные тексты -очень легко!» Если бы это было правдой — читали бы вы сейчас эту книгу?
Говорят, что многие героические поступки совершались из страха. Да и не только героические.
Мы начнем сейчас вспоминать нашу повседневную жизнь, и вы увидите, как это чувство действует. Буквально все можно привязать к страху или боязни.
1. Мы покупаем мобильные телефоны, потому что боимся, что нас не смогут найти в случае срочной необходимости.