Уважаемый мной старший коллега начинает совещание со слов: «Все на месте? Начнем? Представитель производства, начните, пожалуйста». Я не знаю, можно ли посчитать такое вступление холодным. Но большинство людей, которые хорошо выполняют свою работу, сразу переходят к делу. У рабочих отношений есть цель: увеличивать прибыль. Поскольку собрание посвящено обсуждению роста продаж и расширения бизнеса, детальный разбор этих вопросов является приоритетным. Личные темы могут отнимать время.
Иногда допустимо не здороваться. Есть люди, которые при встрече в конференц-зале спрашивают: «Вы обедали?» В случае ответа: «Нет, я был занят, поэтому не завтракал и не обедал», они скажут: «Как же так. Должно быть, вы голодны». Это пустой разговор. Зачем задавать такой вопрос, если вы не даете еды? Понимающий человек скажет так: «Я приготовил напитки и выпечку на случай, если кто-то будет голоден. Так что перекусите во время собрания».
Если вы не приготовили еду для человека, нет смысла спрашивать, голоден ли он.
Точно так же, если человек поприветствовал другого словами: «Все хорошо?», а тот ответил: «В последнее время ребенок много болеет. Положили его в больницу». Что тогда делать?
«Ох, наверное, вы переживаете. А что с ним?» На этом стоит остановиться. Потому что люди встретились по рабочим вопросам и у них не так много времени.
Если вам интересно узнать, как на самом деле обстоят дела, обсудите это отдельно. Поговорите наедине после встречи. У обеих сторон будет больше места для размышлений, разговор пройдет легче. Если вам неинтересно, не задавайте личных вопросов, иначе это будет слишком очевидно. Чем больше людей вы встречаете за день, тем больше говорите только о рабочих моментах. Экономия чужого времени – это вежливость. В рамках формальных отношений человек не будет искать встречи, если усомнится в вашей компетентности, иными словами, поймет, что вы не принесете ему пользы.
Иногда приходится преодолевать неловкость. Например, на лекциях в небольших группах, на общественных собраниях или клубных мероприятиях. Люди, которые собираются вместе, чтобы построить дружеские отношения, заняться совместным хобби или узнать что-то новое, могут полезно провести время, заведя новые знакомства. Чем комфортнее атмосфера, тем быстрее люди привыкают друг к другу.
Давайте попробуем изменить атмосферу на встрече с незнакомыми людьми. Есть хороший способ, «растопить лед».
Я бы хотела представить прием, которые на протяжении 10 лет помогал мне успешно проводить занятия в небольших группах.
Перед встречей поделитесь с участниками основной темой обсуждения. Подготовьте 2–3 вопроса, соответствующих характеру встречи, и разошлите всем сообщениями.
Например: «До начала встречи, пожалуйста, подумайте над следующими вопросами: 1. Что побудило вас записаться на урок по ораторскому мастерству? 2. Какие изменения вы ожидаете заметить в конце тренинга? В начале занятия все студенты по очереди расскажут об этом».
На первой встрече все чувствуют себя неловко и не знают, как себя вести. Но как только лед начинает трогаться, атмосфера меняется. Нам всем интересно узнать о причинах, по которым люди пришли на эту встречу, все с интересом слушают ответы на заданные вопросы. Поскольку участники заранее получили вопросы, им не придется волноваться о том, что сказать, когда придет их очередь. Так, если вы выберете интересную тему, соответствующую цели собрания, и начнете с нее, атмосфера станет более оживленной.
Главное: как справляться с неловкостью
1. Примите, что неловкость – это естественно.
2. Говорите лишь то, что лучше молчания.
3. Если встреча деловая, переходите сразу к делу.
4. Если есть возможность построить дружеские отношения, начните с общей темы.
Подсказка: чтобы избавиться от неловкости, тренируйтесь
1. Найдите сообщество по интересам, запишитесь туда.
2. Почувствуйте, как все испытывают неловкость.
3. Попробуйте понять, что молчание может быть комфортным.
4. Выпишите темы, которые могли бы помочь «растопить лед».
Самый надежный способ получить желаемое
Однажды я получила коммерческое предложение по электронной почте. В нем было написано следующее:
«Здравствуйте! Я △△△ из компании ООО. Пишу, чтобы предложить Вам сотрудничество. Наша компания – № 1 среди компаний с лучшей дистрибьютерской сетью. В 1930 году основатель и первый управляющий компании XXX начал с создания рисовой фабрики, наладил лучшую в Корее цепочку поставок риса и создал компанию с объемом продаж в 700 миллиардов вон, которая в настоящее время входит в десятку крупнейших дистрибьютеров страны. Мы готовим новый проект, с помощью которого хотим привлечь потребителей 20 лет. Поэтому мы бы хотели обсудить с Вами способы маркетинга в социальных сетях для расширения нашего бизнеса. Сообщите, пожалуйста, когда вам будет удобно организовать встречу, и мы согласуем день. Спасибо».
Письма такого типа неубедительны. Мне не захотелось с ними работать, более того, они даже не упомянули о плюсах сотрудничества с их компанией. Представитель не рассказал, что наши компании смогут достичь совместными усилиями, какое будущее могло бы нас ожидать, почему они решили связаться именно со мной. Он только лишь ознакомил меня с историей компании, поделился только тем, что нужно их стороне. Но это выглядит обычным хвастовством. Мне неинтересна ваша компания. Меня интересует мое будущее.
В книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» есть следующий совет:
«Единственно верный способ повлиять на других людей – это сказать, чего они хотят, и показать, как этого добиться».
Если вы хотите кого-то убедить, вы должны рассказать ему о том, чего этот человек хочет. Другими словами, вы говорите о своих желаниях с его точки зрения. Давайте подумаем с точки зрения другого человека: «Что я могу предложить ему, чтобы он захотел со мной работать? Чем его заинтересовать?» И затем замените слова. Не «наша компания», а «ваша компания», не «мы хотим…», а «Если вы примете наше предложение, то вы сможете получить…»
Однажды один YouTube-канал экономической тематики пригласил меня выступить с презентацией моей книги «Если я услышу, что я хорошо разговариваю, мне больше ничего не будет нужно».
Это было длинное письмо, которое пришлось долго листать. Представив свой канал, они рассказали, чем занимаются его ведущие, кто появлялся в их последних видео, какой ролик набрал больше всего вопросов и сколько у них подписчиков. Внизу были указаны время и место съемок, а завершалось письмо просьбой связаться с ними.
Я не ответила. Это было неискреннее скопированное сообщение, в котором при отправке изменили только имя получателя. Зачем мне сниматься для их канала, что их интересует и почему они предлагают выступить именно мне, как это поможет моим лекциям, моему YouTube-каналу HEUNGBURTON, насколько увеличатся продажи моих книг? Не было ничего о том, что я могу получить из этого опыта, какое положительное влияние он на меня окажет.
Если бы авторы писали с моей точки зрения, то сообщение получилось бы другим:
«Мы долгое время наблюдали за тем как Вы, директор Чон Хын Су, читали лекции в Samsung Electronics, LG Electronics (выражение интереса). Мы уверены, что Ваше появление на нашем канале поможет Вам расширить аудиторию и привлечь новых клиентов (преимущество для другой стороны). Подписчики нашего канала – это представители финансового сектора, сферы брокерских услуг, инвестиционных компаний и других учреждений. Большинство из них – управленцы в возрасте от 40 до 50 лет. Все 300 000 подписчиков нашего канала являются Вашими потенциальными клиентами (снова преимущество для другой стороны). Мы прочитали Вашу книгу «Если я услышу, что я хорошо разговариваю, мне больше ничего не будет нужно» и поняли, что ее должны прочитать во всех компаниях. Мы нашли это пособие настолько полезным, что было бы здорово внести его в школьную программу. Читаем уже пятый раз за три месяца. Мы просто читали книгу и параллельно смотрели Ваши видео, но заметили большие изменения. Некоторые люди из нашего окружения и сами подписчики заметили, что произношение ведущего канала улучшилось, и спросили, как добиться такого результата. Вот почему мы хотим пригласить директора Чон Хын Су. Если Вы появитесь на нашем канале, сотни тысяч людей смогут получить ту же помощь, что и наш ведущий (придание другой стороне уверенности благодаря личной истории). Ниже мы прикрепили ссылку на обзор канала и снятые на данный момент видео (привлечение внимания, представление своего проекта). К слову, автор, который появился на нашем канале в прошлом месяце, написал книгу о тайм-менеджменте. За месяц было продано еще две тысячи экземпляров книги. Мы полагаем, что наше сотрудничество поможет Вам расширить свой бизнес (снова преимущество для другой стороны). Пожалуйста изучите наши материалы и дайте ответ (активное предложение)».
Это одно и то же предложение, но разница явно видна. Если вы полностью поставите себя на место другого человека, ваша убедительность повысится. Это возможно только при наличии вашего интереса. Электронное письмо, с начала до конца написанное с мыслями о его получателе, заметно отличается от всех других. Вы сможете завоевать весь мир, если освоите этот метод. Вы расширите свой кругозор, когда посмотрите на мир глазами других людей. Так вы сможете видеть более важные вещи. Давайте предлагать человеку способ получить то, чего он хочет. Убеждать сложно, но как только вы освоите эту практику, станет легче.
Что говорят учителя, если замечают курящего школьника? Они возмущаются, говоря: «Ты что, куришь? Родителей в школу!», «Ты с ума сошел?» Но это не убеждает учеников бросить кури